为什么明明不能扔垃圾的地方，在有一片垃圾之后，垃圾越来越多？
为什么本不能走的小路，走的人越来越多，最后成了路？
为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声？
如果你在天桥上靠着栏杆往下看，可能没有路人理你，如果你和5个朋友同时往下看，路人就都会忍不住看一眼。
如果培训或开会时，有一人鼓掌，可能没人配合，但如果有四五个人的掌声响起，这时全场就会很热闹。
这些都是社会认同原理在作怪——你不由自主地选择了身边的人作为参照物。
“社会认同原理”指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。不管是电影院内的空爆米花盒子应该怎么处置，在某段路上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重要的指导意义。
公正地说，对社会认同感的需要几乎人人都有，除了具有自闭症、阿斯伯格综合症以及精神分裂症的人以外，因为这些病症的核心是不具有社交能力以及不明白社会交流中的含意。我们需要他人承认我们存在的价值和意义，比如说认可我们是可以交往的朋友，认可我们在某些方面具有长处或优点。也就是说，社会认同是一种心理需要，它可以帮助我们在与他人交往时增加亲和力，也可以协助我们以和谐的方式融入社会。
打个比方，有的人在自我介绍时，顺便带出他家乡曾经出过某位名人，说不定祖上多少代还是一家，这种现象英文里叫named ropping，大意是用别人的名字来炫耀自己，从而为自己的职业生涯铺平道路。这里涉及的也是社会认同感，只不过这种认同感是建立在虚幻的假象上。
正是由于社会认同原理具有这样的神奇作用，所以它在管理、营销领域以及生活的其他方面得到了广泛的应用。精明的商家会利用社会认同原理来吸引他人的注意，从而达到谋取利益的目的；聪明的推销者利用社会认同原理来提高自己的说服力，使自己的产品得到他人的认可。
为什么现在很多广告喜欢找名人代言，或者让一个人拿着糖果在前面跑，其他人拼命追？其实就是在利用社会认同原理，造成这样一个现象：大家都这样做了，你还考虑什么呢？于是没有跟着去的消费者就从众了。或者他们告诉消费者，某种商品增长最快或销售最旺，这样他们就间接地告诉消费者他们的产品是同行中最棒的。他们只需要把自己的产品套上“大家都认为是这样”的外套，就足以证明他们的商品质量了。
在现实生活中，一些舞厅的老板会故意请来一些托儿在外面等候入场，其实舞厅里的空地还有很多。他们这样做的目的就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。这样就会吸引更多的人进入舞厅。而推销员在推销某种商品时，也应该在他们的说辞中，尽可能多地提到那些过去曾买过他商品的顾客，或者直接说“其他公司正在使用这种扫描仪，都反应良好”。在你的推销中，把这些元素添加进去，顾客就会不自觉地参照别人的行为来形成自己的标准。
群体信息能够给我们很多生活上的指导，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。如我们在家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服上班时，想到同事们怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。一个小孩在六七岁时，跟其他小朋友在院子里玩打仗的游戏，他嘴里还说着大人们常说的骂人话，但当他七八岁时又和另一群斯文的孩子在一起时，他则会慢慢地改掉不良的习惯。
现在年轻人最流行穿T恤衫、牛仔裤，但是有的胖女孩并不适合这样的装扮，当有人问她为什么这么穿时，她可能要说：“因为大家都这么穿啊！”所以，你应该学会利用周围人的行为来影响别人。
让自己所做的事情有理由
不论你是在电影院，还是汽车站或银行，排队都不是件令人快乐的事。排在队尾的你是不是总想着“尽快轮到自己”？然而好不容易等到自己前面只有几个人的时候，你会同意让别人插在你前面吗？是不是插队者用一句简单的话就能让你说“没关系，站进来吧”？
毫无疑问你会这样说的。那句简单的话就是“因为……我能……”
或者“我能……因为……”。著名社会心理学家艾伦·兰格所做的一个实验就是最好的例证。
兰格的实验告诉我们，在向别人请求帮助时，最好把你的理由一并附上，即使你认为该理由是不言而喻的。比如，身为经理的你，由于忙，没有时间接待某位客户，那么在你需要秘书代劳时，就要说明理由。也许你认为秘书就是为自己分忧的，说出理由是多此一举。可大多数时候，事情不是你想的那样。
在教育孩子时，说明理由也会让你的说辞更加有效。不要总以家长的身份对孩子下命令，如“赶紧洗手吃饭”或“快把作业写完”，合理的理由收效更佳，不过“因为我是你老子”这类的理由可不合理。
“因为……”在双向使用时，让他人向你说明理由也是一种很好的手段。如果你是一位销售员，也许有很多长期的合作伙伴，但这并不能说明他们就不会再去寻找新的合作伙伴。有一个很好的办法帮助你更好地巩固和客户的关系，那就是到对方的公司去，找对方的领导者谈谈，问问他们为什么和你合作那么长时间。这样做一方面能够加强合作关系，另一方面还能促使他们想一想你公司的优点，增强对方和你们合作的信心。你可以用问卷反馈的方式收集答案。总之，让他人向你说明理由，也就会有人为你唱赞歌。
掌握短缺原理，你会获得更多
鲁迅先生在《在仙台》一文中说：“北京的白菜运往浙江，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，请进北京的温室，美其名曰‘龙舌兰’。”鲁迅先生是文学家，但是无意中却给人们讲出了心理学上一个重要的原理：短缺原理。
一般而言，一件东西的价值与它的稀缺性成正比。也就是说，某件东西越稀少或开始变得稀少起来的时候，它的价值就会随之增高。用一句简单的话概括短缺原理就是“物以稀为贵”。比如说错币，由于在印刷时出现错误的几率几乎为零，所以，一旦出现了，并被发行出来了，马上就会引起我们的注意。所以，如果我们在现实生活中能灵活运用短缺原理，那么我们就会获得更多。
1.故意制造短缺
20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得了生产该影印机的专利权。这种被命名为“全录91型”的新式影印机第一批出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口凉气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
威尔逊回答说：“那当然。只有傻瓜不想当暴发户。”
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概报以神秘的微笑。
“那……”
“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这个宝贝很可能被禁止出售。”
“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”
“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”
“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”
威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机，而是卖影印机的服务，从服务中获取利润。”
不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于该设备在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者都渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”，所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不菲，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。
不可否认，威尔逊的确是运用短缺原理的高手，他之所以能成功，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。
2.限量购买
一家百货商店的经理眼看月末将近，可销售计划还未完成，不由得心急如焚。但店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一则广告：
“本店出售牙膏，每人限购一管！”写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“未经我的同意任何人都不能多卖给顾客一管牙膏。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：
“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地，这家商店就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。
一般说来，在人们的潜意识里，对那些越是得不到的东西就越想得到。这位经理就是抓住了人们的这种心理，成功地运用了短缺原理，才激起了人们的好奇心和争购欲望。
上面的两个例子只是短缺原理在营销或推销领域的应用，其实短缺原理在生活中的其他领域都能发挥作用，比如保险人员要推销一项保险给你，他不会告诉你购买这个有什么好处，他会告诉你不买这个保险，你将会失去什么。
要想成功地向对方使用短缺原理，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更大的努力对这种妨碍做出反抗。所以，让人感觉会失去什么在思想中占更重的位置，你也就更具影响力。
巧用定势效应，摆脱困境
阿西莫夫是俄国血统的美国人，一生中撰写了400多篇科普文章，算得上世界知名度极高的科普作家。
在《智力究竟是什么》这篇文章中，他曾经讲过一个关于自己的故事。他说自己从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。
有一次，阿西莫夫遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对他说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”
阿西莫夫点头同意。修理工便说：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？”
阿西莫夫心想，这还不简单吗？便顺口答道：“盲人肯定会这样。”
阿西莫夫伸出食指和中指，做出剪刀的形状。
汽车修理工一听，开心地笑起来：“哈哈，你这笨蛋，答错了吧！
盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”
智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你肯定要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。”
其实，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间的关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。
思维定势是心理学中的一个概念，是指人们在一定的环境中工作和生活，久而久之形成了一种固定的思维模式。因为局限于既有的信息或认识，人们便习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。
苏联社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：将一个人的照片分别给两组受试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘。在出示照片之前，包达列夫向第一组受试者说，照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组受试者说他是位大科学家。然后，请两组受试者分别对此人的照片特征进行评价。第一组受试者的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿犯罪的道路走到底的决心，等等；第二组受试者的评价是：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。
为什么两组受试者对同一照片的面部特征做出的评价有如此大的差异？其中的原因就是思维定势在起作用。把照片上的主人翁当罪犯看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为充满仇恨和顽固不化。而把照片上的主人翁当学者看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚忍性。这个实验有力地说明了思维定势的作用。
思维定势效应具有两方面的作用：第一，积极作用。定势效应能使人在客观事物、客观环境相对不变的情况下，从事某些活动相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力。个体在认识新事物时，头脑里并不是一张白纸，而是已经积累了一定的知识、经验，正是凭借这些知识和经验，才使个体对新事物的认识迅速、有效，而不至于需要长时期的摸索。这样虽然不能保证形成对新事物的正确印象，但在一定程度上可以帮助我们简化认识过程。
见月晕而知风、见效润而知雨，就是例证。
第二，消极作用。思维定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他“途径”，因而也会给解决问题带来一些消极影响。俗话说：“老眼光看人”，“想当然”，“按老皇历办事”，讲的也是定势效应的消极作用。
有这样一个著名的试验：把6只蜜蜂和同样多的苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户。结果发生了什么情况？
蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空。
