天下没有免费的午餐——互惠原理
生活中，我们常常陷入这样的困境：鲜奶柜台前摆放着几大箱新鲜牛奶，促销小姐不遗余力地喊着：
“新鲜牛奶上市，欢迎大家免费品尝。”此时你刚好感觉有些口渴，由于去免费品尝。喝完之后，你发现其实它和你平时喝的牛奶没有什么区别。此时促销小姐又大力推荐，这种大桶的牛奶现在优惠促销，买二送一。既然大庭广众之下喝了人家的牛奶，怎么也得买点。于是等你走出超市，发现你手里提着满满3大桶牛奶，足够你们全家喝上两星期了。
去理发店理发，理发师给你洗头的时候告诉你新出了一种洗发水效果特别好，市面上卖50多元一瓶，但是今天店里优惠酬宾，这种洗发水可以免费试用。既然免费试用，那就试试呗。洗完以后，感觉和平时用的洗发水没有什么区别。这时，理发师告诉你，他们店里最近在举行优惠活动。办一张VIP卡，可以享受理发8折优惠。想着自己免费用了人家的洗发水，总不能白白享受吧。一狠心，掏了800元办下了一张能理50次的会员卡。走出理发店你细细一想，我理几年的发才能把这50次卡消费完啊。
随着上当次数的增多，我们终于明白：天下没有免费的午餐。免费试用是假，诱导我们购物才是商家真正的目的。那为什么我们会轻而易举地上当了呢？原来聪明的商家利用了一条重要的心理战术——互惠原理。
互惠原理就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。说明白点，就是我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果别人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次。如果一个人在你生日时送了你一件礼物，你也应该记住他的生日，届时也送他一个礼物。这些都是互惠原理。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理其实是人类文明的一种产物。在原始社会人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种感恩图报的意识，才促成了人类社会的进步。
到今天，互惠原理也是放之四海而皆准的。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，便会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知回报的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。但由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解。
互惠原理在人类社会中也受到了普遍的认同，人们在与别人分享某些东西（比如金钱、食物、水源）的时候，才不会担心它被人遗忘。
当一个人把他的资源与人分享时，其实他并没有真正将这些东西失去。迟早，受益的人会用另一种方式或者另一种形式回报他。接受了别人的一次帮助，无形中在内心你会形成一种负债心理。这种负债心理就像一副重担，时刻压在你的心头，会让你如芒刺在身，浑身都不自在。
如果我们痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，自然也就能尽快地从这种心理重压下获得解放了。
从下面一个小故事中，我们也许能体会到互惠原理到底有多大的威力。
在第二次世界大战中，德军某阵地上专门派出了一队士兵深入敌后抓俘虏来审讯。一名德国兵熟练地穿过了两军的前沿阵地，出乎意料地出现在了敌军遗弃的战壕中。此时，战壕中，只剩一名正在吃东西的落单士兵。这个毫无戒备的士兵一下子吓破了胆，但他也做了一件也许是他生命中最重要的事情：他把手中的面包分了一半给面前的德国兵。结果这一举动让德国人深深地感动了，他转身离开了战壕。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回去。
一个小小的面包竟然救了一个人的命，由此可见互惠原理的作用。
互惠原理在实际生活中，还会产生引申的用法——互相退让。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
大街边，有一个卖杂货的小男孩。他首先会问你要不要买周六的杂技表演的门票，50元一张。如果你对此没有兴趣，你肯定婉言地谢绝他。“对不起，我周六没有时间。”“哦，先生你很忙，不过希望你能抽出宝贵的1分钟时间给你的太太买束花吧，才2元一支！”最后你买了两支。
为什么你会把手伸向钱包呢？因为当小孩推销门票不成功的时候，他退让了一步，把门票换成了鲜花。按照互惠原理，我此时也应该退让一步。既然我拒绝了买门票，那就选择买鲜花，虽然我对两样东西都毫无兴趣。
互相退让给了我们一个很好的人际交流的方法。当你想向你的上级提出一个请求时，之前你不妨提出另一个请求。如果遭到拒绝后，你再提出那个你真正感到有兴趣的请求。如果你提得很巧妙，第二个请求获得批准的几率就大大增加。但如果第一个要求太过极端、太过无理，则会产生事与愿违的效果。因为在这种情况下，会显得提出极端请求的一方毫无诚意，以后的让步也不再被认为是真诚的让步。所以一般商场上真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但还是会给以后的让步留下足够的余地。切不可弄巧成拙。
最后，再告诉大家一些互惠原理在实际中应用的例子。
1.推销送一些免费试用装给你的顾客，你会收到意想不到的效果。
2.募捐在募捐之前，给人们发一些小礼品或者鲜花，人们掏钱的可能性会大大增加。
3.小费在顾客用餐后，送他们一些水果或者点心，可以明显增加小费的数目。
4.借钱不妨先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借的那么多钱。
5.市场调查在给别人寄去调查问卷的同时别忘记附上回寄的邮票。
6.员工管理记得你手下每位员工的生日，并在他们生日时送一个小小的礼物，你会看到他们每个人都有不小的改变。
信任是互惠互利的前提
一只鸡飞上墙头啄虫子吃，一只黄鼠狼发现了它，经过数次努力，却怎么也跳不上去，于是装出关心的样子，对鸡说：“下来吧，上面很危险，如果不小心掉下来会折断你的翅膀，而且下面的虫子更多。”鸡听后，对黄鼠狼说：“你的好意我心领了，我是不会相信你的，你这样关心我，无非是想找点东西吃。”于是鸡继续悠闲地在墙头上啄虫子吃。
因为鸡不相信黄鼠狼，所以黄鼠狼也就错失了一顿美味。可见，如果让对方产生不信任感，就不能从对方身上得到好处。
现实生活也是这样，因为合作双方互不信任，合作因此无效。例如，公司之间，尤其是高科技公司，由于害怕别人窃取自己的果实，彼此间产生不信任感，合作肯定是形似神不似，毕竟没有谁会对自己不信任的人敞开心扉。
相信我们自己也有这样的体会：在工作中，可能与小李进行合作时，感觉非常舒畅，而与小王却很难合作。究其原因，其中主要的一条就是不同同事之间的信任度不一样。
没有相互信任就没有真实的合作，互惠互利的效果自然不理想。只有彼此间建立起了充分的信任，成员之间才更愿意交流合作、信息共享，互相支持，进而让业绩大幅提高。
王小莉在某公司工作了3年，出于对她的信任，领导决定让她去调查一家公司准备并购的企业，并提出自己的意见。听完领导的要求后，王小莉立即行动起来。通过对调查数据的仔细分析，王小莉认为购买这样的企业具有很大的风险，如果在某些细节上处理不好，对公司将产生很大的影响。王小莉把自己的真实想法告诉了领导。
然而，领导对她的意见表示不满，可能是领导对购买计划充满了太多的期待吧！但王小莉是公司老员工，领导充分信任她，于是决定让她多花点时间，做更深入的调查分析，最后会议决定是否并购。
一个月之后，王小莉拿着自己的调查结果，来到领导的办公室，给领导做了一个更加全面的分析。这次王小莉还是不同意购买这家企业，并用充分的证据说服了领导。后来的市场发展形势表明，这一放弃是明智的。
可以说，彼此的信任是让公司避免并购一家劣质企业带来的危害的基础。在整个过程中，因为王小莉是一位老员工，领导对她充分信任，才会给一个与自己观点相左的下属一个月时间做更深入的调查分析，并对她的意见保持倾听，而不是怀疑王小莉的能力；因为信任领导，王小莉才会不厌其烦再次搜集证据，证明自己的判断无误。
人心就是一面镜子，合作的双方只有相互信任才能达到互惠互利，如果你不信任对方，换回的只能是对方不信任你。
在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它让组织成员之间畅所欲言，齐心协力，造就不可思议的业绩，这不仅充实了员工的腰包，更重要的是维护了公司的形象。
不过，信任也是脆弱的，它需要人们花费很大的精力、时间才能建立起来，却又很容易被破坏。哪怕是孔子和颜回这样的圣贤之人之间的信任亦如此。
颜回是孔子最得意的门生。有一次孔子周游列国，困于陈蔡之间7天没饭吃，颜回好不容易找到一点粮米，便赶紧埋锅造饭，米饭将熟之际，孔子闻香抬头，恰好看到颜回用手抓出一把米饭送入口中；等到颜回请孔子吃饭，孔子假装说：“我梦到了先人，不知是否有什么启示？
你煮饭好了吧，让我来祭祀先人。”颜回赶紧说：“刚才有些灰尘落在饭中，置之不洁，弃之可惜，我就把它吃了，但却不可用来祭祀了。”
孔子这才知道颜回并非偷吃饭，心中相当感慨，便对弟子说：“所信者目也，而且犹不可信；所侍者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣！”
以孔子之圣，面对颜回这等贤徒，犹不能完全不疑。颜回具有如此的修养，却无法得到孔子绝对的信任。而你我芸芸众生，有几个修养可与颜回比拟？如此推论，信任与被信任之难由此可见一斑。
想一想，在企业中，有多少主管（或老板）像孔子一样了解他的部属？所以，人们好不容易建立起来的信任很容易丧失。
一个职员，领导见他平时上班本本分分，于是早上从不来检查他的出勤。事实也是这样，为了感谢领导的信任，他每天都比别的同事早到办公室半个小时。然而有一天，由于路上两车相撞，阻碍交通，他因此迟到了2分钟，不幸的是，领导按时来到办公室。自这件事情后，领导不时出现在他的办公室。
也许有人会说，信任可以分成许多等级，有几分信任便有几分帮助，实在不必要求得那么高，从某个角度来说这是可以接受的；但是所谓的信任在平常是用不上的，通常都是在非常时期或非常状况下才会牵涉到信任，因此就某些层级而言，只需有一点信任即可，而这些层级其实只要制度健全，信任并非必要的因素；但对高阶团队，尤其是经营团队的核心成员，由于决策牵涉大家的利益，信任就会成为关键因素，但信任是合作中最困难的一项，可谓“建立不易、破坏容易”。
工作中如何建立彼此间的信任呢？在中国日报网上，由Yvonne编辑的《在工作中如何建立信任》中要求从以下几个方面努力：
1.诚实，建立信任的第一步
实事求是，即便小的谎言、扭曲的事实也是谎言；分享真实信息，即便它对你不利；别去偷——别去打开销报告、办公室用品橱柜或同事的歪主意。
2.好的判断力
了解应该分享什么信息、何时分享以及不分享；像保护自己的信息一样去保护员工个人信息、公司或竞争者的私有信息；在给出一个鲁莽、自发的评价前多斟酌。“大实话”也许会伤害对方，反而破坏了信任和安全的环境；别指望道歉能“抹去”你的过失，道歉也许会获得原谅，但是却不会获得人们的忘却；避免“天知地知，你知我知”的密谈，除非是对公司有利的。
3.语言、行为上的始终如一
每天准时上班，至少待足上班时间；踏实做事；达到或超过工作内容和公司要求；说到做到；兑现承诺。
4.非语言交流也要诚恳
肢体语言专家们告诉人们超过50%的印象来自非语言交流。要通过肢体语言增加信任，你可以和对方做让人舒适的、直接的目光交流，并运用开放的肢体语言：(1)双臂在身体两侧，而不是胸前收拢或双手紧握。(2)手放在看得见的地方，而不是放在身后或口袋中。(3)坐时双腿平放在地面而不是交叉。
5.共同受益的态度
公然的“利己安排”也许会让别人对你的可信度产生怀疑。事实上，每个人都有自己的“利己安排”，但是对别人的伤害程度决定了对此人的信任程度。要提高信任：远离一切皆我。真诚地关爱别人、提倡“我们”；以公开的交流培养共同受益的关系；愿意接受信息和有建设性的批评。
6.对领导而言
人们迫切需要能被信任的领导。这样的领导应该能：在建设和保护公司方面提出不留情的问题；以开放态度倾听和考虑别人的意见；对事不对人；做一个负责和接受问责的榜样。
“不加附带条件”才有互惠互利
很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。
设计者认为这样的激励方法效果肯定很显著，原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务、定时为老年狗做条件反射会让其学会新的把戏、工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法还是有效果的。但事实是这样吗？
为证实这一点，我们在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置节约用水宣传画、要求消费者在洗手时不要长时间开着水龙头；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着水龙头。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢？
尽管酒店的激励方法在表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动（为某水利工程出力），消费者也不觉得有责任去响应这个号召。
