一开始就用优厚的条件进行潜移默化
“小姐，我想买一台笔记本电脑。你给我介绍一下。”一位顾客对售货员说。
“先生，你来得真是时候，本店现在正在搞活动，这台惠普笔记本电脑才2999元。”销售员说。
“2999元？”顾客有些吃惊，“是不是配置很差啊！”
“它的配置可不差，双核处理器，硬盘160G，独显，4个USB接口，无线网卡。”销售员一本正经地说。
“真是便宜。会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，在戴尔官网上这种配置的笔记本最少也得3999元。
“你放心，我们店是老店，自开张以来，还没有顾客投诉我们呢！
要不是现在做活动，这款笔记本少于3900元，我们是不会卖的。”销售员眼明口快，补充道。
“哇，比市面上要便宜1000元。”顾客心里默算着，有点动心了。
“便宜吧，我们的活动只有3天，3天后你再想买这么便宜的电脑，就不可能了，买一台？”
“买一台就买一台，反正有三包合同。”顾客终究没能抵挡住低价的诱惑，决定买了。
“送鼠标和电脑包吗？”顾客突然想起那些不可缺少的配件。
“对不起，我们不送这些。”
“不是免费配送吗？”
“这些东西，在平时我们也是免费配送，但现在没法送，机子都是赔钱卖的。不过，活动期间我们的配件也都比其他地方的便宜。”
“不送就不送，反正这些东西也花不了多少钱。”
结果，顾客又花了1000多元买了鼠标、电脑包等配件，总共花了4000元，和市面上同配置的笔记本价格（配件都是免费赠送）相差无几。 事后，这位消费者感慨地说：“羊毛出在羊身上啊。”
为什么这位销售员能在这么短的时间内让顾客下定决心购买，而且在价格上丝毫不比市面上其他店便宜呢？原因就是他抓住了顾客的心理，一开始就用优厚的条件吸引住了顾客。他知道如果这些条件让顾客动心，过后再潜移默化，改部分条件，或提出一些不利条件，即使顾客感觉有些损失，也往往会接受。
其实，这就是心理学上的“贝勃规律”：当人经历强烈的刺激后，接着施予的刺激对他来说也就变得微不足道。下面的实验是对“贝勃规律”最好的说明。一个人右手举着300克重的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异，即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以，要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。同时也说明，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
仔细观察，你会发现生活中无处不充满了“贝勃规律”。比方说，原本1元的报纸变成了10元一份，你定会感到无法接受；相比较而言，原本5000元的电脑涨了50元，你一定不会有那么大的反应。
人们对报刊售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价每平方米涨了100甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。 一个女孩和母亲吵架赌气离家。在外逛了一天，直到肚子很饿了，她才来到一个面摊，却发现忘记带钱了。好心的面摊老板免费煮了一碗面给她。女孩感激地说：“我们又不认识，你就对我这么好！可是我妈妈，竟然对我那么绝情……”面摊老板说：“我才煮一碗面给你吃，你就这么感激我，你妈帮你煮了十几年饭，你不是更应感激吗？”女孩一听，整个人愣住了！是呀，妈妈辛苦地养育我，我非但没有感激，反而为了小小的事，就和她大吵一架。女孩鼓起勇气，往家的方向走，快到家门时，她看到疲惫、焦急的母亲正在四处张望。妈妈看到女孩时，忙喊：“饭都已经做好，快回去吃，菜都凉了！”此时女孩的眼泪夺眶而出……
一个新人刚开始工作，在单位拼命表现，兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来，周围的人会觉得这个人矫情，前面的表现都是假的，对这个人的人品也提出质疑；另外一个新人，开始就显得一无是处，懒散不守纪律，慢慢熟悉之后，懂得了单位的规矩，仅仅能做到按时上班，但大家立刻都会夸奖他进步，表现越来越好，觉得这个人要求上进，比前者好很多。其实，前者已经做的工作总量不知道比后者多了多少。
这些都是“贝勃规律”在操控人的感觉。
“贝勃规律”是一个“狡猾”的规律。它的效应在各个方面几乎都能屡试不爽。因为，不论在生理上还是心理上，人总是会有一种逐渐适应的机制。
有头脑的人会利用“贝勃规律”为自己减轻做事的阻力。小到商家的产品价格调整，他们会小幅度上涨，在人们都接受以后再加价更多；大至谈判的技巧，一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件，而对方被一开始的优厚条件所诱惑，也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了。
需要提醒的是，只有当对方认为各种因素中虽然有些缺点，但从整体来看还是可以接受时，“贝勃规律”才真正具有说服力。如果从一开始就利用这一手段进行欺骗，不仅极不道德，也不会得到好的结果。
重视他人，给人力量
西汉时期有个叫邴吉的人，品格高尚、性格宽宏，官至丞相。
有一次他的马夫喝醉了，在他的车厢内吐得一塌糊涂。手下的人都认为该严厉处罚这个马夫，惟独邴吉认为：人非圣贤，孰能无过？同时每个人都会有他的长处，马夫也会有我邴吉所不及的地方，如果因为小错而毁了他的前程，那就太不明智了！于是命人将马夫送回家，也没有追究他的过错。
一次，邴吉坐车出行，看见边境驿站使者带着紧急文书策马路过，心想边疆可能出事了。那个马夫正好是那里的人，对边疆郡县的事情很熟悉，于是把他知道的事情都告诉了邴吉。没多久，汉帝召见大臣，果然问起边疆的情况，众大臣都一无所知，惟有邴吉能够一一道来，并提出了许多很有针对性与建设性的边防改善建议，因此受到汉帝的赞赏与丰厚赏赐。
此时，邴吉感叹：“如果不是马车夫，我又怎会知道边疆的情况？
如果我当初轻视一个马车夫的价值，今天我同样回答不了皇帝的问题啊！”
历史虽已久远，却依旧有值得借鉴的地方。从古至今，宽容他人、重视他人都是一种不凡的气度。在现代社会中，社交是谁都不能避免的，人不可能完全生活在自己的世界里，而不和外界接触。社交原则其中有一条就是要重视他人。每个人的内心中，都希望别人能够重视他，尊重他。重视他人，会给他人带来无限的力量。
美国的一位心理学家曾做过这样两个实验。
首先，他将他的学生分成三组。接着他经常对第一组的成员表示赞赏和鼓励；对第二组却采取了一种不管不问、放任自流的态度；而对第三组则不断给予批评。试验的结果表明，被经常赞扬和鼓励的第一组成员进步最快，总是挨批评的第三组也有些微小的进步，而被漠视的第二组却几乎在原地踏步。
知道了重视的作用后，为了教会他的学生如何重视他人，他要求他的学生们做一些练习：在课堂上，他时常让他的学生站在讲台上，当着所有同学的面去叙说某一个同学的事迹，赞扬他的优点。这种练习让他的学生们感到了前所未有的愉快，受到夸奖的同学也感受到了来自他人的尊重与肯定，自然大家关系越来越融洽，成绩也一路飙升。
从这两个实验中，我们不难看出，重视他人能给人以鼓励和力量，也能融洽关系，促使他人取得更大的进步。在现代的企业管理中，重视他人也能发挥巨大的力量。
在卡耐基的训练营中曾经发生过这样一件事：训练营中有一位公司的总经理，一次他夜里回到公司赶制一份重要的文件。已经是晚上10点多钟了，还有一位资深的工程师在加班。以前他也经常见到加班的同事，这次他没有只是打个招呼就离开，而是在这位工程师的身边坐下说：“这么晚了，你还在工作，这个案子也不是你一个人负责，谢谢你如此敬业。”这位工程师显得有点不好意思。经理接着说道：“如果公司的每个人都能像你一样敬业，我们的效益一定会翻上几番，公司前途也会一片光明，真的很感激你。”说完他给这位工程师倒了一杯茶，然后回到了自己的办公室。
过了大概10多分钟，这位工程师来到了经理室，他热泪满眶地握住经理的手说：“我为公司工作已经20多年了，这20多年中，从来没有人和我说过你刚才说的那些话，做过你刚才做的事。感谢你如此地重视我。”
这位工程师之所以能够被感动得热泪盈眶就是因为经理正视了他的重要性，对他的付出给予了肯定，对他表示了尊重。相信这些简单的动作比发给丰厚的奖金更能给这位工程师带来满足感。
既然重视他人有如此大的作用，那我们平时应该从哪些方面对他人表示重视呢？
1.适当抑制自我表现欲，把机会留给别人把机会留给别人最重要的一点就是给别人说话的机会。美国钢铁大王卡耐基曾经说过：“倾听是我们对任何人的一种至高的恭维。”“倾听”是一种“无言的赞美和恭维”。每个人都有倾诉的欲望，社交中的交谈不像演讲，彼此都是站在对等的位置上。如果在多人交流中，你一个人有如滔滔江水、延绵不绝，那对方就没有说话的机会了，完全听你一个人在说。这样你肯定不会受人欢迎，如果说话中还有一些错误，那更会被人耻笑。世界著名记者麦开逊就曾说过：“不肯留神去听别人说话，是不受人欢迎的第一表现。”一个商店的售货员，拼命地夸他的货物如何如何好，而不去倾听顾客的需求，相信肯定做不成生意。三五好友聚在一起讲故事，甲一个接一个讲了好几个，乙和丙谁不是嘴痒痒的，都想来讲一两个。可是甲还是滔滔不绝地讲着，试想一下，乙和丙心里肯定不舒服。没有了插嘴的机会，他们也不会认真地听甲讲什么，只好无精打采地站起来不欢而散。
2.凡事换位思考，设身处地为他人想想世界上没有两个个性完全相同的人。人们的个性是很不相同的，这就使人们在交往中，不可能不出现各种各样的矛盾。而且，由于人们的文化程度、身体素质、经济条件等方面的不同，每个人也就免不了会有各种各样的困难。因此，在交往中，要学会做到理解人、宽容人、同情人，也就是说，要体谅别人的难处，照顾别人的困难，想人之所想，急人之所急，自然他人就能感受到你的关怀。
3.只夸人长，不揭人短
杰克和汤姆原来是很好的同事和朋友，可最近却关系紧张，大有
“割袍断义”之势。不明真相的人以为他们之间肯定是发生了什么天大的事情，否则形影相随的两个人绝不至于搞成这个样子。可事实上远没有想象的那么严重，他们只是为了一枚纽扣而已，一只最多价值几分钱的纽扣。事情的起因是杰克新近买了一套非常满意的高档西服，刚穿不到一周就丢了关键部位的一枚纽扣。杰克惋惜之余偶然发现整日挂在洗手间的那件不知是哪位清洁工的工作服上的扣子，与自己丢失的纽扣简直如出一辙，遂乘人不备悄悄地扯下了一枚，缝到了自己的衣服上滥竽充数，并得意地将此“妙计”告诉了汤姆。不料未出数日，多数同事都知道了杰克的这个笑料——汤姆竟然在大庭广众之下拿这件事跟杰克开玩笑，弄得当时在场的人都笑做一团，而杰克也终因太没面子而恼羞成怒，反唇相讥，大揭汤姆的许多丢面子的“底牌”，于是乎后果也就不难想象了。
人人都有自尊心和虚荣感，甚至连乞丐都不愿受嗟来之食。纵使别人犯错，而我们是对的，也要宽恕别人，为其保留面子，千万记住在人前只夸人长、不揭人短。
4.不当面纠正别人的错误
当面纠正别人的错误往往会给别人带来尴尬，即使认为别人做的和说的都不对，也不要当面纠正，给人留点面子。一帮朋友在一起聊天，聊的正兴起，一个人不小心说了个错别字。如果此时，你立刻纠正别人的错字，定会让人觉得谈话的气氛荡然无存。谁也不会觉得你很博学，气氛也一下子尴尬起来。因此我们尽量避免当面纠正别人的错误，毕竟退一步海阔天空。
当然我们所说的重视他人，重视的是他人的长处，优点，而不是缺点。比如说你其实挺胖的，但是朋友还是不停地说你的身材好。此时你听着就是那么不舒服，你就不觉得别人重视你，而是一种讽刺。所以重视别人，也要重视到关键点，切不可马屁拍到马腿上。
“你说呢”——反问的气势
大家先来看两个小故事：有一个地主待长工很刻薄，半夜里就催长工起来干活。长工说：“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说：“天这么黑，你怎么看得见缝衣服？”长工立刻反问道：“既然天这么黑，又怎么能看得见干活呢？”一句反问，驳得地主哑口无言。
英国诗人乔治出身于一个贫寒的木匠家庭。有个贵族子弟嫉妒他的才华，见面后就问：“你的父亲是不是木匠？”“不错，您说得很对。”
诗人回答。“那他为什么没把你培养成木匠？”乔治微笑着，很有礼貌地反问：“请问阁下的父亲是不是绅士？”“那当然！”这位贵族子弟很自豪地回答。“那他怎么没把你培养成绅士呢？”
以上两个小故事中的主人翁，为了反驳对方的谬论，在回击对手时都巧妙地运用到了一种武器——反问。所谓反问，就是用一种疑问的形式去表达确定的意思，以加强肯定的语气。反问也叫无疑而问，明知故问。它只问不答，把要表达的确定意思包含在问句里。人们可以从反问句中领会到表达者的真意。
反问可以加强语气，常常发人深思。用在文章中能激发读者的感情，加深印象，增强气势和说服力。闻一多先生曾经在他生命中的最后一次讲演中大声喝道：“历史上没有一个反人民的势力不被人民毁灭的！希特勒、墨索里尼不都在人民之前倒下去了吗？”足见其对真理的执着。东汉的班超在出使西域陷入绝境时，用一句“不入虎穴，焉得虎子”激起了将士们的万丈信心。秦末农民起义领袖陈胜的一句“王侯将相，宁有种乎”说出了千百年来受苦受难民众们的心声。
电视剧《大宋提刑官》中的宋提刑，每每审到案子的关键处一句
“你说呢？”问得贪官污吏们大汗淋漓、胆战心惊，无不乖乖如实招来，以此足见反问的气势。
反问在生活中也有巨大的作用。有一位美国女青年从学生时代就不断地半工半读，毕业后不久，从打字员升为秘书，但是她想另找一份更有意义的工作。在就业指导中心，那里的职员同她交谈了感兴趣的工作之后，问她：“你对哪一方面的工作有经验？”“我如果没有了解工作的内容之前，怎么能说出我在这方面有没有经验呢？”一句聪明的反问使她获得了一份新的工作。这位女青年的反问并不是一句令人发笑的话，能以退为进，以柔克刚，既巧妙回答了问题，又提出了新问题。
