与“归属感”紧密联系的是“认同感”，是指群体内各个成员对一些重大事件和原则问题，都保持共同的认识与评价，群体内其他成员的认识对个体的认识具有某种约束力。
而“群体的支持力量”是什么？就是说，当一个成员表现出符合群体规范的行为时，群体就会给予他赞许与鼓励，以支持其行为，从而进一步强化他的行为。
总而言之，群体的归属感是给个人情感上的依据，群体的认同感对个人的认知给以知识与信息，群体的支持则给个人以力量，使个人的行为能坚持下去。所有这些群体的心理效果，都体现着“责任依从”。
上述的故事就是这样。在经理没有改变方法之前，剩下的那项业务人人有责任，也就造成人人都没有责任。为什么这样说呢？因为这项业务做好与否都不与那7位员工挂钩。因此，他们谁都不会太在意，从而出现“责任分散”。
而责任明确之后，虽然一月一换，但毕竟有责任在肩的感觉，从而让责任依从中的“群体的支持力量”起作用。
把这项业务办好，不仅在同事面前有脸、自豪，还有奖金；办不好会让经理看扁，自觉丢脸、惭愧。责任自然由心而生。这项业务也就顺理成章地成了公司业绩最好的业务。
作为管理者，就应该让每一位员工的责任明确，一定要注意责任分配到户，不同的工作由专人负责，这样才能让“责任依从”发挥作用。
这样说来，是不是就可以得出这样的结论：扬“责任依从”、弃
“责任分散”呢？不能如此简单化。凡事皆有个“度”，如果分工太过明确，也就难以实现集思广益。
鉴于此，我们既要实行个人负责制，也要提倡群策群力。正如《马克思恩格斯全集》和《共产党宣言》中所说“只有在集体中才可能有个人自由”，“每个人的自由发展是一切人的自由发展的条件”。比如制订一项关系企业存亡的新制度，开拓一项关系公司今后发展的新业务，进行一次有关员工命运的重大人员调整等等，这样的工作，当然不能没有专人负责，但也不能缺乏大家的积极参与，实现资源共享。
顺毛驴逆摸
“激将法”是日常生活中大家所熟知的一种计谋形式，指的是用带有刺激性的语言或行为，来激发对方的某种情感，让对方的情绪受到震撼，并在冲动情绪的驱使下，顺着我们指引的方向行事。这是一种交际中的逆向思维，能在“顺毛摸法”失效的情况下发挥特殊的作用。
人是一种感性的动物。在人际交往中，如果想办法能够调动对方的感情力量来激发人的积极性，调动其热情和干劲儿往往能收到奇效。而“激将法”主要是通过使用各种隐藏的方法和手段，让对方进入一种非常态，导致情绪激动（如：兴奋、愤怒、羞耻、不平）以致失控，然后无意识中受到操纵，去干他本不愿意干、而你又想让他干的事。生活中，我们常常会遇到一些认死理、爱钻牛角尖的人，任凭你说破大天，他也无动于衷。此时，如果你巧用“激将法”，往往能收到奇效。
《三国演义》中的诸葛亮就惯用“激将法”，且看《三国演义》第四十三回“诸葛亮舌战群儒鲁子敬力排众议”和第四十四回“孔明用智激周瑜孙权决计破曹操”。
话说曹操百万大军压境，诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权联合抗曹。鲁肃带他前去会见孙权。诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人才，自知难以用言语说动，便打定主意要用言语激他。寒暄之后，孙权问道：
“曹兵共有多少？”诸葛亮答：“马步水军，共100余万。”孙权不信。
诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万。如此算来，曹兵不下150万。我只说100万，是怕惊吓了江东之士。”鲁肃听后大惊失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。孙权又问：“曹操部下战将能有多少？”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人！”
孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行。如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢？”
孙权道：“就如您所说的，那么刘豫州为什么不投降曹操呢？”诸葛亮说：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能屈居人下？”孙权听了，不禁勃然大怒，退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃也一个劲埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不问我，我岂能说？”鲁肃听罢，赶紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，并设酒宴款待。经诸葛亮一番实事求是的分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。
东吴大将周瑜系江东主战派的核心。但是，他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“用哪两个人？”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说：‘我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。’可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。
曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有？”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗？”诸葛亮说：
“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽‘二乔’于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。
周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符(即孙策，孙权之兄，其时已死)之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪！”周瑜道：
“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。
由此可见，“激将法”的独特功效。但是实际使用中，我们还应该注意其中的几个细节：
1.激将法的基础是激起对方的好胜心在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理。“激将法”就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使得他们因好胜而不再过于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理，为了顾及到自己的面子，往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。
一位先生陪自己的太太逛超市时，跟着他的太太到了服装专卖的柜台。
销售人员看到一男一女前来看服装，便笑盈盈地前来招呼他们：
“这位大姐，您要一点什么？”
“随便看看。”太太一边挑选衣服，一边回答说。
“这是我们刚到的货……这一款是今年非常流行的……”销售人员在介绍产品时，发现那位太太好像没有什么兴趣，便转过来对那位先生说：“这位先生，您需要一点什么？”
先生很直接地回答：“陪老婆一起逛街的。”
“真羡慕你们两人。您太太长得漂亮，有气质，再加上您给她做参谋买衣服，她一定能够买到合适的衣服，穿上那套衣服一定很诱人的……”销售人员一边与先生攀谈，一边不时扫一眼挑衣服的那位太太。
突然，那位太太在一件衣服面前停顿了一会儿。销售人员马上停止了攀谈，上前取下衣服，说：“您真有眼光，这一款比较适合您这样有气质的、身材好的女士穿。这样吧，先穿着试一试。”
那位太太没有反对。销售人员便让人引导太太去试衣服去了。经过试穿衣服，那位太太发现衣服实在是太适合她了，便产生了购买的意向。
但是，那位太太询问了价格后，觉得太贵，对买还是不买犹豫不决。
此时销售人员就转过身来对先生说：“您太太喜欢那套衣服，是吧？可是，您太太面对自己喜欢的东西却犹豫不决，您作为丈夫应该帮她拿主意，是吧？”
那位先生说：“买不买还是她做决定吧！”
此时，销售人员就对那位先生说：“原来先生是‘妻管严’啊，一切行动听指挥，不错，不错。不过，我好像听说男子汉不是唯唯诺诺的，看到自己心爱的女人喜欢什么，就毫不犹豫地去争取满足她……”
那位先生听到销售人员这么一说，心里觉得很不是滋味：“不就是几十块钱的价格差异吗？在这里磨磨蹭蹭的。要买就赶快买走，不买就不买，免得被人看不起……”
于是，那位先生就问太太觉得衣服怎么样。他太太没有回答他。于是，那位先生就说：“买了，不在乎那几十块钱的差价。”
销售人员很快让客户签下了单子，到收银台去交钱。
很显然，该销售人员抓准了男人在公众场合爱面子的心理，在他太太购买衣服犹豫不决时，采用“激将法”激将那位先生，从而促使那笔生意在没有降价的情况下顺利成交，为自己争取到了可观的一单。
在某珠宝首饰店里，一对外商夫妇对一只标价3万元的翡翠戒指非常感兴趣，但是因为价格太贵，他们又有些犹豫不决。
正在这时，售货员主动走过来介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，可由于价钱太贵，没买。”
这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，立刻付钱买下。然后，他们还为此洋洋得意，感到自己比总统夫人还有钱。
很显然，该售货员就是利用了客户的好胜心理，巧妙地激将了他们一回，使得他们很快下决心购买了该产品。
在销售过程中，“激将法”是销售人员促成订单的常用技巧之一，也是巧妙“逼迫”客户成交的技巧之一。要想成功地运用此法，促使客户尽快签单，销售人员需要仔细揣摩此法，并在运用中掌握其技巧和奥秘。
2.要看准对象
先知将，再去激。使用“激将法”首先你要了解施用的对象。一般来说，“激将法”只适用于那些社会经验不太丰富、容易感情用事的人。其次，施用“激将法”还要注意观察对方的性格。
一般说来，一个人的性格特点往往通过其自身的言谈举止、表情等流露出来。性格急躁的人一般表现为快言快语、举止简捷、情绪易冲动；性格开朗的人一般表现为直率热情、活泼好动、反应迅速；性格稳重的人一般表现为表情细腻、说话慢条斯理、举止沉着；性格孤僻的人一般表现为抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往；骄傲自负的人一般表现为口出大言、自吹自擂、好为人师；谦虚谨慎的人一般表现为懂礼貌、讲信义、尊重别人。对于这些不同性格的对象，一定要具体分析，区别对待。
比如对待傲气十足的人，此类人对面子看得很重。此时，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。三国时的关羽就属于这种类型。马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免两败俱伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。
依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
最后，我们还应该注意“激将法”切不可用于长辈。如果对方是位尊者，或是年纪比较大的人，不宜使用“激将法”。否则，只会使对方感到你冒犯了他的尊严，对方要么生气、要么指责你，这样目的也就无法达到了。
3.巧用逆反心理
很多年轻人都存在逆反心理，某些事，你越禁止他做，他便越禁不住去做，尤其是倔强的人更会如此。利用这种心理，使用“激将法”使其就范自然如探囊取物般简单。
比如有个调皮的小孩不好好吃饭，一会儿玩木马，一会儿看电视。
父母越是苦口婆心地劝他吃，他越是不听。此时，如果你说“不好好吃就别吃了，你要吃得多，还不把我给气坏了”，结果他反而会大口大口地吃饭。
4.激将法也要讲究分寸，注意尺度
“激将法”是要用语言、动作行为来激起对方的感情，来使他达到我们预期的目的。这才是我们使用“激将法”的真正目的，语言和动作只是一个过程。在这个过程中，我们要注意掌握分寸，锋芒毕露以及过分刻薄的语言，很容易使对方产生对抗心理；而说话软弱无力则又不能使对方产生震撼，所以一定要注意言辞的分寸，既要防止过度，又要避免不及。
前苏联外交史上，有一位风格独特的外交家，他就是赫鲁晓夫。他常常在谈判时，脱下皮鞋来拍桌子，以此恐吓和威胁对手，但是却往往达不到目的，因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
如果你是一名商场的售货员，为了将商品推销给顾客，你可以使用“激将法”。可以和他说“某某某也想买”或者“某某某也买了这一款式”，以此来激将他。千万不可说：“你是因为没钱买不起吧！”这样的结果只能是适得其反，顾客就是想买也不买了，而且会激起更大的矛盾。
