第19章 请教前辈

在生活实际中，我们对事物的了解，除了我们自己亲自耳闻目睹、亲身践行体验外，其他都是间接的。而间接了解所得到的信息，和实际情况总是有差距。从严格意义上说，都不可能是完全的、细致的、绝对准确的。因而几乎任何媒体反映事物的内容，相对于事物实际情况，都是不完全的、粗糙的，在许多时候还有一定程度的失真。

如果事情是自己亲身经历的，对所经历的情况了解就全面准确得多，更重要的是，亲身体验，使他对许多细致的情况有着局外人无法了解的深刻认识。我们向亲身经历过的人了解实际情况，了解他们的感受，显然有助于鉴别有关信息的真假。

如，广西田东县盛产香蕉，质量非常好，特别是香蕉皮软硬度、香蕉肉松软度合适，有一种特别的醇香味，老人小孩甚至婴儿都可以吃，人们普遍喜欢吃，所以在市场上享有美誉。有一年，田东县邓广思几个刚高中毕业回乡的青年农民看到报纸登的一则广告，广告主是一家果菜公司，说要大量收购香蕉，收购价是5元钱1公斤，在河北省石家庄市交货。这几个青年算了一下，在田东县城香蕉批发价当时才1．2元1公斤，如果亲自到农民的地头收，1元1公斤也行。这样运到石家庄扣除运输、税费等成本后，还很有赚头。于是他们给广告主打电话确认该公司存在，公司强调说现在香蕉很缺，北方香蕉价格一直十分坚挺，希望大家合作。几个年轻人一时心动，决心即使是向信用社贷款，也要赚这一把。

村里的老人一听说此事，对他们说，他们不要以为读过高中就保证能做好这宗买卖。而更应该看到他们刚出校门，还没有真正体验生活的深浅，生意上变数多，这事如果实在想做，最好是去拜访多次做过贩运香蕉到北方卖的这种生意的老手，虚心求他们赐教。邓广思等人听了觉得有道理，就登门向多年做过这种生意的贺足年等人请教。贺足年见他们态度诚恳，逐字逐句分析了广告，然后说按照这广告所说，在石家庄收购香蕉给5元钱1公斤有极大可能是假的，是以高价格引诱人拉香蕉去，然后再说市场价格已下跌啦，质量有问题啦，收购资金不够啦等这样那样的理由，拒绝按广告上所讲的价格收购，利用卖主货到地头死的进退两难境地，低价宰人。

贺足年分析：一是贩运香蕉到北方卖的生意时有发生；二是广告中没有出现如果不以5元钱1公斤的价格收购必须负具体法律责任的文字，他们到时候可以提出任何理由不收购或降价收购，而根本无须担心能有第三方合法地强制他们给对方赔偿损失。贺足年给邓广思等人介绍了大批量贩运香蕉到北方卖这种生意的主要特点，如北方人喜欢吃香蕉不假，但买香蕉的人对质量比较挑剔，咱广西田东的香蕉内在质量那是没啥说的，只要进货时注意只收购成熟而肥大的产品，肯定是顶呱呱。

问题的要害是，香蕉这东西，摘下来后还继续成熟，成熟到一定程度或者是过热、堆压等原因，香蕉皮就会变黑，香蕉皮刚开始黑后两三天还不影响蕉皮里面蕉肉的质量，但那些挑剔的顾客，特别是白领顾客，就不再肯出高价购买了。特别是目前水果品种非常多，有钱不愁买不到货的情况下更是如此。所以，业内有句话叫卖香蕉先卖皮。因此，在田东购进香蕉时，就得非常小心，既不能收购完全成熟了的，因为完全成熟的到北方后就变得过于成熟了，也不能收购离成熟还太远的，因为到时还不够成熟也不行，只能要八九分熟的。因为路途运输，装卸车次数太多，容易损坏，还要保证时间，争取尽快到达目的地。

由于香蕉皮容易黑，所以到目的地后只能批发，依靠当地的大商家一次性整车收购，出手必须快，每拖延一分钟就可能掉一分价，甚至有整车卖不出的危险，这种事并不是没有发生过。这就给大批发商家敲货主的竹杠提供了条件，大批发商家常常利用这点来压价。大批发商家之所以能一次性整车购买，是因为他和零售商、二级批发商，还有超市有经常供货的关系，即有固定的销售网络。咱从广西拉货去的人根本没有固定的销售渠道，甚至零售商也敢趁机压价，你越难卖他们越不买。

最后贺足年给邓广思等人的建议是，如要做这单生意，只能设置一个必不可少的条件，就是先跟做广告的商家签订合同，合同订得一定要足够具体周密，不能有任何让他们压低价格乃至不收购的漏洞，即保证香蕉运到后，只要符合合同所制定的并不苛刻的质量标准，就必须以这一价格收购，否则要赔偿卖货方的全部损失。

邓广思等人接受了贺足年的说法和建议，同对方商谈，对方开始推三推四，总是强调会讲信用，不用签订这样细的合同。最后见邓广思等人坚持不松口，才说完全按邓广思等人的要求签合同也行，但价格只能是4元钱1公斤。马脚终于露出来了，邓广思等人用向亲身经历过的人了解的办法，识破了原信息的不真实性。

运用这种方法时要注意：

1．社会在不断变化，现在的实际情况也许已和前辈亲身经历的情况大不相同，并且不相同的部分，如这件事情可不可以做，以及做事的方法，做成这件事情的条件等起到了决定性的作用，如果是这样，我们仍然按老情况来决策事情，可能就不正确。

如上述卖香蕉的事例，多年来，广西一直致力解决水果长途运输的保鲜问题，至今还没有取得根本性突破。如果将来解决了这一难题，如发明了一种冷藏效果非常好的汽车，可完全保证香蕉在至少一个月的时间内不但质量不变，乃至香蕉皮也一直能保持和刚从香蕉树上摘下来一样的鲜亮度。同时随着人们生活水平的提高，香蕉的市场需求量更大了，人们的购买力更强了，零售商、二级批发商也完全可以较大量地购进卖出。在这样的情况下，如果还依贺足年上述经历过的实际来决策贩运香蕉之事，就判断失误了。

2．亲身经历者由于多种原因，不一定告知我们全部相关的情况。这就需要我们及时了解全面信息，再做出正确的决策。