不要诋毁其他同类产品，而要进行实事求是的分析对比，让顾客做出正确的选择。由于员工了解整个市场同类产品的所有情况，并对每个产品的特点如数家珍，所以顾客觉得员工是产品方面的行家。行家的话总是具有权威性的，当人们对某一领域不熟悉、不了解时，就会听从行家的话。有的顾客虽然对产品有一定了解，但在了解不深，或者有错误认识的时候，员工从行业的角度，而不是从自己产品的角度，做一个细致分析，只要条理清晰、证据充分，顾客就会信服。
所以，公司领导要经常给员工培训产品知识，不要随便给他们交代一下就想当然地认为他们会自觉学习。考核员工对产品知识的掌握程度时，可以采用回答问卷或现场提问的方法进行。
作为员工，要有觉悟，要意识到你凭什么得到顾客的另眼相看。由于他不是只接待你一个员工，所以你必须付出相应的时间和精力，掌握产品知识。有些员工认为只要把亲情服务做好了，其他的都不重要；有些认为只要把顾客带到会场，那么其他的就都不是问题。其实这是一个误区，采用这种方式吸引顾客的企业，一般没有几个忠诚顾客，而且员工毫无竞争力。
2.成为健康专家
我们这里所说的专家，并不是指掌握高深难懂的医学专业知识，达到给顾客看病水平的专家，而是要比顾客懂得多，能够在养生、疾病、预防、保健等方面给顾客提供咨询和建议的员工。
这顺应了顾客的交流需要，因为顾客最为关心的是身体健康，他们对健康话题非常感兴趣。他们四处参加科普活动，也掌握了一定的科学知识。如果员工不学习，那么就无法和顾客进行交流。当与顾客谈起健康这个话题时，员工就无法说出顾客不知道的新的知识。
从科学的角度讲，人的健康是一个系统问题，需要多方面预防，单凭一个产品是很难达到目标的。为了对顾客负责，也为了尽快体现产品的效果，增强顾客的信心，员工有义务学习相关内容，为顾客提出系统性的建议和方案。
员工大多文化程度不高，而且由于学习时间不够，加之没有相应的学习方法，所以不知道如何才能成为健康专家，在此我们提出几点建议：
（1）公司可以购买相关的医学科普书，供员工借阅学习。员工可以从中摘抄饮食保健、日常食物禁忌、运动健身方法等知识，然后教给顾客。虽然买书花费不了多少资金，但很多公司却没有这些书，这是观念问题。
（2）出于某些原因，很多公司没有专业的医生，而是由非医学专业的公司领导亲任咨询专家。实际上，如果公司能够聘请专业的医务人员担任服务专家，就很超值。可以委托专业的医务人员定期整理一些保健方法，让员工熟记，这样就可以克服员工不知道如何整理的困难。
（3）安排员工学习基本的医学检测技术，熟练操作常用的简单医疗器械。例如血压计、血糖仪、心电图、刮痧板、拔罐器、艾灸等，这些都是比较简单、有效的器械，学会后有利于树立专业形象，赢得顾客的尊敬与信任。
（4）公司要定期进行培训、考核，并采取激励措施提高员工学习的积极性。有些公司不定期地举办保健知识有奖竞猜活动，有的公司给有保健知识的员工评职称、发补贴，这些措施都有利于打造专业性的团队。
3.成为“博士”
我们这里所说的“博士”就是那些知道的东西多而杂的人士。员工应该成为“博士”，因为要面对各种顾客，他们有着不同的兴趣、爱好、沟通习惯和教育背景。要想与他们有共同语言，就要了解能让他们感兴趣的话题。在前面的章节中，我们提到过男士一般喜欢谈论社会、经济、政治、体育等比较理性、逻辑性较强的问题，而女士一般喜欢谈论婚姻、家庭、感情、教育、服饰、化妆、家庭理财等感性、实际的话题。
员工不需要对这些话题进行深入研究，只要“知其然”就行了，不需要“知其所以然”，我们的专业知识主要还是在产品、健康、沟通方面，但要注意以下几点：
（1）考虑自己感兴趣的领域是否有与顾客相交的地方，如果有那就要多留意了。比如，顾客喜欢政治新闻、军事话题，而员工刚好也喜欢，那么这就是一个很好的话题。
（2）针对顾客感兴趣的领域，有意补习。例如，顾客喜爱书法，可员工一点都不懂，那么为了和顾客套近乎，不妨找些关于书法的书籍学习，方便日后沟通。
（3）可以购买书籍、报刊，或者向同事、顾客学习，要持之以恒，注意记录和整理，这样就能积累很多有用的知识。
只要我们有“我要学，坚持学”的心态和“现用现学，急用先学，随时随地学”的正确方法，就能掌握大量的知识，与人融洽相处。
介绍产品的技巧
不论在店里、顾客家中、联谊会场，还是其他场所，员工在介绍产品时都会用到一些技巧，下面我们就对此加以介绍。
1.告诉顾客你明白他的问题
只有弄清顾客的需求及其重要程度，员工才能提出解决问题或满足这些需求的方法。其实顾客并不是要买我们的产品，而是向我们寻求解决这一问题所需要的解决方法。
此时，要反复确定顾客的问题，保证没有遗漏，如“您的心脏有这些情况……是吗？你看有没有漏下的”，让顾客知道你是真的理解他的问题，并暗示他，你的建议都是基于他的需求的。
2.介绍产品的要点
（1）通俗易懂。要尽可能用通俗的语言表达产品的特点，避免使用一些专业术语或一连串缩略词。顾客并不像我们一样熟悉行业术语，所以产品的作用机理最好能用生活中的常识来解释，这样方便顾客理解。
（2）视觉手段和道具。运用视觉手段有助于顾客了解产品；借助各种宣传材料、企业荣誉证书、图片等，可以让顾客更加直观地认识产品，增加可信度。
（3）举例销售法。即通过举事例、讲故事的方式，讲述疾病的危害及产品的效果，或者达到其他的说服作用。由于这种方法的生活化比较强，容易与顾客产生共鸣。除了能使我们所做的介绍更加生动外，还使其更加真实。
如员工在说明疾病的后果时，可以这样说，“旁边小区的王阿姨和您有同样的情况，上个星期住院花了4000多元”；员工要说明产品效果时，可以说“王阿姨和您差不多，但用了我们的产品三个疗程后，基本已经治好了”；要打消顾客顾虑，可以说“王阿姨刚开始也不相信，后来就试了一下，果然效果很好。这么多的人都用了，您没必要再等了，病势不等人，您晚一天治疗，病就加重一天，就更难治了”。
（4）推荐产品的最佳方法——FAB句式。“FAB句式”是一种条理清晰、简单实用的介绍产品利益的方法，它包括三方面：特点(feature)，即介绍的产品是什么；优势(advantage)，即产品的长处是什么，“比其他产品好在哪些方面”；利益(benefit)，即产品的功能、用途，能够帮顾客做什么。优秀的员工给顾客介绍的不是产品，而是给顾客带来的某些利益。
对顾客来说，健康产品的价值通常由以下五部分组成：价格——它比我现在服用的产品是便宜还是贵；功效——它的使用功效比我现在用的更好吗；安全——服用后，会有副作用吗；服务——我能享受到称心如意的服务吗；口碑——产品信誉好吗，品牌有名吗。而“FBA句式”刚好解决了这五个问题。
很多员工并不知道如何把产品的特点和优势转换成顾客利益，比如，有的员工说“阿姨，我们的辅酶Q10是美国进口的”，那么美国进口的比国产的好在什么地方呢？顾客想当然地认为只要是美国进口的就一定比国内的好，这个想法是不正确。由于全球经济一体化程度不断提高，在国内购买外国的产品已经很普遍了，很多名义上的国产产品，其核心技术实际上也多是外国的。有人开玩笑说，非洲人的国际化程度最高，喝着美国的可口可乐，开着日本车，用着韩国手机，穿着中国衣服和鞋。所以，我们不但要熟悉产品的配方、成分、作用机理，还要能讲出这些技术的特点及为顾客带来的利益、好处。
3.如何介绍竞争产品
有时顾客主动提起竞争产品，希望员工给予比较，以便选择；有时是企业为了说明产品的先进性而和市场常见产品进行对比而提出的。下面要说的所有方法都是建立在了解竞争对手的基础之上的。
（1）态度要公正，不要过分贬低竞争对手的产品。只有这样，顾客才会认为你很可信，当你说自己产品的优点的时候，顾客才会相信你说的是真实的；否则，你在顾客的心中就是一个自卖自夸的“王婆”，你说的话不能全信。
在商店里，有的营业员喜欢把竞争对手的产品说得一无是处，常常说“你说的那个产品质量不好，返修率很高的”“我们是大品牌，那个小品牌不可靠”。但顾客并不为所动，因为时间长了，顾客都知道怎么回事，他认为这只是你自抬身价的一种形式而已。
一名优秀的员工应该给顾客留下公正可信的印象，所以在介绍竞争对手的产品的时候，一定要中肯，要肯定竞争对手的某些优点，然后弱化对方的优点，放大自己的优势。
（2）善于把自己的产品和竞争者的产品分成两类。比较两类产品的优缺点，而不是直接比较两个产品的好坏。这样既给顾客做了小科普，更能显得对比的科学、合理、公正。
告诉顾客你向他介绍的产品属于哪一类，是胶囊（软硬胶囊）、片剂、口服液、粉剂、颗粒冲剂等？你的产品是保健品，还是普通营养品？是医疗器械，还是普通的电子产品？是进口的、国产的，还是进口原料国内组装的？你的原材料是不是最高端、最先进的，是不是可以不用转化而直接吸收？产品的零售价是多少？平均成本是多少？是不是还有旅游或者积分等附加赠送？企业是国企、合资还是民营？厂家的生产规模和成立时间？是否与权威机构合作？是否有专利技术？产品原理是先进还是普通？产品的保健效果是否有完善、系统的理论依据？是否有科研支撑？是否需要永久服用？与其他产品相比，哪个更合适？
4.为顾客提建议
无论何时，员工在推荐产品和服务时，都要先从顾客的需要和利益出发。员工只是给顾客提出好的解决方法，而不是非要把产品卖给顾客，要把自己当成顾客的健康顾问，以顾问的身份给顾客提建议。顾客才是做决定的人，他永远具有选择权，只有这样才能减轻顾客被迫购买的压力，获得好感。那么，如何判断意向顾客呢？
经过一段时间的服务，以及对产品的适当介绍，有些顾客对产品产生了好感，如果这时员工没有继续跟进，就会错失良机，这类顾客称为意向顾客。如何把握意向顾客非常重要，有的员工把没有意向的顾客误认成意向顾客，这会过早暴露销售意图，引起顾客反感；有的员工没有对意向顾客采取跟进态度，由于意向顾客一般是犹豫不决并持有观望态度的，所以他们可能会发生转变，也可能成为其他公司的顾客。
在新员工看来，要么都像意向顾客，要么一个都不像，一片茫然，他们不知道要如何判断意向顾客；很多老员工也缺乏这方面的技能，对意向顾客的判断经常出现较大偏差。
那么有没有一种方法，能帮助员工较为准确地识别出意向顾客呢？某行业精英在其文章中总结出了意向顾客的判断参考方法，有较高的实用价值。但这个方法不是万能的，仅供参考。
