“知己知彼，百战不殆。”只有充分地了解对方，才能完成成功推销的第一步。吉米推销之前对这位总经理的资料进行了收集和研究，知道了他的优点和缺点，这样在他见到这位经理的时候，就能够游刃有余，稳稳地控制住了整个局面。见到总经理的时候，吉米先是赞美总经理在员工中的影响力，给足了经理面子之后，又关心总经理的身体健康状况，要他做身体的检查，最后才提到了买保险的事情。
迂回曲折，先抑后扬，绕了许多的弯子，最终才可能达到目的。做推销员就是这样，一般的人对于推销员上门推销是没有多少好感的，直接提出来未免要惨遭失败。只有学会去直就弯，迂回曲折，就是像这样顽固，从来都没有接受过保险推销员的坚冰也会被攻破。
给顾客购买产品的理由
“爱斯基摩”一词出自印第安语，意思是“吃生肉的人”。
因为历史上印第安人与爱斯基摩人有矛盾，所以这一名字含有贬义。
爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。
把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界着名的推销员汤姆？霍普金斯却做到了。
他如何做到的呢？让我们细细品味他的这个传奇般的故事。
汤姆？霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
同时，他也是全世界全年内推销最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
至今，汤姆？霍普金斯仍是吉尼斯世界纪录保持者。
在报名参加了世界第一激励大师——金克拉的培训之后，汤姆？霍普金斯成了北极冰公司的业务员。
这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。
一次，他打算把冰块推销给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人——阿默斯林。
在确定推销目标之后，汤姆？霍普金斯立即拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆？霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
不等乔治？赫伯特说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块？哈哈。
你的脑子是不是进水了？看看周围，我们就生活在冰块之中！年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
阿默斯林做出一个手势，表示很奇怪。
汤姆？霍普金斯没有泄气，继续说道：“先生，你说得没错，你们是住在冰块里面。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。”
汤姆？霍普金斯顺着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
阿默斯林道：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆？霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”
阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”
汤姆？霍普金斯在心里暗暗发笑，道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”
他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。
阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆？霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”
阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。”
汤姆？霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
阿默斯林肯定地说：“水。”
汤姆？霍普金斯回答道：“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果，阿默斯林不仅买了汤姆？霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆？霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆？霍普金斯所推销的冰块的作用。
汤姆？霍普金斯成功推销的经验何在？他能够将自己产品的优点一一地向顾客做出说明，从而使顾客认识到他的产品的优越之处，使顾客有购买产品的充分理由。这都是汤姆？霍普金斯用他的巧妙的言语达到的。同为冰块，一个掏钱，一个免费，“一分价钱一分货”，质量也是天壤之别。他很明白顾客的消费需求。顾客当然也希望得到高质量的冰块，他们以前的冰块又脏，受到了污染，未经消毒，而且要是消毒还要花费很长时间。对于这些不足之处，他们虽然有所认识，但是还没有改进。而汤姆？霍普金斯，这个小小的推销员，却带来了他们需要的冰块，这种经过改进了的高质量的冰块，满足他们的消费需求。他的推销也取得了圆满的成功。
给顾客购买产品的帮助
有一年，正值盛夏，原一平所在的寿险公司组织员工外出旅游。此时的熊谷车站，熙熙攘攘，人声鼎沸，挤满了外出旅游的人。
上车之后，原一平坐在一位中年女士的旁边。这位女士大约三十四五岁的样子，旁边坐着两个调皮可爱的小孩子，大的大约六岁，小的只有三岁的样子。两个小孩子正在抢一个米老鼠。灰灰的可爱的米老鼠手里正拿着一个苹果，那个苹果转来转去，偶然会自动打开，露出里面的又一个更小的米老鼠。对于这个玩具，两个小孩子都爱不释手，小一点的孩子不懂事，老想一个人霸占着玩具，不舍得给哥哥玩一会儿。
女士坐在一边，笑眯眯地看着两个小孩玩，眼睛里满是慈爱的神色。
突然，小孩子没有抓紧玩具，米老鼠掉到了地上去，苹果给摔碎了。小孩子顿时哇哇地哭了起来。大孩子也扭过了头，嫌小妹妹摔坏了他心爱的玩具，一副生气的样子。
原一平见此情景，连忙弯下腰，捡起了地上的玩具米老鼠，送还给躺在妈妈怀里嘤嘤哭泣的小孩子。然而，小孩子嫌这个玩具坏了，拿手推了推，示意她不要这个玩具了。
很快又到了一站，原一平在站台上给小孩子们又买了两个玩具。两个小孩，因为这个新的玩具，很快忘掉了刚才米老鼠带给他们的不快。
渐渐和两个小孩熟了，原一平和孩子们的妈妈闲谈了起来。“您先生一定是很爱你，他在哪里发财？”
这位女士说：“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在一家公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
原一平又问：“这次旅行，你们准备到哪里去玩？”
这位女士回答道：“我们计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
原一平说：“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人一定很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一说，这位妈妈有些紧张起来，说：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了，我倒没事，关键是还有两个孩子。”
原一平安慰她说：“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你呢。请不要担心。”
听了原一平的话后，这位女士非常高兴，她再三地向原一平表示感谢。随后，原一平把自己的名片递给了她。
到轻井之后，这位女士通过打听，知道全城的旅店都爆满了，于是打电话给原一平。原一平的一位朋友恰好在轻井，为这位女士和孩子们找到了一家宾馆。
两周之后，原一平和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”
第二天，饭局结束后，这位男士为全家四口人购买了保险。
关心他人，帮助他人，这是做人最基本的道德。原一平并不是怀着一种功利的目的去帮助他们的，并没有想去向他们推销保险，而是出于一种真诚的、无私的想法。大公无私的爱，不以获取回报为目的，不曾想，却收获了这位女士一家的深情感谢和一大笔保单。
别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
对于任何一个企业来讲，最重要的是应该讲究信誉第一，而在进行商品交易的过程中对顾客的意见与抱怨要明辨是非。企业的面子是通过全体职员为顾客提供一种热情周到的服务建立起来和进行维护的。这种热情周到的服务是以这样的理念作为基础的：“顾客就是上帝”、“顾客至上”。意识到了这点，你就能够心胸开阔地看待顾客的意见与抱怨了，从而可以站在顾客的立场，诚恳地理解并欢迎顾客对自己的商品提出好的建议，并认真研究和处理客人提出的意见和建议，让顾客与自己在达成交易时能保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意：“我让这些家伙们大败而归了。”
然而，经理却时常会批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风，你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。
有一天，迈特负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我都不要！”迈特听后，只微微一笑：“你说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来你是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终达成了交易。后来，迈特成了美国非常有名的一个推销员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售者则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售者一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售者通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
多听顾客说话
一次，推销员杰克与他的另一位好友去见弗朗西斯？奥尼尔先生——纸张行业的头号人物。奥尼尔是一个沉默、内敛的人，话不多，但很精干。他的事业从推销纸张开始，多年之后，他成了很大的纸张批发商，还开办了造纸厂，备受业内人士的尊重。
见面之后，杰克就直奔主题，讲得很投入。滔滔不绝地讲了几分钟之后，杰克发现一些不对劲的地方，奥尼尔先生低着头，眼睛望着地面，看不到他的表情，不能判断他是否在听自己在讲话。杰克停下来的时候，奥尼尔也一直低着头，许久都没有抬起来。空气和情绪慢慢地冻结了，触目的冷漠和尴尬。
杰克的好友为了打破这种尴尬的局面，忍不住说起了话。他是为了杰克好，怕杰克在奥尼尔面前推销不出保险。像这样一直僵持下去，一定遭遇失败的。
在与别人交谈时，一旦发现顾客对你说的话不感兴趣。就应立刻打住，即使那话很重要。谈到实质性的问题时，一定注意对方是否在用心听。显然，奥尼尔对杰克的推销话题并不感兴趣。
杰克恨不得在桌子下面踢他朋友两脚，连忙向他摇头，示意他不要再讲话了，朋友看见之后打住了。沉默又持续了一分钟，奥尼尔抬起了头。杰克没有说话，等着他发话。他们两个你看着我，我看着你，相互对视着，都希望对方开口。还是奥尼尔先打破了僵局。事后，同去的好友说，那种场面真是平生未见。
奥尼尔并不是一个善于言谈的人，那次与杰克，却说了足足有半个小时。他说的时候，杰克尽量不插嘴，让他尽情地说，杰克只是在一旁倾听着。
等奥尼尔说完之后，杰克才开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，表明您比大多数人更有思想。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但是通过与您的交谈我才知道，为了解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
那次见面，开局很是尴尬，结尾却令人满意。道理说来简单，杰克只是让顾客尽量地说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。后来，生意自然是做成了。
