本杰明·富兰克林，美国最着名的成功人士。早年有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，然而又远离他。79岁的时候，他总结人生，在他那本着名的《自传》里，写下了这样的一句话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。”只要你全神贯注地听，顾客就会把他们的真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。
古罗马最杰出的教育家、演说家西塞罗有过一句经典的话：“与其多说，不如多听。雄辩之中有艺术，沉默之中更有艺术。”与人交往，向人推销，更要学会运用这门艺术。
一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。”在没有听明白别人的谈话之前就喋喋不休是人类的毛病之一。作为一个推销员，何时学会了倾听别人的意见，离成功就近了一步，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。
多演示，让自己少插嘴
李嘉诚认为，一名优秀的推销员，除了勤奋耐劳，还要学会动脑。李嘉诚进了塑胶厂后，主要推销一种新型产品——塑胶洒水器。可在当时，这样的洒水器还是个新生事物，人们习惯了传统的人工洒水，都认为花钱买洒水器是一种浪费。李嘉诚推销了很多家，都是无功而返。
一天上班前，李嘉诚早早地到一家批发行推销洒水器，他做好了打算，想等职员上班后好好地推销一番。因为去得早，批发行里的职员都还没有来上班，只有清洁工在忙着打扫卫生。因为没有洒水，满屋子都是漫天的灰尘。李嘉诚皱皱眉，忽然心里一动，一个想法在他心里产生了。
李嘉诚连忙拿起自己带过来推销的洒水器，自告奋勇地帮助清洁工洒起水来。洒水器还真是大显神通了，李嘉诚三五几下地往地上洒水，一时之间屋子里的灰尘都不再飞舞。连清洁工都一迭连声地称赞起来，说这洒水器还真是省事。李嘉诚暗自高兴，他就希望自己的行动能让别人亲身感受到洒水器的便利，同时也期望更多提前来上班的职员也亲眼见识洒水器的作用，这样推销起来才会更有说服力。
如李嘉诚所愿，果然有职员提前来上班，而且还是负责日用器具的经销经理。经理一进公司就被这洒水器所吸引，急忙问了李嘉诚一些有关该产品的事项。最后，经理痛快地答应经销此种塑胶洒水器。李嘉诚因此获得该塑胶洒水器的一个大单。
俗话说，耳听为虚，眼见为实。在推销中，虽然推销员多是靠着自己的“三寸不烂之舌”赢得客户，但这只是推销的一种方法。当你遇上特殊的产品或特殊的客户，这种惯常做法就会失效。话说太多了，有时候反而让客户反感。这时候，不妨学一学李嘉诚，自己不说，让产品来说话来证明。
大家所熟悉的安利产品，在推销过程中也多用演示法。比如，在推销牙膏的时候，安利员工会把普通牙膏和安利牙膏挤在同一个牙膏盒表面，然后请消费者用手指涂开。在涂抹的时候，消费者会明显感觉到普通牙膏比较粗糙，而安利牙膏却很细腻。几分钟之后，观者还会发现经普通牙膏涂抹过的表面磨损严重，而安利牙膏涂过的地方磨损却很小，这就证明安利牙膏的磨损性比一般牙膏小很多。安利牙膏通过这样一种直观有效的演示法，吸引了不少的消费者，在消费者中树立了良好的口碑。
在客户心中，产品的性能和功用好坏永远占消费目的的第一位。用演示代替说话，在现场演示过程中，产品的功能和优点会让客户一览无余，客户会在第一时间判断出购买产品的值与不值，从而缩短交易的时间，也节省了推销员盲目“演说”所耗费的精力。其核心就是演示比说话更容易调动客户的情绪。在推销中，演示法是非常适用的。
耐心倾听顾客的故事
乔？库尔曼，美国着名的金牌推销员。对于推销员，顾客并不都是愿意接见的，尤其是忙碌得不可开交的顾客，更是希望推销员立即知趣地离开。面对这种情况，金牌推销员库尔曼是如何应付的呢？
罗斯掌管着一座城市最大的一家企业。推销员们都争先恐后地向他推销保险，库尔曼也是这一群推销员中的一位，他也很想向罗斯先生成功地推销一次。罗斯是一个大忙人，白天黑夜，他都像鼓足了劲儿的陀螺。罗斯根本就没有时间接见推销员，因此，对于他们的拜访，罗斯通常都是敬而远之，或者最直截了当的方式，就是拒绝。
库尔曼的推销与众不同，读过下面这个小故事你就略知一二了。
见到罗斯，库尔曼热情地说：“您好。我叫乔？库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米？沃克先生吗？是他介绍我来的。”
同时，双手恭敬地递上有吉米？沃克先生亲手签名的名片。
罗斯一脸的烦躁不安，不情愿地瞥了一眼名片，就随意地扔到桌子上，口中喃喃地道：“又是一个推销员。”
库尔曼赔着笑脸，说：“是的，罗斯先生。”
罗斯立刻打断了库尔曼先生的话头，大声嚷道：“你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。请回吧！”
库尔曼以推销员一贯的坚持精神，对罗斯说：“我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。”
罗斯先生不耐烦了，瞪圆了他的眼睛说道：“我再说一遍，我根本没有时间，好吗？请你往别处去吧！我实在是没有时间陪你！”
库尔曼清楚，自己惹怒了这位忙人，该如何退场？他默默无语，用了整整一分钟的时间，他只是盯着罗斯放在地板上的产品，良久之后才说道：“这是您生产的产品？”
罗斯简短地回答道：“是。”
库尔曼紧追不舍地问道：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
罗斯又问道：“您是怎么开始这一行的？”
问起他的发家史，罗斯感慨颇深，曾经那一步一步地脚印，都放大在了他的脑子里，不管从前是多么艰难，开始自己的事业是多么的无奈，如今，隔了近30年的光阴看回去，点点滴滴，都是甜美的。想起这些，罗斯仰身靠在椅背上，语调变得舒缓，像静静的流水，奏起了音乐。
他说：“那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来就开了现在这家公司。”
库尔曼问道：“您出生在这里吗？”
罗斯说：“不，瑞士。”
库尔曼又问道：“那您年龄很小就来这里了？”
罗斯说：“我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。”，
库尔曼问道：“您肯定是带了大笔资金来的。”
罗斯微笑道：“我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。”
库尔曼说：“看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。”
罗斯站起来走到库尔曼身边说：“没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是全国市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？”
库尔曼高兴地说：“太想了。”
然后，罗斯先生把手搭在库尔曼的肩膀上，陪同库尔曼去参观工厂。
这次见面，库尔曼并没有卖出任何保险。但之后的16年里，罗斯为自己从库尔曼手里买了19份保险，为他的儿女买了6份。
“您是怎么开始您的事业的？”这么简单的一句话，却有着巨大的魔力。这个问题正满足了顾客想被别人关注的人性弱点。就是那些忙得不可开交的人，在这个问题面前，也会驻足，开始讲述。而顾客往往就在这种简单友好的聊天氛围中产生。
很多人的眼睛都只盯着自己，希望别人像恒星一样围绕着自己转。库尔曼利用了人类的这种本性。他赞扬罗斯，鼓励罗斯讲他自己的发家史，倾听顾客的故事，他们谈的是罗斯感兴趣的话题，而库尔曼自己，在这段时间却空缺了。库尔曼真正的喜欢听这些故事吗？未必。
利用人性的特点去推销保险，满足顾客自己的自豪感和自尊心，这种心理推销术与“顾客就是上帝”有相通之处，都是把顾客放在至尊的位置，成就顾客的自重感。
给顾客以称赞
有一次，推销保险的约翰去新泽西州，拜见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德？琼斯。琼斯先生是一个矮矮胖胖的中年人，素昧平生的他们聊起了保险。“只有趟过河，才知水深浅”，一席谈话之后，约翰发现，琼斯对保险一无所知。
约翰问琼斯：“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”
琼斯说：“纽约人寿保险公司、大部令保险公司。”
琼斯没有买他们公司的保险，但是约翰还是说：“您的选择没错，都是最好的保险公司。”
琼斯听到约翰在赞美他的正确选择，高兴地说：“你也这样说？！”
约翰继续称赞着他的竞争对手，说道：“没有比它们更好的了，他们是全纽约最好的保险公司。”
接下来，约翰向琼斯介绍了纽约人寿保险公司和大部令保险公司，这两家公司的经营状况和投保条件。
约翰说：“大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。”
看得出来，琼斯对大部令公司所知甚少。经约翰这么一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
在称赞了别的公司之后，约翰话锋一转，说到了他们的保险公司：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。”
接着约翰就向琼斯先生介绍了他们公司的基本情况。琼斯在对比了两家公司之后，明白了约翰的条件更划算，也更适合他，所以就接受了约翰提供的险种。
在接下来的几个月里，琼斯先生又主动介绍他的几个部署在约翰这里买了保险。
有一位总裁问约翰菲德列特公司的经营状况时，琼斯插了一句：“费城三家最好的保险公司之一。”与约翰对他说的，竟然一字不差。可见，对于约翰，他已经产生了多么大的信任，这都是称赞竞争对手的好处。
不称赞竞争对手，约翰就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样，称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后，自己就可以回到本垒得分。约翰用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。
像所有其他的行业一样，推销是一个充满竞争的行业。如何在顾客面前提到自己的竞争对手，是夸奖、赞美，还是贬低，或者不理不睬？上面这位推销员的态度看起来很令人费解，然而，却捕获了顾客的心。生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我绝不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”
给顾客以推崇
有一次，罗伯特·舒克计划为一家在全球享有盛名的大公司写一本书。为此，他亲自拜访了这家大公司的总部，并与这家公司的公关部副总裁约翰·卡森经过了多次通信和电话交谈之后争取到了一次面谈的机会。
与约翰·卡森见面之后，罗伯特？舒克告诉他，完成这本书必须要访问该公司的150名职员。言下之意就是必须要得到公司管理阶层的同意——也就是说，得向该公司的高级主管进行说明。
约翰·卡森先是十分赞同罗伯特？舒克的想法，因为这毕竟是为自己的公司做宣传。但是听说必须要采访150名职员，他便面露难色了。
只见他语气凝重地对罗伯特·舒克说：“舒克先生，就我个人而言，非常赞成你的做法，因为你的书会给我们公司起到一个很好的宣传作用。可是，事情有点难办。因为光我同意是没用的，公司是大家的，这件事情必须要得到公司董事会的通过才行，否则你这么浩大的调查工作就没法进行。我已经把你的想法向董事会反映了，他们现在在开会，你等会可以进去陈述你的观点。反正这剩下的事情就看你的了。只是，我还是想劝你别抱太大的希望。”
罗伯特·舒克不解地问：“这是为什么啊？这本书是为你们公司而写，对你们有益无害呀。”
“这你就不知道了吧。我们公司在全球的排名都是数一数二的，有好多要事都忙不过来呢，哪有时间来讨论研究这样一本书呢？与公司的大事比起来，这只能算是芝麻绿豆的小事。因此它还不足以被放到董事会上来商议。现在，即使董事会已经看在我的情面上愿意花时间讨论这个问题，结果也未必能随你意。因为董事会的人员比较多，总有人会持不同意见，很难达成一致。所以，你的计划也会有很大可能像别的不太重要的计划一起，被打入冷宫，和其他一些不错的好点子一样，在某个角落被埋葬起来，慢慢地就被人遗忘了。另外，董事会的成员都是日理万机，这个会议结束后他们还要急着召开下一个会议。你只有25分钟时间来说服他们。”
听了约翰·卡森的一番话，罗伯特？舒克的满腔希望顿时全部熄灭，他知道自己进去做无谓的尝试也只是进行垂死挣扎罢了。
可是在罗伯特·舒克进入会议室的一瞬间，他一贯的信心又复活了，他决定好好搏一搏。
当罗伯特·舒克看见该公司的最高主管后，他立刻想到了一个好办法：“要是我能把最高主管给说服，其他的人一定不敢有异议。”
于是，罗伯特·舒克首先对该公司进行了一番刻意但却十分奏效的推崇：“各位女士、先生，今天，我感到万分荣幸。不光是因为我要为像你们这样一个享誉全球的知名大公司写一本书，更让我诚惶诚恐的是今天我居然有机会能站在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一，这已经是众所周知的事情。当我还是一个小男孩儿的时候，我就已经对贵公司倾慕不已，梦想着有朝一日能进到贵公司来看一看，没想到这个愿望在今天实现了。”
这时，罗伯特？舒克注意到董事们都开始专心致志地听他讲话了，毕竟，没有人不喜欢听赞美之词。于是他充满底气地继续说；“在此，我十分感谢在座各位能抽出宝贵的时间来听我发表讲话，毕竟，你们肩负着这个价值数十亿美元的跨国企业的未来。所以，我冒昧地请求让我占用一点各位的宝贵时间，介绍一下我要着手要写的这本书的内容吧。这本书是要把贵公司的历史呈现给读者，要把贵公司现今进行的专业管理的过程告知世人。这无疑是对贵公司的一个有力的宣传。我知道，贵公司已经非常有名了，不过据我所知，像这种对贵公司做系统介绍的书尚且没有。我知道，与贵公司的大事相比，这无疑是一件十分容易决定的事情。我现在已经可以预见20分钟之后各位的决定了，而这正是我仰慕各位的原因。”
接着罗伯特·舒克又开始展开他的攻势：“像贵公司这样办事效率高的大公司要解决这样的一件小事一定不需要太多时间，不像其他的公司，有着庞大的官僚机构，互相牵制。非常小的一件事也要研究来研究去，高层管理人员互相推诿，等他们给我答复时什么都晚了。想想跟他们的合作，真像是经历了一场噩梦，我的生命中不能再次遭受这样的不幸，我再也不想跟这样的公司合作了。所以我找到了以实力雄厚和办事高效着称的贵公司，我想我们的合作一定会十分愉快的。”
