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第23章 说服之术(1)

说服是一门技术

说服能力强的人必定是现代社会中的活跃人物。可左右逢源、顺风顺水地达成自己的目的。拥有善于说服别人的口才艺术。不管立身处世,还是交友待人,都会轻松自如。

有效地说服别人的口才既是一门艺术,又是一门技术。要想掌握这门技术,我们完全可以通过学习解决。学习别人的经验,能使我们少走弯路。那么,说服别人的有效策略究竟有哪些呢?下面的经验值得借鉴:

1.感情的作用十分重要

人本身就是一种有感情的动物。在人与人的接触和交往中,感情的作用十分重要。在说服人的时候,首先要创造一种平和、温馨或是热情、诚恳的气氛。

有人说,再雄辩的哲学家也不好说服不愿改变看法的人,唯一的手段就是先使他的心变软。其道理就在这里。在说服对象抵触情绪比较重的情况下,先让他们发挥一下是对的。发挥不只是情绪的宣泄,而且可以让他们在原来的路上往前走得更远。

此时,因为事情已经过火、过头,也因为走得越远,错误越容易暴露,他们自己便会意识到错误,这样,自己就把自己说服了。

2.让人家了解自己,取得信任

心理学有个“名片效应”,是说与人接触,先要向人家介绍自己的情况,让人家了解自己,取得信任。心理学还有个“自己人效应”,是说与人接触,要取得人家信任,就应该先让人家认可你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服法,可以消除对方的对立情绪,拉近双方的心理距离,引起认同感。

当两个方面对立起来的时候,要想在对立的观点、认识上取得一致意见,就不太容易了。但是,如果你转换一下思维的角度,摘其可取之处加以肯定,先转化对方的心理和情绪,然后再进行理性说服,这就容易有效果了。

先退后进是说,要先按被说服者的思维线路和行为途径往前推,一直推到错误处,以此得出结论——此路不通。这样,站在对方的思想和行为的角度说理,就容易被接受了。

3.激发动机

门罗教授提出了一种激发动机的五步法。

一是引起对方的注意。主要是要善于提出问题。

二是明确你需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。

三是告诉他怎么解决。拿出具体的解决办法。

四是指出两种前途。即是不同的两种结果。

五是说明应采取的行动。这便是结论。

这种方法实际上也是站在对方立场上说服对方,是从对方的动机出发,先在动机上寻求一致点,再去求同存异。

4.寻找沟通点

这即是如何引起对方注意,善于提出问题。实际上,无论在心理、感情,还是在理性上,我们都可以找到双方的共鸣之处,即沟通点。共同的爱好、兴趣;共同的性格,情感;共同的方向、理想;共同的行业、工作等等,都是很好的沟通媒介。

事情往往是这样的,对方哪怕是向我们这方迈出一小步,他们的立场、态度、认识,都会发生显着的变化。

5.对比法

摆出正反两个方面的事实,让对方自己去判断是非曲直,或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

6.归纳法

这是一种提供多种事实,让对方自己去分析、归纳的方法。对有对立情绪的人,采用只提出事实,不给结论的方法,容易被接受。

7.心理换位法

我们站到对方的位置上,或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话:“挤上车的人往往会改变态度。”这话是有道理的。

8.利用兴奋点

就是利用人们最关心、关注,引起人们兴趣、兴奋的事情,把这些事情和我们要说的事情联系起来,以此激励、刺激人们的理性、心理,以便获得说服的效果。这需要我们开动脑筋,善于寻找那些确能使人兴奋的事情。

9.以大同求小同

在具体问题上发生分歧,把问题停留在具体问题上,事情往往不好解决。如果把这个问题转移到相关的,如目标、理想这样的高层次上,我们就容易找到共同点。自然,有共同点,又是大共同点,统一认识、看法,也就好办了。

10.用权威的数字

心理学有个“权威性偏见”,是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到权威的,往往是表面上闪光的东西,并不了解他的另一面,因此会产生盲目性。问题是,人们并不很清楚这一点。

你用权威的话说,人们就信服;你拿出权威的数字,人们就很少提出疑义。这样,在一定的条件下,适当引用权威的语言或材料,也能起到说服的作用。例如,“事故多发地段,请注意安全”和交警提醒您:“这里一个月有4人死于车祸”!显然,后者的作用会大得多。

有这样一句话:“到客户那里3次,他就会购买。”当然,这是就推销商品而进行的说服。其实,就平时的说服工作来说,也是如此。当你锲而不舍、不断谈心,或不断灌输,最终是会有所收效的。

巧妙地运用说服技巧

在人际交往中,我们需要不时地说服别人接受我们的产品或者观点,让人们相信我们说的话是真的。一个成功的“推销者”总是能够说服别人。其实,这并不难。

作为一个推销员,不要自己直接说,而是要善于借用别人的口。在如今的市场上,我们经常看到一些所谓的“托”。不要小瞧他们的威力!中国人总喜欢“随大流”,因此只要借了“托”们的口,一切都好办了!

比如你想推销你的奶粉,无论你说它有多好,并不见得会有多少用处,但若你说:“我们那幢楼的人几乎都喝这个牌子的奶粉,都说质量不错!”恐怕顾客就会动心了。没有人会去考察那里的情况是否真的如你所说,但他相信:这种牌子肯定不错!这时,你已成功了!

生活中,我们要说服的对象很多,他也许是你的:父母、你的老板、你的朋友、你应聘的主考官……有时,遇到那些不法分子时,巧妙地运用说服技巧,避免造成严重的后果。所以,说服别人要掌握一些技巧。这些技巧可归纳为以下六个原则。

1.硬的不行来软的

想方设法调节谈话的气氛,用和颜悦色的提问方式代替命令的口吻,让别人有维护自尊和荣誉的机会,那么气氛就是友好而和谐的。

相反,在说服时你总是拿出一副盛气凌人的架势,那么,说服多半是要失败的。毕竟每个都是有自尊心的,任何人都不希望自己被他人不费力地说服并受其支配。

张老师接任了一个差班班主任的工作,正好赶上班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生都躲在阴凉处不肯干活,任凭张老师怎么说都不愿起来。

后来张老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,就七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在先痛痛快,快地玩一玩。”

学生一听就高兴了。张老师为了使气氛更热烈一些,还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了张老师的说服,没等太阳落山就开始劳动了。张老师是不是很聪明?硬的不行来软的,只要能说服别人就行。

2.争取对方的同情

16岁的山区小姑娘小兰,不幸被拐到上海卖淫。当天晚上,天下着小雨,小兰的房门打开了,一个中年广州“阿拉”走了进来,小兰的心跳到了嗓子眼儿。

不过,她还是很快地镇静下来,机智地叫了声:“伯伯!”中年“阿拉”一愣,人像是被魔法定住了似的。小兰小心翼翼地说:“我一看伯伯就是好人,看你的年龄,与我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在乡下种田,去年栽秧时,他热得中暑……”

说着说着,眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红,沉默一会儿后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?

小兰正是这样做的。一句“伯伯”,一下子拉开了两人的年龄距离,让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女,同情的种子开始在他心头萌发了。

接着,小兰又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”与“阿拉”对比,进一步强化了“阿拉”的同情心理。她正是用这种方法救了自己。生活中难免会遇到危险的事情发生,此时,你就需要巧妙地运用这一原则。

当要说服的对象比较强大时,不妨采用这种争取同情的技巧,因为渴望同情是人的天性。做到这一点,你就可以以弱克强,达到目的。

3.善意的威胁,

在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,王虎约见了旅馆刘经理。

王虎:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的!这事只有请您来解决了。

刘经理:这事我也没办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。

王虎:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,但话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

刘经理:那不行!

王虎:那只有供应套房浴室热水。

刘经理:我没办法。

王虎:您有办法!

刘经理:你说有什么办法?

王虎:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。

威胁,这似乎是一个不好的字眼,但有时我们就应学会用它。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服的目的。但威胁程度不能过分,否则会弄巧成拙。在具体运用时要注意态度要友善,讲清后果,说明道理。

4.用真情去打动别人

一天晚上,有个“的姐”把一个小伙子送到指定地点时,小伙子突然掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒500元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”

说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快,小伙子有些发愣。

“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,你家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗,小伙子就把刀收了起来,让“的姐”把他送到火车站去。

见气氛缓和,“的姐”又不失时机地启发小伙子:“我家里原来也很困难,我又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。尽管挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我。”

见小伙子沉默不语,“的姐”继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了,见小伙子要下车,“的姐”又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种事了。”一直不说话的小伙子听罢突然哭了,把500多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。

在这个故事中,“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服的目的。一句关心的话语有时就能改变一个人的一生。其实像这样的例子举不胜举,用真情去打动别人,挽救别人,何乐而不为呢?

一般情况下,当你要和说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时,要想成功说服别人,你就须注意消除对方的防范心理。从潜意识里来说,防范心理的产生是一种自卫,是人的一种本能,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。

那么,如何来消除防范心理呢?那就是反复给予暗示,将自己当成他的朋友。这种暗示可以采用很多种方法来进行:嘘寒问暖、给予关心以及表示愿意帮助等等。

5.从对方的立场上考虑问题

精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托一家小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,却全都不合格。

由于生产任务紧迫总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造。

就这样,双方僵持了很久。总厂张厂长见了这种局面,问明原委后,便对小厂负责人小王说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”

小王听完,欣然应允。不同的话所起的作用会大不一样,学会巧妙地说话有时能给人带来很大的好处。

战国时,有“知己知彼,百战不殆的说法。”在如今,“知己知彼”同样十分重要,唯先知彼,而后方能从对方的立场上考虑问题。站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。

6.寻求一致,以短补长

有一种人,习惯拒绝那些想要说服自己的人,所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。如果一开始就提出问题,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法慢慢地将你的主意引入话题,最终求得对方的同意。

一次,约翰固执地爱上了商人的女儿多拉,但多拉始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

这天,约翰找到多拉,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”

多拉眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”

然后反问他,“你相信吗?”

他回答:“我听说,每个男孩出生前,上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生时,未来的新娘便已配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求:“上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。”

当时,多拉看着约翰的跟睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

在生活中,有时只要能够掌握一些方法,多为别人想一想,我们就能更好地说服别人。不过,当你说一些有利于自己的话时,人们常常会怀疑你和你所说的话,这时你就要以另一种方式去说,借他人之口,论自己之事。

例如:若有人问你,这家公司好不好,你可这样回答:“我的同学都在此工作,不好的话,他会待在这儿吗?”

实际上,是你的同学为你有效地回答了这个问题,虽然你的同学并不在旁边。

再如:你在申请一家公司的职位,但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作,你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么的满意。

心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时,如果还能运用一些成功的故事,或引用事实和统计数据来说话,那么,你的说服能力就会大大提高。

心理学家提出了许多增强说服力的方法,其中有六种是最基本的。

1.利用“居家优势”

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应到他家去呢,还是请他到你家来呢?

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