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第38章 公关、谈判(7)

妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”,弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊,想还口又觉得口吃。

这时,怎样从困境中摆脱出来?不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境,活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。

很明显,设法改变处境比保持沉默要主动,但有一点应当明确,那些“揭短”的人往往是你的配偶、亲友,你不能采用气愤的话予以还击,而幽默的自嘲是最好的办法。在对付“揭短”时,特别要注意:

第一,尽量不认为他人别有用心。假如我们神经过敏,对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音,那就会自寻烦恼。因为在许多场合,对方通常是脱口而出或即兴联想的玩笑话,根本没想到会伤害你。

第二,不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”,动辄连珠炮似的反讥,常因此挑起唇枪舌剑,使良好的关系破裂。一般来说,开玩笑的人若是得到严肃的回报,脸上常挂不住。所以,我们不能为笑话失去一个朋友,甚至给人留下心胸狭獈的印象。

第三,遇到人“揭短”,假如羞怯万状,既不能正常地保持沉默,又不能机智地改变处境,以致失态,那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度,暂时把“揭短”抛置一边,寻找别的话题,或点起一支烟,端起一杯茶,转移别人的视线等,才是上策。

当然,最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说,获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然,跑去问他:“这本书还不赖,是谁替你写的?”他答道:“哦,谢谢你的称赞,不过,是谁替你把它读完了?”幽默的回敬,对“揭短”者也是一种应付之道。卡耐基总结在谈话中,专门说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈,总是尽可能避免出现差错。但是,在某些情况下,有意地念错字,用错词语,却有神奇的功效,能丰富语言的表现力,使人的谈吐生辉。

故意把话说错,有时是为了蓄势布阵,待对方批评指正时,再借题发挥,给予回击。过去有个药铺老板每到大年三十晚上,就会点上香向菩萨祷告:“大慈大悲的菩萨,愿您保佑男女老少都多病多灾,我好发一笔大财!”这话被一个下人听到了。不久,老板的母亲得到了痨病,躺在床上哼哼叽叽的,下人对老板说:“这下老太太病得不轻,这都是托菩萨的洪福!”老板听了大怒。下人说:“老板息怒,您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗?这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。

一个小伙子向一老人问路:“喂,离城还有多远?”“500拐杖。”“距离应该论里呀,怎么能论拐杖呢?”老人答:“论理你得喊我大爷!”

一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词,首先用望文生义的方式曲解示错:“看来梨枣都有毒,吃了会生灾招祸。”有点生活常识的学生都会觉得此说不合情理,但一时也说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时候,教师再揭开谜底:“这个成语说的是滥刻无用之书,使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”这样一来,学生豁然开朗。

在讲演或会话中,一个话题一般不会贯串始终,中途转换是司空见惯的事。那么,在何种情况下需要有意转换话题呢?一般来说,有这样几种:会话出现冷场;谈话内容枯竭,会话难以维持;有人失言或出现意外的尴尬局面;产生不一样的意见,不便争论、不必争论或不想争论;原话题无积极意义,低级趣味,或可能伤及他人;交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣,甚至有厌恶情绪。

在讲演或会话中,假如出现了冷场、尴尬局面,或谈话触及他人隐私、隐痛的时候,卡耐基认为不要再继续谈下去了,要马上转换话题。那么,具体在什么时候转换话题呢?其一,在交谈中出现危急状态时,应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景,你身边的物体等为话题去转变,但必须得做到“巧”。

例如,三国时,一次,曹操与刘备饮酒,操以手指刘备,后自指,曰:“今天下英雄,唯使君与操耳!”刘备闻言,立时一惊,手中所持箸,不觉落于地上。时正值天雨将至,雷声大作。刘备乃从容俯首拾箸曰:“一震之威,乃至于此。”操笑曰:“丈夫何畏雷乎?”刘备曰:“圣人迅雷风烈之变,安得不畏?”将闻言失箸之故,轻轻掩饰过了。操遂不疑刘备。刘备在惊慌中失落筷子之后,机敏地巧用天气变化,把谁是英雄的话题岔开,转移了曹操的注意力,才化险为夷。

其二,在交谈中,为了达到一定的目的,可以以假乱真,真真假假,虚虚实实,巧妙地改换话题。

例如,明初,有一知府姓曹,自称曹操后代。一日,他去看戏,正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险展现得惟妙惟肖,曹知府见自己祖先被辱,不觉大怒,当即派差役传赵生治罪。

差役欲带赵生,赵生不明其故,差役告之,赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来,拍案喝道:“尔等小民,见本府怎不下跪?”赵生瞪眼回答道:“大胆府官,既知曹丞相前来,怎不降阶而迎?”曹知府气得脸色铁青:“你,你,谁认你是曹丞相?你是唱戏假扮的!”赵生冷笑一声说:“哼,大人既知我是假扮者,又为何当真,欲将我治罪呢?”曹知府只能放了赵生。

其三,谈话中,提出一个更新鲜有趣的话题,利用好奇心理,就能够把对方的谈话吸引过来,岔开原来的话题。

比如孩子看到火车,常常会问:“妈妈,火车为什么跑得那么快?”这个问题一句半句讲不清楚,你可以说:“是呀,火车跑得可快了!过几天带你去姥姥家,咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手,数说起去姥姥家的事。

利用原来的话题,借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心,由此及彼,以新换旧,也可以自然而又机智地转移话题目的。

比如,某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式,而你却不感兴趣,那么,可以抓住他说话的间隙,插上一句:“那次我也看了,不是还有各种名牌冰箱吗?”这样,就能把话题引到“冰箱”上去。说话罗嗦向来为人们所讨厌,然而,在某些特定的场合或特殊气氛中,“罗嗦”几句也无妨。巧妙地运用罗嗦语言,不但可以活跃谈话气氛,增强谈话的趣味,而且还可以使你随机应变,接受一些正常语言无法胜任的舌战。

在一对新人的婚礼上,宾客们指着新娘问新郎:“这位是谁呀,也不介绍介绍?”新郎略思片刻,顺口答道:“她是我丈母娘的大女儿,也是我妈妈的大儿媳妇。”

两句罗嗦话,说得宾客们哄堂大笑。依照常理,像这样的问话,就简练地回答:“她是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子,一下子使婚礼的气氛活跃起来。

当你处在非常窘迫的境地时,不妨罗嗦几句,它能够帮你摆脱困境。有对青年夫妇,结婚几年还没有孩子,俩人都特别苦恼。

有一天,他们在路上碰到老同学,说话间,老同学的儿子突然发问:“阿姨,妈妈说要把你的儿子给我做干弟弟,我什么时候才能见干弟弟呢?”

面对小朋友的问话,妻子特别为难,答吧,怎么答?不答吧,又下不了台。这时丈夫灵机一动,答道:“不在今年,就在明年,不在明年,就在后年……”几句话,不但帮妻子解了围,而且不使小朋友失望。

对那些明知故问,以别人取乐者,啰嗦是一种有力的武器。

有位好事者,常常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时,就来到小李家,想取乐一番。

他问小李:“你妻子多大了?”小李知道此人不怀好意,便没好气地答道:“年龄三十,籍贯山西,性别女,她比我大七岁,我比她小七岁,她的年龄减七是我的年龄,我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗?”啰嗦话像连珠炮一样射出去,让对方没有插话的机会,好事者最终只好悻悻离去。

要在常人,小李是不会那样回答的。但面对这位好事者,小李不采用啰嗦的回答,对方就会喋喋不休地发问,使自己难以下台。

生活中,并不是每句话都必须直说的,有时候以暗示代直言,同样能够收到机智应变的效果。

暗示是人际影响的一种特殊方法,指的是暗示者出于一定的目的,采用一定的方法,含蓄、巧妙地向对方发出某种信息,以此来影响对方的心理,使其不自觉地接受一定的意见、信念,或改变其行动。

一次,某乡党委为了加强机关干部管理,在工作考勤等方面作了一系列规定,决定由曾在乡属企业担任过多年负责人,不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志觉得这工作容易得罪人,不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真,得罪了不少人,正在吸取“教训”。

听了他的话,乡党委书记委婉地讲了一个故事:某电影导演,为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天,发现了一个合适人选,就通知他准备试镜头。这个人特别高兴,理了发,换了新衣,对镜子左照右照,总觉得自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看,于是到医院把牙齿拔掉了。后来,他兴致勃勃地去报到,导演见到他,失望地说:“对不起,你身上最珍贵的东西,被你自己当缺陷给毁了,影片已经不需要你了。”

故事讲完后,这位老同志明白了“坚持原则,办事认真”正是自己最珍贵的特点。他愉快地接受了任务。这里,乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。

一次,几位老同志反映机关晚上不安静,楼上的小青年不注意,老同志在楼下睡不好。这属于两代人的生活习惯问题,假如把这个问题在会上讲,就会使老同志和青年人之间产生隔阂。

党委书记和小青年闲谈时,讲了一则笑话进行暗示:有个老头晚上很难入睡,正好楼上住了一个常常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家,双脚一甩,鞋子“噔噔”两下,重重地落在地板上,每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见,当晚小青年下班回来,习惯性地甩出了一只鞋,刚甩出第一只鞋之后,他意识到不应该,就轻轻地脱下了第二只鞋。第二天一早,老头埋怨小伙说:“你一次将两只鞋甩下,我还可以重新入睡,你留下一只没有甩,害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”

笑话说完,小伙子们悟出了笑话是有所指的,懂得了自己的不检点。这里,党委书记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种,恰当地使用模糊语言,可以使自己有一定的灵活性,力避被动,争取主动。

比如,朋友邀你去做客,你自己无法确定具体时间,就可以说“大约在中秋节前后,我一定去一趟。”这样很灵活,可以在中秋节前,也可以在后。

比如国际交往中,一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请,假如这一邀请事先未商定,被邀的一方对于能否应邀尚无把握,而出于礼貌又不便当场拒绝,则通常是说:“我高兴地接受您的邀请,将在方便的时候访问贵国。”这样,假如日后无意往访,可用各种“不方便”为托词。

再如,对突发事件,在还没有弄清来龙去脉,又不得不立刻作出反应时,也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如:“我们注意到了事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”,但并没有点明自己的观点,使自己拥有主动权。对本来已经清楚的事实或想法,出于某种策略的考虑,故意使用含义广泛的模糊语言,可以使你的话具有某种弹性,能收到良好的效果。

如有的单位领导为了纠正某种不良倾向,又不致于使矛盾激化,就使用模糊语言:“最近一个时期,我们单位的纪律状况总的来看是好的,绝大部分同志比较自觉,但也有极个别同志表现较差……”这里,使用了一系列的模糊语言:“最近”“绝大多数”“极个别”等。模糊语言能够摆脱困境。

项羽自称霸王后,想谋杀刘邦。范增出主意说:“等刘邦上朝,大王就问他:‘寡人封你到南郑去,你愿不愿意……’如果他说愿意,就说明他意图养精蓄锐,有谋反之心,可以绑出去杀掉;假如他说不愿意,你以违抗王命杀掉他。”

刘邦上殿后,项羽一拍案桌,高声问道:“寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?”刘邦答道:“臣食君禄,命悬于君。臣如陛下坐骑,鞭之则行,收辔则止,臣唯命是听。”项羽一听,无可奈何,只好说:“刘邦,你要听我的,南郑你就不要去了。”

刘邦的回答,就是使用了模糊语言,从而绕开了陷阱。设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理,先说出一个发人深思或出人意料的现象、结论,设一“关卡”又秘而不宣,让听者自我猜测思考后再加以分析,和盘托出真情或道理的说话技巧。

有一次,桂林的一位导游带了一个旅游团来到北京,在参观北海的时候,他指着九龙壁对游客说:

“我知道大家的眼力特别好,可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗?只给你们两分钟的时间。”

游客惊奇地“喔”了一声,高兴地跑到九龙壁前认真辨认。他们东瞧西看,走近跑远,有的说这块,有的说那块,有的干脆说没有。在众说不一的争论声中,大家不约而同地围到了这位导游身边,请他揭开谜底。

在大家的注视下,导游指着一条白龙的腹下说:“就是这块。”

游客们定睛细看,齐声喊道:“原来是块木砖。”接着就纷纷提问:“这是怎么回事?”“它是哪一年换的?”“皇帝为什么没有发现?”

这时,这位导游抓住了游客的心理,就提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。游客们听着想着,随着故事情节的发展,时而眉飞色舞,时而赞叹连声……

导游在这里用的就是“吊胃口”“甩包袱”的说话技巧,它不但活跃了游客的游览情绪,而且使讲解的内容生动活泼,还融洽了双方的感情,可谓一举数得。

古人说:“文人看山喜不平。”说话也一样,假如在交谈的叙事议论中,恰倒好处地结下一个个“扣子”,即悬念,会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的感觉,因而兴味无穷。

开场白是讲演者向听众最先发送的信息,它如戏曲演出前的开场锣鼓,直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧,可以收到引人入胜的良好效果。

1883年,恩格斯在伦敦安葬马克思时,在马克思墓前说:3月14日下午两点三刻,当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”

恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”,说“睡着了”,他用委婉的语言技巧,表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛,渲染了悼念的气氛。

1949年春天,北京解放时,北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告,郭老是这样开场的:

“今天是我面对青春的海洋,摆革命的龙门阵。”

“面对青春的海洋”,比喻恰当形象,听来亲切悦耳,“摆龙门阵”,是妙语双关,而用“革命”两字,点明了题旨。这样的艺术化表达,一下子抓住了听众。

一次,上海某单位请陈毅市长作报告,讲台上铺了洁白的台布,花瓶里插上了鲜花,还准备了些茶点瓜果。

陈毅见此情景,略一迟疑,顺手将花瓶移到了台下,并且搬走了糕点,然后风趣地说:“我这个人做报告容易激动,激动起来就会手舞足蹈,这花瓶就碍手碍脚了,说不定碰砸碎了,我这个市长还赔不起呢!”顿时整个会场一片活跃。

一位外国首脑出访我国,在首都机场,他面对迎候他的人们即兴演讲:“我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时,我想,此行的唯一使命是:在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。”

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