他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有非常强的鼓舞人心的力量。
一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，许多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。
在日常的工作和生活中，非常可能会遇到下面的情形：
一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，假如借给他就等于肉包子砸狗有去无回，一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你肯定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。
要避免这种情形发生，就要运用一些聪颖的智慧。
在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。”
营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我不同意这个商标。”
经理听了感到非常吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。”经理觉得纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”
“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这很明显是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽然只有几句，却胜过长篇大论。
对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。比如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，所以，在这种情况下，答案多半是否定的。
既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因此左右为难，不知如何开口。假如对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加很多困难。
有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过非常抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。
还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却特别机智地回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一起前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。
当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，让对方不再坚持自己的意愿。
比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到特别荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，非常抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，通常也能收到很好的效果。
在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。
对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中懂得你的优势。因为强弱优劣的对比能够使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。
1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？”
周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，也就已经是中国的领土了。”
对方说：“时间太短了。”
周恩来总理说：“中国的元代距离现在已有700来年的历史，假如700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的。”
印方代表哑口无言。
在周恩来的反驳中，运用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。
在谈判中通常会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，倘若随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。
谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不一样，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。
假如你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会马上增加。
20世纪80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不会削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”
当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”假如这时你可以就某点作出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”“我们”，而不适宜使用“你”“你们”。
上海一家商场由于进了大量的空调，在夏天最热阶段过去之后还有不少存货。假如这批空调不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，哄音低，能够安放在客厅，而且不用换电表……黄石听了刘海的介绍后，又看了样机，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可靠都很难说，尽管噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，假如再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。假如买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵的语言应变技巧和策略运用得特别成功。
无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不但是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。
需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，所以，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，不然，会被人认为没有诚意而受到损失。
使人感到快乐
在谈判中，尽可能用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
卡耐基认为在各种的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满意，表示强烈抗议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，而且要讲究策略。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争论。当客户过分挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且经常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，所以结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个错误，开始谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢无礼地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车的确好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，最终做成了生意。迈特后来成为美国着名的推销员。
为什么迈特之前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争论反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。
作为一个企业，应当讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不忍受顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍稍离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观点。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且还来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦虚的服务态度。
而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果认识到这一点，那么，就应当宽容大量地对待顾客的意见与埋怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的挑剔，认真地分析和处理顾客的意见和主张，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快乐。
要正确全面地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的分析与处理，就必须科学地认识顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的原因。从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品，新的推销方式缺少认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，从而对新事物提出异议，有的客户因为缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议等等。
从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求的差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是由于推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是非常复杂的。因此，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳斥对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，进而更加欢迎顾客的批评意见，用来改进自己的服务，化解顾客的不满和愤怒。
商品交易中，常常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，必定影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，又能平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有愉悦的心情。
在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，自责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能交易继续，而且说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏离，或使对方获得一种心理上的满足，进而达到销售的目的。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他常常能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何窍门，他笑了笑说：“要善于示弱。”
接下去他举例说：有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，似乎他们是这方面的专家。这时，你若与之争议毫无用处，他们这样评论只是想以较低的价格把皮鞋买到手。
这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方的确眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋的确有不足之处，如式样并不新潮，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……
你在指出不足的同时也侧面表扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是说明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的决窍，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种辗转的办法来俘虏对方的心罢了。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方快速消除怒气，转怒为喜。因此，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，使对方心平气和，愉快高兴，进而达到自己的目的。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员吆喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”
服务员一愣，待她道中原委之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而对服务员说：“噢，对不起，误会了。”
这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，就是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，一定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。所以，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。
