对营销人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交几率。
有一次，一位营销人员到某商场推销产品，接待他的是商场副经理。副经理一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”
对方点了点头，反问道：“您也是北京人吗？”
这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感觉很亲切。”于是，商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。
如果说话不得体，甚至让人不好接受，会给对方造成不好印象，自然生意也很难洽谈成功；由于职业的关系，营销人员说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有点职业特点。在与客户交谈时，营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，所以把话说到人的心里，事情才好办。
一个消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况。听完这位消费者的投诉后，他立刻说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半，由刚开始坚持退货到后来答应换一双。
英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后，英国首相丘吉尔到美国访问，当记者问他对美国的印象时，丘吉尔回答：“报纸太厚，厕纸太薄”。记者们哄堂大笑，但笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
营销时，有时把话说得幽默诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。总之，营销语言一定要有艺术性，只要能掌握好分寸，必要时可“花言巧语”一番。
懂得如何问对问题
原一平是日本保险推销业绩排行第一的高手。在进行推销业绩中，会视不同情况，采用不同的技巧，去获得或大或小的订单。其中用得很多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。
有一天，原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。
当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转，这老人肯定大有来头。
于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。
随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到车主公司去确认。他是这样问的：“您好，是公司吗？今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我并没有其他意思。”
电话那头回答：“不客气，那是我们公司常务董事的车子。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”原一平要继续了解详细点的资料。
“应该是山田先生。”
“谢谢！”
经过核实后，原一平知道了那辆车的主人是公司的董事长山田先生。然后，他又开始调查山田的学历、出生地、兴趣以及爱好等等。当一切都调查清楚后，原一平就直接拜访山田先生。因为他对山田先生和山田的公司了解得都非常全面和熟悉，所以，很快他与山田先生就成为了好朋友。顺理成章地，山田先生成了原一平的大客户。
“MAN”法则
能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中，这三个条件可如下单词表示：Money，Authority以及Need，所以，这也叫“MAN”法则。
怎么理解“MAN”法则？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。
而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。
只有符合了“MAN”法则，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，如何判断出对方是否符合这个法则呢？
除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。若你能够只花20分钟就弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。
这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。据着名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你与一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。
当然，这些问题有时候很微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。
下面一组设问，是一位电脑推销员曾用到的“调查工具”：
“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”
“买回来时就是新的吗？”
“当初您买回来时，曾准备将它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”
“那个房间有多大呢？”
“那个房间里还有什么与电脑搭配的吗？”……
从以上问题，你就能够看出，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例仅仅是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。并且，在与对方交谈时，是很自然地说出这些问题的。
选择适当的话题
很多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈取得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。
据说，曾有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了30多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
需要注意的是，在推销过程中，主角永远是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果某个推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是扬扬自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，一味夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这样不免引起对方不快，很有可能断送这笔业务。因此，推销人员应尽可能做到：
1.提及对方的嗜好。
2．提及对方的工作。
3．提及时事问题。
4．提及孩子等家庭之事。
5.提及对方的故乡及所就读的学校。
6．提及健康等。事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买。
应注意：
1．推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证：“祸从口出”“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说。以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。
2．注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步将话说下去。
3．注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。
一般来说，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。
相反，若打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。
所以，有经验的推销商通常并不一开始就切入正题。
推销时要“因材施教”
要达到推销的目的，就须了解对方乐于接受的方式，以便推销时能“因材施教”，取得预期的结果。例如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”这样一句话，也许对方就会购买。
假如对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，而应小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否买。
以下是10种不同类型的客户：
1．说话比较少的人
此类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。
2．自我炫耀者
此类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成功率越高。
3．没有主见的人
此类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销人员应牢年抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断地向他提出积极的建设性的意见，多多运用肯定性语言，多作些有关商品质量保证的承诺，以致替他选择品种，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
4．性格急躁的人
此类人往往精力过盛，干什么事情都快，因而对待这类人要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，如果回答太拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就走。对待这类人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
5．心性缓慢的人
此类人就是急不得，若他没有充分了解每一件事，你就不能指望会作出决定。对于这类人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
6．猜疑心重的人
此类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如：“你提的问题切中要害，我也有过这种想法。”等，相反，他会认为你在说真话，于是会认认真真成交了。
7．多变的人
此类人容易见异恩迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新产品，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来买。
8．知识渊博者
此类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。
这类人通常宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可达成交易。
9．让人讨厌的人
此类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。毫无疑问，这类人是最令推销员头痛的。
然而，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至是心理已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。
10．好讨价还价的人
此这类人对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面、一斤菜也非要讨价还价不可，而且也往往为自己的讨价还价的能耐而自鸣得意。
对于这类人办法也比较简单，可在口头上作一点小小的妥协，比如可这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，能够满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。
心急办不好事
印度尼西亚政府欲在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开拓标中有一部分是要购买一台特大型的发动机。此购买消息公开披露后，很多外国制造商纷纷透过其印尼代理人进行接洽投标。其中，商誉卓着的英国A公司也参与了投标。
印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了英国A公司，认为该公司的产品质量是绝对一流的。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格。印尼方面的方式是：
