不久，池田博士的好友伊滕医师到来，伊滕也是妇产科的名医。才坐下，池田不由分说拿来尾上全部的资料向伊滕解说内容并怂恿他买。伊滕很快就被说服，也爽快地付出订金。
这笔生意的推销员是池田而非尾上，因为从头到尾都是池田一个人表演，尾上默默在旁，根本插不上手。换言之，这是一笔顾客替尾上卖给顾客的生意。
于是，尾上对两位医师说：“承蒙两位订购，实在非常感谢。因为我们推销员的使命，就是必须积极地把好产品告知大众，所以很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，不情之请，敬请多多帮忙。”
两位名医都笑着点头答应了，并立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上，前去拜访，他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”
尾上喜不自胜地带着两张订单与十张介绍名片走出桃谷医院。
几天后，尾上利用下班后的空闲时刻，根据池田博士与伊滕医师所介绍的名单逐一访问，结果访问四人卖出两套。此种50％的成交率，令尾上喜出望外，他知道自己挖到了一座金矿。
尾上知道，若要开拓顾客，就必须好好运用化学程序的连锁反应。所谓化学程序的连锁反应是指：一个分裂为二，二个分裂为四，四个分裂为八，如此不停地分裂下去。这个原理用在开拓顾客方面，就是一个介绍二个，二个介绍四个，四个介绍八个，如此无限地连锁介绍下去。
尾上从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名单，然后，尾上又请这52位妇产科医师介绍关西地区其他的妇产科医师。
这个方法很管用，尾上的推销行程排得满满的，第一周都卖出三到四套，成效惊人。
尾上以池田博士为点，延伸至52位妇产科医师为线，又从这52位医师伸展至关西地区其他妇产科医师为面。此种由点到线、再由线到面的做法，不但使尾上的知名度逐渐在关西地区的妇产科界传开，而且经由点、线、面所编织而成的顾客网，竟然牢不可破，别的推销员再也攻不进去了。
尾上对所有订购或写介绍信的人，都会亲自带礼物一一走访致谢。特别对写了介绍函的人，不论后来推销成功或失败，尾上都会仔细地向介绍者报告，因为他知道介绍者也关心介绍之后的结果，向对方汇报，既有感恩的心情，也是负责的态度。
经过尾上的不懈努力，一个顾客介绍顾客的“尾上推销网”就这样建立起来了。
“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”有调查显示：一个人赚的钱，12.5％来自知识，87.5％来自关系。做人做事都需要人脉，这既是一个不争的事实，也是为人处世的潜规则。相对于其他行业来说，这个规则更适用于推销。所有的推销好手都知道，老顾客的转介绍是寻找顾客的最佳来源。老顾客的一句话，往往胜过推销员的十句话，威力无穷。尾上懂得这个道理，巧妙地运用化学方程式的连锁反应，通过顾客介绍顾客，不断壮大自己的关系网，最后获得了巨大的成功。
如何消除顾客的疑虑
现在，各个行业之间的竞争都非常激烈，而顾客可能每天都会接到很多个推销电话，这让他们对这种行为极为反感。每个人只有一个脑袋，一双手，一双脚，不可能去每家公司调查电话来源，更不可能耐心聆听每个电话，也不是每次约见的人都会喜欢。所以，在顾客的脑子里就形成一个标准来阻击这些莫名的电话和前来拜访的人。如果是不认识的电话号码，他们的第一反应就是采取同样的心态和同样的对策去应付，有时遇到供应商前来拜访，也都会采取他一贯的心理模式来拒绝。当他同意接见你的时候，却还是抱着怀疑和审视的态度来和你交流，那么究竟如何在你第一次拜访顾客的时候就让他打消对你的疑虑呢？
销售：“李总您好，我是×公司的小A，我能帮您做点什么吗？”
顾客：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把时间都用来接待你们这样的人？”销售：“是的，您说得很对，现在的咨询公司确实很多，这点我不否认。”
顾客：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
销售：“我们公司是1987年成立的，它具有20年的培训历程，我们的优势就是资源。”
顾客：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”
销售：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
顾客：“比如专业培训这一块，我们有自己固定的供应商，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你们公司的实力的。”
销售：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我和您见一次面，这不能说明我们公司到底有多少实力，当然如果我现在再怎么对您说我们的公司的优势，您依旧会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司培训过的单位的资料发给您看，包括对这些公司培训的负责人的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的课程设计做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的工作带来方便和帮助，这也是我最大的期望。”
顾客：“那行，我觉得你说得挺实在，虽然现在被你说服了，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
销售：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中给予我10分钟的时间，谢谢您！”
也许你每天都会拨出200个电话，但是，每天有几通电话是有效的？你一直在考虑拿起电话跟对方说什么，要怎么说，但你打这个电话想要达到什么样的效果？更多的时候你毫无头绪，被顾客拒绝后你都不愿意再拿起电话。其实，电话销售不仅仅是为了打几个电话，知道几个顾客的名字和职位等。在你和顾客沟通的时候，更重要的是你要通过巧妙的语言明确你和他沟通的目的，目的明确才能确定你和他的沟通方式，不能每天一面对电话就犯愁，更不能刚一提起电话你就对顾客介绍产品，这只会让本来就思想疲劳的顾客更讨厌你。打电话也如同行军打仗，需要有策略，不能只是一味地蛮干。
作为一个推销员，在你与顾客洽谈时，如果顾客出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向顾客介绍产品的时候出现了问题，向顾客介绍的是不是很清楚。推销员必须清楚顾客的疑虑所在，然后根据顾客的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除顾客的疑虑。
一般来说，顾客的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于想要成功的推销员来说，千万不能对顾客隐瞒产品的缺陷。做过销售的人都知道，并不是每个顾客都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么完美，顾客不但会知道你的产品有问题，还会觉得你这个人也有问题，这样他们也就不会和你合作。
诚信，让你的推销之路走得更远
很多人都听过这样一句话：没有学不好的学生，只有不会教学生的老师。那么作为一个优秀的营销人员，你就应该知道：没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。很多初入营销行列的人都会有这样的感叹：我们的产品不好卖，根本卖不出去，人家都不愿意搭理我们。真的是别人不愿意搭理你吗？还是你根本就没有让别人乐于接受你的资格。你要清楚地知道，每一件产品的“出世”都有它的市场和需要人群，只是你没有找对方向。
小池先生是日本的一个企业家，他出生在一个贫穷的家庭。20岁的时候，小池在一家机械公司做推销员。有一段时间，小池的工作特别顺利，他推销机械非常成功，只用了半个月的时间就与25位顾客签订了合同。
有一天，小池突然发现自己所推销的这种机械要比别家公司生产的同性能机械价格贵。
于是小池想：“如果让我的顾客知道了价格的事情，他们也许会以为我在欺骗他们，甚至还可能会对我的人品产生怀疑。”为此深感不安的小池立刻带着以前的合约书和订单，逐家去拜访自己的顾客，如实地向他们说明了情况，并请他们重新考虑是否还愿意与自己合作。
这样的举动使他的顾客倍受感动，顾客都认为小池是一个值得信赖且诚实的推销员。最后的结果是，之前的25位顾客中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新顾客。
其实，推销的根本就是在推销你自己。所谓的推销你自己，其实就是让你的顾客信任你，并愿意去接受你，最终的目的就是要让你的顾客对你有好感，乐于和你沟通。一旦顾客对你产生了信赖，那么他就乐于接受你的产品。作为一个合格的推销员，首先要把自己推销给顾客，顾客乐意与你接触，愿意听你的介绍时，才会为你提供一个推销产品的机会。
