顾客之所以会选择购买推销的产品，尤其是选择知名度很高的牌子的商品，他们并非是因为对产品的质量先有概念才决定购买，而是因为对这个推销员产生了充分的信赖。所以，你要做一个讲诚信的推销员。你必须在不妨碍推销工作的前提下，不对你的顾客做出过多的承诺，同时还要考虑你的承诺是否符合公司当时的营销策略，切记不要开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地去兑现它。如果为了赢得交易的成功而随便许诺，之后又无法兑现，其结果必定是失去顾客的信赖。
一个成功的人总是有着不同于他人的魅力，如果你的顾客对你所推销的产品有一种可以信赖的感觉，那成功就属于你了。打广告、宣传、售后服务，这些都可以是你的机会，也都是博得顾客信赖的一种途径，但一切基础都来源于推销员自己内心的诚实与对待工作积极的态度。你要时刻站在顾客的立场设身处地地为他们着想，这样，你良好的信誉不但会为你留住原有的顾客，还能为你带来更多的客源。
先推销观念，再推销产品
谈过生意的人都知道，生意不是谈一次就能定结果的，它需要买卖双方经过反复多次的商讨和沟通，直到双方都比较满意之后才能做决定。不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个推销员在和顾客沟通的过程中，传达、推销给对方的应是产品的观念和理念，而不是产品本身。
例一：人头马
很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望，只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。
例二：可口可乐
“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。但另一方面，它不光是个饮料，更代表着一种文化，它的广告语就体现出了它的内涵。
1896年的广告语：请喝可口可乐。（这完全是从产品本身来销售他们的产品。）
1933年的广告语：一扫疲惫，饥渴。（这卖给人们的是一种享受和身心的放松。）
1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。（他们卖的是精神和心情。）
2006年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。（这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。）
可口可乐说白了就是一种普普通通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司就是用自己产品的理念不断地把自己的文化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。
例三：耐克
耐克这个品牌通过以“just do it”为主题的系列广告，以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态——要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。
从大多数推销员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并不是这样，关键是推销员们自身的问题。很多推销员在向顾客推销公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而直接对顾客说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到顾客的最终答复却是“再考虑一下”、“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在顾客的角度，一个老板每天约见像你这样说的推销员应该不会少于3~5个，如果人人都像你这样夸张一番，他难免从心理上会排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单？然而，究竟一个合格的推销员应该如何成功签单呢？这就需要推销员寻求一个新的突破点，观念要转变。
为什么一些成功的推销员轻轻松松就可以签下多张订单呢？为什么将同样的一种产品推销给同一个顾客，不同的推销员就会有不同的结果呢？原因在于推销的东西转变了，推销的产品转变为了理念，成功的推销员不单单是把产品拿出去说。只要顾客能接受你的理念，让顾客接受你推销的产品自然就是顺理成章的事情，签单也就成了一件很简单的事情了。
现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业文化、企业理念的竞争，一个推销员只有把正确的理念准确地传达给顾客，让顾客乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如作为服务性的广告行业，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告顾客毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让广告主明白，选择你们公司进行合作能给他带来什么样的效果。当然这也只是最关键一步而已，成功签单与许多小细节也是息息相关的。
比商品更重要的是人性
先看下面几个故事：
故事一
2006年5月，小Z去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我还很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样小Z碰到个软钉子，但他并不甘心。当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多的顾客，于是自己干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。那个老板忙完的时候，小Z已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，小Z捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，小Z把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地问他儿子的情况，营养是否能跟得上？学习中的压力大不大？近期的模拟考试考得如何？小Z的一系列关心都不像是一个推销员和一个老板在谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给小Z，说他儿子考了590分，希望能与小Z共同分享那份喜悦。最终，小Z把这个店的供货权给拿了下来，老板首次进了一万元的货。
故事二
一次，陈丽去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店的老板是位女士。第一次陈丽被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈丽把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈丽改天再来。其实陈丽知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陈丽准备再次前去拜访，但是这次陈丽怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈丽灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她交电话费呢？想到这里，陈丽毫不犹豫地跑到移动营业网点去帮她交了100元的电话费，随后她就立刻给女老板打电话：“王老板，我是×化妆品公司的推销员陈丽，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，便二话不说让陈丽过去。很快，5万元的订单就这样被陈丽拿下了。
故事三
在六安的舒城和霍邱有两家顾客，小A跟了一个多月后这两家顾客才终于答应与他合作。
通过第一次的拜访，小A感觉这些顾客有合作的意向，并且这些顾客大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小A明确的答复。小A想一定要跟进，因为顾客并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小A便经常电话拜访，而且每次拜访的时候都不是很直接地和他们谈合作的事情，而是去关心顾客，关心他们近来的生意、生活等，这让顾客感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。
接下来小A便通过短信来“进攻”，经常发些祝福和问候的短信过去，他的意图是让顾客脑海里天天有自己，这样就离成功更近了，终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后单子拿下来了。
销售工作其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的顾客，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的顾客。有些顾客在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
很多顾客并不是谈一次就能够成功的，大多数需要你连续不断地去拜访，去跟进。也许在很多推销员的销售理念中，他们认为做业务就是把顾客的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的推销员要时刻站在顾客的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去买产品，而不是只想着回款。很多顾客都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让顾客感觉到你不是在卖产品而是在交朋友，这样成交率就会很大。
一个推销员其实卖的不光是产品，还有服务、人品以及推销员自身的个人魅力等。推销员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动顾客，善于抓住顾客的需求，善于抓住打动顾客的点。
