卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位顾客就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，推销专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位顾客早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位顾客发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位顾客对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位顾客就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干嘛还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切忌画蛇添足，多此一举。
没有明确的目标，计划就无法成功
很多推销员在推销之前，并没有制订推销目标和推销计划，拿起产品就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这种推销员。这是因为没有目标、计划的推销员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的推销员，首先必须有明确的推销目标。没有推销目标，也就没有具体的行动汁划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。
首先，我们来看看怎样制订推销目标。
（1）制订开发顾客数量目标
有经验的推销员都知道，推销是个数字游戏，你的推销业绩与你服务的顾客成正比。你有大量的顾客群，你就有非常好的推销业绩。你只有小量的顾客群，你就只有非常少的推销业绩。你要把开发顾客的数量、维护顾客的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成目标了。目标只有达成才有意义。有许多推销员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便很泄气了。其实目标永远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你达成。
要达成开发顾客的目标，我们必须规划推销区域，确定目标市场。
有的推销员，没有规划推销区域，没有确定目标市场，每天都游荡于楼宇之间，虽体会到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这是因为他们没有一个重点的推销目标，因而无法有效地准备推销计划。
如何了解你的目标市场特性呢？主要是分析目标市场。
通过分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁，也可进一步研究，顾客可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么，为自己的销售准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的寿险推销员以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓，结果他发现同这些目标市场的顾客很容易沟通，因而推销的成功率也很高。
他还发现若这些公司已有员工正投保了他所在的寿险公司，那么对其他员工就较容易进行推销了。
明白这个道理后，他就以以前的业绩为突破口，很快累积了许多准顾客名单。
（2）设立你的业绩目标
推销人员的收入来源于他的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢？
①设定可预期达成的目标。
②设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
③要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，推销员应该注意以下几个问题：
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，有一两行就够了。
（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，换句话说，我想拥有。
（3）你写下的目标应当很具体
如果你光写道“我想挣很多钱”，这样不好，因为不够具体。如果你写道“我想挣20万元”，这样也不够好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣20万元。要达到这一目标，我需要每月挣16666元，即每周4166元。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则又是一场空
如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了。这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）坚持目标，不要动摇
不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员常常是我行我素，甚至有些自负的。这不是说，他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。专业推销员对自己始终严格要求，对自己的目标始终不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出推销计划了。
推销计划的拟定，可分为年推销计划、月推销计划、周推销计划及日推销计划四种。
第一，年推销计划。每年的推销计划实际上也是年度推销目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度推销目标制定的是否合理。最好的目标是在推销员的能力范围内将原来的业绩增加50％，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩检讨一次，四个阶段的目标必须具有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划的少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。
第二，月推销计划。月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增顾客量及顾客流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访顾客的数量。制定完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的推销计划。每周的计划实际上在整个月的推销计划中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30％，第二周和第三周各为20％，第四周为30％，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。
第三，周推销计划。周计划的制定实际上是月计划的分解，但周计划的制定决定着月计划的能否顺利完成。有的推销机构将每周的计划进行进一步细化，就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止推销员前松后紧的情况出现。
第四，日推销计划。每天的推销活动要有计划是很多成功推销高手总结出来的秘诀。每日推销计划可以是清晨制定，也可以是在前一天晚上制定，制定计划的工具种类很多，有的公司提供《推销手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，做到心中有数。
售后服务别走入误区
我们已经一再强调了售后服务的重要性，但很多推销员在售后服务上还是存在一些误区，他们也常常因此失去了许多顾客，这是非常可惜的。
生意谈妥之后，推销员往往因松了一大口气而忽略了后面的服务工作，倘若你只想做一锤子买卖，这种做法没有问题，如果想要拥有长期往来的顾客，服务工作做不好，在接了一个订单后，顾客就会像断了线的风筝，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，推销员亦应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦与顾客对商品的抱怨。推销员无论什么时候都要对顾客负责到底。
美国有一家快递公司突然发现冒出了一个报价超低的竞争对手，老顾客纷纷被新公司所吸引，并要求快递公司降价。快递公司经过计算，认为如果按照竞争对手的价格降价的话，无法快捷准确地送货。于是，他们向顾客说明情况，表示低价收费无法提供令人满意的服务。顾客反复考虑后，还是与新公司签了合同。老牌快递公司丢了不少业务，但他们不为一时的得失所动，静待变化。果然不出所料，新公司低于成本的收费使之难以兑现他们的承诺，送货经常出现问题。过一段时间后，老顾客们回过头来，又与老牌快递公司进行合作了。
可见，光有好的推销，没有好的服务是留不住顾客的。为了让推销员更直观地看到自己在售后服务上所犯的错误，我们总结出了9种常见的错误，供推销员们可以参考一下。
（1）过度热情会吓走顾客
对顾客过度热情，频繁地打电话给顾客，或者到顾客家里做长时间的拜访，对顾客的私人生活也表现出极大的兴趣，却从不考虑对方的感受如何。以为只有这样才能和顾客建立和谐的客情关系。
实际上，过度的热情反而会把顾客吓走。他会觉得你干扰了他的正常生活，甚至侵犯了他的隐私，引起他的不快。
良好的顾客服务需要用令顾客感到舒服的方式进行，即在向顾客表示真诚和热情的同时，又要与顾客保持合理的距离。切勿让顾客感到你在死缠烂打。
（2）过分的投入不是服务
不要以为好的服务就是多请客，多送礼，和顾客吃吃喝喝，玩玩乐乐。其实，好的服务不一定非要投入高成本或迎合顾客不良趣味。物质上的投入固然会给顾客满足感，但过分的投入也会给推销员带来沉重的压力，顾客反而会把你看成是只知吃喝的人。
一份轻巧的礼品、一次细微的关怀、一句及时的问候就能让顾客感受到你的体贴和真诚，从而给你留下深刻的印象。
（3）服务不是低声下气
为了顺利地卖出产品，在推销中将自己的姿态降得很低，对顾客曲意逢迎。即使顾客提出无理要求都忍气吞声，唯唯诺诺，使顾客得寸进尺，甚至轻视你。
实际上，这种行为不仅无法得到顾客的尊重，而且会严重损害推销员的专业形象，令顾客对其所提供的产品和服务的信任大打折扣。
优秀的推销员是凭热忱的服务态度、专业的产品知识、出众的销售技巧来赢得顾客的尊重和信任的。
（4）没有投诉并不意味服务良好
一些推销员以为只要顾客购买产品后，不抱怨也不投诉，就意味着顾客对自己的服务很满意，可以高枕无忧了。
实际上，超过88％的不满意顾客会保持沉默，他们不会投诉，也不会找你解决问题，因此，你也就失去了留住他们的机会。他们中有54％的人会把对产品的不满告诉自己的朋友。
因此在产品销售出去后，推销员要主动与顾客适时地联系，询问产品使用效果如何、对服务的满意度如何等等。一旦发现顾客不满意，就要立即采取补救措施。
（5）不尊重顾客是服务的大忌
对顾客不尊敬，自认为自己是专业人才，对产品了如指掌，不仔细聆听顾客的意见。常常打断顾客的谈话，把自己的猜测或判断或意见强加给顾客。
这种表现只会让顾客对你和你的公司产生反感，甚至逆反心理，其后果就是失去这个顾客。要知道，这个世界上没有人认为自己是笨蛋。顾客也有自己的主见和选择权，他们需要得到的是你的建议和参考。
（6）别把你的爱好强加给顾客
有些推销员认为在服务中满腔热情、尽心尽力就是最好的顾客服务了。这种服务热情和积极性是值得赞赏的。但是，服务不是仅仅有一腔热情就足够的。每个人的性格和处事方式都不尽相同，顾客也是一样。如果你只以自己喜欢的方式去对待顾客，有可能造成顾客不快。只有辨别不同类型的顾客，尊重不同顾客的个体差异，并按照顾客喜欢的方式来服务，才会最终赢得顾客的心。
（7）完结的是交易不是服务
把精力更多地放在销售上没错，但如果认为钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，从而对售后服务漫不经心，则是错误的。
现在是服务制胜的年代，轻视售后服务只会造成顾客流失。一名优秀的推销员，其顾客流失率一般在15％左右；至于服务不良的推销员，其流失率则较高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其是行销年代，更是必须注重服务，否则，顾客就会离你而去。
（8）“喜新厌旧”是自讨苦吃
有些推销员以为老顾客是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上。其实，把大部分时间和精力都花在寻找新顾客身上，忽略了对老顾客的周到服务是一件很危险的事。
开拓新顾客并非不重要，但是，如果因此而丢掉了老顾客，可就得不偿失了。现代市场千变万化，顾客每天都会受到五花八门的市场信息的刺激。如果你忽视了对老顾客的照顾，他便极有可能被其他品牌所吸引。一旦老顾客选择了离开，再让他回心转意就要花费很大的力气了。
据调查，维护老顾客的费用是开发新顾客的15％~20％左右。所以，孰轻孰重，你自会判断。
另外有一点要记住：当环境好的时候，适合开发新顾客；环境恶化或竞争激烈的时候，维护老顾客则更为重要。
（9）许下承诺就要兑现
有些推销员为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如告诉顾客使用产品不满意可以无条件地退货或给予众多的礼品、赠品等。当顾客满怀希望地等待推销员兑现承诺时，推销员却发现其承诺不符合公司的规定和制度，不能兑现其承诺，由此失信于顾客。
做出承诺之前一定要考虑清楚，你是否能够做到。顾客会对你的承诺有很高的期望。顾客对你的期望越高，一旦不能兑现时，他的失望也就越大。顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之日。
作为推销员，你的信誉是建立信守承诺的基础之上的。如当顾客提及退货时，首先自己应该清楚公司的退货制度，并向顾客做出清晰的说明。
另外，推销员经常犯的错误还有：夸大广告投放力度，随便承诺顾客促销礼品，给顾客不切实际的返利等。
