帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法：
(1)决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你提供给对方的不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
(2)决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
(3)在谈判方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。
犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。
时机不对再好的生意也谈不成
不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。
事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。
选择时机在谈判中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用：
我们应该何时与对方谈判？
我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？
在这个阶段能不能对方施加压力？
谈判到了现在可以结束吗？
谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……
所以，时机有可能帮助你赢得在生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
谈判过程中你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。
谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。
那么，应该如何利用谈判的最好时机做事呢？
(1)利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。
(2)利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
(3)你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。刚上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
(4)运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
(5)花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
(6)利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗”的境地。
有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
带着情绪谈判是愚蠢的
传说中亚伯拉罕的谈判对手是上帝，这样的对手够强大了吧？但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩，相反最终还争取到了对自己最有利的条件。
1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰却没有丝毫反应。
这时候，拿破仑无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑终于忍无可忍了。
他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完他转身离去。
其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。
塔里兰依然一副泰然自若的样子，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“真遗憾，各位绅士，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”
皇帝的失态和塔里兰的镇静自然像瘟疫一样在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。
伟大的皇帝在压力下失去了冷静，人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样：“这是结束的开端。”
故事中的拿破仑因为失态而失信于民，也失去了谈话的主动权，从中可见：言语最容易使人产生愤怒的情绪。而谈判是以言语为工具的，因此，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。这样的结果对谈判双方都是没有任何好处的。
因此，易感情用事者不宜谈判，一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使人上当。
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。
在犹太人看来，把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为，一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，一愤怒人就会把事情搞砸。
谈判各部分总和不等于全部
如何才能做到信守签定的协议呢？
犹太人认为：
第一，如果一个商人对谈判协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么你将会处在糟糕的局面里。
谈判中，仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。还有，因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。
第二、关于协议备忘录的警告。在提交备忘录之前，谈判人应让谈生意组的其他成员过目，这样就会避免遗漏及委托等方面的错误。同时，备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。
谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，尤其是具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明，花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。
谈判人员不要害怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，要不止一次地仔细阅读备忘录，努力去发现遗漏或委托方面的错误。因为，不指出它们就可能损害你的利益。
第三，“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高的问题。
建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，就可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。
买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。这样，每一次成功都扩大了未来协议的基础。
第四，零打碎敲的协议与一揽子协议。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，使双方能了解对方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。
一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。
讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。
在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈判中各部分的总和并不等于全部。
设定目标区间
犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489．95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标对自己的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害自己的利益。
犹太商人认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望当对方刚亮出报价牌，就把自己吓跑了。
