多了解谈判对手的情报
犹太人认为,谈判前,多搜集对手的重要情报,就可以在谈判过程中始终掌握着主动,也可以借侧面谈判的方式向对方推销自己。
基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界,而顾问显然不能满足他的愿望。
基辛格寻找的机会终于来临了。
新一轮的总统竞选即将开始,而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境,美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密,而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意,想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息,他藉此便与尼克松进行了秘密接触。
情报自然弄到手了。
第一,巴黎刚发生重大事件,基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。
第二,现总统可能短期内下令停止轰炸北越。
第三,巴黎方面已协议停止轰炸北越。
尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。
凭着这些准确情报,尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机,使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。
尼克松竞选成功,当选总统,自然对这位犹太人欣赏有加,最后,基辛格如愿以偿了。
不要让对方牵着鼻子走
设定目标,是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标,需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料,同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此,犹太商人认为,准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前,那些你所该做而没做的工作,就已经决定了你谈生意时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题,据说难以修复了,于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元,换句话说,要买一台新的冰箱,他最多只能出到500美元,之外,他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后,来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489.95美元的冰箱,他对之喜不自胜。你知道,赛厄斯商店是明码标价商店,他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标,那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标,即达到了此目标,对己方的利益将大有好处,如果未达到,也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎;能在法国着陆就已经不错了;其实只要不掉到英吉利海峡,我就心满意足了。
注意:犹太商人认为谈生意是从实际出发的,理想目标也固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则,但是,理想目标绝不是漫天要价,你总不希望当你刚亮出报价牌时,就把对手吓跑了吧!
(2)重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天,经理为加强产品在市场的竞争力,希望能将工作定为一周开工五日。但是,工会拒绝开会,工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中,公司一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大,可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败,公司亦宣布关闭,工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
(3)最好有个目标区间,以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上,甲到菜市上去买黄瓜,小贩A开价就是每斤5角,决不还价,这可激怒了甲;小贩B要价每斤6角,但可以讲价,而且通过讲价,甲把他的价格压到5角,高兴地买了几斤,此外,甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢!同样都是5角,甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢,因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标,最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说,很多人都会这样对孩子说:“如果你目标订得高,成就自然就大。”在平常生活中,我们往往都是这样做的。
但是,在商场上,这个习以为常的道理还能起到这样的作用吗?有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏,让双方都看不见对方,也听不见对方说话,因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中,双方所得之信息完全一样。但是一方被告知,他可以7.5美元成交;另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果,期望以7.5美元成交者,果然如愿以偿;期望以2.5美元成交者,也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验,不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生,这位犹太商人所选对象是专业人士;教授限制谈判双方沟通,犹太商人则让对象直接接触;教授提供期望值,让谈判双方参考,犹太商人则让对象自行决定。结果,犹太商人的实验证实了,期望值高者能以较高价成交,期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标,却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住,或选择参加一个团体,或选择上一个教堂时,犹太商人便会针对现况,制定目标。企业主也是这样,他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标,依据不断的反馈,逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为,个人的期望值反映了他希望达到的目标,换言之,那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望,而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好,可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时,他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高,因为,后者牵涉到自我形象的自尊,而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一般,尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然,在成败、代价、所得三者之间,要想找到常胜不败的基础,并不是一件易事,所以,人们只能在过去经验的基础上,以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为,谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标,然后寻求反馈,反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限,甚至好人、坏人的评语,都对双方的期望值造成影响,任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此,犹太商人认为在谈生意过程中,设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
攻心为上:犹太人的谈判技巧
犹太人认为,谈判是人与人的较量。因此,谈判中的攻心为上至关重要。犹太攻心术最基本的战术是暗示。他们认为,暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺,而受暗示者就会自己给自己做出种种“投己所好”的允诺。对于这种暗示战术,犹太人有个故事很有代表性。
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买珍馐美食,更住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,对他说,本人跟钱无缘,但是又想要找个地方解决自己的衣食住行问题。
执事打开记事本,煞有介事地查了一下,对他说:“先生,真不走运,这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说,转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:
“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”
珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大买卖落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。
于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中,犹太人常常运用一些心理暗示的方式,诱导对方自己进行一些“合理”推想。对方根据他们的暗示达成谈判后,即使意识到结果是自己上了犹太人的当,也不能怪他们,只能怪自己“误会”了犹太人。
注意谈判的每一个细节
生活中一定要注重每个细节,注重细节的人不是小肚鸡肠,而是让事情能够取得成功。犹太人向来主张做事情一定要注意每个细节,基辛格就是一个注重细节的典型。
尼克松总统有个特点——非常爱提问,所以手下人都尽可能地准备好所有的细节,以备不时之需。但事情常常出乎手下人的意外之处,总统问的问题,手下人却没有准备好,所以有时就容易出现意想不到的尴尬。
而基辛格则非常注重这些细节,他每到一地或者每遇到事情的时候,都不厌其烦地详细参阅其中的掌故,这样就能够详细地掌握事情的来龙去脉。总统在提问的时候,他就能准确地回答出来,因此深得尼克松总统的赏识,当然其他人也都认为只要有基辛格在场,所有的细节问题就不需要他们来准备了。
美国总统尼克松在一次访问日本时,犹太人基辛格作为美国国务卿同行。会议进行中有一项内容是参观日本京都。日本方面精心安排了最好的导游,陪同尼克松总统。一路上导游非常详尽地为总统讲解了该城的历史。当导游提到该城的兴建过程中一个非常重要的人物大政奉远时候,尼克松总统随兴所至,脱口就问导游小姐大政奉远是哪一年,当时导游小姐没有想到尼克松会问这样的问题,她也一时答不上来。一时间场面很尴尬。恰在这时,一边的基辛格立即插嘴到:“总统先生,大政奉远的年代是1867年。”总统微笑地点了点头。
人们都非常佩服基辛格的博学多识,尤其是那个导游更是对基辛格佩服得五体投地,她没想到一个外国人会那么熟悉日本的历史。当然这也从一个侧面说明了基辛格的成功原因——注重每个细节。
谈判桌上没有约定的规则
善于谈判,敢于谈判,这构成了犹太人的传统。不管对手是谁,犹太人都可以与其谈判。在一般人的心目中,上帝是犹太教的祖神,因此要对其顶礼膜拜,但是犹太人不是这样,在他们看来上帝也是可以谈判的对象。关于犹太人讨价还价的故事颇多。下面就是一个例子。
犹太人艾布拉走进一家商店,开始杀价。明码标价150美元的货物被他杀到100美元,又杀到99美元,他还不满意,希望再降到96美元。
“这已经是最低限度了,不能再降了。”售货员说。
“哎呀,再降一点,我们的交易就做成了。”
“不行!”
“做生意,要灵活,可是你这样很容易伤了和气的!”
“这是本店的规矩。”
“不要谈什么规矩,如果您再降一点,我以后还来您这买东西。”
“那也不行。”
“我还可以帮助你宣传,否则的话,我要说贵店的坏话,那可是无法挽回的损失!”
“你可以去说呀!”
“不,我现在不能这样做。”这时店里来了另外一个买衣服的顾客,艾布拉转而对这个顾客称赞起这家店铺的好处来,那个人相信了艾布拉并买走了一件衣服。
“你看,我帮你卖掉了一件衣服吧,如果你不便宜的话,那我可要说一些难听的话了!”也许是他的话起作用了,也许是他帮助店里卖出了一件衣服,总之,店员很高兴地以犹太人满意的价格给了他。
视野开阔的商人容易进入高境界
在社交场合或谈判桌前,许多人随机应变,风度翩翩。一旦揭开了这个秘密,就会发现,任何人都不是天才,知识来自学习,关键是充分做好谈判前的准备工作,以行动实现目标为主,以少说而精为辅。
犹太人认为,说话是没有硝烟的战争,三言两语说得好能赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸,所谓“祸从口出”,就是这个道理。所以犹太人在说话时特别小心谨慎,并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时他们幽默风趣,从容不迫、应对自若,能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前的准备工作的方式,不仅在世界商界,而且在世界外交界也得到了普遍的重视,巧舌能敌百万兵,殊不知其背后倾注了多少心血。
和犹太人交谈越多,你就越会觉得犹太人学识渊博,每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事,古今中外,仿佛没有他们不知之事,没有他们不通晓的道理,但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字,汽车的构造,植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻,你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言,不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是,知识可以开阔他们的视野,可以帮助他们从更多的角度看待事物,以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙,视野开阔的商人当然容易进入高境界。
从细部观察,犹太人一方面精于心算,另一方面又非常勤奋,时时动笔。只要是他们相中的东西,他们都要记录,这是他们动手的实践运用。
人们都说犹太人是谈判专家,每一次,哪怕是很小的谈判,都要事先做大量的准备,这种充分做好谈判前的准备工作的方法,无论是商界还是外交界,都在普遍应用。
多备几套谈判方案
制定不同的谈判方案,而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行,并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案,你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下,切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走,以极大的热忱投入推销工作。所到之处,他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通,乐此不疲。起初这一招也起点作用,但后来遇上位顾客——帕克,情况就不一样的。