又如中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，如话语不当，就会给后面的谈判带来影响。
尼克松此时运用了比喻手法，说了一句：
“我们都是同一星球上的乘客。”
巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
谦虚不仅是人的美德。从某种意义上说，谦虚还是谈判的力量。
尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。
谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。
相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人。很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起人家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。
请记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。
有句名言说：“大丈夫隐藏在自己的舌头后面。”
“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。
能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以。柔和谦逊地说话，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。
这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切，愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的。它是沟通谈判者心灵的虹桥。
对方赞扬你的时候，你应该说一声： “过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”
如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或说：“我很高兴帮你的忙。”
向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。
谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。
往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想内涵的深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。
具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅、优美，又能获得你所想要的东西。
谈判者在运用文明礼貌语言的同时，还要有不骄不躁的情绪修养。谈判者在谈判中一忌慌乱，二忌狂躁。一慌一躁，阵脚不稳，头脑发胀，言词过激，语无伦次，漏洞百出，就会给谈判对手以可乘之机，陷己于被动之境。
因此，在谈判形势紧迫或不利时，要稳定情绪，思谋对策，伺机反击。
最简单的镇定方法是在谈判时略为停顿一下，如整理一下文件，品一口茶，微微地笑一笑，看一看表，斟酌一下语句，为思考对策留下一点时间。
谈判形势紧迫时，不论采取何种镇定方式，最重要的是控制自己的情绪。君子一言，驷马难追。而情绪波动，激情喷发，往往如野马脱缰，黄河决堤，致使你说出一些不应说的活，做出一些不应做的举动，而后悔莫及。
所以，那些富有经验的谈判专家们一般在谈判中都比较注重情绪控制。始终喜怒不形于色。这是他们能取得丰硕谈判成果的一个重要因素。
二谈判口才，活学活用
（一）谈判口才的叙述
谈判者在整个谈判过程中。必须具备对自身有一种严格的约束力，不允许有一点自由主义作风。这就要求谈判者既不能信口开河。又不能不把对方想知道的情况坦诚相告。为了准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理恰到好处。这就需要叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
谈判中应该坦诚相见。不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。
坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。
当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
谈判的第一步是双方信息的沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此。在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚。卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
在谈判中。倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情。因为这样容易引起对方的反感。
没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑。等等），切勿随便发表与主题无关的意见。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中。双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判时对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。
比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报价了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与性格、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱。越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。 谈判中的叙述语言技巧有许多：
1.转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于己方的方向转化。
2.解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！。
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！，
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这种解围用语。有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3.弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折。可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
（二）谈判口才的提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就要了解对方真实的需要。进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。
但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思想提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同对方产生的反应也会不同。
一名教士问他的上司： “我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。
另一名教士也去问同一个上司： “我在抽烟时可以祈祷吗？”
同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。
提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答。你就可以掌握大量信息。
谈判中提问切忌随意性和威胁性。从措词到词调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之。将会损害自己或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，功能是很多的：
1.引起对方的注意
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“如果我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
2.可获得需要信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己提问的意图示意对方。否则。很可能引起对方的焦虑。
3.借提问向对方传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎能获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
4.引起对方思绪的活动
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。
这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
5.做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确是真的，对不对”？
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那位女士正深感年华流逝。惟恐老年将至。你这个毫无恶意的问题，很可能使她恼怒不已。
假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填写吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能会积极配合你的行动。
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧，首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有这么几种：
6.限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要不要”。
心理学家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋”。这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
7.婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。
这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
（三）谈判口才的答复
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，他对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1.不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者的范围缩小。或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答： “我相信产品的价格会令你们满意。请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过。在我回答之前，请允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
3.减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的空洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
4.让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
5.有些问题不值得回答
