一成功谈判，制胜有术
当今世界好比一张硕大的谈判桌。人人都身不由己地成为谈判者。不管人与人之间，企业与企业之间，社会集团与派别之间。国与国之间建立什么样的联系，或发生什么性质的矛盾，大到国际争端，小至家庭纠纷，都要寻求通过谈判方式来解决问题。凡是涉及问题的各方，在一定的时空条件下，为了调整原有关系或建立新的关系，并进而使各方达到某种利益目标所采取的话语协调行为的过程就叫谈判。
谈判口才是日常通用口才形态之一。它涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、政治经济学、法律学、社会学、心理学、语言学、乃至控制论、系统论与决策论等。从这个意义上说。谈判口才也是一门科学，知识是谈判者口才的源头。
谈判有各种性质的谈判。如朝鲜板门店的军事谈判，中俄边界谈判，为解决香港回归问题的中英两国政府的政治谈判，某国政府与非法劫机分子的人质危机谈判，国内贸易与国外贸易中的商业谈判等。无论哪一种谈判，双方都会派出自己认为最恰当的人选，在谈判桌上形成角逐，倾尽全力，斗智、斗勇、斗口才。这里不用刀枪，而是唇枪舌剑。有时，甚至在战场上得不到的东西，谈判桌上却能得到。由此可见谈判口才的重要。
注重知识积累
“知识就是力量”，这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。
谈判口才与知识的关系，有以下几点：
（一）知识的作用
1.知识可以为你提供丰富多彩的话题
谈判中，要使对方感到你说的东西内容丰富，新颖有趣，那么，说的人就必须具备广博的知识。
一般说来，具有渊博知识的人，才可能有较强的语言能力。
知识面过于狭窄，对所议论的问题缺乏见地，是想开口又无话可说的原因。不少人有这样的感觉，说起自己特别熟悉的问题，容易打开话匣子，根据他自己所熟悉的知识而滔滔不绝，但遇到自己不熟悉的问题，却哑口无言。
所以，只有用丰富的知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、生活知识，包括风土人情、社会风俗等等，把自己的头脑充实起来。你在谈判中才能才智横益，左右逢源，流畅无阻。
2.知识为你的言语插上美丽的翅膀
一个优秀的谈判者能够口若悬河，吐珠泻玉，正是他知识丰富的外露。在谈判场合，同样表达一个意思。往往可以有雅俗不同的多种说法。同样讲一句话，有的就显得笨拙生硬，粗俗呆滞，有的就生动活泼，妙语连珠，令听者拍案叫绝。这跟谈判者的知识涵养有很大关系。
知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多彩语言的土壤。
一个谈判者的口才是知识的结晶，这个结晶体的大小取决于谈判口才知识量的多少、知识面的宽窄、知识层的深浅、掌握知识的完善程度和驾驭知识的能力，等等。
3.知识使你的说话更深刻
谈判中，同样一个问题，同样一个观点，知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，要比知识欠缺的人说得透彻深刻。这是因为，他掌握了古今中外的大量知识，旁征博引，阐述问题就深刻，当然，谈判也较易获得成功。
4.知识使你的话讲得更得体
一个谈判者，掌握了心理学知识，就可以较准确地分析听者的心理状态，说出得体的话。一个人社会知识多了，他就懂得一些社会因素、心理因素，在谈判中说话，就更得体和更有分寸。
所以，要成为一个高明的谈判者就要多掌握一些知识。
尤其在当今，我们处在“知识大爆炸”的时代。现代科学，一方面高度分化，一方面高度综合。边缘科学相继产生，自然科学和社会科学逐渐交融。这就要求谈判者既要学点社会科学，又要学点自然科学；既要广泛涉猎，又要学有专长。
具体地说，谈判者应该上知天文，下知地理，中知人情。除了在一定程度上了解自然、历史、文学、美学、心理学、伦理学、企业经营管理知识、商业知识、经济学……之外，像民间的故事，历史典故，有意思的笑料、隐语、习俗，等等，都应该搜罗于大脑中，逐渐建起一座知识的仓库。
一个谈判者，有了这样一个知识的百宝箱，在谈判中，他就必定可以纵横捭阖，得心应手。
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”
一个高明的谈判者，在谈判中，他的嘴巴可以源源不断地流出淙淙的“活水”，而这活水的源头就是知识。
（二）谈判口才的特征
谈判是“谈”出来的，离开了话语言谈，就不成其为谈判了。谈判与口才不可分割，一切谈判都要经过双方人员的口才较量然后方能达成协议。可以说，谈判的全过程就是口才的施展过程。
谈判口才有以下四大特征：
1.目的的功利性
策动谈判的动力是需要。谈判各方皆为满足自己的功利需要而走向了谈判桌。无论是哪一层次的谈判：个人间的、组织问的或国家间的，世界上每时刻都有着成千上万的谈判者在为着不同功利需要而在进行着言语交锋。
2.话语的随机性
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己话语的表述方式：包括不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧。与对方周旋于谈判桌上。
3.策略的智巧性
谈判与论辩一样，既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。
4.战术的时效性
谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
（三）谈判时的资料搜索
谈判前的资料搜集工作非常重要。资料关系到谈判桌上能否说服对方、掌握主动权和能否做出正确的决策。谈判经验表明：凡是与谈判主题有关的资料搜集的越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。同时，任何谈判都离不开人，人的千差万别可以使同样的谈判主题引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。
在搜集资料内容方面，从大范围来看，与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等；从小范围来看，应该包括性格、学识、习惯等等。
在搜集资料方法上，包括信息资料可分为间接和直接两种途径。间接途径的资料来源很多，如可以通过图书、报刊、新闻广播以及声像资料等媒介来获取所需情况。通过间接途径搜集谈判资料，方法简便，投资少，见效快。
但是，有一点应该注意，由于任何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免有片面性。具体原因主要有以下几点：
（1）提供信息的人可能对你的谈判感兴趣，因此，他提供的信息大部分都是有利于谈判的，至于不利因素，他可能只字不提。
（2）有些人为了讨好你，就专门给你提供合你胃口的信息。
（3）有些人无法回答你的问题，但为了不失面子，就不懂装懂应付你。
（4）有些人表面上为你提供信息，实际上却在暗中支持你的竞争者，因为这样做他可得到更多的好处。
所以，必须慎重对待每一条信息。辨明真伪，克服盲目性，使信息资料能真正地发挥作用。
直接途径，就是到谈判对手所在地进行现场考察和搜集第一手材料。
这种方法虽然比较费时费力，但是，获得的信息深入、生动、真实。
下面，请看一个具体的事例。
金秋的一天，中×双方在北京举行谈判，谈判的议题是关于中国进口×国A汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对A汽车损坏情况的反映。
×国深知A汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。
比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：
“有的车子轮胎炸裂。有的车架偶有裂纹……”
我方代表立即予以纠正：
“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍的照片。”
说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
×方一震。料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：
“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方步步紧逼，毫不让步：
“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才准确，更科学。”
“请原谅，比例数字，未作准确统计。”×方以承认自己的疏忽来搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
×方对此提出异议：
“不致于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
我方拿出商检证书：
“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录相，请过目。”
×方想步步为营，我方却步步逼近。
最后，x方在大量证据面前，不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
这场谈判的胜利，与其说是我方代表精明强干，倒不如说是谈判之前准备充分，资料齐全。
“知己知彼，百战不殆。”掌握了充分的信息资料，才能在谈判中稳操胜券。
（四）谈判前的寒暄
在谈判前同对方进行寒喧，是与人建立语言交流的方法之一。所谓寒喧，又叫打招呼。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
谈判前的寒暄，有时能起到意想不到的作用。例如：
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”
这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。
这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。
谈判前高水平的寒暄不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。
所谓投石问路，即是向对方的一种试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”
“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了。我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述手法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
比如：
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
如，可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”
这种凶势利导，常常使谈判成功。
（五）谈判中的文明礼貌
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。
凶此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。
许多谈判，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。
出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好这两者之间的关系呢？
对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
如在一次谈判中，周恩来总理谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语“前事不忘，后事之师”。
这句话既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。
