3.双赢谈判
在谈判中，非要尔虞我诈，斗个你死我活，分个胜负吗？完全不是的。下面这个故事会给我们很有益的启示。
一对兄妹在为一块吃剩的饼争吵，他们都坚决要得到更大的一部分而又不被同胞欺骗。就在得到了刀的控制权的那个男孩准备为自己切出最大最好的份额时，母亲或者父亲来到现场。
根据所罗门王的传统，父母说：“停下！我们不管谁来切这块饼，切饼的人必须让另一个人优先选择。”为了自己的利益，那个男孩自然而然地将那块饼切成大小相同的两部分。
这个故事也许是虚构的，但是它隐含的寓意仍有现实意义。实际上，在许多场合，参加者的需要并不对立。如果焦点由参加者相互挫败转化成解决问题，每个人就都能获利。
在合作型的双赢谈判中，我们要达到这样的目的，即向各方参与者都提供满意的报酬。冲突是人类社会固有的组成部分。但是，如果把冲突当作一个问题来解决，那么创造性的解决方法可以用来增进双方的了解，并使当事人更紧密地走到一起。
尤其是在现代社会中，人们各自的目标、利益是可以并存的。在这种认识下，人们就可以坦诚相待，互相沟通，交换个人需要和看法，通过协商和谈判，找到使双方都获得利益的双赢解决问题的方案。
40年代中期，已故的霍华德·休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简·拉塞尔主演。拉塞尔是个漂亮的、肤色微黑的女人，她那高耸的乳峰给人们留下了深刻的印象。这部影片也许会被忘记，但是这个电影的成幅张贴广告令人难忘。那个画面是简·拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。你会产生爬到很高的地方，试着往下看的幻想。
那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。
12个月以后，简认真地表示“我想要我的钱”。
霍华德声称他此时没有“流动资金”，但是有很多财产。女演员的态度是，她不要藉口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂有问题，并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地要求年底付款。
双方的需要似乎不可调和。他们互为对手，相互斗争，通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场输赢的斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终（记住，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1200万美元诉讼费的人）。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？也许惟独赢家是律师！
这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔对休斯明智地说：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。
他们将原来的合同转换成一份20年的协定，只是它现在的实现形式有所不同。这样一来，休斯解决了他的“现金周转”问题，保住了本金的利息。另一方面，拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期，可减少她的税款，从中受益。由于得到相当于为期20年的年金，她解决了日常财务问题。
演员的职业通常是很不保险的。况且，她不仅“挽回面子”，而且赢了！记住，当你和类似于霍华德·休斯这样的怪人打交道时，尽管你是对的，你也可能会输。从个人需要来看，拉塞尔和休斯都是大赢家。
三、取得重视
对别人不感兴趣的人，不但会伤害别人，也会使自己增加许多做事的困难。别只想着表现自己，而应真诚地表示对他人的兴趣，这将会使你处处受到欢迎。在工作或生意交往中，不要限于工作或冷冰冰的谈判，要给人一些出乎意料的关怀。争论只能使你得到表面上的胜利，要真正赢得他人的重视和赞同，必须首先倾听他们的意见，然后表明你是充分考虑他们利益的，你们有着共同的利益，且必须一起努力。
1.对别人感兴趣
受到欢迎，是我们做成许多事情的前提，如果你被排斥，连试试的机会都没有，那么，怎样才能使自己到处受欢迎呢？
如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有太多真实而诚挚的朋友，甚至会引起别人的反感。
生活奉行的是对等原则，你怎样对待别人，别人就怎样对待你。要使别人重视你，首先要重视别人，对别人感兴趣。不要小看了这一点，有位作者曾作过总结说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”事实证明了这句话的意味深长。
有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程。在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人的。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说：“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”
如果小说写作真是如此的话，你可以肯定，待人处世尤其如此。
豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿，被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他到过世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有6000万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。
卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者。搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有此东西，是其他人所没有的。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，了解了人类的天性。他的每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预演过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说：“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”
他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”卡耐基认为，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣。这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩的想法。即使这么不幸，她还是一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣。
对别人表示你的兴趣，不但可以让你交到朋友，在生活中成功，还可以为你的公司增加客户的信任感和好感，并赢取新客户，有助于事业的成功。了解他人，表示出对他们的兴趣，是得到重视、赢得成功机会的外在起因。
2.出人意料的关怀
在工作或者生意交往中，不要限于工作或冷冰冰的谈判，要给人一些出乎意料的各方面的关怀，往往能使对方感激备至，牢记在心。
要做到这一点，你必须做一个有心人。
纽约的一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户——梅得兰·罗丝黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
“去年我母亲住了50个月的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。能关心对方的亲人，往往比关心对方本人，还使人感激。
查尔斯·华特尔，就职于纽约市一家大银行，有一次奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长办公室时，一位年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释道。
华特尔先生说明他的来意，并开始提出问题。董事长的说法含糊，概念模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基的班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话—？—邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事—？—从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚摸着那些邮票，‘瞧这张！这是一张无价之宝。’
“我们花了一个小时谈论邮票，瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
如果你是一位领导，经常给下属一些富有人情味的关怀，必然会得到尊重和爱戴，你的团体将富有凝聚力，即使在危机来临时，也能齐心协力地克服。
3.学会真诚地赞美
古老的哲学一再教导我们：己所不欲，勿施于人；己所欲者，亦施于人。你希望周围的人喜欢你，渴望听到真正的赞美，盼望自己的观点被人采纳，得到重视，那么你先要对别人这么做。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
打动人心的最佳方式，就是跟他谈论他的专长之处，以不着痕迹的方式让他明白，他是个重要人物。
有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西、文笔风趣，但也脾气古怪，而且也很忙。
这位歌星打电话给她朋友，说她已由导演介绍，当晚就要和这位作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。
“你究竟打算请他写些什么短剧？”
“随便，只要他肯写就行。”
“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行……”
过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写出两部短剧了。”
她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？”
“你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”
“对了，这是应酬中赞美别人的专长产生的成功。”
只要曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他会预先研读这方面的资料作为话题。
讨论对方的专长和兴趣，真诚地赞美他，只要你随时随地遵循这条原则，就会为你带来神奇的效果。
四、以退为进
以曲求伸，诉诸智慧，就能不战而胜；以硬碰硬，鸡蛋碰石头，则只能落个头破血流的下场。逆境中的你，受到冷嘲热讽时，情绪上的反击、报复是无济于事的。最好的反攻是情绪退，事业进——以事业的成功洗刷耻辱，让人折服。
1.留得青山在，不怕没柴烧
春秋时，越王勾践被吴王夫差打败，退守在会稽山上。越王要求与夫差讲和，夫差的条件是要勾践夫妇到吴国给他当奴仆。勾践答应了这一苛刻的条件。
勾践到了吴国，住在山洞的石屋里。夫差每次外出，勾践就亲自为其牵马，恭恭敬敬地让夫差踏着自己的脊梁跨上战马。为此，许多人嘲笑他，责骂他，他都毫不在乎，对夫差更加奴颜婢膝，以讨得夫差的欢心。一次夫差病了，勾践就去看望夫差，并亲口尝了夫差的粪便，然后向夫差道喜，说他的病体很快就会好转。夫差问他是怎么知道的，勾践说曾经跟一位名医学过医术，只要一尝病人的大小便的味道，就能判断病情的好坏。他尝了夫差的大便，味酸且有点苦，是得了时气之症，不久就会好的。果然过了几天，夫差的病好了。夫差认定勾践对自己亲如骨肉，于是就把勾践放回去了。
勾践回国之后，继续发挥自己坚持忍耐的特点，艰苦朴素，与百姓群臣同甘共苦，磨炼自己的意志。不过舒服的日子，在床上铺干草，屋里挂一只猪苦胆，常常自己去尝一尝苦胆的味道，以不忘失败带来的耻辱和痛苦。
经过数年的准备和忍耐，越国的势力极大地发展了，于是勾践与夫差决一死战，一举包围了吴国，攻下了吴国的城池，活捉了吴王夫差。灭吴两年以后，勾践成为霸主。
越王勾践“卧薪尝胆”的故事，2400多年来广为流传，脍炙人口，一直激励着处于劣势的人们，奋发图强，坚忍不拔，反败为胜。
正如俗话说得好：“留得青山在，不怕没柴烧。”一时的隐忍是在挫折和失败后的应变策略，实质上是非常积极的处理方式，是真正的强者才能做到的。
卧薪尝胆，留得青山，是强者战胜挫折、走出困境的重要方略。在这过程中，尤其需要坚强的意志力，要坚持到底，在隐忍中保持高度的自信心和强烈的成功欲，就如一条隐藏在地表下的暗流，不为人见而奔涌不息，一旦时机成熟，就将破土而出！
2.忍耐到底，把握最后胜利
在以退求进的策略中，我们需要告诫自己的是，要学会忍耐，坚持到底，把握最后胜利。
一名人曾说：“真正能够成功的人，不管怎么计划，都会了解：人都有一段除了忍耐以外再也没有任何方法可通过的阶段和时期。但是最危险的是，在这期间，我们都很容易灰心。”
所以，所谓忍耐，并不是消极地等待，等着从天上掉下馅饼，而是忍受等待的痛苦，并继续努力。这就又回到了我们的主题——以退求进。
在你心中的庭院，培植一棵忍耐的树苗，虽然它的根很苦，可是果实一定是甜的。在忍耐时期，你要努力把根扎得很深很深，汲取养料，你的树干在不知不觉成长，最终你将得到满树甘甜的果实。
