大年初四,韩守宝早早地跑来我家。另外找他一个开公车的朋友,开着他们老板的皇冠,送我们去张梅家。看着我手里拎着的两瓶酒和四条烟,韩守宝戏谑我说:
“李哥,这可是第一次去老丈人家,我听说女婿第一次进门,要带着猪头和鲅鱼。你这点东西,别让人家给撵出来啊!”他的一番话,把我和那开车的哥们全逗乐了。张梅家的地址很好找,路上打听了几次,我们便把车停在路边村口一个僻静的地方,下车步行进去。农村的年味太浓了,满街道的鞭炮纸和放完的烟花,满街跑的都是穿着红袄绿褂的小朋友,脚边经常有莫名的鞭炮炸响。看着一帮帮搞恶作剧的孩子,我真想抓住那几个大个的踢两脚,打跑他们。不过在人家的一亩三分地上,我还是得装得稳重点。万一真吓着人家的孩子,全村人跑出来,不得把我们三个给吃了。再说我是来找未来媳妇的,怎么着也不能让人觉得童心未泯啊!
按照地址,敲开张梅家的大门。出来的是一个50岁左右的中年妇女,面色黝黑,估计是常年在外面干活,不过眼睛很亮,眉毛很好看,看得出年轻时候是个美人。她穿着农村特有的对花盘扣的红色丝绸棉袄,看着我们似乎有点惊讶。
“阿姨,过年好啊,这是张梅家吧。”我赶紧上前招呼。“是啊,是啊,过年好,你们是?”中年妇女手抓在门框上,疑惑地问。“我们是张梅的朋友,今天路过这里,来看看她。”我回答。“老头子,我们家张梅的朋友来了,快出来接接。”这应该是张梅的妈妈了,我断定。“来了。”内屋跑出一个老头,是张梅的爸爸,今天穿得比较正统,还是呢子中山装。“哎呀,是李经理,赶紧进屋,这么大老远跑来,还带什么东西啊,你真是太见外了。”老爷子边接过我手里的东西,边把我让进屋里。走进屋,我偷偷观察,这是一间正房,很大,足有60平方米,简单装修过,地面铺的是瓷砖,上面有吊顶。那些年一个农村的家庭从装不装修就能看出贫富差距的,看来算是个小康家庭。
“赶紧坐啊,别站着。”老爷子把我们让到茶几旁边的沙发上坐下,拿起茶几上的烟,递给我们三个。
点上烟,我抬起头装作很随意地问:“大叔,张梅呢?没在家?”
“哦,她七月份去北京了,过年没回来,就前几天邮了点钱回家,来了个电话。”
我的心沉了下来,失望的感觉弥漫到心头。“那她有电话吗?你们怎么联系她?”我这次装不出随意了。
“电话没有,我和她妈妈都问过,她说不用给她打电话,她那里很好,有事就给家里打。”老头子倒是很不在乎,也许农村自古就是重男轻女吧。
心已经凉了,没啥效果,白跑了。我站起来说:“大叔,那我们就不坐了,今天是正好路过这里,我们还有别的事情,就先走了。”我掏出一张带有手机号码的名片放到茶几上,接着说:“张梅要是再打电话,麻烦您一定告诉她我的电话。说我找她。”
“那行,不过你们不能走,我们这里的规矩是正月客人进门必须吃饭。你们先吃午饭,下午再走。”老爷子拉着我的手,决意不让走。
张梅没在,吃的哪门子饭啊,没心情吃,我心里想。“不,大叔,我们真有别的事情,很重要,等下次有机会我们一定来吃。”松开老爷子拉着我的手,我走出大门。老两口一直送到了村口的车上,才恋恋不舍地挥手。车往回走,我懒得说话。韩守宝又来了一句:“完了,李哥失恋了,还白搭了两瓶好酒。”这家伙,也是狗嘴里吐不出象牙。大年初五以后,几天的大雪把我封在了家里,也没啥心情出去玩,就在家里看电视。电视里的一则广告引起了我的注意:
初次见你就已熟悉仿佛是缘仿佛是情就在风中感觉。你的气息有个声音在我心里再次见你我们都没变。经过风雨经过考验不论眼前还是远在天边我们的心。相系相牵不需要多余的誓言爱也能慢慢蔓延不需。要浓蜜的依恋有心就能有明天有情天地有缘相聚。纵然要分离也不必伤心哭泣心中那盏灯会在某一天。把你带回我身边真情才能永远。
椰风——挡不住是一款饮料,但是没有具体产品的画面,黎明和林嘉欣扮演一对热恋中的情侣,在海南湛蓝的天空下,这对金童玉女在洁白的沙滩上和迷人的椰林中奔跑,肆意享受着椰风海韵。我被片中所展示的海南热带风情打动了,真想现在就飞到海南过年,感受那夏日的气息。
商机就在眼前,既然我能被这广告吸引,那别人也能。我想找这个产品,做经销、代理都行。但是只有品牌的宣传,看不到具体产品。那时候没有互联网,只能翻看最新的报纸,连续找了几天,没找到相关产品。初十,公司开业,我便令全体员工找一下这个“椰风——挡不住”。
几天下来,有人从饮料批发市场找回一瓶椰子汁。我仔细看了一下,细长的铁罐。我的直觉告诉我,这肯定是“椰风”的产品,但还是有必要去考察一下。
找到经销的老板娘,老板娘说这货是从济南批发来的,本市还没有,只进了一点卖卖看。和韩守宝商量了一下,我们直接去济南找。
到了济南,在很多酒水批发点都能找到这款饮料。顺藤摸瓜,我们找到了济南的代理商。济南代理一看我们是外地的,没敢接待我们,直接把我们介绍到了厂家办事处。和办事处人员谈完,我决定做这个代理。第一次进货只要5万元,绿山的代理就能签下来,并且利润比较可观。问起电视上的广告,办事处的人员点头称是。可以说椰树的办事人员有心机了。我有信心了,有这么强大的广告支持,一定能做起来。
其实,真正的“椰风”是芒果汁。1995年椰风集团是国内比较知名的企业之一,但是那年的广告没有产品的具体介绍,只有知名度。我给椰树椰子汁做了一年的代理,销售额近1500万元。一年后,真正的椰风才来到山东市场。此时,绿山的市场已被我们的椰子汁占领了。后来到真正的椰风去送货的时候,说这是“椰风——挡不住”,被很多店家嘲笑。这只能怪当时的广告策划和他们的市场销售没配合好。广告做了品牌广告,只树立了产品的形象,但在绿山终端市场又没跟上,没有跟着广告来铺货。但是他们在南方市场做得很好,1995年销售额是9亿元。
在决定代理之前,我是充分考虑过的,跟绿山啤酒几个代理接触,做广告的时候又接触了包括通化葡萄酒的几个代理,我觉得代理比较好做,甚至还有额外的收入。椰子汁很快到货了。为了节约开支,我没去找仓库,就把公司外面大厅空出一块,把货物直接堆放到一个角上。这些货占地不多,大概就20平方米。而我要的那些促销用的小玩意儿,却占了将近10平方米。那是厂家随货提供的POP、画报、粘贴画、圆珠笔,还有酒店专用的桌牌等,这些东西我要了很多,做终端市场要用。尤其是第一次做,我必须把能想到的细节,包括促销品都要全了。椰树那边也派了两个代表,协助我们一起来开发市场。
既然做代理了,我首先的任务是划分一下任务,和周盈盈、韩守宝商量了一下,决定周盈盈继续我们以前的广告业务,我和韩守宝去劳务市场招聘,成立一个专业的销售队伍。虽然周盈盈开始有点不满意,她想参与到代理产品里面来,但是经过我的劝导,也欣然接受了。大家都是“为人民服务”,只是工作岗位不同罢了,再说天天也能见,就这一间破办公室。
这次招聘,我特意增加了几个要求:第一,有自备坐骑的可以特招,包括摩托车、面包车等各种交通工具。我是为了以后送货方便,目前公司这点资金买车太不合适了,不如借鸡生蛋,摩托车可以送小货,面包车当然可以拉着队伍跑市场了。第二,有商场、终端市场经验的特招。这样的人才一般年龄会比我大,也可能圆滑,但是利用他们的人脉关系能事半功倍。第三,家里有大企业负责人的可以特招。这些人将来能给我带来集团消费。
按照这三条,我们仔细审查了招聘人员的登记表。从应聘人员中我们找了八个人,四个男的,两个有摩托车,两个自己有驾照,家里有车。虽然是破面包车,但能用就行,油钱由公司负担,并且每月多给200块的工资。还有四个是女的,一个28岁的大姐叫方媛,以前在本市一家食品外资企业做商场维护,和各大商场很熟悉。还有三个都做过促销员,嘴皮子比较利索,关键是登记表里面,有两个父母的身份我比较感兴趣。
另外,我们公司以前的老员工叫马步方,今年25岁了,自己家里有一辆小飞虎,就是很小的那种小货车,但是好久没开了。我让他开去修理好,公司出维修费用,把他也调到我们这个部门。
给员工培训期间,韩守宝跟我说,孙鹏、王志刚和刘谦都不在秀秀公司干了,他们几个都想来找我,但是都觉得不好意思,便找了韩守宝要他带个话,问问我们这里收不收他们。我想想,既然我们正值用人之际,那就让他们来吧,但是工资和待遇与新员工一样,下了班可以和我称兄道弟。上班时,不好意思,他们就是刚被聘的,没有老关系之说。
周盈盈提醒我,货物已经来,就必须找一个会计、出纳或者库管员了,一边负责每天的货款回收,一边盘点每天的货物。这小丫头,细心程度和统筹安排的能力已经超过我了。这是一个必须自己人干的活,每天和现金货物打交道,不放心的人可不敢给他,我上过当的。在没有合适人选之前,我就极力让她先帮我管理着,周盈盈拗不过我的死缠烂打,只好先接了下来。不过和我约定,一旦有合适的机会,找到合适人选,她便放手,也来参加代理销售。按照她的话,她这是开发第二职业,任何一个学习锻炼的机会她都不能错过。
孙鹏、王志刚他们来了,看着韩守宝和周盈盈的手机,很是有点羡慕。大年初一时,我去过汤季青家拜年,但是张总和他都没在家,汤季青的姐姐接待了我,只说春节期间张总和汤季青去外地了,过完节才回来。
他们这一来,我也顺便打听了一下汤家的情况。从他们口中,我也基本了解了汤家目前的情况。
我走了以后,汤季青就被调到东北一个大批发市场看门面去了,而他们三个也先后被派出去好几次,北京的秀水和南方的广州都有自己的摊位了。汤家的生意还是越来越好,但是这三人没事的时候就守着自己的那摊位,由于靠总部太近,客户都直接去总部拿货了,摊位的效益也逐渐不好,费用也不够支撑下去。年底的时候张总就把三个摊位合并了,让杨经理派人负责,说年后他们三个全部派往外地,每人一个地区,去开发市场。三人合计了一下,觉得自己可能胜任不了,又或者嫌张总给的外派费用不足以开发出外地的代理市场,便在前几天一起辞职了。张总也没多阻拦,但是每人都多开了半年的工资。
从他们的谈话中我能理解张总的心态,她是被“公主服饰”搞怕了,外人一旦待的时间长了,就了解公司的内情,有可能自己出去独立门户。所以张总总是担心无谓的竞争,总是在关键时候换血。为什么我走的时候张总没有阻拦?因为短短几个月,我所消化和领悟的东西已经比较可怕了。还有一点,我的心思没和张总在一条战线上,而是和她不争气的儿子站在一起。一旦我这种头脑成了她的竞争对手,那可以想象后果……张总的思维是:害人之心不可有,但是防人之心不可无。