这样，对方自知 “软弱”无法赢得你的同情，自然会露出真正的面目来，正正经经地和你谈判。
把皮球踢给对方
把球踢给对方，不失为谈判中的高招。
有位老板总是在谈判中遇到麻烦时，就把问题推给对方。一次，在谈判项目投资时，对方问道： “这个项目打算投资多少？”他则不加任何思索反问对方：“你说要多少才合适？”他的举动，确有不少人上了他的当。
谈判的双方如果都坦诚相待，真心合作，能直言相告将是一大乐事。一遇什么问题就回避闪躲，总让人感觉不踏实。在关键时刻适当地把球踢给对方，还是可行的。实际上，无论遇到什么问题，坦坦荡荡地告诉对方最为妥当。面对故意的挑战，直言回击，总会让他措手不及，反而更加难堪。
向大公司开展推销活动，总是需要耐心和时间。不可能象与小公司打交道见一面就做成生意。这是由大的体制所致，他们的决策机器运作相对慢些，如果偶尔有那么几笔生意能迅速成交，一定是双方太了解，或者要的正是畅销货；或许是运气不错。
照常规，一笔业务成功来来往往总要谈三次。第一次洽谈，双方都急于知道对方的情况，如产品、营销策略，重要的决策，有无合作的机会等等；第二次洽谈，根据已掌握的对方情况，有针对性地提出合作的意向和具体方案；第三次洽谈，再次向对方的决策者阐明乙方的方案和合作的要求。这是最为重要的一次会谈，它能给我们提供许多非常的情况和信息，没有这些资料，就没有以后的会谈。要对客户推销工作，事先掌握客户更全面的资料和情报，才知道从那里入手效果更佳。
但是作为客户，他不会将自己的一切都写成材料，让你拜读。但只要你当好有心人，与他们接触，与他们交谈，总会找到有用的信息，主要作法是：让客户多说 在客户面前当一个好的听众，这已为今后的成功亮了绿灯。在热心的听众面前，对于自己过去的成功，演讲者总是津津乐道，从中仍然将找到许多难得的秘密。工于心计的谈判高手，常用不到2分钟的时间介绍自己，而留下20分钟时间听对方讲。这样的时间比例不恰当，却很少有客户对这样的安排提出异议。
当客户在大谈成功的业绩、出色的管理、果断的决策获得丰厚利润时，利用这个良机，你应该不断完善自己的方案，并适当地提高一些价格，以确保自己在谈判中应有的优势。
巧妙地让客户回答你的疑问 这是掌握客户情况的又一办法。生意上，从不会因为向客户提的问题太多而导致生意吹了；也没有见过那位推销员像学生回答老师问题式的就做成了生意。要了解客户，就要想办法鼓励客户讲出你想知道的内容，但不能让他觉得你像一名警察有追根问底之嫌。
当客户带你参观住房时，你应该随意些，可以从房间的陈设、桌上的装饰、柜子里的古董……等引出话题，并给以恰到好处的赞美。
不时在 “这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”
类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心诫，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。
认清假象 很多的老板处理生意上的事常常是干净利落，从不拖泥带水。但有时也为是否上这个项目而犹豫不决，甚至考虑几年的时间。
我们对于来自无论何方的请求，在没有经过认真思考是否办得到就贸然应诺，是轻率而不负责任的。一旦答应就毫不犹豫地履行自己的诺言，这既是尊重自己，也是尊重他人。
但并非做任何事情决定，都能保证没有一点失误，而绝对地正确，像每个人一样，常常在情况不明之中作出错误的决策。容易使人产生错误而被误导的情形主要有以下几种：
情况不明 有位经理从不以为与这打过交道的人都要记住自己的名字，每当第二次再见时，如发现对方已记不起自己时，总是主动上前自我介绍，以避免重提过去的事让人感到难堪。
类似情况时常在商务谈判中出现，有人因为见面的拘谨而不好意思将自己不清楚的问出来，就参加谈判，甚至不认真思考就匆忙决策，而没有仔细反省一下，“这样妥当吗？”。
真理并非在多数人手中 靠团体的意见来决策并不能保证完全正确。在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事。这里面必然有其他因素作怪。当老板讲完或同仁发言，迫于老板的威严，不愿与同仁争执而伤和气，不少人总是予以附和，讲出雷同或不痛不痒的意见。
往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，靠此作决定自然会脱离实际。
这种从众随大流的思想不过是犯了多数人的想法不会错的认识上的错误。正确地作法是，认真听取大家意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己再作决定。
别为美妙的饰言迷惑 有两人投资合作项目，一个成功的机会是80％，另一个有20％失败的可能，你选那一个上呢？实际上这两个项目成功与失败的机遇对等，只不过前者只提成功，后者强调了失败。但常理中，多数人总会选中前者，原因很简单，成功的字眼顺耳，使人亢奋。精明的销售员会用自己的口才去向顾客描述产品的优质，齐全的功能，以讲 “好”来推销。但聪明的顾客将不会为这表面现象和技巧所诱惑，会以他多方的观察作出自己买与不买的决定。
不过分迷信经验 许多商人总爱用老办法来处理新问题。实际上过去的辉煌已变为历史，不一定就适合当前已经变化了的世界，何况从来就没有常胜的将军。如果你仍按以前的框框来指导目前的生意，并期望从中找到共同之处，只会使你失去了更多认识新事物，把握其特殊性的机会。因此，正确的原则是：过去经验的成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。
不忽略基础数字 当主管的人都有这样的体会，与基层的职工交朋友，会使你得到更多在高级职员中听不到的信息。真正准确的报表应该是来自各个车间工段。有不少的经理，却往往忽视了报表的作用，对来自各方的信息和数字，只要与自己的主张对路，就认为业务上没问题了，而不愿多下些功夫去挖掘更深一层的情报资料。如，总经理问销售经理：“这个月销售情况如何。”他回答：“行情不错，已有50辆车被客户预订了。”如果掌握的信息更多，就会汇报说：这个销售量与上个月或与去年同期比情况怎样，与竞争对手比较又是如何；从50辆车的选型看，我们应采取那种促销手段，就能卖出更数量的车等等。那种品牌、价格的车行情看好。这些情况，对于每一个承担推销任务的人来说，都应该经常掌握。
总之，巧妙地把皮球踢给对方，更容易掌握谈判全局，始终把握谈判的主动权，从而完满顺利地达到谈判目的。
§§§第七节 不可轻意就摊牌
谈生意，耐不住性子的人，喜欢先摊牌，牌一摊，就给了对手一张 “作战图”，让对手任意指点，随意攻守。摊牌是要有底线的，最好把这个底线往前推上几步，给自己留有余地。事实上，谈判都是在争余地，抢余数。
不能两眼发直死盯一点获取难得的东西最好的办法就是对它不屑一顾。要压制住自己猎取的欲生，深藏自己的意图，让对方毫不察觉。知道如何等待的人深谙获取之道，因为能制己方能制人。
楚汉相争，项羽拿住刘邦的父亲作人质，要刘邦投降。刘邦清楚地意识到当时的形势，无论自己怎么向项羽苦苦哀求或者兴师问罪，都解决不了问题，投降的结果也必然是灭亡。他索性对项羽说： “你我是结拜兄弟，我的父亲也就是你的父亲，你若杀了他做成肉汤，也让我喝一碗。”中国是个讲孝顺的国家，项羽以为刘邦必然屈服，可刘邦不想做孝子 （至少表面上如此），在这种无赖的行为面前，项羽的人质还有什么价值呢？
在谈判中常使用的欲擒故纵法是很有效的猎取术。
面对谈判僵局，你巧用欲擒故纵方法，主动提出放弃进一步谈判或合作企图，另就高明，对方很有可能就会作出妥协和让步，放弃原来过分要求，与你签订协议。因为，“纵”会使对方觉得失去合作伙伴之后，自己不但得不到这个要求带来的大利益，而且连最起码的合作带来的最低利益也不能获得，不得不作出妥协和让步，抛弃过分的要求，这就达到了 “擒”的目的。
美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，要求爱迪生电力公司以低价供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司决定自己建立发电厂。这一招果然非常灵，电力公司急忙改变态度，请求公共服务委员会给予优惠价格供电，公共服务委员会立即批准。航空公司却不接受，坚持建厂。最后电力公司再次降价，此时双方才达成协议。
面对自己的要求被拒绝，航空公司使用了 “纵”的奇招，停止谈判，声明自己建厂，使电力公司感到若失去给航空公司供应电力，就意味着损失一大笔钱，于是立刻改变原来态度，表示愿意以优惠的价格供电，这就达到了“擒”的目的。这一 “纵”一 “擒”使航空公司控制了谈判的局面，迫使电力公司再降低供电价格。在具体运用时，必须注意两点：第一，“纵”是手段，“擒”是目的，“纵”要为 “擒”服务；第二，要考虑好何时 “纵”，何时“擒”，“纵”什么，“擒”什么。只有这样，才能取得令人叫绝的欲擒故纵效果。
美国五星上将麦克阿瑟博览群书，通晓历史、人物传记、哲学、法律和科学；他还有非凡的记忆力，一读完讲稿或文件，就能立刻成诵，一字不漏背出全文。来访者漫不经心地提出三两个问题，麦克阿瑟就能滔滔不绝地说上一个半小时，使人无法插话。无论谈什么问题，他都能绘声绘色，中肯而简明扼要，使来访者从心底升起对他的无限敬佩。但麦克阿瑟在公众场合对成千上万人演讲时，却内容冗长，夸夸其谈，华而不实、言之无物，追求华丽的词藻，袭用优雅的古典语言，显得杂乱无章，缺乏想象力。在私下朋友间的谈话与面对成千上万的公众发表演讲，麦克阿瑟怎么会判若两人呢？毛病出在人格心理上。
在与几个人谈话时，讲对说错，无关紧要，自由自在，宽松扭转，激发他妙趣横生、语惊四座。他在众目睽睽之下时，首先意识到自己是西南太平洋地区盟国武装部队总司令、五星上将和民族英雄，尊严、地位、声望的私心杂念的人格心理窒息了他原有的充满灵气、睿智和潇洒的演讲风格。正如李奇微将军所言：“麦克阿瑟盲目地渴望别人对他的赞誉崇拜，使他在公众场合伸手要荣誉，或者贪他人之功据为己有。像一个电影明星，仿佛他举手投足，言词谈吐，都是在拍电影，存入史册。麦克阿瑟有强烈的自尊和虚荣。”
如果说荣誉是麦克阿瑟将军的目标的话，那么他对荣誉盯得太紧而导致了失败。
论辩中的猎取术是上乘的辩术。它不同于剑拔弩张的厉言驳诘。辩者往往于不动声色中力挽狂澜，于不经意中显示机智，于平易中见出犀利。正如弗兰西斯？培根所说：“温和的语言，其力量胜过雄辩。”
美国一家电器公司的推销员阿里森到一家客户推销新型的电动机。不料那家客户认为上一次购买的这家公司的电动机发热超过正常标准，他们的总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能买你的发动机吗？”阿里森知道在这种情况下争辩无用，决意表示出和对方一致的见解，便说： “好吧，斯宾斯先生！我的意见和你相同，假如那发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”工程师果然说：“是的。”阿里森说：“按标准，发动机可以比室内高出72，对不对？”“对的！”总工程师说，“但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗？”阿里森回避了此问，反问道： “你车间里温度是多少？”总工程回答说：“大约75。”阿里森兴奋地说： “好极了，车间是75，加上应有的72一共是140左右。如果你把手放到140的热水里，是会把手烫伤呢！”这一下，总工程师才明白阿里森的真正用意，尽管心里不大情愿认输，也不得不点头称是。阿里森这才点明宗旨： “那么，以后你不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”结果，阿里森又成功地做成了一笔买卖。
阿里森采用的正是典型的猎取术。他先把自己的真正意图 （与对方不同的歧见）掩藏起来，强调和对方相同的地方，在消除对方戒备心理之后，再一步步诱导对方认同自己的观点，最后达到使其改变立场的目的。
在谈判中，在对方针对我方的弱点设置障碍以得到额外利益时，我方应以轻松自若的神情参加谈判，不要在对方面前表现出太多的恐惧或焦虑。如果你愈表现得重视，你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放在绝难还价的地步。相反，你丝毫不看重对方自以为奇货可居的东西，就等于把问题的包袱扔给了对方，倒使对方乱了方寸。
花脸白脸轮着唱
在谈判中，要学会变脸，这样可出奇制胜。
亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可，起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用 “花脸”和 “白脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是 “白脸”，他的责任，在激起对方 “这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对方真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是 “花脸”，也就是扮演 “和平天使”的角色，使对方产生 “总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生 “真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获致协议的场合中，当对方有意藉着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是 “可谈可不谈”，那么 “花脸”与 “白脸”战术便派不上用场了。
