现在我们又看到有很多保险员整天在到处“乱窜”，就像当年的“直销员”一样。而事实上保险与直销有很多相通的地方。有人说卖保单是自直销、炒股之后第三个热门“行当”。一位保险公司的管理人员承认，有相当一批保险营销员正成为“新富”和“大款”，而他们那背后对磨练意志和不断激励的学习和训练却鲜为人知，让我随意选择几个保险员学习激励的镜头。
镜头一，23：30，前半场4个小时的培训学习课完成了，休息10分钟后下半场的培训学习还要持续5个小时。参加培训学习的学员不准戴手表、寻呼机和大哥大，10分钟的休息时间里他们好几十人甚至上百人在昏暗的灯光下跪在地毯上聆听着一首名为《感恩的心》的流行歌曲。主持人大声说道：“闭上你们的眼睛，想一想当年给你幸福、给过你爱，给过你身体的，让你知道我不能输……”这时有人在哭泣。
镜头二，7月的北京，热。一天，新华人寿保险公司长安部业务员张小姐在签完保单回家的路上突发心脏病晕倒在路边，幸亏被北京东城区利利食品商场的职工们救起。事后她对记者说：“我们的工作非常辛苦，如果不是遇上好人，或许我已变成骨灰，请你替我感谢他们。”
镜头三，一个小伙子，人挺精神，作为保险营销员他的业绩不错，在一次培训学习课上他突然紧闭双眼龇牙咧嘴、紧握双拳在胸前晃动，似拳王刘易斯？像拳王泰森？他声嘶力竭地大喊一声：“我要得到100万的保单！”
镜头四，她是一位漂亮的小巧玲珑的小姐，拥有一头披肩长发。在一堂培训学习的课上，面对一首《快乐天堂》的歌曲，但见她举起右手仿佛要宣誓，紧握左手好像在挣扎。她望苍天，流着眼泪说：“我不能输！”她在祈祷，对上天，对地狱，她被一女伴在身后死死抱住。
镜头五，刘小姐原来是一名国家干部，去年她放弃了令许多人羡慕的机关工作成了平安保险公司的营销人员。她早起晚归向所有认识和接触过的人宣传人寿保险，就连早市这样的场所也不放过。若不登门拜访，她就带上一个熨衣板，在自由市场上卖保单，市场管理人员的哨声是她最怕听到的声音。
镜头六，他是宋先生，太平洋保险公司某部的营销经理。几年前他毕业于原苏联国立技术大学飞行安全保障专业。做中国民航机械师的愿望没有实现后，改行推销人寿保险。1997年6月，宋先生与同事结为伉俪成为一对“保险夫妻”。宋先生的夫人告诉记者，她是内蒙赤峰市的中学教师，1996年11月辞掉工作来就闯天下。当问及她拿到第一份保单的经历时，她毫不隐瞒地讲是做保姆时从房东大妈那里签到的一份976元的保单。
这种场景要比直销的学习培训课“好玩”多了，那时的一堂直销培训课有时就像走江湖卖“狗皮膏药”似的，什么“是不是呀？”“是！”“好不好呀？”“好！”“妙不妙呀？妙！”等都跟着出来了。一个真正好的产品断不至于用这种“下三滥”的方式卖出去。看来人的素质如果太差，就可能是把某种销售方式给搞砸的原因之一。
商业保险与社会的大环境也是息息相关的。体制改革和银行利息都对它有直接的影响。
这应该是每一个保险员都要关注的地方。
我们可以把保险公司划分在服务业产业范围内，对于保险公司来说，怎样去生产出背景指数、文氏动态指数和创新指数都很高的保险产品，将是一个重大的问题，因为这将关系到保险公司在市场激烈竞争中能否立足的问题。
■“皇粮”与“税粮”
1999年3月初，我应北京市地税局的邀请，为全北京市战斗在税收宣传第一线的同志们讲了一堂课。我把这堂课命名为“创新思维对税收宣传的启发”。应该说是有缘的！我对税收关注程度不亚于其他所有被关注的经济现象。那几天，我推掉了所有的活动，专门精心备课，好几天都夜不能寐，以至于走上讲台时感觉课还没备好，还患了感冒。
因为我在想，能不能使这堂课对我们这个民族的历史发展和国家进步产生一丝的影响呢？我必须竭尽全力，哪怕一分钱讲课费不要。
在这堂课上，我首先比较详细而系统地讲述了创造学的内容和创造思维的本质、特点、原则以及创造思维的形式、技法和原理。所用的教材就是《点子思维》，他们人手一本（我国的大中小学校里，几乎没有专门开设创造学这门课的，这应该是一个极大的缺陷，据我的责任编辑说，北京一所重点大学把“创造学”当成选修课，用到的教材就有《点子思维》）。其实，“点子思维”就是“创造思维”，把“创造思维”叫成“点子思维”只是为了引起人们的注意、好奇和兴趣，增加图书的销售量，这是我的一个“小点子”。紧接着讲的就是本书前文所说的“文氏指数”。由文氏指数引出对税收宣传的参考——
我们可以把一个国家人格化。一个人格化了的国家也同样需要五种层次的需求：生存需求、保障需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求。国家的社交那应该是外交了，邓小平说“弱国无外交”。其实“弱人亦无外交”。而要使一个国家强大，就必须要求这个国家要有实力，一个国家的综合实力最终还是表现在“钱”上面。而国家的“钱”就是财政收入，财政怎样收入呢？形象地说：财政制造了一个产品，卖给这个国家的纳税人，实现了国家的财政收入，这个“产品”我们就把它叫成“税收”。把“税收”当成“产品”来研究，我们会发现，税收这个“产品”同时具有了“物质产品”、“精神产品”和“精物产品”的全部特点。纳税人必须“消费”这种“产品”，只有“买”了这种“产品”后，纳税人才能在五种层次即生存需求、保障需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求才能得到满足。这样一来，我们的税收宣传干部就可以围绕两个主体——国家和纳税人的五个需求来大做文章。前文所说的用于三类产品的宣传和策划都可以拿来参考。
当然，这只是一个形象的比喻。我们的教科书上从理论上早已认定税收有三个特征：强制性、无偿性和固定性，但我们在实际中最好还是多多宣传税收是“取之于民，用之于民”的。这是事实。我们看到的公共设施、公益事业、代表国家的军队、公检法等都在保护着人民的财产和人生安全与秩序，怎么能是无偿的呢？固定是应该的，而强制却不是目的。
这与前文的“藏富于民”是不矛盾的，国家的富应该体现在人民的“富”上。而不是让臃肿的官僚机构“富”得流油。这个民显然是农民、工人和广大的知识分子。
我将纳税人的真实心态真实地展示给他们——
比如1998年，我向国家纳了好几千元的个人收入调节税。是代扣的。我心甘情愿吗？我告诉他们，我心甘情愿！因为十五大报告后，作为“个体户”，我已不再是“补充”了，而是这个国家经济的“重要的组成部分”。我纳了税，感觉到在我的“自尊需求”和“自我实现需求”上都得到了极大的满足。但我也发现在“生存需求”和“保障需求”上，感到满足却是那么遥远。这种“遥远”并不是说“我病了，我失业了没吃的了，就可以凭着税单去向国家要”，而是这个社会要平等地对待每一个人，无论他吃不吃“皇粮”。
这应该是个人收入调节税收得不尽人意的一个根本原因吧，也是税收宣传应该大作文章的地方——怎样把国家、集体和个人三者的利益给有机统一起来。而现在的一些税收规定也是有待完善的。我纳了“个人收入调节税”，是不是我就很有钱了呢？真的赚着钱了很富有了吗？一个市场经济成熟的社会应该是这样的。但现实却不是。一个纳税人对我说：“在我周围的熟人中间，他们一分钱的税也没有交，但一点也不比我穷，我的心里顿时有一种倾斜的感觉。”
当然这不是说这些熟人是偷税漏税分子，而是有一些不合理的地方。比如一个靠写作为生的作家，他前十个月一分钱没有，靠举债度日，最后一个月得了一万块钱稿费，你忍心扣他的税吗？又比如，一个人要养活五口人，而另一个家庭是五个人都挣钱，假如同时都得了五千块钱，你能说那个要养五口人的人赚了大钱了吗？
看来建立一个透明的个人收入帐户和弄清人人的负担情况是一个势在必行的路子，也是反腐倡廉的有效手段。这是一个巨大的社会系统工程，可能需要几十年的时间，而税收宣传也不仅仅是税收宣传干部们的事，这是一个整体的效应，需要全社会都来努力。
下指标收税也是现在时有发生的问题，这种行为使基层税收人员苦不堪言，而普通老百姓就更加苦难。焦点访谈曾曝光安徽蒙城县的税收浮夸问题。为完成上级下达的税收指标，一个税务员把税票带回家要他弟弟代填，其弟在纳税人是谁一栏里实在不知道应该写谁，结果国家领导人的名字和他所知道的名人和词汇都变成了纳税人，什么刘欢、李连杰、克林顿、叶利钦、秦始皇、刘邦、项羽、鬼门关、断头台、上帝等等。
这种情况肯定要被制止。大环境和小气候都决定了我们的税收宣传任重道远。而税收是关乎江山社稷的根本。在税收面前，不应该有特权，也不应该有同情，而应该一视同仁。
“税粮”可能是从我的书中首先喊出来的概念，其实就是现在人们常说的“皇粮”。把“皇粮”改成“税粮”，这应该是中国人在观念上的一大进步！“税粮”就是纳税人所交的税。把“皇帝的粮食”变成“纳税人的粮食”，只有到了今天才能说出来呀！“皇粮”带有明显的封建思想的烙印，现在报纸电台说“皇粮”只不过是让人容易能够形象地理解罢了。
而在反偷税漏税的行动中，有很多技术手段是可以加以应用的。比如东北用的“发票抽奖”的“点子”就很有意义。
我在前文所提倡的“把教育当成产业”，这不是绝对的，而是相对的。教育的某些薄弱环节甚至很多环节还是要吃“税粮”的。只是要改变过去那种吃的方式罢了。
我们的教育的功能是要承担开启民智的使命，具体一点就是指道德智慧启蒙、文化素质提高和普及科学技术。师者，传道、授业、解惑。如果国民教育不是传授为人一世的起码道德修养，不是教授谋生的技业，不是解答人生的疑难困惑，而是死记硬背，考试押保，纸上谈兵。这样的教育显然是荒唐的，这就可能导致教育的失败。我国目前的一些社会问题，从某种意义上来说可以归因为过去在教育上曾走过的弯路。
一个国家的发达来自这个国家整体国民的素质。与一般的投资比较，教育有特殊之处。首先，它有不可改变的先期投入，后期收获的“滞后性”。其次，教育投资回收周期长，教育成效一般要15年以上时间才可以逐渐显示出来。最后，教育在某种意义上具有“公共商品”的特征，即公众教育成功的好处和失败的害处都会扩散到他人和社会上去。从经济学角度，私有资本缺乏对“公共商品”的投资热情，政府为了社会的整体利益，必须义不容辞地承担起码程度的普及国民教育责任。
由于这些特点，世界各国的各级政府，无不把教育放在政府开支的重要地位上。可以这样说，二战后西方发达国家几十年来的经济发展，无不建立在不断提高的整体国民素质上。
日本二战后从废墟上快速发展成经济强国，原因就在于它当时拥有的高素质科技和管理人才。资料表明，日本在1910年就已经达到边远乡村教育普及的水平，当时的工厂企业管理人员中，拥有大学文化的就已经达到47％。而我国到现在，工厂企业的管理人员中，拥有大学文化的人比例仍然是不高的。显然，除了中国清末年间的战争赔款给了日本发展教育的财力外，日本政府对教育的重视程度更值得我们深思。比如，它们为什么没有将这笔巨大的额外收入用于同样重要的水利、交通、军事或别的政府消费性开支方面？不难想象，从1910年就开始接受良好教育的日本青少年，到了1930～1945年时，正好成为具有现代科学技术的科技人员和具有现代企业管理能力的管理人员。
日本以弹丸小国之地和贫乏的自然资源，其工矿企业却能够高效地大批量地制造出先进的武器，打一场横扫西伯利亚、中国大陆半壁江山、东南亚诸国并在太平洋岛屿、海洋、天空战场与美国一决雌雄、进行持续15年的大规模战争，其国内企业中科技和管理人才储备量之充沛、素质质量之高，可以想见。虽然它曾经失败，但很快又站立起来，是其教育起了决定性的作用啊！
至于以美国为首的西方发达国家，教育投入对二战后经济恢复、发展的作用已经被其在高新科技领域的发展成就所证明。这在前文“知识经济”里已大讲特讲了，此不多述。
我国政府把“科教兴国”放在首位，这使人感到无与伦比的欣慰。怎样“科教兴国”呢？我想得从观念、教育和教师人手。
从前我在研究“安利直销”时发现一个现象，很多直销员在培训下线时，都口口声声说自己是老师出身，而看着他们的表现实在有损于教师的形象。但把它放在当时的背景下去观察又让人实在哭笑不得。
当时上海有个直销办法，对直销参加人员作了规定。上海作为中国最大的都市，其立法工作，应该说是走在前面的。上海的直销办法是在1994年8月15日实施的，这比1997年1月10日国家颁布实施的第73号令《直销管理办法》早了两年多，虽然最后都成了“历史”，但上海这个地方直销办法，在规定什么人才能干的规定上，明显地存在着观念落后的问题。
“失业人员，企业富余的待岗人员，离退休人员和其他非在职人员”才能在上海当直销员，这个规定尽管不具有“污辱性”，但至少具有了“小看性”——“你瞅瞅，你瞅瞅，上海的直销人员都是什么水平，什么素质！都是失业下岗和老弱病残的人！”这也许是“传销”失败的原因之一。
这既不符合市场经济发展的要求，也没理解直销的精神本质。直销是一个比较进步和现代的营销方式，它对直销人员的水平和素质都有很高的要求。实际生活当中，只有那些高水平高素质的人，才能将直销做好！或者一开始水平素质低下，但经意志顽强的艰苦创业获得成功后，其水平素质也大大提高。这种人一开始你不能说他水平素质低下，他（她）有良好的可塑性，有学习探索的愿望，虽然进步还需要有个过程。这就好比说，敢于“辞职下海”、能够到美国求学的人，绝大部分是精英人物！我们总是强调，直销是普通人的事业，这里面存在着一个观念上的问题。什么是普通人？什么是精英人物？在作者看来，二者根本就没有什么不可逾越的鸿沟。看着那些所谓的精英人物，你会发现他各方面的条件似乎并不比你优越，甚至还不如你，可他为什么成功了呢？原来不过是机遇罢了！时势造英雄，乱世出英雄。怎样找到并把握机遇，这只需要你不懈努力奋斗，方法对头就行了。这完全是个心态问题。精英人物都有小人物、普通人的经历。
当然这也不是否定先天的素质，更不是否定后天的努力，关键在于因地制宜，扬长避短。
