即在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答。如：“条件就是这些，你决定了吗？”
②开放式提问
即在广泛的领域内引出广泛答复的问句。这种问句无法以“是”或“否”等简单字句来答复。如：“请问您对我公司的印象如何？”由于开放式问句不限定答复问题的范围，所以答话者可畅所欲言，发问者也可得到广泛的信息。
③引导性提问
即对答案具有强烈的暗示性的问句。这一类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答；有不可否认的引导性。如：“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗？”
④证实性提问
即针对对方的答复重新措词，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如：“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样？”
⑤探索性提问
即对对方的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且可以起到探测的作用。如：“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？”
(3)提问时应注意些什么
新直销员在向顾客提问时应注意以下几点。
①不要向顾客发布“最后通牒”
在推销实践中，有一些直销员往往要在面谈中向顾客提这样一些问题，比如“您还不作购买决定”、“我们能否今天就达成协议”、“您是否接受我们的推销建议”、“您买这种产品吗”等等。这些问题由于类似“最后通牒”的形式，因而往往使顾客感到反感。为了摆脱来自推销人员一方的压力，顾客会毫不留情地拒绝推销人员的建议。所以，在诱导顾客购买推销品的时候，不要向顾客发布“最后通牒”式命令。
从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式问顾客意见，只会招致否定的答复。“我们再来谈一谈你要不要这个产品？”这样的提问只能引起顾客的反感：“不，我现在不想谈。”
②要有目的地向顾客提问题
在推销产品的过程中，要有目的地向对方提问题，盲目地提问是毫无意义的。
有一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一长老：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为措辞变了，所以，他被允许了。后者的请求与前者的请求相同，为什么前者遭拒绝，而后者获批准呢？这个例子提醒我们：提问的技巧十分重要。
③用温和肯定的语气提问
提问的语气不同，对方的反应就不同，得到的回答也不同。例如：“你们杀价这么狠，我们能接受吗？”“你们的杀价远超出我们的估计，有商量的余地吗？”前者似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们杀价太狠，我们就没什么可谈的了；而后者则使谈话的气氛缓和多了。可见，提问的语气直接影响对方的态度。
在日常生活中我们发现，用肯定的语气与人交谈，会给人以可信可亲的感觉，反之，用否定的语气与人交谈，则给人以疏远疑惑的感觉。
因此，在推销过程中多用肯定语气交谈，可以使顾客对推销发生更大的兴趣。不要问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”诸如此类的问题不应向顾客提出，而应该首先向自己提出。
一些值得借鉴的好的开头语有：“你已经……”、“你是否……”、“你愿不愿意……”、“你想……”在业务洽谈开始时，应该集中谈论顾客感兴趣的问题。尽管有些时候把恐吓作为最后一着棋，也能达到目的，但是其后果是不堪设想的。
(4)提问的原则
我们深有体会，提问是推销语言的重要形式。适当的提问至少有三方面的作用：使顾客参与洽谈过程，表示推销员对顾客的尊重和关心；促使顾客集中精力，更好地理解和记忆推销员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；检验事先判断的准确性。
为了使提问能有效地促进交易的成功，直销员应在提问时贯彻四个基本原则。
提问应具有鼓励性。即提问应鼓励顾客做出较深入、较详尽的回答，如果推销员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
提问应具有阶段性。即应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问。连续提问会使顾客对直销员产生反感。
提问要具有明确性。即应使所提问题容易被顾客理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不罗罗嗦嗦、拖泥带水。
提问应具有客观性。提问的主要目的应该是了解顾客的真实想法，而不是诱使顾客做出某种承诺或强迫顾客接受推销员的想法。
5．说服艺术，根据不同的客户采取不同的策略
直销员在进行推销时，如果不讲策略、不讲方式和方法，那是很难成功的。大凡有推销经历的人都知道，推销的过程其实就是说服顾客的过程。
说服，即通过说理使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术，只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到销售、推荐的目的。说服当然要说清楚道理，但这还不够，你的谈话内容与方式都要随着对方态度的变化而改变。
不是每个直销员都能说服顾客的，惟有掌握了谈话技巧的推销能手才能体会到说服成功的快乐。
进行说服时最大的障碍是对方对说服产生拒绝反应。这种拒绝反应可谓是人的本能。你若是以为所有的人都将对你的说服表示友好，这种思考方式可谓危险之极。你要知道，在说服的道路上障碍远远多于顺利。所以，说服是需要技巧的。
过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然可用。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。
(1)断言方式
如果直销员掌握了充分的商品知识及准确详实的顾客的情况，在顾客面前就很自信了。没有自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后，直销员在讲话的结尾可以作清楚、强劲的结束，由此给予对方确实的信念。
例：“一定可以使您满意的。”
而这样的语言也会对你的顾客产生很大的影响，即对你的产品产生了一定的信心。
(2)重复重点
直销员所讲的话并不能完全留在对方的记忆里，甚至你强调的重点部分也没有在顾客耳朵里留下痕迹。
因此，切记要把需要强调的重点内容反复说出，且从不同的角度、以不同的方式表达出来，这样可以使顾客相信并加深印象。
(3)反驳法
使用反驳技巧时，在用词方面要特别注意，态度要诚恳、对事不对人，一定不要伤害顾客的自尊心，要使顾客真切地感受到你的专业与敬意。
在什么时候使用反驳技巧效果最佳呢？ 当顾客对公司的服务、承诺有所怀疑时，你拿到订单的可能性就很小了。此时你一定要依据正确的资料去证明自己的诚信。最好的开头可以是：“您也许误会了……”或“我应该再给您说得清楚些”。这样的措词不仅不会使顾客反感，反之，他会更加信任你和尊敬你。
(4)平衡法
这种方法主要用于顾客有异议的时候。当顾客所提的意见有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不理智的举动，只会导致顾客更加地不信赖产品也不信任你。但是，你一定要给顾客一些补偿，让他取得心理上的平衡。
如果一个顾客说：“这个皮包设计、颜色虽然都很棒，但皮子的质量可不是很好。”你应该怎么做呢？你应该说：“您的眼力真好，这个皮料确实不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出五成以上呢！”于是顾客会产生这样的感觉：产品的价格与它的质量是相符的，自己买得很合适。
6．恰到好处地恭维赞美
原一平认为：“有的场合恭维别人也是一种美德，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢、羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
因为我们每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。
有一个专门推销各种罐头食品的推销员约见一家商场的经理时，饱含敬佩地说：“陆经理，我多次去过你们的商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多着名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了多少心血，可敬可佩！”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。
卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。
直销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，不仅达不到接近顾客的目的，还会惹恼顾客。因此，利用赞美的方法必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
恰到好处地赞美顾客，需要注意四个方面的问题：
1．注意场合。当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，对方会很高兴。
2．注意尺度。不要过分，过分的恭维会令人感到虚假。
3．要有根据，要真正发自内心。恭维的内容很多，如容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即席所感觉到的。
4．要分清对象，区别对待，适当用词。如你面对一个西方人，对方年纪再大，说她年轻、漂亮甚至性感，她都会很高兴，但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的赞美感兴趣。如果你的赞美毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。
7．在幽默中作文章
恩格斯认为：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不很高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使顾客反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
(1)幽默在推销工作中的作用
幽默无愧于直销工作中最有力的工具。幽默能活跃交往的气氛，一句幽默语往往使举座皆欢，气氛顿时活跃起来了；有时候，一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈；幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即消除拘谨不安；幽默往往也是紧张环境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲；幽默在推销中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求；在交往中如果有人蓄意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。
顾客对直销员来说全是陌生人，如果直销员在会谈时能随时展现笑容，和蔼可亲，谈吐风趣，这对于推销生意当然益处很大。
(2)运用幽默时应注意的问题
作为一名直销员，更需要掌握幽默语言的使用技巧。直销员的工作本质是推销自己，用幽默的语言给顾客带来快乐，自然也就拉近了双方的距离。建立了良好的人际关系，推销产品的工作也就轻而易举了。
幽默语言的掌握和使用有先天因素，例如天生乐观者大多习惯用幽默语言，但也可以通过后天的努力去培养。在运用幽默语言时要注意以下几点：
要力求高雅，避免庸俗。庸俗语言用多了，甚至会给对方造成无形的伤害。
不要用得太多太滥，有一位语言学家说得好：“幽默就像往语言的大菜里放味精，要适可而止。”
不要冲淡了谈话的主题，使听者更感兴趣的不是主题而是幽默本身。
不要拿别人来开玩笑。如果准顾客认识笑话中被取笑的主角(你永远不知道谁认识谁)，或者与他有关系，那么你就死定了。
注意说笑的适当时机。不要在不适当的时候说笑话。适时的笑话会让准顾客或群众对你产生好感，而说笑不得体会让你坠入七层深渊！
试着讲述个人的经验，不要讲典型的笑话。在你的办公室里，你的小孩子，或者是你小时候所发生的趣事都可以讲。
8.与顾客建立和睦关系
有位直销员去拜访顾客时正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，突见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位直销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的顾客也因此十分热情地接待了他。这位直销员巧妙运用机会，首先与顾客形成了和睦关系，于是顾客不仅照顾了他的情面，也会自然而然地购买他的产品。怎样与顾客建立这种和睦的关系呢？
(1)尊重顾客
直销员在与顾客初次接触时如果一味地推销商品，那么这种只关心自己、不关心顾客的做法是很不明智的，也很难取得良好的效果。因此，直销员在与顾客交谈时应首先了解顾客的问题并帮助其解决，这样就能吸引顾客的注意力。
