优秀的直销员总是首先了解顾客的需要，运用一些能使对方产生兴趣的词语和话题开始面谈，而避免先提出自己的推销品。也就是说，要设身处地地考虑对方的实际情况和切身利益，对顾客的问题给予充分理解，否则就不会受到欢迎，面谈效果也不会好。当然，帮助顾客解决困难问题是推销产品的手段而不是最终目的，推销员一定要把握好。
有些直销员只顾自己喋喋不休，不让顾客有考虑的时间。此时，就算顾客对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。因此要特别注意。尤其在对顾客作商品说明时，直销员应尽量让自己居于下方。比如客人坐在门口时，直销员就要蹲下来说话，千万不可站着表达，以免给对方压迫感。座位关系也应注意，直销员不能坐在顾客的正对面，最好是坐在对角线的位置上，以免让对方误以为你在较劲。再就是应尽可能坐在顾客旁边作商品说明，这样会增进彼此的亲切感。交谈的时候，主要考虑顾客的舒适、轻松。使顾客保持松弛的心情，和睦的关系自然就形成了。
(2)与顾客形成感情共鸣
我们知道，顾客对直销员的戒心是出于感情上的，要化解它，当然是“解铃还需系铃人”，也就是用真情去感化。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极大可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙会见谈判对手印航主席拉尔少将。接见时拉第埃说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。“请您再看看旁边的小孩，就是我本人呀！那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
这件事告诉我们，要与顾客顺畅地沟通，首先要创造出一个和睦的氛围，使顾客轻松自然、从容不迫地与你聊天。如果你发现你要与之交谈的人紧张或腼腆时，你要消除他的紧张，否则你们交谈的效果会大受影响。首先要友好、微笑，这是消除别人紧张心理的最有效方法；其次，做个好客的主人，给对方舒适的位置坐下，如认为合适，可给他弄点喝的或吃的东西；最后，开始交谈时先谈一些对方感兴趣的话题，如问一问他的家庭、业余爱好和其他情况等。
(3)始终保持和睦的气氛
直销员应特别注意，在与顾客交谈过程中要始终保持和睦的气氛。那么你要做到：
鼓励对方发言。
适当地运用幽默。
察言观色，照顾客户情绪。
认真倾听顾客异议。
不与顾客争论。
尽量得到对方回应。
总之，要与顾客成功交谈，就必须建立和睦关系，在此基础上，你的沟通水平才能发挥出来。
如果你想做个一流的直销员，你就得学会和别人和睦相处，无论是在生意场上还是个人关系方面，都必须有娴熟的技巧，做一个让人喜欢、愿意和你打交道的人。
9.言谈要信心十足
(1)自信在直销工作中的积极作用
直销员在与顾客面谈时对自己的谈话缺乏自信，说明心里没有底。谈话不自信自然谈话就缺少说服力，所以谈话要自信。有了自信，说话时的语气就不一样，会增强你的可信度。差不多每位直销高手都有一两句经常使用的语气坚定的口头禅，如“肯定的”、“当然是”等等。对方确信你说的话，自然对你推销的产品产生兴趣。所以，说话自信才有说服力。
充满自信，我们才会有更加出色的表达语言，也就更有成功的可能性。
这是朱利厄斯·西折踏上远征途中的事。
他的队伍穿过广阔的平原，面对强敌摆开阵势，做好了强攻的准备。这时，负责管理信鸽的士官跑来报告说：“阁下，我们只剩下一只信鸽，需不需要动用预备队？”西折断然否定了那位士官的请求，斩钉截铁地说：“战斗的胜败决不取决于兵力的多寡，重要的是振奋将士的士气。你给我叫司号员，让司号员吹响进军的号角！”指挥官一席话，向众多将士表达了必胜的信念，从而鼓舞了士气。战斗也最终取得了胜利。
顾客为什么买你的产品呢？因为信任你、信任你的产品。你的自信在推销过程中深深地影响着顾客，使他有一种安全感，便放心地选用了你的产品。
(2)自信要贯穿直销工作始终
自信是积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。自信是直销员所必须具备的一种气质。
顾客通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的直销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。
所以在整个推销过程中，我们始终要保持自信。尤其在推销受挫时，应及时调整好自己的状态，以防止给顾客造成不良影响。必须有意识地树立起自信心。你可以这样提醒自己：“我知道这位顾客需要我推销的产品，因为我们之间的洽谈都清楚地说明了这一点。我知道我向他推销的商品能够满足他及其家人的需要并使之更幸福。我的产品介绍做得既完备又明了，我认为他不但对我的商品，而且对我本人都很信任。”尤其是在洽谈进入成功阶段的时候，如果你流露出心虚状，顾客便会顿起疑心，甚至会功亏一篑！
如果你想成为成功的直销员，不断地倍增你的销售额，那么你应该时刻充满自信，信心十足地去迎接顾客，迎接挑战！
以上我们从四个方面论述了直销员如何实现良好的沟通。在具体的实践中，还需要直销员摸索总结、灵活运用，从而实现有效的沟通，成为一名推销能手。
10.避免与顾客发生争论
直销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此直销员一定要谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自居。如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，让顾客从内心里同意你的看法，且对你十分信任，如能这样，就可算是一个成功的直销员了。
有些直销员得理不饶人，遇到顾客说错话时就立刻给予反驳。细想一下，这有什么好处呢？ 与顾客交谈时切莫生气。如果与顾客交谈过程中感到自己要生气了，你要忍着，直到谈话结束为止。
想要智慧地度过一生，须尽可能避免和他人的冲突。避免和对方的论争，也是智者的为人处事之道。
(1)顾客永远是对的
做销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的。”因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他将永远不会想要购买这个推销员介绍的产品。
为了使整个推销过程能朝着对自己有利的方向发展，最好是在将要引起争执时立刻改变话题。
即使是顾客批评你的推销方法，或者某某公司的缺点，或者挑剔所推销的产品，都无所谓，让顾客去尽情发泄他的情绪。
每位从事推销工作的人一定要牢记：“顾客永远是对的。”了解了这一点，我们更应注意与顾客接触时的说话用词。
据有关人士统计，在导致推销失败的诸原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。争论是说服顾客的大忌，国内外推销界有一句行话说得颇为在理：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”然而在推销实践中，违反这种规劝的事例屡见不鲜，许多推销员不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有效地控制自己。
(2)有效的自制对策
下面为直销人员介绍几种有效的自制对策。
微笑着保持沉默，并且试着改善双方洽谈的气氛，给对方沏一杯茶，递一支烟。
打断顾客的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线。或者乘机与对手谈论别的问题。
表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣。有时候，推销员可以转过身去做一件小事，以消除剑拔弩张的紧张气氛。
让对方稍等片刻，做出好像有急事要处理的样子，缓冲对方激动的情绪。
也就是说，听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎。你不能正面去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是：“理解”。
无论在何种场合下，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应用批评来毁坏他的形象，如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你要尽可能把话说得得当一些。要一心一意做到对事不对人。
2．排除干扰因素
你一定有过这样的经历：本来听你讲话的朋友却正在倾听旁边人接电话的内容。而在你这方，不知是停下来，还是继续说下去。你的朋友此时就是受到了干扰。这种行为是不由自主的，但确实是可以克服的。
(1)发现干扰因素
对于直销员来讲，与顾客交谈时遇到某些因素的干扰，势必会影响交流的效果。所以我们要及时发现干扰交流的因素。有些人在嘈杂声或者乐声中很难交流，另一些人会受环境影响，如椅子不舒适，有阳光射到脸上等。你要尽力排除干扰因素，切不可乱画乱写，敲桌子或整理文件。这样做不但会干扰交谈，而且会给对方一个信息：你觉得他的话不重要。
(2)排除干扰因素的方法
排除了干扰因素，你与顾客的沟通才能顺利进行。我们必须使自己具备这样的本领。
有时候，外部因素可能会分散顾客的注意力，使他不能集中全部精力同推销员开展正常的业务洽谈。如电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出等。在这种情况下，你可以用巧妙的问话支开众人，如：“××先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果顾客让其他人参加洽谈，你应该把他们看做是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。
具有排除干扰因素的能力不是短时间能够完成的。这就要求你有意识地去锻炼自己、培养自己。在与顾客交谈时，克制自己不由自主的“走神”，防止做一个漫不经心的听众；又要掌握一些技巧，以随机应变地处理顾客受干扰的情况。只有做到了这两点，才能更好地排除干扰，从而促成交易成功。
3．把观点表达清楚
在这个繁忙的世界上，时间是最宝贵的东西，这就要求直销员掌握好分寸，在与顾客交流时说到点子上。交谈时耗费的时间越少，效果则越好。无论你采用什么方法，只要避免顾客误解你的意思就可以了。
我们必须要把所谈事情的大小表达清楚，这对于交谈的效果很重要。讲清楚一个问题的范围，一项工程的工作量，一个想法需要多少钱才能实现等等。这样可避免许多无意义的交谈和费时费力的讨论。
(1)做好准备工作
把事件讲清楚是一个逻辑思辨的过程。所以，在直销员与顾客交流之前，也应该做些准备工作，理清头绪。弄清楚哪些先讲，哪些后讲，哪部分是重要内容，需要反复讲。另外可以采取实例来证明你的论述是正确的。当然，你所举的例子最好是发生在我们周围的真人真事。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，把道理说清说透就可以了，不要罗嗦，防止画蛇添足。举大量的实例会使顾客更加信任你的产品和你这个人，而反复过多地强调便适得其反，要引起顾客的反感了。
(2)强调重点，陈述准确
在直销员向顾客推销产品过程中，有时需要介绍的内容会很多，那么要先强调重点。其次，要善于根据对方的情况来裁剪你的谈话内容，对方如果没有时间，领悟能力强，就不要讲得太多；对方如果非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要“不厌其烦”，短话长说，小题大作，甚至反复讲解。
把观点表达清楚，就一定要做到陈述准确。首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传达给顾客，而应选择顾客最感兴趣的信息作为陈述的内容。其次，要求推销员合理安排洽谈不同阶段的陈述重点。在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述。但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些顾客最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客能正确理解陈述的内容。再次，要求推销员语言语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被顾客正确地理解。
(3)表达观点应特别注意的问题
在推销过程中，常常会遇到许多意想不到的人或事。直销员应集中注意力，抓住与推销的商品有关的问题，而不去讨论枝节问题和一些不着边际的问题，以免失去谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与用户相左的想法及话语，找到共同点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事而将其他事可暂时放一放。
无论你是一对一地与人交谈还是小组讨论，最重要的是一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者一下子得出错误结论。有时你会发现，你准备作的解释都不必要了，因为你的观点无需解释已经很清楚了。
要时刻注意谈话的主题。与顾客交谈时，应紧扣有关商务推销这个中心。随顺拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不应扯得太远。要注意适可而止，不要没完没了地扯个不停。要把握住一定火候，积极地导入正题。
对于直销员来说，更多的交谈形式是一对一的，在这种情况下，重复是强调某个观点或突出某个主题的极好方法。然而，许多人忽视了重复在一对一交谈中的作用，但这确实可以成为一个有效的工具。当你不清楚别人是否听明白你的话时，可以换个方法说，或把要点总结一下。这些都是确保对方听懂的好方法。
除此之外，我们还要注意：在推销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要劝说某项任务的执行者，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个推销对象的想法都一样，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
