下半年，滨城市保险市场形势更加严峻了：一是新筹建的几家保险公司全部完成筹建，开始营业；二是北京、上海的保险经纪公司相继介入滨城粮油公司、滨城港务局等市内几大保险项目的保险安排，不仅费率定的一家比一家低，而且经纪费一家比一家高。虽然滨城电厂项目暂时没通过经纪公司进行保险安排，但听说电力系统已经下发了正式文件，要求自下一个保险年度开始，所有电力项目都要通过电力系统参股的保险公司承保。魏经纶等人遇到了公司成立以来最严峻的考验。
陈醒目跳槽去了一家新成立的省级公司担任副总经理后，一个叫杨威名的来滨城接替了陈醒目的总经理职务。杨威名到达滨城任职没多久，港务局业务就到了续保期，永晨、华晨两家保险经纪公司为争夺该项目的保险安排，展开了激烈的竞争。
永晨、华晨紧锣密鼓地公关港务局项目的同时，魏经纶把三个共保公司召集在一起，商讨如何协调一致，共同对付永晨、华晨两家保险经纪公司的对策。
魏经纶说：“港务局是目前滨城最大的保险项目之一，去年保费收入达到了近一千万元，这些年港务局项目一直由我们几家公司共保，合作得不错。如果永晨、华晨参与了这个项目，不仅费率降下来了，而且还要支付大量的手续费，对参与共保的三家公司都不利。在港务局这个项目上，杨总你份额最高，受影响可能也最大，老大哥你看应该办？”
杨威名说：“我初来乍到，对滨城的情况不太了解，有些事还得仰仗两位老总多指点。企业通过经纪公司进行保险安排，虽然是一种趋势，对客户来讲省心、省力、省钱，但对保险公司来说影响可就大了。我听我们公司业管部、重大客户部的人讲，永晨、华晨在港务局这个项目上竞争十分激烈。按照一般规律，他们竞争越激烈，我们受影响的程度就越大，因为他们竞争的筹码是我们保险公司的既得利益。所以在港务局这个项目的承保方面，我们三家公司一定要团结一致，据理力争。近期我们是不是应该围绕以下三个方面做做工作？一是通过这几年积累起来的人脉，做通港务局领导特别是主要领导和具体承办部门领导的工作，让他们认识到通过经纪公司的优势和劣势，特别是在项目协调和后期服务方面可能遇到的问题；二是要做好市行业协会的工作，让协会出面跟港务局和经纪公司商谈，制止经纪公司无原则压低费率问题；三是我们要集体向港务局和经纪公司表明一个态度，如果经纪公司设置的条件对保险公司过于苛刻，我们三家一定要联合抵制，必要的时候可以放弃这个项目。如果市内三大保险公司都不参与这个项目风险管理的话，港务局和经纪公司都不可能不心存顾虑，毕竟其他保险公司目前还不具备大项目承保管理的经验和实力。”
宋珂说：“杨总说得对。如果永晨、华晨在港务局这个项目上取得了突破，那滨城其他大项目客户都会效仿，到头来损失的一定是我们保险公司，得益的是客户和经纪公司。我同意杨总的意见，我们一定要多管齐下做好各方面的工作，不能让经纪公司得逞。我个人的意见，咱们三家公司可以约港务局有关部门谈一谈，主动把费率再降低一点，把利害关系给他们讲明白，弄清楚这两家经纪公司跟港务局高层是什么关系，然后再对症下药。”
魏经纶赞许地点了点头，说道：“刚才两位领导说得很对，除了做好协会、项目单位领导的思想工作外，我们是不是也请税务局出面协调一下？”
杨威名有些茫然地问道：“这事跟税务局关系不大吧？他们以什么名义出面协调呢？”
魏经纶说：“这几年滨城保险业发展速度很快，缴纳的税收也越来越多，已成为市内重要的税收来源。你们想，如果永晨、华晨把费率降低百分之三十以上的话，我们上缴的营业税整体肯定要下降。永晨、华晨是外地公司，他们把经纪费拿走以后，本应当在当地缴纳的部分税收就会流失到外地，除了这两块税收减少了以外，所得税肯定也会减少。统算起来，这一个项目税务部门就要流失几十万元的税收，如果让这两家经纪公司在滨城实现突破了的话，其他项目效仿后，又会有大量的税源流失，在税收任务压力很大的情况下，税务部门不会坐视不管的。”
宋珂说：“魏总说得有道理，可以让税务部门干预一下。这项光荣任务就交给你魏老弟去完成吧，你协调税务部门比我们有优势。”
魏经纶爽快地答应道：“义不容辞，一定让他们出面帮助协调一下。”
杨威名自告奋勇道：“港务局方面，我们多投入点精力和财力，协会那边，咱们一起去找杜秘书长做做工作，让协会引起重视。滨城市场现在已经够乱的了，不能再让永晨、华晨来搅和了！”
魏经纶掏出手机拨通了协会秘书长杜娟的电话：“喂，杜秘书长吗，我是魏经纶啊，我跟杨总和于总有件事想跟您汇报一下，您现在有时间吗？您在协会？那我们一会儿就过去。”魏经纶跟杨威名和于珂说：“杜秘书长刚从市政府回协会，咱们现在就过去？”三个人二话没说，各自上了自己的车，直奔市协会而去。“你们三个人今天怎么凑在一起了？”看到魏经纶、杨威名和于珂三个人从外面走进来，杜娟忙不迭地站起来，笑着问道。宋珂说：“没事的时候，我们三个人经常凑在一起吃吃饭、聊聊天，交流交流感情。”杜娟说：“是吗？要是咱滨城保险行业的老总们都跟你们三个人相处得这么好的话，什么事就好商量多了。”杜娟嘴上这么说，心里却想：“你们三个人要是能搞在一起，那才怪了！”杨威名笑哈哈地说：“构建和谐行业人人有责嘛！”杜鹃说：“要是你们三巨头在原则性问题能达成一致的话，那咱们协会的工作就好开展了。”宋珂故作惊讶地问道：“杜总，您在保险行业德高望重，有您在，协会还有什么不好协调的事情？”
杜娟原是宋珂的上级领导，宋珂给王宪管当助理分管人身险业务的时候，杜娟是省公司人身险部的经理，后来杜娟从省公司人身险部经理位置上退休回滨城并被省监管局返聘为滨城市保险行业协会秘书长后，宋珂仍然称杜娟为杜总。
杜娟说：“没从保险公司退下来的时候，觉着保险公司的活不好干，来协会工作后，感觉协会的工作也很难，有时候一个数据，十遍八遍电话都催不来，个别公司连几万元的会费都不想交。”
杨威名不解地问道：“今年的会费还有没交的？”杜鹃说：“个别公司刚开业，业务少，费用紧张，拖几个月我们也能理解，但老拖着不交也不是那么回事呀！”魏经纶说：“如果各家公司都不及时缴纳会费的话，协会怎么运转？对这样的公司，协会不能太迁就。如果连几万块钱的会费都交不起的话，还开什么公司？干脆关门算了！”杨威名说：“有些刚成立的公司，为了争抢业务，把所有的费用都贴到业务上了，有的连工资、福利都发下去了，五六万块钱的会费，对个别公司来讲，也确实不是一个小数目。”杜娟笑着问道：“三位老总今天一起来协会有什么事吗？”三个人你一言我一语把永晨、华晨经纪公司如何介入港务局业务、又如何准备大幅降低费率甚至以赠送险种的办法，把直销业务变成经纪业务的事，跟杜娟详细地说了一遍。
魏经纶说：“滨城保险业近几年增幅一直居全省十二个地市前三位，主要原因是企财险、建安工险等非车险业务费率高于全省平均水平。最近永晨、华晨两个经纪公司为了把港务局一揽子保险业务变为经纪业务，展开了激烈的竞争，竞争的手段无非就是大幅降低费率、无限扩展条款、免费赠送险种等，如果这次他们把港务局项目搞定了，市内的其他大项目客户肯定会效仿，其后果是滨城行业增长的目标难以维持，恶性竞争的格局进一步加剧。今天我们三个人来，就是想请杜秘书长以协会的名义出面帮助协调一下。”
杜鹃说：“你们三家公司跟港务局合作了多年，上下关系都熟悉，你们就没跟他们好好地谈一谈？”
宋珂说：“该说的不该说的都说了，可刚从外地调来港务局当局长的毕旭日，害怕他手下的人跟保险公司关系太密切，不好控制，坚持让中介机构介入项目风险管理，而积极参与港务局项目竞争的两个经纪公司，为了占据主动，不惜以破坏滨城保险行业发展环境、牺牲保险公司的利益为代价。”
杨威名说：“永晨、华晨公司之所以主动给客户做出许多这样那样的承诺，主要是看准了滨城去年以来新成立的保险公司多，行业恶性竞争严重，即使承保条件再差，也会有保险公司愿意承保这个项目。为了促进滨城保险行业健康发展，同时也为了维护客户的最终利益，我们想借助协会的力量，阻止经纪公司染指滨城重大项目客户。”
杜鹃说：“通过经纪公司参与保险安排，这在北京、上海、深圳、广州这些开放性大城市早已是一种成熟的管理模式，如果承保条件不是太苛刻或者行业、保险公司的利益都能得到有效保障的话，通过经纪公司参与风险管理，倒是对客户、保险公司和经纪公司都是一件有利的事情，但如果严重损害行业利益了，那我们就应该坐下来好好谈一谈。据我了解，永晨、华晨两个经纪公司都是行业内规模较大、专业能力较强、管理能力较为规范的公司，我想他们不可能为了一个项目而急功近利吧？”
魏经纶说：“如果不太损害行业和保险公司的利益，我们倒可以考虑接受，但如果承保条件过于苛刻、承保成本过高的话，我们肯定不会轻易接受的。”
杜鹃说：“这样吧，明后天我去市政府跟分管市长汇报一下，让他方便的时候给港务局打声招呼。来协会工作一年多了，还没有机会请三位老总一起坐坐，今天我做东，请三位老总吃顿饭，感谢三位一年来对协会的支持和帮助。咱事先讲好了，今天这顿饭必须协会请，谁也不许争。”
四个人相互争执谦让了一番后，就一起去了距协会不远的永恒大酒店。
宋珂、杨威名和魏经纶一面通过协会、税务局以及港务局内部人员阻止经纪公司参与项目风险管理，一面又偷偷地跟两个经纪公司接触，以免在竞争中处于不利位置，因为他们都怕被其他公司“忽悠了”。
永晨、华晨两个经纪公司也通过各种途径离间三家公司，千方百计拆散原有的“共保体”，同时又分别给三家公司承诺，如果哪家公司帮助协调下港务局这个项目，他们不仅在安排港务局项目保险时会给予最大限度的倾斜，而且在其他项目包括外地一些大项目的合作方面，也会给予适当考虑。三家公司都表示一定会充分发挥当地公司资源丰富的优势，帮助清除竞争道路上的障碍。
经过一个多月的博弈，华晨保险经纪有限公司最终战胜永晨保险经纪有限公司，赢得滨城港务局保险项目风险管理安排权。
拿到滨城港务局授权委托书的当天，华晨保险经纪公司分别打电话给杨威名、魏经纶和于珂，约定七月二十六号下午两点、三点和四点在东方大厦五楼会议室协商港务局保险安排事宜。
收到华晨保险经纪公司的正式约请后，杨威名、魏经纶和宋珂通过电话进行了沟通，确定了项目可接受底线：即保险费率下调幅度低于百分之十五、经纪费率不超过百分之八。杨威名、闫利等人阴沉着脸从东方大厦五楼会议室一出来，杨威名就让闫利给魏经纶打电话，问他们到东方大厦没有。闫利掏出手机拨通了杨山坡的电话：“杨总，我是闫利啊，你们现在在没在东方大厦啊？”杨山坡问道：“闫总，你下午没参加港务局项目谈判会？”电话那头又传来闫利的声音：“参加了，刚结束。杨总让我问一下魏总，咱们两家是不是在东方大厦见面沟通一下？”杨山坡看了一下手表，跟魏经纶嘀咕道：“谈了半个多小时就结束了，看来谈得很顺利。”魏经纶直接从杨山坡手中接过电话：“闫总啊，你跟杨总说，我们再有五分钟就到东方大厦了，你们在一楼大厅稍微等我们一会儿。”车子飞快开进了东方大厦，魏经纶、杨山坡等四人下车后快步来到了一楼大厅。“怎么那么快就结束了？谈判很顺利？”魏经纶一边跟杨威名、闫利等人握着手，一边笑着问道。杨威名说：“顺利个球！”“怎么了？”魏经纶和杨山坡几乎同时问道。杨威名说：“华晨提出的条件太苛刻了，根本无法接受。”
杨山坡问：“他们都提出了什么样的条件？费率和经纪费都是百分之几？”
闫利气愤地说：“还百分之几？是百分之几十！刚才我们大体测算了一下，占比最大的企业财产保险费率，跟上一个保险年度相比较，费率大约下调了百分之四十五；车辆保险要求在标准费率的基础上再优惠百分之三十五，同时还要我们赠送玻璃险。”
杨山坡着急地问道：“经纪费是多少？”
闫利说：“他们提出经纪费按百分之二十二收取。”
杨威名摇着头，感叹道：“太黑了！这么苛刻的条件我们肯定接受不了！”
魏经纶说：“这样吧，我们先上去跟他们谈谈，谈完以后，咱们再电话联系。”
杨威名说：“一会儿我给宋总也打个电话，跟他通报一下情况。”
魏经纶和杨山坡等四个人乘电梯到达五楼会议室刚一坐定，华晨经纪公司的工作人员就把《滨城港务局一揽子保险管理方案（讨论稿）》摆到了每个人的面前。
华晨保险经纪公司副总经理文明微笑着说：“今天请各位来，就是想探讨一下滨城港务局项目一揽子保险安排的事。承蒙港务局领导信任，把滨城最大的保险项目的风险管理权交给了我们华晨，这既是对华晨公司综合实力的承认，也是对我们专业管理能力的肯定。华晨经纪公司自成立以来，在全国各地牵头安排了数十个重大保险项目的风险管理，但像滨城港务局管理这么严格的客户，我们还是第一次遇到，因此在设计该项目风险管理方案时，我们充分考虑了各方面因素包括项目单位领导的意见，确定了各位手中拿到的这份风险管理方案。这个方案已经得到了港务局领导和具体管理部门领导的认可，今天我们坐下来再商讨一下，看看贵司对方案中提出的一些具体细节还有什么看法，对方案中提出的承保条件能不能接受，接受的程度有多大。”
文明讲完，点燃一支烟，慢慢地吸了起来。
魏经纶等人把华晨经纪公司的管理方案简单地阅读了一遍后，很无奈地笑了笑：“永泰公司一直是滨城港务局项目的主要承保人之一，对港务局这个项目不敢说是了若指掌，但起码算是比较了解的。应该承认，滨城港务局在制度建设、风险预防与控制等方面做得比较到位，近三年没有出现过重大赔案，但不能因此淡视重大风险存在的可能性。刚才我简单阅读了贵司设计的滨城港务局一揽子保险管理方案，感觉方案对项目风险的评估不够全面，过于乐观，厘定的费率与风险发生的概率不相匹配，一些无偿服务项目的设计过于主观，实际操作的难度非常大。”
