杨山坡说：“虽然港务局制度健全、管理严格，但并非完美无缺，在制度落实、风险预防与管控等方面仍然存在着诸多漏洞。如去年发生的机房起火事件，就是由于工作人员风险意识缺乏、制度执行不力造成的，要不是市消防大队及时赶到，才未酿成大的灾难，否则的话，后果很难预料。我们大体测算了一下，近三年港务局在没有出现大灾大难的情况下，各险种综合赔付率仍达到了近百分之三十五六，如出现一次相对较大的灾难，赔付率马上就上去了。贵司制订的风险管理方案，把费率总体上降低了百分之四十多，假如本保险年度内各险种综合赔付率仍然维持在上三年的平均百分之三十五六左右的水平，仅费率大幅下调一项，就将赔付率整体拉升二十五六个百分点；如果出现一次较大风险、综合赠付率达到百分之五十以上的话，费率下调百分之四十的结果是赔付率整体提升三十到三十五个百分点，再加上贵司提出的百分之二十以上的经纪费，两项相加，综合成本率就超过百分之百，例行的风险查勘、风险培训以及正常的项目维护就很难保证了。如果加上贵司方案中提出的每人赠送五万元、总保额超过四千万元的意外伤害保险，所有机动车辆全部免费增加玻璃险的话，综合成本率至少达到百分之一百四五以上的水平，因为自保监会允许财产险公司开办短期意外伤害保险以来，很少有公司意外伤害保险赔付率低于百分之九十的，相当一部分公司都是处于亏损边缘。因此贵司方案中提出的诸如费率、经纪费、免赔额等关键性指标，都超出了任何一家保险公司正常的心理接受能力，值得商榷。”
杨山坡一讲完，华晨保险经纪公司市场部经理袁方马上接口道：“杨总刚才的话有一定的道理，但不全面。任何一个保险标的都存在着一定的风险概率，否则的话，客户就不会每年拿出大量的资金购买保险服务。但风险发生的概率是可以改变的，在一定程度上来说是可控的。如果各类风险管控措施到位，风险发生的概率就会大大降低，否则的话，就会增加。杨总刚才只分析了年内发生大的灾害、综合赔付率整体上升一个方面，没有分析管控措施到位、综合赔付率整体下降的另一个方面。华晨公司自成立以来，已参与了全国五个省市十多个电力项目的保险安排，在电力项目服务方面积累了相当多的管理经验，如果我们在进行保险安排时，把风险评估得科学一些，把预案考虑得细致一些，把培训进行得具体一些，把各类措施落实得再坚决一些，综合赔付率整体下降完全是可能的。方案中制订的每次事故免赔额有些过低问题，我们可以跟客户沟通一下，再进行适当的调整。”
魏经纶说：“华晨是国内规模最大的几家经纪公司之一，在重大项目保险服务方面有比较丰富的经验，这一点我们坚信不疑，但就滨城港务局这个项目的保险安排来看，我们认为确实有许多值得商榷的地方。如扩展条款过多、费率水平太低等，不仅对保险公司不利，而且对贵司也是不利的。我们希望贵司对保险方案特别是方案中的部分条款、费率、免赔额等内容再进一步进行修订完善，否则的话，可能会影响项目的保险安排。”
文明说：“魏总刚才说得没错。跟往年相比，方案的某些条款内容有些严格，费率下降幅度较大，这不仅对你们保险公司有影响，而且对我们中介公司也有很大的影响，毕竟我们的经纪费少了，保险安排也更困难了，但这也是无奈之举。一是近两年市场竞争异常激烈，用残酷形容实不为过，恶性竞争导致市场整体费率水平平均下降百分之三十以上；二是港务局这个项目是滨城目前最大的保险项目之一，滨城市内甚至滨城市外的许多保险公司都想参与这个项目，有些公司甚至愿意以更低的费率承保。不瞒在座的各位，我们来滨城的这几天里，陆续接待了市内外六七家保险公司的主要负责人，他们都希望我们在安排港务局保险项目时，充分考虑共保体的广泛性，即使费率再低一些他们也愿意接受；三是滨城港务局领导明确要求我们在进行保险安排时，要把费率水平整体下降一半，服务内容要进一步扩大完善，方案中的许多内容，我们也是在跟港务局有关部门沟通了多次后才确定下来的，有些条款包括费率水平都是在我们做了多次说服工作后，港务局领导才勉强同意的，目前来看，要对方案进行‘大手术’是很困难的，甚至可以说是不太可能。希望贵司在港务局项目保险安排时给予必要的理解和支持，这毕竟是我们两家第一次合作。”
杨山坡说：“虽然市场竞争不理性，但任何一个公司在明显感觉亏损的情况下，都不会不对承保条件进行研究，对保险项目进行取舍的，永泰公司是这样，其他公司也应该是这样。所以我们还是希望文总等各位领导把方案再完善一下，把承保条件再放宽一些，把费率水平再提高一些，把经纪费水平再降低一些，这样在保险安排时才可能会更顺畅一些。”
文明笑着问道：“依杨总看来，费率、经纪费应该定在什么水平上比较合理？条款应该放宽到什么程度贵司才有能力接受？”
杨山坡像是在开玩笑又像是在赌气：“当然条款越宽松越好，费率维持在原来的水平上最好。”
袁方明显带有挑衅的口吻说道：“贵司的想法很好，但有些幼稚！现在市场变了，竞争环境也变了，再维持原来的承保条件杨总不觉着有些荒唐吗？刚才我们文总跟各位交代得应该很清楚了，这个方案是港务局跟我们华晨公司共同商量制订的，很多内容是在我们做了很多工作以后港务局领导才勉强同意的，要进行‘大手术’你们觉着可能吗？反正我觉着不可能！”
杨山坡红着脸说：“我们的想法可能有些幼稚，但符合常理。我承认港务局内部有些人对保险市场有所了解，对保险市场形势也比较清楚，但他们对风险的评估绝对不会比我们这些专业保险、经纪公司专业。如果贵司不是为了在这个项目的竞争中占据主动，就是对这个项目的风险评估不够科学、客观。”
看到杨山坡与袁方你来我往，唇枪舌战，情绪越来越激动时，魏经纶打断了杨山坡：“文总，这样吧，对贵司制订的方案我们回去后再进一步的学习研究，同时也希望贵司对我们提出的意见和建议进行认真的考虑，抽时间我们再坐下来进一步论证和商讨，您说好吗？”
文明说：“对贵司提出的意见和建议我们不仅会认真考虑，而且还会把这些意见和建议反馈给港务局领导和有关部门。希望贵司在这个项目上给予我们华晨公司必要的理解和支持，以便为今后双方的更深度合作奠定基础。”
文明率先从座位上站起来，一边跟魏经纶等人握手，一边说道：“跟下一个公司商谈的时间也快到了，有什么问题，我们再约个时间谈吧。”
魏经纶等人一走出会议室，就立即跟杨威名及永平公司通报了情况，并约定共保的几家公司要进一步统一意见。
三家公司的总经理室成员及业管部经理五点多钟都聚集到了永泰公司的会议室，因为永泰公司五月初迁入新租赁的建行大厦后，距东方大厦最近，只有不到三公里的路程。
宋珂等人一进入会议室，就跟魏经纶开玩笑道：“行啊，魏总，装修得不错啊！准备在建行大厦长期待下去？”
魏经纶笑着说：“自己没有窝，租人家的地方，人家什么时候让咱走，咱不得赶紧把地方给人家腾出来？别的地方基本没动，就会议室稍微装修了一下。”
宋珂说：“是啊，保险公司为什么在社会上没地位、人家客户不信任咱们，一个很重要的原因就是整天搬来搬去的，要不怎么社会上都说保险公司是游动公司，打一枪换一地方。搬来搬去的费钱劳力不说，人家客户上门承保也不方便，总让人家感觉没实力，像‘皮包公司’似的！”
魏经纶说：“自公司成立以来已经换了两个地方了，每换一个地方，就要扔进去六七十万元的装修费，现在我们就盼着什么时候有自己的办公场所，尽快结束寄人篱下的生活。”
宋珂说：“咱们两家公司算是不错了，成立了十年，只换了两个地方，听说大千公司、安达公司明年都要搬家。”
杨威名说：“大千和安达才成立几天呀？这么快就要搬家了？”
宋珂说：“人家不租给他们了，不搬家能行吗？”
“老姚他们公司不是跟人家签了三年合同吗？这才一年多怎么就要搬家？”杨山坡有些不解地问道。
“弄了一群‘疯子’天天在楼上又唱又跳不说，客户整天上门又打又闹的，弄得人家没办法办公，再增加多少钱人家也不租给他们了。”
魏经纶说：“为了膨胀规模什么业务都要，服务又跟不上，客户不上门闹你才怪呢！听说滨城大千公司成立后，他们上级公司除了给配备五六台微机、两辆查勘车以外，其他什么东西都没给配备，就这样的硬件条件，服务质量能上去才怪了！”
杨威名说：“微机这些东西配备不齐还好说，总归还有几台，大家先凑合着用着。办公场所是公司的脸面，公司实力的象征，不能随便找间房子就行了。你看去年刚成立的那几家公司，门头大小咱暂且不说，跟洗头房、洗脚房搞在一个楼上，我都替他们寒碜！”
宋珂开玩笑道：“跟洗头房、洗脚房搞在一起方便啊！新成立的公司要钱没钱，要业务没业务，只要房租便宜就行了，还要什么脸面？不像你杨总，自己有一栋大楼，不用跟我和魏总那样整天搬来搬去的，多舒服啊！”
杨威名笑着说：“前人栽树后人乘凉。老实交代，为什么跟华晨公司谈了这么久？你老宋是不是缴械投降了？”
宋珂一本正经地说：“得了吧，杨总，我听华晨的文总说，他们提出的条件你基本上都同意了。港务局业务你占大头，你老大哥都同意了，我们还能说什么呢？是吧，魏总？”
魏经纶坐在一边嘿嘿直笑不吭声。
闫利神情激动地说：“宋总，你可冤枉我们杨总了，他们提出的大部分条件，我们杨总几乎想都没想就拒绝了，一点面子没给他们留，您可别听那个文明胡咧咧！”
杨威名附和道：“要是我都同意的话，怎么也得跟你宋总一样谈它个一个半小时，不会半个小时就结束了。”
宋珂说：“正是因为你杨总答应得痛快，所以谈得时间才那么短，不像我们跟他们又打又争的，所以把时间都耽搁了。”
魏经纶说：“别开玩笑了，谈点正事吧，别耽误了喝酒啊。宋总，华晨公司给你答应了什么条件？”
宋珂说：“文明答应在费率、免赔额等方面跟港务局再沟通沟通，争取再提高一下。经纪费他们也答应再降一降，但我感觉不会有什么大的变化。你们想，华晨公司之所以在当初永晨公司占有绝对优势的情况下脱颖而出，如果他们不拍着胸脯给人家港务局领导保证点什么，人家能把项目交给他们？除非他们还用了其他什么高招！”
杨山坡说：“当初华晨公司认为滨城市场竞争激烈，市内几乎所有的公司尤其是那些小公司都主动跟他们去套近乎，所以他们认为提出什么条件我们都不可能不答应。你看他们那个市场部经理说话的口气，快牛死了！”
