倾听还是我们获取更多的信息，正确地认识他人的重要途径。着名的推销专家科库琳向某公司100百多位业务员做辅导报告。结束后，她对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人物指出来。你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。的确，他们三人是公司里业绩最出色的高级骨干。董事长感到不可思议。科库琳解释说：道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我的好感，也为销售业绩的成功开展打好了基础。
在与人沟通时，你也可以这样做，特别是面对那些对你有误解、或是受了委屈的人，你更应该给对方发泄怨气的机会，当他们说出心中的不满时，你再作解释，这时他们就容易接受你的观点或是建议。
在人际交往中，我们就要像松下和豪斯一样，放下姿态，恭听他人哪怕是初次见面者的谈话，使对方禁不住油然而生好感。这对你的职业生涯将是很好的帮助。因为善于倾听的人，给人的印象是谦虚好学，是专心稳重、诚实可靠的。
爱屋及乌与恨乌及屋
移情效应是指把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上的心理效应。
心理学家发现，不单单只有爱的情感会产生“移情效应”，人们心中的恨、嫌恶、嫉妒等等情感也会产生移情效应。如果说由爱的情感产生的移情效应叫“爱屋及乌”，那么由恨、嫌恶、嫉妒等等情感产生的移情效应就是“恨乌及屋”。
在心理学中，移情效应是指把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上的心理效应。
“人情效应（即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应）”是移情效应的首要表现对象。这种移情效应在生活中非常常见，比如，小张和小王的关系非常好，某天小张的朋友找小张办事，小张认为小王办理此事的成功率更高，于是领着朋友来见小王，小王听说小张的朋友，便说“你的朋友也是我的朋友，你就放心吧！”这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；还有些人经常说“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去。
心理学家发现，不单单只有爱的情感会产生“移情效应”，人们心中的恨、嫌恶、嫉妒等等情感也会产生移情效应。如果说由爱的情感产生的移情效应叫“爱屋及乌”，那么由恨、嫌恶、嫉妒等等情感产生的移情效应就是“恨乌及屋”。比如，古时候皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；孙膑由于才华出众而激起庞涓的妒忌心，导致孙膑的膝盖骨被庞涓设计剜去，其妒可谓深。这些都是“恨乌及屋”的表现。
移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。看过《水浒传》的人都知道，高俅之所以位居一人之下，万人之上，原因不是因为他具有出众的才华（其实高俅在没有从官之前不过一市井混混），而是因为球（蹴鞠）踢得好，刚好皇帝非常喜欢踢球，最终皇帝从喜爱踢球到喜爱高俅，于是最后高俅成了皇帝的宠臣。在生活中，我们还经常听到这样的词语——“以酒会友”、“以文会友”，有这种嗜好的人，原本彼此间毫不相识，但因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，于是建立起了友谊的桥梁。陶渊明何以爱菊呢？因为他在傲霜残枝中见出孤臣的劲节；林和靖何以爱梅呢？因为他在暗香疏影中见出隐者的高标。这些都是移情效应的表现。
在推销人员与客户打交道中，移情效应更加得到广泛的应用。拉堤埃是欧洲空中汽车公司的一名推销员，为了让欧洲空中汽车公司在印度市场上占一席之地，他特地给拥有决策权的拉尔将军打电话请求帮助，但对方却反应平平，根本不屑与一名推销员会面。最后，在拉堤埃的强烈请求下，拉尔将军万般无奈才答应给他10分钟会面时间。
在会面时，拉堤埃以自己出生在印度为开场白。拉尔将军听后，感到非常吃惊的同时也减少对拉堤埃的抵触心理，从而拉近了彼此间的距离。接着，拉堤埃又提起印度人民对自己的照顾，和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他升起好感。
随后，拉堤埃又拿出了自己的秘密武器——一张颜色已经泛黄的合影照片。他把相片恭敬的递给拉尔将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地（甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴）。而拉堤埃则对拉尔将军说，照片上的小男孩就是自己，并告诉拉尔将军这张照片是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上和甘地合的影。拉堤埃说这次回到印度就是要去拜祭圣雄甘地。由于拉尔将军非常崇拜圣雄甘地，所以，在听了拉堤埃的话后，自然就非常喜欢他。毫无疑问，生意也成交了。
拉近心理距离的邻里效应
从心理学的角度来讲，一个人与另一个人的亲密程度与对方的距离有很大关系。一般而言，空间距离越近，心理距离也越近，相反，心理距离则越远。因为，缩短空间距离会让双方的戒备心理得到放松，从而产生亲密感的心理倾向。
回想一下在上学时，同学之间选择座位的情景。你会发现，在选择座位时，每一位同学坐的位置并不绝对固定但却相对固定。以你自己为例吧，是不是有时候坐在前面，有时坐在后面，但总是跟某几位同学坐在一起，总会不自觉地避开某些人？
现在再回想一下，那些经常与你坐在一起的同学，肯定是与你较为亲密的人，现在还与你保持频繁的联系，或者现在很少联系但在学校的时候，建立了良好的关系。而那些你总会不自觉地避开的同学，要么你俩成绩相差很远；要么平时接触少，感到陌生；要么不欣赏甚至不喜欢他们平时的做法。这种现象说明了什么问题呢？说明空间距离是人的心理距离的外在表现，而且空间距离会影响人的心理距离。
不是这样吗？在现实生活中，由于某些原因，你可能与某人坐得很近，彼此感觉不错，下一次，由于同样的原因，你们又坐在了一起，结果你们互相留下了联系方式，成了朋友。
如果你认为，这还不足以说明空间距离会影响人的心理距离，那么你再想想每年春节回家坐在火车或飞机上的情景。在火车或飞机上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁更亲密？相信大多数人都喜欢和邻座的人交谈。比如，自己的上下铺，或对面铺位的人，绝对不是过道上来来往往的其他车厢的乘客，或离自己座位较远的乘客。其实，并不是邻座之间更投缘，而是由于座位距离相对较近，空间距离缩小了心理距离的缘故。
下面的有关实验也许更具体、更耐人寻味了。1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和紧隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔三户的邻居交往的概率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
另有一名社会心理学家在警察专科学校也作了十分有趣的研究。他把学生们的名字按其字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教室座位和宿舍房间。6个月后，要求学生说出三个最亲近伙伴的名字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
这些实验和研究表明，在社会心理领域，存在着一种“邻里效应”。从心理学的角度来讲，一个人与另一个人的亲密程度与对方的距离有很大关系。一般而言，空间距离越近，心理距离也越近，相反，心理距离则越远。因为，缩短空间距离会让双方的戒备心理得到放松，从而产生亲密感的心理倾向。
理解“邻里效应”得以产生的“为什么”，似乎并不太难。
1.因为人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会尽量避免让近邻感到不愉快；同时，人们看待对方，也倾向于多看积极的方面，忽视消极的方面，这样，各自便为“邻里效应”的产生创造了一个良好的前提。
2.人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。
此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。
正因为如此，所以心理医生在进行心理咨询时，咨询地点往往选择空间小而隔音的房间；商务交涉有时，主方会选择小小的酒吧而非一流的饭店；一项生意即将成交时，业务员会从你的对面坐到你的身边。
选择空间小而隔音的房间对患者进行咨询，就是让患者心里产生安全感的同时缩小彼此的心理距离。因为只有缩小医生与患者的心理距离，患者才会更加翔实的把心中的烦恼甚至是秘密吐露出来，而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后，才能给出最实用、最准确的解决方法。
商务交涉也是如此。如果把洽谈的地点选择在面积大的会议室或接待室，那么不利于洽谈的进展，对说服对方也没有太大的帮助，相反把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧，这样就缩短了心理距离，有助于洽谈的成功。试想，在饭店里甚至一个小小的吧台边，空间就这么大，你挨着我，我挨着你，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的洽谈的氛围轻松了，警戒心也消除了，无论对哪一方，对方的说服力都得到了加强，洽谈自然容易成功。业务员从你的对面坐到你的身边，也是这样的道理。
看来，要想让自己的职业生涯更加平坦，就要习惯于找个理由靠近对方，与他肩并肩地坐着。你会发现，本来一件很难办的事情，在缩短空间距离，拉近心理距离后，突然之间有了转机。
自我暴露的好处
自我暴露是一种人们自愿的、有意的把自己的真实情况暴露给别人的行动，它多透露的情况是他人不可能从其他途径获得的。
自我暴露一般有两种形式，一种是把自己对对方的体验感受告诉对方，这种体验感受既可是积极、正面、赞扬的，也可是消极的、反面的、批评的；另一种是暴露自己与对方所谈内容有关的个人经验。
人和人交往，贵在相知。要想与别人成为知心朋友，就必须把有关自我的内层信息传递给对方，让别人最大限度地了解自己，在心理学上，这叫做“自我暴露”，又叫自我揭示。
也许有人会想：自我暴露深层的信息，包括暴露自我的缺点、弱点，会不会减少对方对自己的喜欢程度呢？美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实践得出：自我暴露会让别人喜欢你。
在现实生活中，善于自我暴露的人是自信的，因为把自我向别人紧紧封闭，本身就是一种示弱。自我暴露有三个方面的作用：第一，对自己进一步了解和认可；第二，加深对别人的了解；第三，加深和丰富人际关系。
有位电影明星在一部新片中扮演主角后，受到了评论界的指责，他因此变得心情错乱。“我再也抬不起头来了，我怎么熬过这种可怕的日子呢？”他对心理专家诉苦道。
专家听了之后，只给他一条建议：把你自己内心中这些最隐秘的想法，主动暴露在大家的面前。这位电影明星照办了，他举行3次记者招待会，双膝瑟瑟发抖地暴露了内心中的“自我”。没过多久，他就卸掉了思想上的包袱。由于他的“自我暴露”，给记者们留下了深刻的印象，他们称他是“令人喜欢的人”，重新以同情加赞许的笔调报道了他。
无独有偶，有一次，有位记者在大庭广众场合采访世界垒球王史蒂夫·加夫时，突然问他：“你哭过吗？”众所周知，男儿有泪不轻弹，何况是一个迷住千百万观众的体育明星呢！可是，垒球王作何回答呢？他说：“哭过，我觉得在某种场合掉眼泪更像男子汉，因为这表现了你是个实实在在的人。”如此坦率地将自知而人不知的信息暴露于众，观众们更加喜欢他这个实实在在的形象了。
事实说明，在人际交往中，乐于和别人推心置腹、襟怀坦白，潜藏着一种对你有益的奇特的力量。因为你如果对别人敞开心扉，待人以诚，那么，随着信任程度和接纳程度的提高，对方也会越来越多地暴露自己。人们总是喜欢那些自我暴露的人，而不喜欢自我隐蔽的人。
当然，自我暴露也需要适度，并不是让你不看对象、不分场合、不问情由地“胡暴乱露”一通。一个从不自我暴露的人不可能与他人建立起密切的关系。但是，总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。可见，自我暴露的广度和深度是人际关系深度的一个敏感的“探测器”。
人们最喜欢那些和自己的“自我暴露”有着相同水平的亲密关系之人，所以“自我暴露”要遵循相互性原则，应该根据相互关系中对方的特点而采取相应的对策。这时的“相互性原则”还有一层含义是：“自我暴露”必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不会感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起忧虑和自卫行为，扩大双方之间的距离。
心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。请记住，真正的亲密关系是建立得很慢的，它的建立要靠信任和与别人相处的不断体验。因而，你的“自我暴露”必须以逐步深入为基本原则。这样，你才会持之以恒，甚至讨人喜欢。
