市场是企业的生命，这是进入市场经济时代以后，大部分企业的领导者挂在嘴边的一句话。但市场为何物，可能思考的人并不多。
从古至今，可能有人类以来就有了市场。最初在人们心目中的市场应该是物物交换的场所，这是一个地域的概念。在最初，交换的场所没有一个固定的地点，只要有需要，只要有供给，只要双方认为物物交换平等，就可以就地开始交易，市场无处不在。
随着社会的进步和时代的变迁，出现了一些固定的场所，用于人与人之间的物质交换，比如集市、自由市场等，大概就是这样产生的。有了固定的场所，人们的交换范围更广，所能接触到的物质更多，需求的满足可能性更大。
现代社会中的菜市场、证券市场、超市就是传统意义上的物物交换场所的变形，一直以来基本不变，只是更专业、更时尚、更符合现代人的口味。
场所的概念是市场的原始由来，但在营销学中的市场就不仅是地理的概念，而是被引申到某一群人，这群人被称为某个企业某个产品的市场，市场从最初的地理范畴引申到了人的范畴。
其实也不难理解。比如说菜市场这个场所吸引的是对菜有需求的一个特定人群，来到这个地方就是为了买菜，所以从场所引申到人群是很自然的事。这样描述出来的市场，虽然不是一个具体的地点，有点摸不着，但更为精确，更为真实。因为这个市场散布于茫茫人海、散布于千家万户，他们会从四面八方聚集，他们被无形的力量联系在一起。
更为甚者，有人将市场的概念进一步延伸，抛弃了有形的场所、有形的人群，将无形的需求称作为市场，市场真正成了看不到摸不着的东西。需求为何物，为一种本来不一定存在，但可以从无到有的东西。比如说，对手机的需求，在没有手机时，肯定没有这样的需求，而当手机出现以后，人们的需求便应运而生，而且越来越大，直到在中国有手机用户超过5亿人还不止，现在大街上连捡垃圾的兄弟都边骑车边打手机。
需求可以创造，需求可以刺激，在这样的概念下，市场已经没有框框的限制，因为场所和人群都是有形的，正因为有形所以有限，而需求的无形使其无限巨大，正所谓心有多大，市场有多大。
说了半天，就在说明何为市场！只有知道了市场，才可以去对市场进行定位。
场所概念的市场最为简单，定位起来也相对容易，对药店来说就是如何选址的问题。当然，一旦有人居住以后，某一片场所已经不是地理概念本身，也同样具有了人群内容，具有了与人群有关的场所特征，我们将放在人群概念的市场定位中去讨论，在场所范畴的市场定位中，只讨论与地理特征有关的因素。
第三层面的需求范畴市场本人理解仍然脱胎于人群，虽说需求摸不着，但需求来自人群，有人才有需求，没有人的存在，需求无从谈起，所以需求层面的市场定位与人群层面的市场定位有很多的共同点，在本书中将放在一起讨论。
找对区域市场
区域市场影响租金
毫无疑问，租金成本已经成为药店经营中的二座大山之一，另一座是人工成本。
据统计，在很多药店中，租金成本都高于人工成本，一般要占到销售额的10%以上，高的要达到20%。试想一下，现在药店的毛利率每况愈下，全国平均为22%左右，如果租金就占去了毛利率的一大半，药店还有什么可赚的，都成了房东的打工者，为房东打工几年，养肥了房东，苦了自己，最终经营不下去，只能关门大吉。
这就像牛与地的关系，牛在拼命耕地，地越耕越肥，牛越耕越瘦，最终牛慢慢老去、慢慢离开，而地却肥得可以。药店如果不能战胜房租成本，那就像一头老牛一样最终被抛弃，没有产生价值能力的租客自然得不到房东的认可。
租金的高低与区域的选择有最为直接的关系，不同的选择就有不同的租金。
药店可以开在闹市区，这里租金很高，但客流很多；药店可以开在偏远区域，这里租金很低，但人烟稀少。租金与客流，与销售额的大小存在着一定的正相关性。
在此我说得是正相关而没说正比例关系是有伏笔的。因为租金高低的不同，一般情况下可以影响到销售额等业绩指标，但这种相关性不是线性的，或是凹线形，或是凸线形，或是阶梯形。线形是最难碰到的偶然情况，非线性倒是必然的。
房租的决定是市场化的，市场被认为是有效的。但并非完全有效，并非完全体现价值，有时会高估，有时被低估，即使被估得很准，还有药店是否适合在此开设的问题，对其他行业适合并不一定对药店也适合。
某连锁公司的开发部经理来自便利店行业，他来到以后开店速度非常快，因为每一个店他都乐观估计销售额能达到一定高度，但后来发现他用的是开便利店的公式，而非开药店的公式，所以所开药店最后很多都不怎么赚钱，与他的预测相差很远。
很多情况下，两个房租一样的药店销售额高低相差很多，是对以上解释的最好说明。
甚至有药店租金高的销售反而低，药店租金低的销售反而高，这种情况也并不少见。因为一旦选定地点以后，要看周边人群对药品的需求，要看交通便利性，要看竞争激烈程度等因素。这些对租金影响不大，但对销售影响更大的因素会起非常重要的作用。
根据租金与销售的关系，我们利用一个简单的矩阵，能将药店分为四类：
分别为：高租金，高销售；高租金，低销售；低租金，高销售；低租金，低销售。
高租金高销售模式主要为商业街区的中高档药店，由于地处商业街区，租金自然非常高，来来往往的人流带来了丰富的消费者。适销对路的商品让过路人都能掏钱购买，销售额自然就会水涨船高。在医药零售行业，这种模式并非很多。因为药品是理性需求商品，药品是低价值商品，药品是低周转商品，在很多情况下难以支撑起高昂的租金。往往承担了高昂的租金，也没有获得足够的销售。高租金高销售模式更多的是为了品牌效应的获得，对药店来说并不一定实惠。如果有意树立品牌，开设一家旗舰店，那该模式可以考虑，如果事事都精打细算，只想做点小本生意，那就劝君不要盲目采取这种模式。在很多时候，高租金带来了高销售，但高销售所产生的毛利还不能负担高昂的租金，最终结果还是亏损。比如说同仁堂在南京东路繁华地带开设了一家新的分店，租金是很高的，但是可以起到宣传品牌的效果。
中国最成功的高租金高销售模式典范应该是南京东路上的第一医药商店，第一医药商店年销售额近3亿元，是中国乃至全球都数一数二的单体药店。这么高的销售额主要来自于南京东路上的密密麻麻的游人。高销售的背后是高租金，在寸土寸金的上海南京东路，商铺租金高得离谱。第一医药所在的大楼是不用支付租金的，因为是其自有地产。如果按市场价计算，南京东路的商铺每平方米每天不低于80元，第一医药这幢大楼5000多平方米，一年下来怎么说也得近亿元的租金。如果将这块机会收益作为机会成本算进利润报表，那么就不是报表上体现的2000万元利润了，而是亏损好几千万元。
这就是现实，血淋淋的现实，不是第一医药经营不好，而是药店就是这个特点。第一医药虽然有机会损失，但品牌效应无疑大放光彩，使其连锁门店能快速发展至50多家。
低租金高销售模式是比较适合药店这种零售行业的。药品不像家电、汽车那样单价很高，药品也不像面包、臭豆腐那样天天高周转，所以需要找一块租金不高，但适合于药店，能让药品销售源源不断的宝地。这样的现成地址可遇而不可求，因为如果一看就符合条件，那早就被竞争对手捷足先登了，怎么还会等到您的到来。
低租金的店址往往不被大多数人看好，因为从成功概率来说很低，而且一看就不那么起眼，还费着九牛二虎之力去弄下来，经营起来，需要很大的勇气和耐心。
中国医药零售行业中这样的成功者不多，但并非没有。苏州粤海就属于那种变废为宝的典型，几位创始人起初对医药零售一窍不通，买下观前街边上那块房产本是想通过房产升值来赚一笔，但由于地段实在不怎么样，始终难以脱手。最后只能硬着头皮开起药店来，没想到一炮走红，粤海大药房越做越好，销售额突破1亿元大关。
低租金高销售并非每个企业家都能做得，这需要努力和运气结合，但事在人为，成功者之所以成功就是能做他人所不能，有常人不可企及的能力。
低租金代表了先天的不足，药店经营者如果能将劣势转变为优势，让药店通过自身的经营吸引足够的客流，带动药店周边租金的上涨，那将一本万利，除了经营药品赚钱，还能转租门面通过租金差价赚钱，这就是所谓的化腐朽为神奇。著名投资家之所以成功就是因为他能在别人没发现一只股票价值的时候将其购入，在大家认为这只股票还会大涨的时候及早出手。
高租金低销售和低租金低销售，都逃不出低销售这个“低”字，无论租金高低，低销售都不是我们所期望的。
如果一个药店租金高，在开店之前选址之人肯定是期望高租金带来高销售，否则是不会选在这里的。结果不是很令人满意，有可能是高租金的店址并不合适开药店，或是本身的潜力没有释放出来。
如果一个药店租金低，要么是在等待商圈的成熟和环境的改变，要么是认为自己有能力变废为宝，如果两者皆为否，那就没有开店的必要和理由了。
现在的低销售，不代表未来的低销售，如果有等待的理由，那就可以等下去，除非等到绝望了。
区域与天气
地理位置的本身不存在好与坏的区别。在没有人类之前，地球上的任何一点都是相对独立，相对平等的。有了人类以后，才根据人类的居住密集度，人类的偏好，分成了地理位置上的三六九等，以至于有了好的地理位置和差的地理位置之区别。
地理位置的好坏很大程度上取决于人为的因素，取决于主观的判断。然而，不可否认，在地球存在几十亿年后的今天，地理位置的自然属性同样存在。这是先天性的因素，这是不以人的意志为转移的。
药店是关乎人类健康的产业中一个环节，而人类的健康是受到气候因素影响的。
影响药店生意的气候因素很多。首先是温度，同一地方一年四季温度不同，不同地方由赤道到两极温度则由高到低，气温低的地方容易发冻疮、心血管疾病、呼吸系统疾病等；气温高的地方则容易中暑，皮肤病发病率高，容易感染。
其次是雨水和日照，雨水与日照基本上呈现反比例关系，日照多的地方天气晴朗，人的心情较好，但皮肤容易晒黑，需要涂防晒霜，雨水多的地方经常令人郁郁寡欢，心情比较压抑。
再次是气候的干燥程度或者说是湿度的大小，干燥的气候下皮肤容易干裂，人容易缺水，湿润的地方万物生长快，但容易滋生霉菌。
还有气候灾害因素，比如说我国台湾，日本等处于板块中间的地带，地震较频繁，药店的急救性商品需求量大；而山区中泥石流等较多，影响药品的运输，药店需要多备货，以防断货。
总之，影响药店的气候因素很多，而气候与地理位置是有极大关联的。
以上讲了不同气候因素对药店的影响，那么药店哪些方面会受到影响呢？以下我们来概括一下。
首先，天气的变化对药店订货数量和销售额会产生重大影响。药店要学会根据天气情况预测每天的销售趋势。从药店的销售数据来看晴天要比阴雨天销售额高；天气特别炎热和特别寒冷的天气销售额会下降。7‐11作为全球最好的连锁便利店，每天收集气象报告数据5次，供各地的门店参考，以免所订的讲究新鲜度的食物数量积压或者不足。
除了考虑天气对总销售的影响，还要考虑每一因素对每一大中小类商品的影响。在温度上升的时候，药店中的防暑饮料销售上升，而温度下降后暖宝宝的销量上升。晴天防晒乳液好卖，雨天抗忧郁药好卖。
第二，天气变化与实际的商品陈列和堆头的影响。
随着气温的降低，当然得把低温相关的用药、保健品、器械等放在合适的陈列位置。而阴雨天，又得把阴雨天相关的商品进行重点陈列，一成不变的陈列是盲目的陈列，以不变应万变的理念是落后的理念。
第三，天气对门店硬件设施的影响。
处于北方的药店，势必要装置暖气，而处于南方的药店，空调设备的要求较高，否则顾客难以忍受高温条件下汗流浃背的购药。下雨多的地方雨篷是必备设施，好让行人可以休息一下。
第四，天气与客户服务的关系。
经常雷阵雨的天气下，出借雨伞就是一项良好的受欢迎的服务，而大热天提供送货上门的服务同样很适合老年人。气候突然变化的日子里，帮中老年人免费测量血压，则很实用。
第五，天气与其他因素的关系。
天气往往与人的心情有关系，所以在国外有些药店内，不同天气条件下，背景音乐将自动调换，适合特定天气条件下的心情。
综合以上因素，地理位置影响气候，气候影响药店经营，我们选择地理位置时候要考虑到天气的因素，考虑天气因素与药店的关系。
区域市场的交通
在特定的区域，其交通状况是特定的。比如说在重庆，基本上都是山路，不是上山就是下山，两个貌似很近的点实则要绕很大一个圈子才能到达，所以在重庆这样的城市几乎没有自行车，市民不是自驾车就是坐公交车，重庆的药店如果位于公交车站附近，就会有丰富的客流基础。
在上海等沿海大城市，高架道路比比皆是，车水马龙，好不热闹。但高架道路两旁的药店经营状况不会很好，因为高架就像一道屏障一样把路另一边的人群阻挡了，纵然距离很近，但要穿过高架并不是很容易。如果有地道、天桥、红绿灯、斑马线，那还算好的，如果是绿化隔离带，有铁栏杆隔断，那就别指望买药的顾客冒着生命危险横穿高架了，虽然有这样的勇士，但那毕竟是凤毛麟角。高速公路、省道、很宽的公路、铁路等，都不适合药店在其两边开设。
相比之下，中小型马路倒比较适合药店开设，路上过往车辆不多，行人在马路上行走不用担惊受怕，对面的路人要穿行也很方便。如此一来，药店的覆盖区域就扩大到马路对面去了，而不仅仅是马路的一边。如果是步行街，那就更好了，不但路上行人多而且两边的商铺能衬托出商业气氛来。
