因为零售商开始明白，除了超级市场外，不可能满足所有类型客户的需求，而满足部分客户的需求是现代零售的发展方向。其实即使是超级市场，也不是能满足所有需求的。不同区域的客户对本地品牌或有偏好，或有崇洋媚外的特征；超级市场的价格定位有高有低，超级市场的品种选择有多有少，这些不同无论是主观产生还是客观形成都使其只能偏向于一种人群，而非全部。
药店针对不同治疗领域有肿瘤药房、有心血管药房、有糖尿病药房。
药店针对不同时尚程度的人群有不同装饰、有不同品类、有不同地段。
药店针对不同年龄人群有老年药房、妇女药房、儿童药房。
药店针对消费者一站式购物需求的不同有大卖场、有便利型。
说明药店已经开始针对不同消费者群体在细分各自的市场，不再是等客上门式的全盘照收，就算是南京东路上的第一医药商店，也并不是所有商品都有，所有需求都能满足，场地是其优势，也是其劣势。
成功的药店必须瞄准市场的某个特定部分，并研究影响这个部分的环境因素，只有这样才能开发零售产品组合的剩余部分——商品种类、价格、推销、客户服务以及商店的布局等组合，能够最好的为零售商所定位的市场提供服务。
鱼与熊掌是不能兼得的，一家药店不要妄想能一网打尽，越是贪多越是嚼不烂，针对某一特定人群的药店反而会更受青睐，更让消费者有归属感。
某城市组织一个旅游节，说要让药店一起参与，于是很多连锁的老总汇聚一起商讨对策，都一致同意要针对游客推出其喜欢的商品和服务。
事实上，在旅游节上，同样有不同的人群。简单划分，至少有本地常住人口和外来游客。前者需求日常保健用品，而非旅游性商品；后者需求旅游商品，有当地特色的商品。
无论哪个药店，无论哪次事件，无论哪个节目，都要针对不同消费者有不同的定位，匹配不同的资源，否则一切行动都将是盲目的。
市场上的诱惑很多，有成熟小区和新建小区的选择，有美丽喜好者和便利喜好者，有高收入和低收入者，有城市和乡村的选择……
药店需要在这些纷繁复杂的因素中选择自己适合的，选择自认为能做好的，并有前景的，要抓住重点。
帕累托原则就是重点原则，这是非常有道理的。20%的客户会产生80%的收益，20%的富人聚集80%的财富。在自然界中这一原则也是得到印证的。空气中氮与氧的比例是78：22；人体中水分与其他物质成分的比重是78：22；在一个正方形中做一个内切圆，则这个圆的面积与剩余部分面积的比例也是刚好78：22。所以80/20原则是对78/22的一个近似，但足以说明很多自然和管理现象。
抓住了重点，抓住了部分，药店就能以较少的投入和较少的精力来获取较大的回报。个性化服务、个性化商品就能为不同人提供不同待遇，消费者感觉就会更好，就像有些药店周边农民工较多，他们中的手机拥有量不多，所以药店推出提供电话的服务，并且为其提供优惠的IP卡，农民工朋友就很喜欢前来打长途，还顺便拉一些日用品回去。
在F1赛车比赛中，如果增加下压力，过弯速度就会快一点，如果调低下压力，那么直道上就会快一点，好的车队就是在这两者中选择平衡，不同赛道有唯一优化的调较，万用调较只能让赛车在每一站比赛中都没有足够优势。
眼见为实耳听为虚？
不同的人不同的特征，不同的特征导致不同的需求，不同的需求需要不同的方式去满足。就像打靶一样，只要有了靶心，只要有了瞄准器，就有射中红星的可能。但更多时候，我们不知道目标在哪里，用什么工具去打靶，最终只能机关枪扫射似的乱打一气，毫无效率可言。
确定目标消费人群，进行人群定位之前需要对他们进行调研。多少数量，何种年龄，什么民族，收入几何，交通工具，价格偏好，健康需求等，都需要详尽的掌握。
显性的指标比较容易获得，比如说：年龄、性别等。而中性的指标如收入，就需要侧面打听获得，这不是能直接问到的。还有些隐性的指标就更难获得，比如价格偏好、消费习惯等。
中性和隐性的指标很难获取，但往往更重要，对于药店的人群定位更有帮助和价值，所以必须去了解、去调研、去分析。
既然直接的方式有困难，那就间接的去推测、去观察。就像巴菲特买股票一样，他可以获得很多显性指标：公司的收入、盈利、费用、增长等数值，但这些信息对每个人都是公开的，都是一致的。这些信息的真实性也并非巴菲特本人能证明，所以更多情况下，巴菲特不看这些显性指标，而是根据自己的独特方式去发现该企业的价值。当他看到大卖场收银台前有非常多的人在使用运通的信用卡支付货款时，他就认为运通公司非常具有前景，然后就买入其股票并一直持有。当他看到大街小巷有那么多消费者在喝一种碳酸饮料，而这种饮料的名字叫可口可乐时，他就买进可口可乐的股票。
从细枝末节中发现有用的信息是一位成功的商人必须具有的能力。正因为巴菲特有这样的能力，所以他能成为世界的首富，我们药店要进行人群定位，同样需要有独特的观察力、判断力和决策力。
我们可以从消费者所使用交通工具来推测其收入状况，进而再来推测其价格敏感性。
我们可以从消费者的购药种类来推测其所需要的健康服务以及可能患上的疾病种类。
我们可以从消费者的穿着打扮来推测其是更注重性价比还是更注重时尚性。
我们可以从消费者同来的伴侣来推测其对儿童商品，对老年人商品的需求。
当我们发现药店门口的两个停车位已经远远满足不了停车需求的时候，除了要增加停车位外，还需要针对有车一族推出其需要的清醒产品、车用小商品等，来吸引客户并增加客单价。
当我们发现周边不断有新的楼盘开出的时候，就要为新进入该地区的群体提供相应的商品和服务。
当我们发现周边幼儿园人满为患，进园难于上青天时，我们要增加更多儿童商品以服务于婴儿潮出生的儿童和他们的父母。
就连简单的支付方式中我们都能发现其中的奥妙。现在的药店中支付方式大概有如下几种：现金支付、货记卡支付、借记卡支付、商用卡支付、支票支付、医保卡支付。
使用银行卡支付的消费者说明其对新事物的接受较快，对非货币直接支付的认可和敢于尝试的态度。在使用银行卡的人群中还能分为两类银行卡，一是使用信用卡透支支付的，二是使用借用卡支付的。使用前种支付手段的，说明这类消费者敢于消费，有先消费后还款的偏好，消费能力较强；使用后种支付手段的，说明该类消费者比较保守和谨慎，有了钱才敢消费，不敢在没钱时候消费。
使用商用卡的消费者也分为两类：一类是普通工薪阶层，每个月或一段时间，公司或单位会发一些商用卡作为福利，又能避税，这类消费者拿到该卡一般会在较短时间内使用完；第二类是高端商务人士，他们由于商务的来往，会因为被送礼而获得较多的此类商用卡。如何来区分这两类人群呢？那就是看卡片里面储存的金额，如果金额较大，超过500元以上的就往往是高端人群，而普通工薪阶层的商用卡里一般不会超过300元。
使用支票支付的则主要有公司客户，他们会有一些季节性购买，比如说夏季防暑用品、冬令防冻用品、平时的劳防用品、节假日的礼品需求。这类生意次数不多，金额庞大，毛利率较低。
使用现金购物的消费者大多为老年人，外来人员或者是小额购物人群，在一般的药店这个比例还是最高的，能超过80%以上，但随着银行卡尤其是信用卡的普及，这个比重正在逐渐下降。
在上海有两种医保卡支付人群，一类是上海居民的医疗保险卡，另一类是外来人员的综合保险卡。使用上海居民医疗保险卡的为本市人群，而且大多为老年人；使用综合保险卡的为外来人员，主要为外来务工者，往往收入水平较低，健康知识缺乏。
以上仅为简单的介绍一个支付方式对人群分析的内在原理，其实我们还有更多的方面可以来挖掘、去寻找。不是社会上没信息，而是没有发现信息的眼光。
对于消费者的调研要用我们的眼睛去看，用我们的耳朵去听，但仅有这些还不够，孔老夫子教导我们更要用心灵去思考。
有一次，孔子和弟子们巡游各国，在路途中又饥又渴，于是在一座破庙中埋锅造饭。这个任务通常由弟子颜回来承担，颜回生火、淘米、煮饭，一会儿米饭就香味四溢。孔子闻到香味也禁不住前往一看，可进入他眼帘的是不堪入目的一幕，颜回偷偷地抓起一把饭塞进嘴里。孔子看了非常生气，心想我老师还没吃，你怎么自己偷吃起来。但作为圣人的孔子不好明说，就忍着饥饿离开了。过了一会儿，颜回恭恭敬敬地端着盛好的好几碗饭来到老师面前。在两千多年前，吃饭前有祭拜的礼仪，但这次颜回又没这样做。孔子实在忍不住了，就训斥颜回，怎么不祭拜一下我们的祖先。颜回顿时脸红了说，刚才一些灰尘从庙的大梁上落下，正好掉在饭上，我把带有灰的饭吃了，但毕竟这是不干净的饭，不能祭拜。孔子听到这些话，脸也红了。他想幸好刚才没有去指责颜回偷吃饭，否则不是丑大了，颜回原来是把脏的饭吃了，是舍不得扔的原因，我错怪他了。
孔子于是即兴发挥到：眼见难道为实吗？我都亲眼看到了颜回的行为，但这都不是真实的，看来任何时候都需要用心灵去思考。耳听为虚，眼见也不一定为实！
三国时候的诸葛亮就是利用这一原则的顶尖高手。他的空城计，他的草船借箭，无不都是非常经典的例子。其实他利用眼见为虚的原则，最绝的方面是在欺骗刘备上。当时诸葛亮还没出道，隐于山林。刘备需要人才时得知诸葛亮不错，于是三次登门造访。诸葛亮固然是个天才，但为了增加自己的筹码，他演了很多戏给刘备看。其中会唱歌的农民；不懂事的童子；满腹经纶的朋友；道貌奉然的丈人。这些看似平常的情节和人物一一出现，实则是诸葛亮潜心安排的。刘备三次前往三次看到，但每一次都不是自然状态而是精心设计的虚假之作。当然，这些独具匠心的托儿成就了诸葛亮，成就了一段佳话，但同样证明了一个道理，眼见不一定为实。明确您的目标市场市场很大，看上去每一个块都能成为自己的天地，看上去每一块都是那么诱人。老年人市场随着老龄化而增大，儿童市场随着家长对儿童的重视而增加，女性市场随着他们的爱美之心扩张而扩张，肿瘤市场随着肿瘤发病率提高而增长，心脑血管市场随着生活习惯的改变而扩大……通过前面的介绍，我们应该明白，这么多市场并非每一块都得去做，都必须去做，作为一家理性的企业，只能选择其中的一块作为主攻方向。
选择多了，自然就眼花了。什么都想要，什么都舍不得放弃，俗话说：贪多嚼不烂。
企业的自身实力会受到限制，不可能在各方面都具有极强的实力，包括商品配置、人员结构、管理能力、营销体系等，每一方面都有各自的需求。假如要面对女性时尚需求，就需要时尚品种，年轻漂亮专业的导购员，需要新颖的营销方式和手段，需要相对宽松的管理环境。
其次，这些市场之间是有矛盾的，选择了一个必然得放弃另一个，如果强硬拼凑在一起，只会适得其反。一个既要面向外来民工市场，又要面向年轻白领市场的药店，如何在商品配置、店堂布置、服务内容方面实现统一呢？面对这个问题，现在大部分的药店几乎都不曾思考，盲目的不区分人群而全面出击，最后基本上什么市场都没有成为其盘中餐。
最后，不同竞争对手之间应该错开目标市场，不要在一块市场中白热化的战斗，这只能造成多败俱伤。如果同行之间错位经营，在各自不同市场中大展宏图，那就能轻轻松松将各自市场做大。
选择是痛苦的，但总归比什么也不选择，最终等待更加痛苦的死亡要好很多。什么样的目标市场是你应该的选择呢？
目标市场应该是明确的，并且可以测量和描述的。通过定性指标和定量指标的结合，能精确的估算出目标市场的大小。像屈臣氏那样的，将18~35岁女性作为目标市场，那就非常明确、非常清晰，如果能拿到公安局户籍数据的话能精确到个位数。像老百姓大药房将平价作为自己的定位，目标人群虽然明确，但可测量性相比屈臣氏略显模糊一点，因为老百姓的目标人群为对价格敏感的中低收入人群。那到底多少收入算中低收入就没有一个标准，在这些人群中有多少对价格敏感又很难认定，只能都是一个较为模糊的估算，当然有这样的定位也算是精确了。
目标市场应该是足够大的。美国铱星公司当初的设想非常理想，看上去市场非常大，因为每个人都有通讯需求。而事实上用得起他们通讯服务的消费者微乎其微，或者说没有那样的必要花费巨大代价来获得其服务，这个市场只能非常小。药店要想发展，不能所有市场都做，也不能选择一个非常小的市场。这个市场要有前景，要有持续增长的可能。现在中药饮片市场从趋势来看就不是很乐观，如果没有国家的三令五申，可能下滑得还要更快一点。
目标市场应该是可以获得的，也就是说在能力可及的范围之内，或现在并不具备十分的能力，而在未来某一时间可以获得。没有能力或够不上的市场千万不要霸王硬上弓，只会赔了夫人又折兵。有很多药店正在成为行业的先锋，做着各种各样的尝试，但我更感觉他们既是先锋，又将会是先驱，因为他们不具备做那块市场的能力和资源，在未来很长一段时间内也不会获得。
现在的没有目标没有很大的危险，因为大部分药店都还没有。但作为有想法有思路的管理者，应该率先选择好自己的目标市场，并往这个方向去努力，资源和能力的匹配是长期的过程，笨鸟先飞、愚公移山，只要方向正确了总能到达目的地。药店与消费者——抗原和抗体与其说对消费者人群的定位，不如说是对脑海的定位。我们药店的所作所为最终都是为了在消费者脑海中形成一种特定的形象，这一形象并不能与所有消费者的脑海契合，只能与一部分消费者的脑海契合。
这就好比是抗体和抗原的关系，消费者的脑海中存在一个已经架构成型的抗体，深深埋藏在大脑的各条纹理中。各种各样的药店就像各种各样的抗原一样。
有的抗体能找到很多的抗原相结合，因为契合点较多，有的抗体几乎很少有抗原能与之结合。反之，有的抗原与之对应的抗体、相对较多，有的抗原则没有抗体与之结合，即使结合也不是很牢固，这也就导致了不同药店不同的结局。
