往往业绩好的药店就如同一种好的抗原，要么与之结合的抗体面较广，要么某类抗体与之结合的程度很牢固，达到密不可分的程度。前者的现实意义是客流范围广、种类多；后者的现实意义是某类顾客的重复购买率特别高，而且客单价很高。
业绩差的药店则就是找不到抗体的抗原，始终被抗体排斥，就像两个正极的磁铁放在一起，弹开是正常的，不弹开是因为施加了其他外力。
抗原是可以不断修正自己的，使得自己更能被更多抗体捕获或被捕获的更牢固，而抗体也在不自觉地不断演变，随着年龄、收入、学历、环境等变化而调整，原先结合牢固的抗原可能被抛弃，原先离得很远的抗原可能又会贴得很近。
变是永恒的，不变是暂时的。要想让抗体抗原更好的结合，药店必须像抗原一样，不断求变。
抗原与抗体的结合需要合适的位点，有时候这样的位点是价格，有时候这样的位点是环境，有时候这样的位点是商品，有时候这样的位点是服务……某一位点的牢固结合就会产生妙不可言的化学反应，让消费者在脑海中产生巨大的依赖性。
曾有一段时间媒体大篇幅地报导台湾的“馒头西施”，为何称其为馒头西施呢？因为首先她是一位卖馒头的女孩，其次她比较漂亮，再次她有很多粉丝，最后也是最重要的，她的卖馒头记录高得惊人，每天只要3小时，就能卖出500多个馒头。
看了新闻又看照片，发现女孩是比较美，是那种邻家女孩甜甜的感觉。她的容貌确实不错，但比她漂亮的大有人在；卖馒头的也很多，比她馒头好吃的肯定也不少。正是因为这种商品和这个人的完美结合，形成了极具吸引力的抗原，能吸引众多的消费人群。
相反，为什么类似于屈臣氏、万宁这样的药妆店只能看到时尚女青年，而不会有民工的光顾，是因为屈臣氏这个抗原具有与年轻时尚女性的独特接触点，而对于民工就有很强的排斥力，从价格上、从商品上、从环境上都是那么的格格不入。针对民工的药店就需要符合民工的审美观念，装修上朴素一点，甚至杂乱一点；商品不能太高档，而需大众化甚至低档。
很多的药店不能明白这样的原理，总是希望通过一招能吸引所有的消费者，仿佛所有消费者的需求都是那么的相似。
本来推荐引导是一个良好的提升销售手段，既能增长销售额，又能让顾客感受到热情，但顾客分为有目的性顾客和无目的性顾客，针对心中已有品牌归属的顾客，一味地强推会适得其反，让其自由选择却会有更好的效果。
价格促销是个好工具，但同样并非万能，有时候反而会事与愿违，比如有的顾客感觉低价是低质的代名词，有的顾客为了送礼就要达到一定的送礼金额，有的顾客买高价商品有面子，所以价格促销也要因人而异。
有的消费者一月赚100万元，他一小时的价格是1389元，在他脑海中的抗体并不对打折、低价等抗原很敏感。一个月收入1万元的人，他的每小时价格是1389元，一个月收入1000元的人，他的1小时价格是1元3角8分9厘。从经济学角度分析，人对价格的敏感性有差异是因为其每小时的价格高低导致。一个每小时价格只有一元多的人，当然愿意花1小时去排队买便宜的鸡蛋，节约出2元钱。
每个人的生命是平等的，每个人的时间长度可能差不多，但是每个人每小时的价格是有差异的。这也是为什么当超市有低价促销时，还没开门门口就排起长长的队伍，而有些消费者却多走200米买一个便宜5元的商品都不愿意。
从先天来说，一个药店一旦降生，它所能吸引的抗体就已经决定了，很难会有较大方面的改变，这就好比人的基因是先天决定的，所以他长多高、何时生病、智商多少也早有安排，后天的环境会对其做出改变和修正，但毕竟不如先天来得直接、影响大。
药店简单来分会有便利、超市、药妆等业态，一旦药店诞生，它属于哪一类基本已经决定，便利的不可能吸引超市人群，药妆的独特性使其曲高和寡。有两个孩子的妈妈肯定比22岁的女大学生更青睐于药品超市购买，而后者光顾药妆和便利店的概率大得多。
A经营食品的商店信息商店特征大卖场超市便利店食品价格低于平均价20%平均价高于平均价10%送货成本000路程远近（分钟）30150结效耗时（分钟）1052产品数量规格和品牌20000150005000新鲜农产品有有有寻找商品难易度难易易搜寻商品营养信息难难易。
B商店表现信任度功能大卖场超市便利店实忠性1085便利性3510分类975商品信息448重要性权重表现信任度特征单身年轻女性有两个孩子母亲大卖场超市便利店实惠性4101086便利性1043410分类58975商品信息92448总体评价单身年轻女性151153221有两个孩子的母亲192164156尊重每一个顾客消费者定位是药店发展的前提，没有消费者定位的药店是不可能走向成功的。但消费者定位决不是只关注这一类消费者，而是重点在这些消费者，其他消费者同样不能得罪。
屈臣氏的目标人群是18~35岁女性，但不是说把男人排除在外，把小孩和老人拒绝于千里之外，它同样欢迎这些消费者为其亲人、朋友或自己购买。屈臣氏的商品目录中有男士洗面奶、有小孩玩具，这些商品要么是目标人群为家人选购，要么是随行的亲友自行选购。
不得罪每一位顾客，尊重每一位顾客是药店经营的重要原则之一。
在美国的Walgreeen曾有一位忠实的顾客，是南斯拉夫的移民，在派拉蒙大厦里当维修工人。这样的人在定位时应不是Walgreen的目标人群，至少不能算是最主要的人群。但就是这么一位顾客30年如一日，从Walgreen在纽约开设第一家店之后，即从1927年到1957年，他每天的三餐都是在Walgreen的地下室餐馆里吃的。餐饮虽然是Walgreen的商品和服务内容之一，但作为药店显然也不是最主要的。然而，就是这样一位非目标人群30年中吃了31799顿饭菜——非主要的商品，为Walgreen提供了巨额的销售和毛利贡献。他说，就凭这一点，足以让Walgreen奖励他一块金表。最后经过对这个顾客的核实，老板同意给他发一块金表。后来媒体报道了该事件，当一位记者问这位顾客吃了3万多顿饭菜，是否厌倦了？他说：一点没有，只要店不关，我就一直吃下去。公关效益非常明显，一个顾客的赞美比10位营业员还有用。
尊重每一位顾客的结果是为企业带来意想不到的效果和价值，而恰恰有时候因为一次的不尊重，失去了很大的机遇。
有一天哈佛大学校长接待了一对其貌不扬的夫妇。他们表明来意，是因为他们的儿子曾是哈佛的学生，不幸在学生期间就夭折，由于其儿子非常喜欢哈佛，所以夫妇俩希望能在哈佛为儿子留下一点纪念。校长听到这样的表白就慌了，赶紧回答：感谢您们对哈佛的厚爱，但哈佛是大学，如果每一位逝去的校友都在这里留点纪念，那我们的校园不就成为墓园了。
老夫妇对望一下，忙解释道：校长先生，您误解了，我们不是要建碑，而是要用我们儿子的名字捐建一所学院。
校长听了苦笑：再次感谢您们的好意，一所学院的建成，费用非常昂贵，怕两老难以承担，总共大概需要200万美金。
老夫妇实在受不了校长的冷眼和讽刺，老太太对丈夫说：Honey，原来建学院这么便宜，我们准备捐赠2000万美元，何不去建一所大学呢？
校长这时才傻眼了，正因为他没有重视这两位客人，正因为在他看来，他们不是其目标人群，其目标人群是大公司的老板。在国外，大学的很大部分开支来自于校友的捐赠，所以某种意义上，校友就是其客户。但这么有学问的校长竟然忽视了两位这么有能力有意愿的捐赠者。
后来，美国就有了另一所大学——斯坦福，因为夫妇的儿子名字叫斯坦福。
消费者定位和尊重每一位顾客看似一对矛盾，前者要求药店放弃一些消费者而选择有共性的那部分并为之服务，后者要求药店谁都不要忽视。
看似矛盾的表面下，其实隐藏着并不矛盾的实质。我们药店需要聚焦消费者，但没有必要去得罪其他消费者，今天的非目标人群明天可能就成为目标人群，目标人群有朋友、亲人，尊重每一位顾客其实也是在为目标人群服务。
关键是看药店如何在这种矛盾中找到一种平衡，在药店经营中，有太多的矛盾存在，但每一对矛盾的解决就是药店的一个腾飞。在以后的文章中，会详细介绍药店中的各种矛盾极其平衡方法。
