一切都那么顺利，一切都那么完美，一切都进入了良性的发展循环。这简直有点令人难以置信。医药零售行业由阴转晴，店老板们心情由悲转喜。以至于有了海王星辰成功海外上市，异常风光。
3.高毛利的陷阱
在一片歌舞升平之下，不知道有多少人能够保持清醒；不知道有多少人知道高毛利战略不是那么完美而无懈可击；不知道有多少人明白高毛利导向下的一意孤行具有很大的风险。
如果拿着这些问题去问一个已经尝到甜头的药店老板，99%的可能是被当作傻瓜。谁没发现高毛利拯救了行业，拯救了企业。没有高毛利这块馅饼，药店早就饿死了。
但那么多经营者为何不细细想想？何谓高毛利？哪些为高毛利商品？高毛利商品有何特征？高毛利的战略会有什么后遗症？相信能想清楚这些问题的经营者就会恍然大悟，就会保持众人皆醉我独醒的良好状态。
所谓高毛利就是毛利率相对较高，一般药店现在将60%作为高毛利的标杆尺度，当然俗称的高毛利如果用精确一点的说法那就是“高毛利率”。毛利率是相对数，毛利额是一个绝对数。
高毛利商品就是毛利率大于某一毛利率尺度的商品。
高毛利商品的特征就是此类商品基本上没有品牌，不被大众所认识，虽然毛利率高，但是动销率低，在没有首推和“忽悠”的情况下是很难销售出去的。品牌药如果是被药店强行清场，那么高毛利商品往往是自然死亡，因为有太多的高毛利商品，1000种高毛利商品在连锁药店根本不算多的。
我不知道那些高毛利商品销售占比不断提高，毛利率持续上升的药店是否曾分析过其他一些指标。
首先是客流量。毛利率的提高往往伴随客流的下降，曾经的老顾客逐渐流失，而新顾客门可罗雀。药店的人气明显衰落了。
其次是客单价，往往毛利率高的药店客单价不高，虽然药店希望高毛利商品能够组合销售，但是很少有顾客会有兴趣组合采购。
最后是销售额，毛利率持续攀升并没有带来毛利额的大幅提高，因为毛利额＝毛利率×销售额。销售额的停滞不前自然不能取得联动效应，相反如果毛利率上升，销售额下降，那就是一升一降正好抵消。
可能一看这些指标，很多药店就能发现高毛利的隐患。然而为什么刚开始采用高毛利战略时，药店业绩会有明显改善，而过一段时间以后，业绩提升就不再那么明显？表现看来就是以上指标的拖累。于是药店老板们头痛医头、脚痛医脚，通过各种途径去弥补，但好像都于事无补。
前面已经分析，高毛利商品的普遍特征为非品牌，没有知名度，顾客不会主动点名购买。无论是药品还是非药品的营销，都需要消费者的认可才能成为真正的品牌，才能激发起主动购买欲望，此所谓“拉动营销”。然而如果一个药品供应商只知道降低给予零售企业的供应价，而没有整体营销思路和能力，那么这就是纯粹的推动营销。推动营销在没有拉动营销的帮助下将很难长久发挥效用。这就是高毛利战略没法持续的理论根据。
为了使高毛利商品动销，药店营业员苦口婆心的介绍，不知耗费多少口舌才能说动几个比较容易说服的顾客。大部分顾客都有这样的常识，药店强力推荐的非品牌商品对药店大大有利而对消费者不是很有利。强推政策显然会使顾客产生强烈的反感。
正因为如此，销售不但会止步不前，药店的形象也会大打折扣。有多少顾客愿意每次接受婆婆妈妈的推荐；有多少顾客愿意每次买回的商品都是亲朋好友没有听说过的；有多少顾客会一次又一次的前去忍受被欺骗的感觉。什么样的药店卖什么样的商品。耐克不会在地摊上销售，地摊货也不会登上大雅之堂。一个满是“垃圾”商品的药店怎么会被顾客认为是一家高品质、大品牌药店呢？
祸不单行，顾客流量减少的同时，光临顾客的购买欲望同时减弱。每次都只是匆匆而来，匆匆而去。丝毫没有多停留一秒的欲望，客单价相应减少。
销售于是下降；库存周转天数却不断上升。
短暂的好转受阻；药店的腾飞再次落空。
4.高毛利——为己所用
毛利诚可贵，生存价更高。无论是药店还是其他零售业，光有很高的毛利、缺少了周转都是没法生存的。看看高毛利的代表——珠宝零售店，同样在不断努力吸引人气。再看看零售业的老大——沃尔玛，更是把高周转作为追求目标。企业的目的是盈利，而前提是能够好好的活着。
高毛利战略是一种发展模式，不能成为药店的救命稻草。它可能成为馅饼，也可能成为陷阱。高毛利本身并不错，希望每一个想要使用或正在使用高毛利战略的药店能利用高毛利战略带来的价值、摒弃高毛利战略的种种不足，不是让己为其所累，而是让其为己所用。
缘木求鱼、刻舟求剑的医药零售企业都将难以成为行业的佼佼者、领头羊，唯有不断思考、不断进取，在困难中寻求突破，在他人的失败与成功中总结教训、学习经验，走出一条自己的路，这才是光明的正途。
品味价位如何一步到位
品味与价位，对于大部分药店来说，犹如水之与火，矛之与盾，不可调和、无法共生。
大江南北，1000多个连锁医药企业，将近35万家药店，往往是非此即彼。
大部分药店是低价位，也就是日常所说的平价战略。在平价大旗下，这些药店在消费者心目中树立了低价低端的形象。平价战略本应该只体现于价格形象上，在平价药店们的经营下，平价成了“低端”的代名词，成了只能吸引中低收入人群的药店。
少数的药店是高品味。为了追求品味，成本费用投入居高不下，为了赢利，不得不定出令人咋舌的高价，将大部分工薪阶层拒之门外。高品味高品质随之与高价位相对应，成了真正的曲高和寡。
在生物学中，“杂种”是被认为最有优势的繁衍方式。通过杂交，袁隆平研制的水稻种子能亩产900公斤，自己被称为在教水稻之父。通过白人与黑人的集合，生出的混血儿小孩，实践证明在智力、体力方面都要好于非混血儿。
而现今的中国医药零售行业，药店都往两头靠，大部分是低价位，小部分是高品味。左看右看，好像还没有哪个药店、哪个连锁公司属于“杂种”类药店、属于“药店”中的混血儿？
前几天看到一汽马自达的广告，称其为A级车的价位B级车的品味，马自达真正做到品味、价位一步到位，这则广告给了我启发，为何药店行业中不能出现品味价位一步到位的佼佼者，只能有现在的非白即黑或非黑即白。
要做到品味与价位的统一确实很难，但绝不是不可能，同为零售行业的许许多多标杆企业给我们树立了榜样。
宜家家居实现了家具行业的品味与价位统一。家具讲究的是设计，宜家有一支卓越的团队，所有家具全为自己设计，既保证产品的艺术性、美观性，又保证较低的成本、方便的拼装，只有艺术性与低成本相结合才是最好的设计。宜家的商品是吸引人的，宜家的购物环境同样让人感觉到品味，美味的小吃、可以随便享受的沙发、大型的停车场、精心的布局等都不乏亮点，但其仓储的模式、一般的地段又保证了低廉的租金。从各方面来讲，宜家是品味价位统一的典范，值得我们药店来学习。
在商品方面，药店不能仅仅作为储物场所，要像宜家根据消费者需求提供设计一样，药店应该为消费者去精心选择。既做到保证品质，又做到价格低廉，而不是现在的状况，提供低价商品时基本上生产厂家从没有人知道过，提供品牌药品时，价格高得离谱。选择本身就是专业性的体现，药店的商品应为对症下药而非对钱下药。
在服务方面，药店需处处为客户着想，尽可能提供顾客所需的真诚服务。从形式来看，某些药店也提倡微笑服务，但那种笑容不够自然、不够真诚，服务中有些是画蛇添足，有些是强买强卖。在药学服务、便利服务、信息服务等方面要从顾客出发。恶语一句盛夏寒，美言一句三冬暖。只要是真诚服务，并不在于投入的多寡，而在于心意是否到位。
在品牌方面，药店不是一味的高举高打，扎花车、敲锣鼓、大优惠，而是润物细无声，将品牌塑造看作一项长期的工作。品牌的内涵是点点滴滴的积累，通过社会营销塑造公关形象，通过文化营销塑造历史底蕴，让品牌真正的具有知名度、美誉度、忠诚度。宜家的精美小册子每月送到会员家中，并不让人反感。
在环境方面，药店的外观应该整洁明亮而非脏乱差，药店的布局是商品丰富而不缺货，取物方便而不拥挤，视线开阔而不空荡，能有消费者的体验区，让其亲身感受药房中的健康气氛。学习宜家的DIY风格，学习宜家的精明选址。
品味与价位的统一还可体现在更多方面。每一方面的统一都可以通过高周转来cover品味提升所带来的成本和费用，而非采取提高价位的手段。
品味价位一步到位。这是药店实力的体现，这是药店成熟的象征。中国药店业呼唤低价位与商品品味结合的杂交体。
