Common Vocabulary in Business Negotiation商务谈判中惯用词详解
关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.
一、NO TRICKS中的“N”代表需求（need）
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
二、NO TRICKS中的“O”代表选择（options）
如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是惟一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
三、T代表时间（time）
主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。
四、NO TRICKS中的“R”代表关系（relationships）
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
五、I代表投资（investment）
在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
六、C代表可信性（credibility）
如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
七、K代表知识（knowledge）
知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
八、S代表的是技能（skill）
这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，再加上NO TRICKS。
Business English About Four Negotiation Basic Skills 商务英语谈判四大基本功
商务英语谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、好奇、表现。
一、保持沉默
在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要。另外还应提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
二、耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生变化，所以要等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临……一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。
三、随时观察
在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐、打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。
四、亲自露面
没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就像亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
Common Skills in Business Negotiation商务谈判中的常用技巧
一、会听。要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
二、巧提问题。用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“Can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
三、使用条件问句。用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what...if”和“if...then”这两个句型。
如：“What would you do if we agree to a twoyear contract?”
“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其他条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
五、 避免跨国文化交流产生的歧义。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth.”，“I"ll be honest with you...”，“I will do my best.”“It"s none of my business,but...”。这些词语带有不信任，会使对方担心，从而不愿积极合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question.”的“yes”和“I"ll consider it.”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询问对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept price ,if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
