一、京味十足的北京商人
大钟寺北京最大的小商品批发市场之一
北京作为伟大祖国的首都，是中国的政治文化中心，浓厚的政治氛围使北京人对于政治情有独钟。对于大多数北京人来说，崇尚政治是没有职业之分的，即使是街头小贩，也会当街大谈特侃政治。政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得寡然无味。
因为政治和权力中心的缘故，从历史上看，北京的商业首先是一种权力商业。在过去，从皇室到小吏，往往都利用手中的权力抓钱，京都生意场都是官商的气派。在新时期，官商仍然是北京商人的一大特点。原商业部部长胡平先生说：“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出，经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大，但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”
京派商人不少与京城大大小小的官员有联系，路子广，信息灵，他们热衷于做大买卖，而且往往能成功。由于权力也可以经商，变成钱，北京商人的政治神经十分敏感。即使一个微不足道或与政治风马牛不相及的事件，他们也能嗅出它的“政治”气味。例如，文化艺术现象最容易在京城引起轰动。上海人一般看文艺就是从“好看”“不好看”的角度去评判的。而北京人则是从政治背景、人事关系、领导人态度等各个角度，去分析，去揣摸，去猜测，去评价，直搞得满城风雨。
由于政治情结的心理缠绕，北京商人俨然是一个政治家，朋友聚会就像是政治家沙龙。北京商人侃起国家大事、政治形势，就像高山流水，气势磅礴。因此，有顺口溜说，“北京人侃主义，广东人谈生意”；“北京街头多口号，广东街头多广告”。北京人脑袋里装的除了赚钱外，就是最新最全的政治新闻，胸中存的是独到的政治见解。有人曾戏言说：在北京街头，随便挑几个生意人，其政治水平都够得上外地县长一级的水平。北京商人做生意时，多喜欢带点官味，爱打政治牌。
就商人而言，关心政治是无可厚非的，也是必要的；但是北京商人常常钻到政治里，这势必导致市场意识的淡薄和迟钝，而商业行为容易随长官的意志变化而变化，对官场负责有余，对市场负责不足。因此，北京人的政治情绪往往对市场经济产生负面影响：企业容易染上投机色彩，表面文章做得有余，实干苦干精神不足。企业对市场缺乏敏感，官场考虑有余，市场开发不足。商人缺乏对商业的忠心，官气有余，“商气”不足。
但是，从做生意的这一角度来看，与北京人打交道，倒不能对他们的政治情绪大加指责，相反，更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。
（一）“红顶商人”成代名词
1988年，时任四通董事长的万润南在谈到北京的营商环境时说过这样一段话：北京的市场经济是移植过来的，它没有土壤和根基，是先结果，后长根，再完善其枝杆，这有点象树上掉下的葫芦，头重脚轻。它和广东不一样，广东的市场经济是天生的、地里长出来的，只要气候适宜它就自然地生长，不需要启蒙，只需要升华和完善。
万润南在说这话的时候，北京已出现了一批有着特殊背景的富翁们。他们大多是1985年推行价格双轨制以后的“下海”者，与权力圈人物有着千丝万缕的关系，有的原本就是政府官员。由于他们能够凭借权力资本，瓜分价格双轨制的巨大差价，因而在很短的时间内积累了大量的财富。人们把这类商人称为“官商”或“红顶商人”。据统计，仅1988年，由价格双轨制所产生的差价就达1000亿元之巨，其中70%流入这些人的囊中。
随后几年的“股票热”和“房地产热”在为北京催生出一批规模更大、权力与财富的结合方式更为巧妙的红顶商人之时，也让红顶商人作为北京商人的代名词牢牢地留在人们的印象中。
其实，红顶商人哪里都有，但北京不同。由于接近权力中枢，因此无论从背景的显赫、拥有财富的规模，还是从致富的速度方面来看，北京的红顶商人都足以让其他地方的同类富翁们羡慕不已，可望而不可及。
京城红顶商人的努力是徒劳的，这是一个灰色的地带。他们的第一桶金、发迹过程甚至在海外媒体上也少见描述。
如果没有20世纪90年代中后期那场由互联网革命引发的创业大潮，红顶商人仍将是京城商界一道最为独特的风景线。但在那几年，一个新的富翁群体出现了。他们大都受过很好的教育，能够充分利用北京在信息、技术、人才等方面的优势，凭借着对信息经济时代高新技术领先一步的了解，将其中蕴育的巨大商机转化为财富。他们与红顶商人截然不同：无钱、无权、无势，但凭着年轻、知识和激情，便掘取了新经济浪潮中的第一桶金。
最近几年，许多大大小小的外地商人在本地干出点名堂后都憋足了劲地往北京跑。在这里，他们看到的是一个商机勃勃的大市场，很多产业仍然处于暴利时代。
这也许就是京城商界的独特之处吧：一方面是屡遭人诟的红顶商人仍然称霸一方。另一方面，中国高新技术企业的领军人物和雄心勃勃的外地淘金者在这里呼风唤雨、指点江山。
（二）注重人际交往
北京人的人际关系是最有“人情味”的，他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达至社会和谐。
在老北京的四合院中，相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间，彼此之间相互关照，有福同享，有难同当，形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，形成一种稳固的文化心理。现在，北京虽然用高楼大厦代替了古老的四合院，然而这种人情文化却一直延续下来，并不断地增添新内容。在现代北京人的日常生活中，仍然维护着良好的人际关系，人与人之间相互尊重，相互谦让，不分你我。在商界，北京人很重友情，把人际关系看得很重，不论是他们与你交往，还是你与他们交往，都很有人情味。例如，在吃饭问题上，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让，都要交钱的情况。如果一起出门，也总是争着全部包揽大家吃的用的。
北京商人中你我界限极不分明，在集体活动中，很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来，如果彼此之间利益划分太清楚，尤其是斤斤计较，那就是小气和自私，更重要的是，会因为计较个人利益而破坏人际关系的和谐。
北京百货大楼旧影
在商场上，北京人做生意非常看重友情，他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往，宁肯自己吃亏，也不愿损害对方，有一种“患难之交难逢”的意识。在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身”。因此，他们为人古道热肠，急人所难，乐于助人，处处替别人着想，无微不至地关心生意朋友，并且常常不图回报。
北京商人大多直爽豪放，北京人热情好客在全国都是比较有名的。但是，他们不愿片面接受别人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重“礼尚往来”的交往方式。忘恩负义的人一向为北京人所不齿。
针对北京商人的这一特点，在与北京人做生意时，必须注重与他们的人情交往。
（三）能言善侃
对北京人最传神的写照，莫过于“侃大山”了。
北京人能言善侃，是任何外地人望尘莫及的。“侃”是北京人特有的休闲方式。
北京人能侃，嘴皮子滑溜溜得如同油桶。大多数北京人是口若悬河、滔滔不绝的侃爷、京片子。但是，他们注重的不是“侃什么”，也不是“怎样侃”，“怎样侃得漂亮”，只是为侃而侃，仿佛他们没什么事情可干，既不要形式，也没有目的，大到国家大事，小到鸡毛蒜皮，什么都可以侃上三天三夜。
模型重现老北京商业街
北京商人具有一种高超的语言表达能力，听众越多，反应越热烈，他们侃得越来劲。在北京企业家的聚会上，企业家们往往是争先恐后，高谈阔论，语惊四座。相比之下，上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。典型的上海企业家聚会，企业家们西装革履，斯文风雅，你谦我让，发言讲话更是极有分寸。在“侃”上，京沪两地的区别十分明显。
在北京商界，与“侃”紧密相关的是“捧”。一部又长又臭的电视剧或文艺作品还未出笼，就有捧爷没商量地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了，什么“空前绝后”，什么“史无前例”，什么“开创新纪元”，天昏地暗。事后观众却大呼上当。与此相似，北京不少商人与外商谈判，也常常雇上几个捧爷，上来先天花乱坠捧一阵子，以造声势。
北京商人侃的话题极为广泛，吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇闻轶事、政经文体、东西南北，无所不包，无所不有。由于北京人对政治一往情深，因此与北京商人谈生意前，得多让他侃点政治。每个北京商人对政治都有自己的一套观点和见解，或许你还能从中悟出点什么来。北京商人爱侃又善侃，侃起来滔滔不绝。此时的你一定得沉住气，即使你觉得很无聊，脸上却不能显露出来。须知，满足北京商人侃的欲望，是打开生意大门的钥匙。在与北京人谈生意时，一见面，就单刀直入地谈生意，往往是欲速则不达。
（四）不重广告
北京的名、优、特产品无论是在质量上还是在数量上都位居全国前列。但是，在产品推销上，北京人的观念是“货好不用吹”，不重广告是北京商人的特点。在北京，不少厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念，认为凡是好货绝对不用吹，“酒香不怕巷子深”；他们在货好销时是不会做广告的，只有在产品积压时才想起做广告。
北京有很多企业产品在全国领先，但是，在电视上做广告的却很少，北京电视台常出现的也多是外地的“金龙鱼”、“大印象减肥茶”等；在中央电视台做广告的很少有北京企业。外地广告在北京铺天盖地，但是，北京商人似乎对此视而不见，依然我行我素，很少涉足广告，他们既不会花上百万元请明星做广告，也不会去竞夺什么“标王”之类。即使是在《北京晚报》、《京华时报》等报做广告，也只是一些商场促销商品的生活类广告。
北京商人不重广告，主要原因有三：
（1）传统的“货好不用吹”的观念根深蒂固，经营战略多放在研制和提高产品品质上。
（2）由于地处首都的优势，大企业的产品具有广阔的、全国性的市场，小企业又多难满足北京的市场，因此商人不愁产品没销路。
（3）北京人消费观念逐渐向名、优、特转变，消费多倾向于名牌、高档商品，而名优产品都是大家熟知的。
（五）以诚相待
购销两旺的北京市场
北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系，待人坦诚不欺，鄙薄奸诈不实的作风，具有一种君子风度。
在北京，整个城市风貌都表现出朴实无华的风格，商界更是如此。比如，人们在商店和市场买东西，货主要价都很实际，不大出现漫天要价的情况，而且价格比较一致，能够做到市无二价。北京商人与人接触时，不论相识与否，都会坦诚相待，不存尔虞我诈，相互提防之心。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉，和北京人打交道比较放心。虽然也有一些人上过商家的当受过商家的骗，但这些都是在北京的外地人所为，真正的北京商人也许会因天子皇城的优越感而轻视外地人，但却很少会欺骗人。因此，尽管全国各地不时爆出诈骗案，但是几乎都与北京人无缘。北京商人非常讲究诚信。具有570年历史的北京大栅栏商业街最为著名，云集其间的张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑，但因质量优良，诚信待客，故而驰誉中外。
“同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。350多年来，虽然经历风雨沧桑，但同仁堂一直生生不息，在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢？仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中，同仁堂最起码的要求是不少分量，不售假劣药。无论买卖大小，都一视同仁。
二、勇于竞争的上海商人
上海商人具有商业竞争的传统。
早在20世纪二三十年代，上海市场虽尚不成熟，此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间，上海商人与洋商之间，上海商人之间，竞争都十分激烈。其竞争手段，激烈程度都给人以震撼。上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉，在这熔炉里，培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英，上海商人给人们留下了深刻的印象，其商业手段之繁杂，经营思想之宽阔，令各地商人惊叹。
当年叱咤风云的上海滩人物
中国近代商业精英云集上海，使他们在大上海各展雄才大略，各占“地盘”，从而使得大上海的商战十分残酷，也使得上海商人个个都精于商战。
进入21世纪，上海的市场经济已经步入成熟之时，南京路每天客流量达300万人次，600多家商店比肩而立，各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现，首尾相接，形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样，广告战、价格战、品牌战……硝烟弥漫，奇招百出；甚至不免出现非理性竞争，比如过分杀价，相互攻击谩骂等。但是，作为商家要在上海做生意就必须大胆参与，进行竞争。
（一）目的性明确
上海烟云
受长期的商业传统影响，上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念，在日常生活中表现出讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭生活的特点，在商界则表现出只讲经济利益和利润的商人风格。
任长期的工商业历史的影响下，实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中，表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视，重视事物的实用价值，在形式和功能、审美与实用之间，上海人更倾向于后者，这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下，迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中，上海人较少地考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位。
这种观念反映在生意场上的买卖关系中，表现为买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段，把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系，得失的计算先于一切，商人们总是根据自己投入的多少与实际获利的比较，评判自己行为的效果。
北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等，而在上海，商人们却很少考虑这些。上海人做生意，只把经济利益做为唯一原则和目的，只考虑赚钱不赚钱，只要有钱赚，几个互不相识的人可以迅速组成一伙，而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的，一伙人就迅速解体。
（二）契约意识强
