纽约有位房屋拍卖高手戴伊，成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司创办人盖瑞，因为他能帮助顾客克服恐惧。
盖瑞想买一幢大厦，但是不喜欢戴伊提议的建筑物。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公。但是，困扰盖瑞的是，员工都想要“新型大厦”。
因为这个困扰，盖瑞故意批评帝国大厦结构老旧、位置不佳等等。戴伊知道这不是盖瑞的心声。戴伊也知道他必须帮助顾客克服困扰。所以，戴伊平静地说：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会儿，说：“就在帝国大厦。”
“美国钢铁公司在哪里创办的呢？”
“就在这里，帝国大厦。”他回答。
接着两人沉默不语。最后，盖瑞说：“我的属下几乎个个都想搬走。但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我们要留在这里。”
戴伊帮盖瑞理清了自己的困扰，半小时后交易完成。聪明的戴伊让盖瑞说服自己。盖瑞担心其他人的不同意见，而戴伊帮助他克服这些困扰，决定买下帝国大厦。
买方在成交前一刻，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但是买方表现恐惧的方式各有不同。他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不说话，或者面色不悦。
不管买方以什么样的方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的抉择。所有顾客都会害怕，而你必须帮助顾客克服恐惧，交易才有可能圆满完成。
有时候顾客主要的困扰就是不敢冒险。倘若是这种情形，以下就是实战守则：
①你可能害怕这个决定太冒险。那么，我问你一个问题好了，你第一次学开车时不害怕吗？你第一次上班时不紧张吗？有什么事是第一次做就安心自在的？没有。现在也一样，我想不用多久你就会肯定这个决定。
②你可能认为这个决定很冒险，我明白。所以，我们愿意加倍努力，直到你满意为止。
③你有没有冒险反而成功的经验？今天的状况正是这样，好好把握这次机会！
④我建议你现在就投资。所有的投资都是冒险，就算存折上写着利率5％也不能保证什么，银行也可能倒闭。现在正是投资的最佳时机，因为所有的经济指标都指向最高报酬率和最低风险。
3．诱导式的发问
一个男孩子走到商店卖口红的专柜前，向导购小姐问道：“这支口红多少钱？”
专柜小姐说：“50元，请问先生，你要买哪一种颜色的口红？”
男孩子说：“我也说不好，我的女朋友现在正在路上，一会儿就会赶过来，你问她好了！”
“先生，你这种想法不对啊。如果你要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该是你来决定呀。”专柜小姐说，“是不是你要买口红送给你的女朋友？”
男孩子说：“那是自然了！”
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”
男孩子点点头说：“是呀！”
“那么在一些非常好的气氛下，她是不是会一点～点地还给你呀。”
男孩子有点儿不好意思地点了点头，他被专柜小姐的话打动了，于是他一下子买了16支口红。
作为业务员，给客户提出建议时，有时候可以改变一下方式。对于某些客人来说，用提问来诱导他作出决定往往比直接说服的力量要大得多。要给予决定者以思考的空间，推销不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。
桑德勒认为，运用反问法可以让业务员省去很多麻烦。看看不懂反问法的业务员如何自掘坟墓的。
顾客：你们还有同类产品吗？
业务员：当然有！（兴奋不已，心想成交了）
顾客：有多少？
业务员：多得很，因为大家都喜欢买这种机型。
顾客：太可惜了，我喜欢独一无二的产品。
这位业务员制造了没有必要的麻烦。运用反问法的结果就不同了。
顾客：你们还有同类产品吗？
业务员：有意思。你为什么会问这个问题呢？
顾客：我想知道你们到底有多少同类产品。
业务员：原来是这样。你怎么会关心这个问题呢？
顾客：我喜欢独一无二的产品。
这时候业务员就能够灵活处理真正的问题，同样在没有压力的情况下，仔细思考如何回应。下列是其他的反问法：
顾客：价格太高了。
业务员：价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理。
这比只同意“价格高了点”更进一步。再看看下列状况：
顾客：价格太高了。
业务员：所以呢？
顾客：所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……
有时候还可以问问顾客，他们认为最好的处理方式是什么。这也是个好方法：“琳达，如果这个问题有最完美的答案，你觉得会是什么？”这样一来，顾客觉得可以畅谈一番，你可能会发现顾客比你想象中的聪明。
4．“可笑”的新构想
在日本，保险公司林立，竞争异常激烈。千千万万的业务员使出浑身解数，走进千家万户，兜揽保险生意。要想创出佳绩，业务员自身的素质和开拓创新的能力就显得至关重要。
奇怪的是，千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员却连创佳绩。他的奥秘就是随身带着一台录着饶有趣味对话的录音机，在游说顾客时，他常常这样说：“我给你放一段有趣的录音……”
死者：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升极乐天堂，为何把我发配到地狱里来呀？”
阎王：“你死了，遗属生活成了问题，你自谓一心利他，其实哪有资格上天堂呀！”
死者：“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛！”
阎王：“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会坐困愁城，熬受苦日子了。”
死者：“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘了投保啊！”
这段富有奇趣的对话不过几分钟，然而效果却让人叫绝！凡是听过这段录音的客户，大多都是很爽快地投了人寿保险。
在美国人弗兰克·普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标：而聪明的普度却创出一个商业品牌——“普度鸡肉”。
圣路易市第一美国保险公司的区经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌，特色是提供附加价值商品。戴维斯的方法是为客户（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印一只漂亮的鹰，以及一行字：“老鹰来了”，此外没有任保署名。隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部，包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。
戴维斯共寄给9000家房地产经济公司，其中380家成为戴维斯的客户。戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是：“一份正式的俱乐部入会申请表。该公司在表格中询问顾客：第一，您希望第一美国保险公司直接与您和您的客户接洽？第二，只与您接洽？第三，您希望本公司何时寄出您的保险同意书？第四，您希望本公司以何种方式寄出您的账单？”
“其实，我们服务顾客的方法一直没变，”戴维斯说，“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：‘这种可笑的构想，亏你提得出来。’我的回答是：‘因为可笑，所以有效。”’这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，往往效果惊人。
5．不着痕迹的“太极推手”
华格罗是美国有名的成交高手。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客”之道，并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想，”华格罗说，“为什么听了他们的招揽吆喝后，双腿好像不听使唤，直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量，推着人们往前走。本来还要考虑买不买票的人，一听他们的推销，不管有没有兴趣都会往售票口走。
“后来我找出原因了。”华格罗认为，背后那股无法抵挡的力量，其实不是群众的自发行为，而是刻意制造的效果，人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方，把大家往售票口推。当他们判断时机已经成熟，便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情，因此也不抵抗，开始朝售票口前进，掏钱买票。这是极高明的销售术，掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时，恰到好处的推力没有人抵挡得了。
那么，华格罗有没有利用同样的推手技巧呢？“我没有真的去推顾客。”华格罗说，“不过我运用了完全相同的原则。我知道业务员进行强力推销时，顾客通常很难拒绝：我也了解每个人共同的弱点。所以，我每一次进行销售都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手，我的推手不着痕迹、优雅，而且相当有效。”
进行团体销售时，对方很可能提出许多问题，有些是他们主动提出，有些则是你诱导他们提出。回答的技巧非常重要。下列建议可以供你参考。
①避免过度自我防卫，这一点在团体销售中是非常重要的。如果你过度防卫，使人当众出丑，你可能赢得辩论，而输掉交易。
②不能直接驳斥对方的问题。如“错，你这样说就不对了……”或“你这个问题‘也许’有点道理，但是……”或是“不，这个观点不正确。”类似的驳斥方式，不仅贬低对方的问题，同时也贬低了提出问题的人，这种轻蔑的态度，绝对不利于成交。
③针对问题进行回答，避免离题。避免提供问题以外的信息。针对同一问题提供过长而离题的答案，显得你忽视其他人员。记住，发问者不过是团体中的一员。
④不重复贬抑性的字眼。如果顾客在发问时，用了带火药味或显示敌意的字眼，如“粗制滥造”或“不道德”，避免重复这些字眼，免得强化顾客的印象。你的回答应该是：“我了解您的疑虑，但是您能不能澄清……”
⑤在你回答问题之后，坚持着问：“我回答了您的问题吗？”既可以避免自己离题，又可以确保顾客满意你的回答。
⑥深入了解谈话主题。如果你缺乏某一领域的专业知识，请一位专家共同赴会。美国一个业务小组需要即时的欧洲市场资讯，因此邀请一位瑞士专家同行，参加数百万美元的业务介绍，效果非常好。
⑦稍后再谈。偶尔，你会碰到一些不适合立即回答的问题，你可以说：“如果可以的话，我想几分钟后再谈这个问题。”“这一点很重要，我想在讨论……时一并回答。”多数情况下，顾客都可以接受。
6．让顾客过目难忘
美国P&G公司十分注重“让顾客过目难忘”这一点，他们研制出一种新型肥皂后，便把推销新产品的任务全权交给了推销员普洛斯特。
