细节问题是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。如果顾客还不打算买，他会认为业务员只是询问些细节，不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。
1．计划成交进度
有一种自动点火香烟，只要把香烟前端的红点在擦盒子的底部一擦就点燃了。因其新奇，刚一上市即大受欢迎。
香烟制造公司为了打进英国市场，便在英国找了一家总经销商。总经销商于是按照惯例，通过一切宣传媒介，全面出击，四处开花，希望在一天之间就达到宣传的最高点，掌握全国的市场。
这个战术成功了，果然在一天之间将存货销售一空，各个经销商都吵着要更多的货，产品在短期内就被抢购一空。可是这也只能满足需要的百分之几而已。尽管所有工厂都加班加点，仍然无济于事。因为需求量太大了，顾客不断到零售店购买，得到的回答都是一个月后才有货。
但是，经过一个月后，这种香烟需求量却急剧下降。因为刚出售这种香烟时，顾客对这种新产品有一股强烈的好奇心，都想尝试一下。但是，当他们三番五次买不到新产品时，便产生了强烈的反感心理，自然而然地重新使用以前的老产品、老牌子，而把新产品给忘了。
而总经销商呢，他已将广告费完全消耗在“第一炮”中，根本无法再度展开大规模的宣传，于是，这种香烟很快便失去了市场。
这种全面进攻、一哄而上的促销策略，看似轰轰烈烈，实则轻重不分：看似抢到头市，实则烂了尾巴。要从小故事中吸取教训。
有些不成熟的业务员因为太重视成交，竟忽略了销售过程的重要性。
别犯这种错误。忽略过程，成交就没有坚实而稳固的基础。你看过哪一个编剧将剧本删掉2／3，只留下高潮？当然不可能，所以不要为了追求成交，反而忽略了过程。整个销售过程环环相扣，成交是最后一环。如何才能确保自己每个步骤紧密相连呢？建议你参考以下的销售进度，这是美国销售训练大师斯瓦兹的设计。
①锁定顾客：确定有决策权的人士约会见面。
②行前的资料收集与研究：业务人员得到顾客公司或个人资料。
③进行接触：顾客认真聆听业务员的谈话，同时乐意回答问题。
④质疑：发掘顾客的明确需求，并且确认顾客了解这些需求，也认同业务人员提出的解决办法。
⑤产品介绍：顾客产生兴趣，发出购买信息。
⑥回应顾客异议：消除顾客的疑虑，让顾客对你的答案感到满意。
⑦试探性成交：顾客认同业务员对产品的评论或对产品的赞誉。
⑧成交：顾客肯定地表达购买意愿。
在销售过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一个步骤，妥善规划自己的销售进度，这样才能发现并抓住成交契机。
2．掌握冷却的时机
有时候最高明的销售手段是改变计划、停止销售、想办法退出。甚至，有时候最高明的销售技巧是“不”准备成交。某些业务员会死皮赖脸，硬是要订单；而优秀的业务员懂得暂时退场，等待最佳时机再重回战场。要做到这一点，不仅要有准确的判断力，还要有勇气在销售进行到一定地步时，放弃一切进展，毅然退出并随时准备卷土重来。
卡尔是优势公司的副总经理，他曾向当时的全球首富亨特进行销售。卡尔当时是一家印刷公司的业务代表，拿到亨特好几次的订单。“亨特在名震白银市场之前，曾经成立了一个公共事务组织——事实论坛，”卡尔回忆道，“目标是让一般大众了解当前的政治议题。”
传奇色彩浓厚的亨特，个性内向，不爱出风头。他每天中午自己带便当，开部普通汽车，穿着普通西装。
“有一天，这位每周收入百万美元的名人满面愁容，因为事实论坛的读者不多。我看见了销售的机会。”卡尔告诉亨特，第二天他要提供一个解决方案。
卡尔想出的办法是发行通讯。
卡尔回到办公室，制作了一份事实论坛通讯，估算了印刷成本。“第二天我把提案呈给亨特先生，内容是以低成本向全美千万人提供各种信息。”卡尔还说，“当流通率提高之后，单位成本还会再降低。”
亨特听了脸色一沉，把卡尔赶出办公室。
“我整个周末都在思考，我到底哪里错了？”卡尔说。
卡尔决定不催亨特，等他先走下一步。
“星期一早上，我接到亨特先生的电话，”卡尔说，“他要立刻实施我的提案。我没有错，只是他的反应比较慢。”后来《事实论坛通讯》成为全国性杂志，也成为高利润的新行业。
“这次经验让我相信，尽管有摩登的有线电视、计算机等精密设备，个人销售仍然是最重要，而且是无可取代的行销方式。”卡尔说，“亨特是几乎什么都买得起的人，却在我亲自提出符合他真实需求的提案之后，才点头成交。”
卡尔知道必须懂得战略性撤退。他必须先退出，宁可苦思一个周末，也不愿意给这位坏脾气的顾客任何压力。他能成交，因为他知道什么时候等待。
俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”推销员便是这样，往往由于不拘小节而导致失败，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。
美国有一位业绩辉煌的推销员，其成功的秘诀便是十分注意小节。他每次去登门推销，总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟的时间调到10分钟的时间，时间一到，闹钟发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么他便说：“好，我再打扰你10分钟。”于是闹钟又调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音时很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰你10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“你这人真死脑筋，再谈一会儿吧。”只要顾客主动要求继续说下去，生意通常成功在望。
对于推销员来讲，重要的是赢得顾客信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小节开始。这个推销员的成功之处便是用小小的信用去赢得顾客对推销员的大信用。因为他开始答应会谈10分钟，一到时间便告辞，就表示他百分之百地信守诺言。
跟一个完全陌生的人打交道，让他相信你，并同你谈生意，凭什么？当然好的方法有很多，但从身边做起，从点滴做起，像这种闹钟提醒方法便是一种很切实可行的证明信用的方法。
3．抛开是非题，提供选择题
某市有两家房地产公司，实力旗鼓相当。他们两家的业务量总和占全市房地产业务量的80％，竞争很激烈，你追我赶，不相上下。
然而最近甲公司的业务量却一下子上去了一大截，把乙公司甩到了后边。乙公司的老板很纳闷，不知对方内部有什么高招。他命令自己最得力的一个干将装作购房的客户，前去甲公司探密。
这个干将来到甲公司的售房部，售房部经理热情地接待了他，介绍道：“我们有两种房子供你选择，一种是按目前最流行的样式给你装修好了的，你可以坐享其成。”经理说着请他看效果图，果然典雅豪华。
“另一种，”经理接着说，“我们什么也没做，墙上连白灰都没抹，你可以自己设计，也可以提出要求，让我们来干，费用很便宜。”
“请问这两种售房方式中，哪一种售出的多一些呢？”
“90％的人选第二种，绝大多数人愿意购买自己参与制作的作品。以前我们也是催促客户买下我们认为他应该买的，现在我们鼓励客户把他的设计思想交给我们，让他觉得这房子是他设计的——谁不愿意买自己设计的房子呢？”
引导顾客成交，可以使用一个神奇的技巧，也就是选择恰当时机，询问顾客“什么时候”需要产品。甚至间接提示使用时机也可以引发这种力量。如果顾客想要你的产品，必定会有一个关键时机是顾客最容易接受的时刻。引导顾客考虑使用产品的时机，利用这个时刻成交。
举例来说，你正向顾客展示服装，顾客中意一件外套，但却犹豫不决。你说：“嗯，你最晚星期天要用这件外套，今天是星期五，没问题，我们星期六可以送到府上。”你不需要问顾客想不想买，你认定顾客要买。除非有确实的阻碍（例如顾客付不起价钱），否则运用这个技巧，成交是必然的结果。
你也可以用另一种方式问：“你最快什么时候需要这套衣服？”前提是你必须先认定顾客有购买意愿。你一犹豫，顾客就跟着犹豫了。你必须充满自信，强势地肯定你的主张。你的一切言语、行动，都必须展示出自己的信心。
一位企业管理顾问正在曼哈顿寻觅昂贵的办公室。中介高带着顾客看过各种不同的办公室，从不怀疑顾客的成交意愿。她脑中只有一个问题——哪个办公室最适合这位顾客？中介高介绍过不同的办公室之后，判断成交时机成熟了。她先带顾客到一个临时的办公室，说：“喜欢这间办公室吗？这里可以眺望河景。”顾客回答喜欢。这位沉稳的高手再带顾客到大厦的另一边，问他喜不喜欢眺望天际的办公室。“非常喜欢。”这位企管顾问回答。“你比较中意哪一间？”顾客想了一下，回答：“还是河景好。”“那就决定河景办公室了。”成交高手说。顾客完全没有机会拒绝。
你可以发挥各种方法，充分运用认定成交秘诀。这项秘诀有两个特点：第一，可以在各种不同情境发挥效果；第二，一点儿都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，不会引起顾客的任何不满，你没有给顾客施加压力，你只是不动声色，温和地引导顾客作出你心中早有的决定。等什么呢？你早知道顾客一定会买的！
4．沉住气，别急着销售
美国有名的营销大师哈洛在长岛销售标价35000美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达609／0。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女老少，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己销售的汽车知之甚详，所以他能用上每一种有效技巧，例如解释产品的优点、吸引顾客、诉诸顾客的自尊……成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放存顾客面前，“我们来挑选一个最适合你的字体。”他说。
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题，也不曾表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印。哈哈指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意，回答道：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体也就表示愿意付35000美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”秘诀，他只提出有关产品或销售的细节问题。然而，当顾客表现出善意回应时，等于告诉业务员，可以处理成交后的相关细节了，对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险的决定。而“细节问题”秘诀就是针对这样的心态，只要求顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
别问顾客“要不要”，而要问他们要“哪一种”。如：
①“你喜欢红色还是蓝色？”
②“你希望什么时候送货？这个礼拜五还是下个礼拜？”
③“付现金还是刷卡？”
有些业务员认为这个技巧万无一失，即只要提出细节问题，顾客一定会购买。请注意，这种说法过于武断，谁说顾客非买不可？但是这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。
5．利用细节创造成交氛围
哈里斯是通用公司纽约WRGB电视台的业务发展经理。他相信，只要你透彻了解顾客的内心世界，绝对能创造合适的成交气氛。哈里斯运用这个技巧销售电视时段。以下就是他用的三种方法。
（1）利用会谈中被打断的时间
这正是观察顾客的最佳时机。“我第一次和罗先生会面的时间很短，情况也不乐观。”哈里斯说，“趁他忙着接电话，我四处观察他的办公室。瞥见书柜中有三册皮面装帧的飞行航线图（我是个飞行迷）。”
离开前，哈里斯问接待小姐，罗先生是不是对飞行很有兴趣。“可不是嘛，他自己拥有一架飞机，不久就要接受仪器飞行等级评定。”于是，哈里斯向华盛顿航空局要了当地的航空图——包括机场、航线以及全向导航台等细节。
哈里斯拿了这个航线图，在上面画出该电视台的收视范围，将图表送到罗先生的办公室，并附上一封信解释：“本电视台的收视范围，从波启普夕极高频全向导航台延伸至葛林斯菲无线电信标——当然都是航空术语。”哈里斯还问了什么时间再会面。
“一个礼拜后，我接到罗先生的电话。”哈里斯说，“没过多久，我就坐上了他的双座柯曼契飞机。他示范了以目视飞行规则操作这架飞机的方法。”后来，哈里斯邀请罗先生到电视台参观新型录像器材。罗先生当然不拒绝。不久之后，罗先生已经坐在控制室，观看他自己的电视广告拍摄过程。
（2）文字线索
