利用某某公司的总裁唐先生就比较难应付了。他对哈里斯敷衍了事。哈里斯观察了他的办公室，没有什么发现。哈里斯又看了一下他的停车位，也没有线索。随后哈里斯订了一份唐先生所住城市的当地报纸，结果收获颇丰。
“第一份报纸就刊登了唐先生所写的～封信，”哈里斯说，“他抗议拆除有80年历史的饭店。那是一幢具有历史价值、文物保护级的建筑物。”哈里斯回了一封信给唐先生，对他的意见大表赞同，又附上该区历史文物保护建筑的参观地图与简介。
“然后我收到了有史以来最友善的顾客来信。”哈里斯说，“总共只有三个人响应他的文章，而他很惊讶我住这么远，竟然也读得到他的文章。”哈里斯又成交了，后来唐先生连续六年买下全年的广告。
（3）谨慎利用家庭线索
你可以拉近与顾客的距离，但是切忌弄巧成拙。别说：“你有个十岁的儿子对不对？我也是。他有没有参加棒球队？”哈里斯只亲近顾客本人。除非他们主动谈起家人，否则绝不过问。
“沈先生签下了订单，”哈里斯说，“但是要我替他挑选时段。等我们熟了以后，两人还一起去看赛马。”
“无论谈公事还是私事，沈先生从不谈他的家庭。所以当他提到日本之行时，我没有问’尊夫人是不是一起去？‘”好险。哈里斯后来才知道，沈先生丧妻不久。如果当时问起“尊夫人还好吗？”真不知如何收场。
哈里斯总结出亲近顾客的艺术，那就是节制。成交的艺术也就是，在双方关系进展当中保持一定的距离。
6．适时保持沉默
培养成交信念的同时，还要避免成交信念的错误示范（即面对大顾客时，像那些肤浅而愚蠢的业务员一样狂热激动地推销产品）。服务于阿瑟企业、拥有40年销售经验的业务老将沙瑟就说：“就算世界末日到了，也没有必要如此激动。”
“有人说，推销不够狂热，东西就卖不出去。”沙瑟说，“这种理论就是说，如果顾客感染了你的狂热，立刻会掏钱买东西（恐个白不见得！）。这种说法不但低估了顾客的智商，还造成了一种假象，以为只要业务员足够激动，顾客就会买东西。”
“聪明的顾客——其实不聪明的也一样，通常都会被这种激动的业务员给吓跑。这样的业务员也卖得出东西，但是他们绝对争取不到专业企业的顾客。争取一位经验丰富的顾客时，绝对不要过度狂热。你会为之会付出代价的！”
成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。业务员如果不会控制说话时间，可能直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了，自己都不知道。
马克·吐温讲过一个故事。有一位牧师在教堂里鼓动大家捐钱，准备送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣五元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐一元。约半个小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱里拿走了一块钱。
优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话越少越好。美国着名的成交高手艾斯力患有严重的语言障碍。根据一般标准，他根本不该当业务员。但是艾斯力却威为了出色的业务员。他很少说话，因为他说话相当吃力，顾客听起来更吃力。他只提出问题，却能一步步引导顾客并让顾客信服。他用最少的话完成交易。这是值得学习的一课。
一开始艾斯力是公司的新人，也是该领域的新手，而这个领域竞争异常激烈。把艾斯力送到这个充满杀气的商业战场，简直是羊入虎口。当时老板也担心会因此毁了他的前途。其实，艾斯力的老板根本不必费心，艾斯力很快就成为冠军业务员。为什么呢？因为他是“点子王”。他的点子多得不得了。他替顾客出主意，教他们如何展示商品才能达到最佳效果。“艾德，我上礼拜去北部，发现了一个不错的点子，你们这里也用得上，你听听看……”顾客发现这个别用得不错的点子，也可以让他们财源滚滚。“别人能用”，顾客想，“我也能用。”所以他们向艾斯力买下了这个建议，也买下了艾斯力的产品。
优秀的业务员要尽量避免一些导致失败的举动，比如：
①话太多。
②表现太狂热。
③时机不到就结束谈话，或只进行一半产品介绍。
④给顾客太多压力。
除此之外，谈话离题也是另一件导致失败的事情；总是往坏处谈，一样也不会成功，因为适当的成交气氛总是正面而乐观的。
7．巧妙利用顾客的感受和动机
海亚达是美国佛罗里达州杰出的房地产业务代表，同时也是销售训练讲师。他最精于利用顾客的感受和动机来争取顾客共鸣。海亚达常利用顾客提出疑问的机会，争取对方认同，从而达成交易。
海亚达认为，顾客如果有诚意购买，他们的疑问通常会透露购买信息。请记住，人们倾向于批评自己喜欢的产品。业务员应善用顾客提出的疑问引起对方共鸣。例如顾客问：“这房子什么时候出让？”你可以反问：“您什么时候想买？”顾客批评：“房间太小了。”回答：“您真的这样觉得吗？”顾客可能会回答：“是小了点儿，不过还可以接受。”
有时候也要让顾客知道你持不同看法，顾客会因而怀疑自己的批评。顾客提出不合逻辑的批评时，不要反驳。你可以这样说：“我知道你的感受，罗斯先生，但是您有没有考虑过……？”重点是不与顾客争辩——口头占上风，结果可能是失去交易。
假如顾客提出批评，你要试着化缺点为优点。例如：“小房子容易整理，税也比较低，省时又省钱。”“我知道你喜欢大卧室，不过这种价位的房子都是这样，因为大部分家庭都喜欢大客厅和厨房。毕竟人们大部分时间都在这里度过。像这样好地段的房子，真的要考虑其他空间大的好处。”如果顾客觉得15万美元太贵，你可以把总价分解为每日或每周投资，这样就显得便宜了。看完房子之后，请顾客到屋里最舒适的房间小坐，聊聊这幢房屋。最后留给顾客一点私下讨论的时间。
大多数业务员都因为话讲得太多而失去了交易的机会。多听顾客说话，提出适当的问题引导顾客下决定，让他们帮你完成销售。如果顾客同意你的说法，也要给对方机会肯定自己的决定。不要打断对方，只是偶尔点点头表示你在听。如果顾客停了下来，你也不要说话，要让对方整理思绪。回答问题要简短，不要提出新的话题。当顾客表达购买意愿时，请他签字。
此外，还要试探对方的成交意愿，正确的做法是征询顾客的意见。试探购买意愿的时机，应当是在你试图成交之前。如果你希望得到正面的意见，提出一些次要问题是个好方法。例如：“罗斯太太，你觉得厨房放得下餐桌吗？”“你觉得这个庭院的私密性够不够？”尽量用“你觉得……”，而不说“你认为……”，因为我们不要顾客想太多，我们只要了解他们的情绪反应。最后，等时机成熟时要求成交。
在海亚达的房屋介绍中，每个步骤都表现出他了解也尊重顾客的意见和需求。只要能巧妙利用顾客的感受和动机，逐步引发顾客认同，成交自然水到渠成。优秀的业务员都懂得让顾客产生共鸣的重要性，其实这也是处理人际关系的秘诀。记住，让顾客产生共鸣的心理法则是：清楚而完整地理解他人的感受及动机。当你与顾客产生共鸣时，你已经理解了顾客的感受和动机，这时才能够以顾客能接受的方式表达自己。
8．耐心等待购买信息
最理想的销售环境莫过于不受任何干扰，与顾客单独会谈。但是千万不要算尽天机、占尽顾客的便宜。即使没有任何竞争者，你一样要耐心等待顾客的购买信息。
某个周末，美国华盛顿市诺司兰铝制品公司业务主管宾兹约了华斯伯瑞公司的仪器部门副总经理彼德森，一起乘游艇出海。虽然名为出游，其实宾兹有重任在身。当时，宾兹的公司刚开发出一种新产品——邦德铝锅，而彼德森的公司要推出一种蛋糕粉。宾兹的任务是说服彼德森，将新产品取名为邦德蛋糕粉。
“那时秋高气爽，天气好极了。”宾兹回忆，“我们出海时，正是秋天最灿烂的时节。没有电视、电话、收音机，没有任何噪音。”宾兹和曾任海军军官的彼德森一起登上游艇。你说这种顾客难道不是囊中之物吗？还有更令人兴奋的事——彼德森主动问宾兹：“你准备如何帮助本公司扩展业务？”
游艇在岛屿之间环行，宾兹提出计划——将新产品取名为邦德蛋糕粉，和自己公司的铝锅同名。随后宾兹绝口不提此事。两天的航行结束后，他们在周日晚间搭车回家，半路上却碰上了早秋的暴风雪。视线很差，只有引擎和雨刷发出声音。
大约半小时后，彼德森打破沉默说：“你的建议很好。明早八点到我办公室，我会把我的属下找来讨论细节问题。”接下来是历史性的纪录——邦德蛋糕粉连续好几年独占鳌头。该公司在全美播放的电视广告中暗示消费者，想烘出这种革命性的可口蛋糕，一定要用邦德铝锅。邦德铝锅因而热卖，订单预约到好几个月之后。
对宾兹来说，等待顾客的成交信息是成功的重要因素。另一个成功的要素是他提出行销概念，而不只是销售铝锅。“各项细节我都亲自处理。”宾兹追忆道，“那是一笔大交易，经过了无数次电话沟通，我还亲自参与商店展示，向军事机构、商展采购委员会等进行简报，亲自打电话给着名的批发商和经销商。业务员的亲身销售是无可取代的，交易一定要业务员亲手完成。”
9．抓住顾客的特殊心理
美国着名企业家保罗·道弥尔是一位善于运用各种经营怪招的怪杰。一次，他买下了一家行将倒闭的工艺品制造厂，竟然订出一条提高产品出厂价的策略。这家工厂生产的产品本来就滞销，现在再提高产品的出厂价，岂不是雪上加霜，把企业往绝路上逼吗7于是指责声四起，可说也奇怪，经过他的一番创新经营，竟然使工艺品厂奇迹般地扭亏为盈。
原来，道弥尔决定提价是经过一番深思熟虑的。一家工厂要生存和发展，应在推销方法和产品质量方面下工夫，而不能在价格上一味迁就消费者。通常，价廉物美的产品是赢得顾客的重要保证，不过对于某些特殊商品来说，价廉未必有销路。这家工艺品制造厂的产品滞销的原因之一就是没考虑这一点，价格定得太低，几乎无利可图。于是道弥尔将自己的想法告诉大家：“工艺品不仅仅是用来装潢、点缀家庭环境的，它还是一种珍贵的象征。我们的产品要是太便宜了，反而没人买，人家会认为这玩意儿不值钱，显不出自己的身价，或误以为我们质量不行。大家想想，你家客厅里的吊灯值300美元，而我家的值500美元，客人问起来，咱俩谁的脸上有光呢？所以说，我们加价，对工厂有利，对买主也有利。”首弥尔的手下本来还对加价不理解，但他的精彩解说折服了他们。
道弥尔没有按照常理，而是反其道而行之，在提高产品质量、加强售后服务的同时，出其不意，采取了高价赚钱策略，利用消费者心理，以提高价格来刺激购买欲，让那些阔佬花钱买感受，结果使企业在竞争中反败为胜，利润大增，最后在同行中傲视群雄。
10．警惕节外生枝
销售中有一种常见的现象，也就是业务员完成交易之后，突然节外生枝，如客户取消交易、减少订货量或是延后订货。甚至是当时的决策人士转调其他部门。新官上任之后，一笔勾销前任的切交易。这种情况绝对存在。
不论变数何在，谁身负挽回这场交易的重任？当然啦，就是你！你的任务就是挽救这场交易，并且确保不再生变。不过，你需要特别的成交策略来帮助你完成紧急救援任务。
有时候交易生变，只是因为顾客后悔了。对业务员来说，成交是一场胜利，业务员意兴飞扬。但是对顾客而言，成交却代表不确定的未来，在成交时暂时压抑了的购买恐惧症，随时会回来干扰顾客。
顾客心想：“这样到底对不对？钱花在刀刃上了吗？向其他公司购买会不会比较好？这些产品真的用得着吗？我怎么知道这家公司可不可靠？股市行情到底会如何？我会不会损失辛苦赚来的钱？我疯了吗？……”
诸如此类的怀疑，让顾客不安。当时自愿签字成交的顾客，现在却兜头浇你一盆冷水：“我考虑过了，你还是暂时不要送货。有一些问题我还要考虑考虑，我们以后再联络。”这种情况经常发生。顾客后悔当初，明知已经成交，还是不顾信义，出尔反尔。
防范计算机病毒，最好的办法是什么？不让病毒有机可乘。避免顾客后悔也是一样的道理。不要让后悔的种子有发芽的机会。
给初学者一项建议。交易完成后，立刻离去，绝不多耽搁一秒钟。有位高手建议业务员：“出场——完成交易——退场！”
交易完成之后，尽早退场，但是也不必逃离现场。匆忙离去会让顾客怀疑，留下不好的印象。重要的是不浪费时间，不要闲聊，不让顾客有机会考虑取消交易或是延期交易。
业务员设计退场的台词时，原则是表达感激，这点最令顾客陶醉，也最能获得回报。许多业务员都忽略了这一点，这是绝对错误的。业务员应该衷心、诚挚并以感性的口吻，向顾客表达你的谢意，即使这场交易是千辛万苦赢来的。
由衷地对顾客说“谢谢您”，别忘了微笑！让顾客知道，你感激他给你的这笔交易。顾客都乐于接受你的感激，都希望自己的交易具有重大价值。
