任何感性的诉求都引不起他的兴趣，他认为自己活在理性的世界。对付这种顾客，给他读不完的事实和资料，以理论争取他的好感，他就不会这么难缠了。
（4）向钱看型
许夫曼是纽约市凯迪拉克轿车的王牌业务员，每年卖出100辆车。许夫曼成交的方法就是把所有顾客都当作向钱看型。“不管提供的产品和服务是什么，永远强调经济利益。”许夫曼建议，“特别是主管级顾客。因为对他们来说，钱就是一切。”
许夫曼总是在拜访顾客之前，研究好相关的财务问题。他曾向一位制造业总经理销售凯迪拉克，但是得不到回应。于是，许夫曼从口袋里拿出算好的数据说：“利特先生，我刚才替你算了一下。你去年买了一部24000美元的车，假如你用那辆车交换这部28000美元的车，你可以额外节税4000美元，请你看看这些资料。”顾客当场签下订单。
“我甚至教某些顾客如何换车赚钱，”许夫曼说，“这种利益不错吧！”许夫曼卖的不是汽车，而是经济利益。仔细想想，他只不过是配合顾客，灵活地调整自己，正如穆克博士的建议。
（5）犹豫不决型
这恐怕是最令人头疼的顾客了。他老是摇头，又怀疑又害怕地说：“我实在不知道该不该买。”他无法下决定。怎么办呢？你替他作好决定，再说服他，把他推向成交窗口。对这种顾客要施加更多的压力。
（6）占便宜型
这类顾客总是想占便宜。除非拿到比别人更好的价格，否则他是不会买的。他总是要杀价，要便宜、便宜再便宜。你很快就知道如何应付这种顾客。让他以为你的产品是特别为他订做的，这种顾客一定喜欢这一点。对他来说，这招就是特效药。
（7）暴躁型
这类顾客粗鲁无礼，对着你咆哮，口出恶言。如果你被他吓着了，交易一定谈不成。忍耐，等暴风过去。一旦你征服了暴躁型的人，他会变得跟猫一样柔顺，这时候成交就不难了。
（8）抱怨型
无论你怎么做，他总是不满意。他总是抱怨，自以为受到迫害。在他的想象中，你的公司一天24小时都在想办法骗他的钱。但是，你绝不能忽视他的抱怨。耐心听他抱怨，表示同情，让他发泄之后，一切就容易处理了。不过要注意，他会要你站在他这一边，一起对付你的公司，而好业务员是绝对不会这么做的。
（9）阴晴不定型
这种顾客上一分钟还满面笑容，下一刻就一言不发。你不知道他到底会有什么变化。用心对待这种顾客，尽力理解他的心情，让他带领你前进。注意他的心情变化，可以令你一路成交。
（10）杀价型
这类顾客总想以更少的钱买更多的东西，这确实令人生厌，但请你冷静下来好好想一想，“更好更多”不正是买主最想要的吗？提供“更好更多”不正是你的工作，而且可以借此成交吗？至于如何提供“更好更多”，就看你怎么做了。
6．演员的技巧
一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来趋前。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好，您的小孩儿多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“六岁}”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又说：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着她又把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”展示小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池，“这样好了，这两节电池免费奉送！”说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士一手摸进口袋里里：“不用试一下吗？”另一手接玩具。
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说，“我们公司到此办展示，已经交了一笔保证金！”
一个出色的推销员或售货员，必须熟悉自己所卖的商品性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的语言巧妙诱导消费，并给人们留下不容质疑的印象。
不管多精彩的舞台表演，一旦内容背离常识，必定功亏一箦。商场舞台也是如此，所以，请注意以下各点：
（1）不打击竞争对手
抨击竞争对手的做法有害无益，因为对于遭受批评的产品或公司，大多数买方反而有兴趣了解。
（2）不质疑为什么顾客购买其他公司的产品
只管努力销售自己的产品。
（3）不与顾客过度亲近
一旦顾客习惯亲近关系，正事就很难谈了。
（4）不抱怨工作或冢庭问题
至少有一半的顾客，根本不关心你的私事；而另外一半只会幸灾乐祸。
（5）不谈太技术性的问题
买方感兴趣的，是你的产品或服务。
（6）不炫耀自己的专业背景、教育程度或社会性地位
有些顾客对这一点相当反感。多了解顾客的出身背景，妥善调整谈话内容。
（7）不过度打扮
太出色的打扮，会让顾客只注意到你的衣着，保守的服饰总不会出错。
（8）不谈八卦
说长道短的人很难取得他人的信任。
7．真实促销的技巧
作为经营者，顾客就是你的上帝，你不能欺骗他们，而是应该提高语言艺术，巧妙地劝说他们购买商品，这是你的职责，也是义务。
在美国零售业务中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈虽然读书不多，但他在经营方式上却有不少的创新措施。他常说，一个一次订10万元的货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不可比，但他们在心里对店主的期望却并无二致。
彭奈对“货真价实”的解释并不是物美价廉，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品的缺点。关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们施以训练。比如：一条毛巾有五毛、六毛、八毛三种货品，店员一定要对顾客事先说明，这种货有三种，并都拿个样子给顾客看，让顾客有充分的挑选机会。有时候，店员甚至还告诉顾客其他店里有而他们没有的货品，他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。”
当彭奈要实行这一接待技巧时，很多人表示反对，他们认为这样做无异是给别人的新产品作宣传。但彭奈却认为，如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说新出的一种东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉，但如果事先说明了，情形就大不相同了，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏的东西。
顾客的等级不一样，所要求的货色也完全不同。一个周薪1000元的人和一个周薪只有几十元的人，假如都到你的店里买毛巾，店员一定要用两种截然不同的方式来招待他们，才能把这两个顾客同时拉住。
彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男人到店里买搅蛋器。
“先生，”店员很有礼貌地说，“你想要好一点的，还是要次一点的？”
“当然是要好的，”顾客有点儿不高兴地说，“不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种多佛牌搅蛋器拿了出来。
“这是最好的吗？”顾客问。
“是的，”店员说，“而且是牌子最老的一种。”
“多少钱？”
“110元。”
“什么？”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵？我听说最好的才六十几块钱。”
“六十几块钱的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的哩。”
那位顾客一听，面露不悦之色，掉头想离去，彭奈急忙赶了过去。
“先生，”他说，“你想买搅蛋器是不是？我来介绍一种好产品给你。”
“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我这位店员刚才没有说清楚，”彭奈说，“搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同品牌中最好的。”
“可是，为什么比多佛牌差那么多钱？”
“这是制造成本的关系，”彭奈用一种亲切的语气说，“你知道，每种品牌的机器构造不一样，所用材料也不同，所以在价格上会有出入，至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子老，信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”
“噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。
“其实，”彭奈接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用这种牌子，性能并不怎么差，而且它有个最大的优点，就是体积小，用起来方便，一般家庭用最为适合。你府上有多少人？”
“五个人。”顾客的反抗意识完全消除了。
“那再适合不过了。”彭奈说，他的表情就像老朋友谈天一样，“我看你就买这样的拿回去用吧，保证不会使你失望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道自己今天的错误在什么地方？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。
“你错在太强调’最好‘这个观念上了。”彭奈笑着说。
“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一品牌中最好的，对不对？”
店员点点头。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”
店员又点点头。
“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”
“说话的技巧。”
