彭奈摇摇头，说：“你只说对了一半，关键是我摸清了他的心理。他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他又不肯承认自己舍不买，自然就会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种较便宜的货。”
店员听得心服口服。
8．把陌生人变成朋友
在美国曼哈顿时髦的生活区里，有位男装店店员，名叫柏德。在同行间，柏德足以傲视群雄。为什么呢？柏德每天至少接触15～20位陌生顾客，向他们提供购买服装的建议，并立刻成为顾客的朋友，而且当场完成交易。
“我对自己的要求，是每天至少和15位顾客完成交易。”柏德说，“但这是台面下的目标。表面上我是服装顾问，我为顾客挑选最合适的服装，让顾客在商业、专业及社会场合都能以衣着烘托个人特色。”柏德接着说，“顾客对于该穿什么，通常都不够客观。所以需要他人的建议，但是顾客最喜欢’提供专业意见的朋友‘。”
“经过好几年的训练，我才成为真正的男装专家。”柏德说，“但是，在顾客面前，我以朋友的姿态出现，我可以在顾客进门的三分钟之内和他们交上朋友。简而言之，缺乏融洽的关系就缺乏友谊，更缺乏销售成功的契机。”
某天下午，一对穿着老旧但干净的海上运动休闲服的夫妇出现在店里。这类贵族型人物可不见得永远华服桂冠，出入最高级商场；他们偶尔也会“微服出游”，四处探查价廉物美的商品。
首先，柏德以外交礼节式的恭谨问候进行一番自我介绍。接着确认顾客的姓名头衔，再恭恭敬敬称一声“汉弥顿博士及夫人”。最后，他端出果汁和高级矿泉水，这对夫妇各选一杯。（“一开始就赠送顾客一点东西，这个方法很不错。”柏德说，“因为朋友就是这样。”）随后，大家各自在舒适的椅子上坐定，开始讨论服装。柏德注意到，这对夫妻互称对方比尔和米莉森。接着柏德打出第一张牌。
“汉弥顿博士，您上衣有个俱乐部纹饰，”柏德说，“是不是佛罗里达州的’尚齐柏俱乐部‘？”“哦，您认出来了，没错。”汉弥顿博士笑着回答：“我们住在佛罗里达州的纳普乐斯。我们开自己的游艇，准备到芬佳湖避暑。这一站是终点。”（柏德同时估计了一下，米莉森身上不太起眼的首饰，价值大约为三万美元。）
双方谈着有关“尚齐柏俱乐部”的轶闻趣事。接着，汉弥顿博士问起报纸广告上的西装，他是为了这套西装来的。柏德不认为这套西装适合他，也坦白说了出来。
“不过，我们新出了一套西装，很适合您。这是一款低腰双排扣的优雅西装，”他说，“我相信效果一定非常好。”柏德请博士到试衣镜前。“我们有淡灰色、黑格子图案和深棕色三种。您看看哪一种合适？”柏德说。
博士一一试过三种不同颜色。柏德对汉弥顿夫人说：“您觉得什么颜色比较好？”“比尔，棕色最适合你。”她说。此话一出，柏德就知道不管买什么，得夫人认可才行。夫人从不批评，只是赞美自己认可的款式。
“我这里有几样配件，搭配这套西装最合适，”柏德又说，“看看这四条领带。”他把领带铺在桌上，布成扇形图案。柏德灵机一动，转头问夫人：“夫人觉得应该剔除什么颜色？”“绿色，”她说，“绿色会使他的脸色显得灰暗。”
“您的眼光一点也没错！”柏德说。他再拿出一件海军式蓝色休闲外套，“我可以想象您穿上这个，站在游艇驾驶台上，那该有多么潇洒。”就在汉弥顿夫妇忙着试衣时，柏德利用空档把三条相衬的裤子铺在地板上，摆置得十分巧妙，就像艺术博物馆的展示品。汉弥顿夫人小心翼翼地绕过去，仔细欣赏这套艺术品，点头表示赞赏。
“比尔，这条长裤的蓝色斜纹很大方。”她说，还是不批评其他的款式。柏德暗自估计可能的总价：两套西装、三条长裤、三件上衣和四条领带。大约2100美元。
汉弥顿博士拿出一个口袋型计算机，外形设计成高级雪茄盒。他开始按着计算机。这时气氛突然一变，因为价格问题浮上台面了！该是老朋友说话的时机了。“那是不是个人电脑助理？”柏德问，“我听过这种产品，现在本地还买不到呢！听说功能超强。”柏德恭维了这一句，汉弥顿夫人一脸“不过是小玩意儿”的神情。博士加了一句：“我们邻居是个电脑专家，在商展上看见，给我们带了一个。”柏德领略了他话中的味道。“难怪费洛斯特建议大家，平常就该多帮邻居的忙。”
汉弥顿博士又回到他的荧幕上。“让我算一算。广告上说今天打九折，没错吧？”柏德举起一只手。“不过只到下午两点。本店的限时折扣从不延长时间。您后天一早启程？不要紧，我请裁缝师赶工修改，不然一般的修改间时是十三天左右，肯定来不及。你们在哪里下榻？”
“上东区，马克酒店。”“好，”柏德说，“请填上您的大名，明天我亲自把服装送过去。”“中午前送到？没有问题。”柏德说，“但我有个条件，请把我和本店的电话号码输进您的随身助理，难得结识这样的朋友，可不要失去联络。”比尔和米莉森离去时，显得离情依依，实在不希望这样的聚会就此散席。
9．顺着对方心思说
周末，许多青年男女伫立街头。他们中间不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童正高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到意想不到的效果——一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要，人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到青年男女的心坎上了。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋的温情爱意”。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究顾客心理，察颜观色，得到准确的无形信息，知已知彼，百战百胜。
比如，在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂、显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙。
再如，在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。
又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤、越妥协，往往会引起越多的疑问、越多的戒备。因此，关键在于想办法启发对方讲话，以便摸清虚实，对症下药。态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方，打消疑虑。
有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需求要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负，性子急。于是，皮革材料公司通过客户看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。”果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快地定了每米15元的价格（公司的进价是每米12元）。显然，这样的战术成功了。当然，关键还在于准确把握对方的性格及心理。
10．改善你的谈吐
对业务员来说，谈吐有内容，就成功了一半；另外一半，则是谈吐的风格。做到以下几点，你的谈吐一定会变得不同凡响。
（1）去除方言腔调
成交高手要顾客听的是“内容”，而不是“腔调”，因此要加强标准的发音及用词，让每个人听来都顺耳，不会因为注意你的腔调而分心。如果你说话带着某种腔调，尽量不要表现出来，除非你有特殊目的。
（2）培养口才
口才不是天生的。口才出众的人，都曾刻意训练自己，收集精辟的词汇，并在关键时刻先用最合适的词汇。说话应该简洁。采用简短语句，实际上比长篇大论更困难，但是更能强化效果。
（3）经常运用格言
能够自创（或汇集沿用）响亮易懂的格言，你就有影响他人的能力。在拒烟运动中，最令人难忘的格言莫过于葛莱里的这句“香烟的一端是傻瓜”。另外，美国运通的一句“离家不忘运通卡”，也不知为公司赚进多少利润。
（4）成为说故事的高手
收集各种故事，广泛运用在销售上。你说故事，等于替顾客开一扇窗，让他们“看见”别人的经验：还可以娱乐听众、提供信息、鼓舞顾客、吸引顾客注意力，更可以促使顾客在订单上签名。
（5）提升说服力
无论是经营管理、法律诉讼或是进行销售，能够说服他人就能够成功。想说服他人时，提供对方两种以上的选择，例如：让你的顾客选择甲或乙，而不是选择要或不要。说服的关键何在？充分的事前准备。准备不周，只会惹人厌烦，绝无说服他人的可能。
（6）让顾客笑声不断
幽默的故事不但能支持你的论点、串联不同段落，还能培养并融洽关系。说故事时，不要像小学生干巴巴地背课文，要将感情投入故事当中。实际生活中的笑话特别合适。言谈中不时加入一些笑话，可以逗听众开心，扫除沉闷的气氛。其实，只要不断地练习，大部分人都可以成为幽默大师。
