玛丽凯正一筹莫展时，听说公司在达拉斯有个销售奖励大会，立刻借了钱去参加。“我用样品袋装行李，”她回忆说，“因为没有钱吃饭，还带着饼干和面包。最后戴了顶被大家取笑已经戴了快十年的帽子。”
在开往达拉斯的火车上，史丹利公司的娘子军一齐合唱公司歌。玛丽凯觉得好尴尬，假装不认识她们。到了饭店，其他的女士小姐们要出去用餐，玛丽凯告诉她们：“对不起，我有事不陪你们了。”其实她是回房里吃面包和饼干。
在销售奖励大会上，玛丽凯看着销售皇后加冕，然后得到一只鳄鱼皮包。她下定决心，明年要得到这一切。接着，玛丽凯昂首走向总经理比佛利基说：“比佛利基先生，我要当明年的销售皇后。”总经理盯着她的眼睛说：“我相信你做得到。”第二年，玛丽凯果然登上皇后宝座。“我们需要积极的心态，”玛丽凯说，“你认为做得到，就一定做得到；你认为做不到，结果肯定做不到。这一点谁都懂，但是我体会最深。”
“表现积极的样子，内心就会积极。刚开始也许是装的，但装久了也就成真了。”玛丽凯举例说，根据空气动力学，大黄蜂的身体太重、翅膀太薄，所以不可能飞行，但是大黄蜂并不知道这些限制，它也飞了起来。“大黄蜂就好像那些杰出的业务员，他们不知道自己条件受限因而突破了限制！”玛丽凯如此说。
9．采纳“销售精英”原则
美国销售培训和咨询公司的创建者迈克尔·劳仑斯指出：“无论是向潜在顾客推销新观点还是新产品，起始点都是你自己和你接受的原则。必须先令自己保持正确的心态。为此，需要采纳‘销售精英’原则。遵守这些原则，就会变得更强、更训练有素、更有能力去推销自己的观点，说服他人按自己的看法采取行动。”
那么，什么是“销售精英”的原则呢？迈克尔·劳仑斯总结了以下几点：
（1）相信自己是生活的主人
这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己是老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。
有些观念会拖你的后腿，并将你的“老板权力”赋予他人。为了自己当家作主，就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有这些观念的人常常高估了自己的贡献。
另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去，工作结果差，更重要的是，他们无法达到自己的最高水准。
（2）培训适合的技能
技能培训需要能量，感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，却没有实现目标、付诸实践的能力。
当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。
长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相成。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充满能量和毅力的身体。你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。
（3）讲话时充满热情，提高沟通技能
讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在顾客、同事还是竞争对手。
成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。
聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面的好处：它可以让你学得更快，提高与他人所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。
在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣以及作出热情的反应，令讲话人讲得更有激情。
（4）竭尽全力，精益求精
要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事本身。你必须明白，无论你做什么，都将是作贡献、成长以及在这个世界上留下自己独特印迹的机会。
你生命最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕并激励他人？正是这些成就向那些认识你的人证明，你拥有最大的影响力。
在那些体现你工作质量的事情上，不要满足于留有余地的努力。
（5）发展合适的关系
归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的收获。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会会向你敞开。
冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在你身边将对你十分有意义，因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就做后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。
在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其他能实现目标的人交往来实现目标的。
（6）培养坚忍不拔的精神
坚忍不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想怎样才能将这一局面推后，坚忍不拔还意味着认识到困难是为你量身订制、让你发展成最强的自我而存在的。
只要不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大地改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战，而非寻找捷径。
10．和“不可能的”客户做成生意
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，本来是一家报社的职员，却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他曾认为，凡事最好不跟人争先，就是看戏、听讲演时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，他听了一次有关自信心的演讲，这给他留下了十分深刻的印象。他在离开演讲厅时就下定了决心，要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德去找报纸的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的每个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。
吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类型。然后，他开始拜访这些客户。
在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的三个达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而每天早晨那位商人一定回答：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。每一次当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”
吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成为了百万富翁。
他之所以能够成功，主要是因为他有着足够的信心。要知道，当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时，他所做的正是99％的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象，在向这些人推销时将遭到对方的抗拒，而一旦征服了这些人，也就意味着征服了所有的困难。
