批发商一到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。但是，李嘉诚竭尽努力，也没有找到担保人。
只要有一线希望，就要全力争取。于是，李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出九款样品。批发商的意向是订购三种产品，李嘉诚则每种设计了三款。
翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商大为赞赏这九款样品，声言是他所见到的最好的三组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。
他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧？”
李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”
接下来，李嘉诚诚恳地对批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现在的状况，请批发商相信他的信誉和能力。
接下来，谈判在轻松的气氛中进行，双方很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
要推销自己的产品或思想，首先要推销自己的形象。人的形象在顾客心目中是第一印象。
有两个为同一个公司推销产品的推销员，两人是老乡，关系很好。他们推销的是一种防止水龙头出水时四处喷溅的小发明。他们同时应聘，第一天下来，甲推销出去3个，而乙推销出去了15个。
甲很奇怪，问乙推销时有什么诀窍。乙也说不上来，他说他也就是敲开门，彬彬有礼地介绍产品罢了，别的没什么特别的地方。看到甲垂头丧气的样子，乙说：“今晚我做东，请你喝扎啤。”于是二人进了一家饭店。
饭店迎门是一个大穿衣镜，镜子里映出了他们俩的身影。乙穿着新西服，系一条时髦而不俗气的领带，皮鞋擦得铮亮，神采奕奕，潇洒干练。甲则穿着一身皱皱巴巴的半旧衣服，胡子拉碴，一副萎靡不振的样子。两人同岁，站到一起却像是两辈人。
甲一下子明白为什么自己推销不利的原因了。
7．持续不断地努力
李嘉诚是推销员出身，曾经有记者询问过李嘉诚的推销诀窍。李嘉诚不予正面回答，却讲了一个故事。
日本“推销之神”原一平在69岁时的一次演讲会上，当有人问他推销成功的秘诀时，他当场脱掉鞋袜，将提问者请上台，说：“请您摸摸我的脚板。”
提问者摸了摸，十分惊讶地说：“您脚底的老茧好厚哇！”
原一平接过话头说：“因为我走的路比别人多，跑得比别人勤，所以脚茧特别厚。”
提问者略一沉思，顿然感悟。
李嘉诚讲完故事后，微笑着自谦地对记者说：“我没有资格让你来摸我的脚底，但我可以告诉你，我脚底的老茧也很厚。”
当年，李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包从坚尼地城出发，马不停蹄地走街串巷，从西营盘到上环到中环，然后坐轮渡到九龙半岛的尖沙咀、油麻地。
李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时。起初别无他法，只能将勤补拙。”
李嘉诚早先在茶楼当跑堂，拎着大茶壶，一天十多个小时来回跑。后来当推销员，依然是背着大包一天走十多个小时的路。
李嘉诚在推销产品时，经常遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁地来了。这时假若客户绝情地说：“我们并没有购买的意思，你再来几次也是枉然，因此，我劝你不必再浪费口舌、白费力气了。”他却不在乎，仍抖擞精神、面带笑容地回答：“不，请不必为我担心，说话跑腿是我的工作职责，只要你能给我一点时间听我解释，我就心满意足了。”客户看到他汗水淋淋却还满脸笑容，不买反觉得过意不去了，于是就买了一点。
这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们有种心理负担和欠人情债的感觉，客户会这样想：“这位推销员若是多跑几处地方，也许他的产品早就推销完了，但是他却常来这里，让他花了不少宝贵的时间，再不买他的产品就有点儿对不住人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级业务经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机业务员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级业务经理之后，该区营运利润跃升了43％。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在办公室自动化行业里，市场占有率是靠业务员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险的精神赢得胜利；而成功的不二法则，就是百折不挠。
拥有65家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒要求全录公司提供非常优厚的条件。出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管的拒绝。于是，裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说，“他懂得如何在自己的环境中作战。”
8．保持乐观积极的心态
美国着名成交高手帕金斯走进顾客的办公室，散发着迷人的自信，谁都相信他必定是天之骄子，是注定会成功的天生业务员。他进行产品介绍的专注、展示商品的轻松纯熟，每每都让顾客倾倒。“大多数人要经过多年奋斗才能像你这样，而你天生就拥有这种风采，”顾客忍不住对他说，“我很羡慕你的天赋。”
“如果你在两年前认识我，相信你不会这么说。”帕金斯笑着回答说，“当时我穷困潦倒，什么事都做不成。”那么，为什么会有这种改变呢？“说起来可笑，所以我很少提。”
两年前，帕金斯为谋生计来到肯隆斯州，住进廉价汽车旅馆。他晚间胡乱吃点东西，就坐着看电视转播棒球赛。球赛结束后，接着上演一个电视剧，内容是一位父亲如何培养天赋异禀的儿子。
凯文还小．不会认字，因此父亲替他买了一组难度不断增加的拼图玩具，希望帮助孩子的心智发展。这位父亲拆开其中最困难的一幅拼图，完成之后是一幅世界地图。父亲告诉凯文：“你如果在一天内完成，我给你十块钱。两天完成给五块。”“好。”男孩儿说完就开始拼图。15分钟之后，小男孩儿完成了。父亲惊讶不已。
父亲问：“凯文，这么难的世界地图，你怎么这么快就拼完？”“其实很简单，”小男孩儿说，“我发现这幅世界地图的背面是一个人像，所以我就拼这个人像，拼出这个人像之后，世界地图就完成了。”
帕金斯说：“这是我一生中最宝贵的一课。”“这句话像是醍醐灌顶，”帕金斯说，“拼出人，你就拼出了世界。一旦我拼出我的顾客，就得到了我的世界。所以，我当场决定要了解顾客，这样一定能达成更多交易。”
“第二天起，我开始努力观察我的顾客。我研究他们，认真和他们沟通，我发现，过去认为销售必然招来的不悦感受（争论、失望、误解）完全消失了。”
玛丽凯是美国一家化妆品公司的总裁。她成功的原因是乐观、了解自己并懂得自嘲式的幽默。
玛丽凯最痛心的是人们不懂得发挥自己的潜能，她说：“每个团体都有四种人。第一种人取得成功，第二种人旁观他人的成功，第三种人不懂他人如何成功，第四种人不知道有人成功。人们大都来不及成就自己，就匆匆离开世间。我母亲一生辛勤工作，抚养我们长大。她总是告诉我：‘孩子，只要是你想做的事，定会成功！’这句话影响了我一生。”
许多年前，玛丽凯需要找个工作，除了薪水要足以抚养三个小孩儿之外，工作时间还要有弹性，让她能照料家务。于是她担任史丹利公司的业务员，筹办家庭聚会。“三个礼拜后，我算一算，每场聚会平均只赚七块美金。”她举例说，“还免费赠送拖把和鸡毛刷子给女主人，价值四块九毛九。简直是亏本生意。”
