以肢体语言来说，顾客准备购买的信息包括：抚摩下巴，检查样品，仔细看标签，退后一步看清楚商品，把产品拿到灯光下仔细检查，拿起商品，弄弄钥匙，推推把手，把新书打开读得入神，拿起合约并详细阅读几项条款。
这些肢体语言表达了顾客确切的购买意愿，下一步自然就是成交。顾客总是非常小心，就算下了决定也不愿直接告诉你。当肢体语言透露了顾客的购买意愿时，顺势采取成交行动，财源自然滚滚而来。
再举一些例子。你走进顾客的办公室，对方友善地招呼你，坐在你身边。当你介绍商品时，顾客频频点头，然后身体前倾，碰碰你的手臂。你这一路都是绿灯，表明成交的时机成熟了。
另一个顾客双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇，这是黄灯！表示顾客存疑。这时你该亮起绿灯，身体向前倾，微笑，而不要握拳，并采用开放式问句：
“你希望这种商品能提供什么好处？”
“你认为这种产品对贵公司有没有帮助？”
如果顾客一开始就猛烈攻击产品（如“你的产品贵得离谱”），你更要避免防御性的肢体语言（如靠向椅背，双臂交叉）。要充满自信，以语言及行动表示你愿意提供帮助。
只要你能够判断顾客什么时候准备成交，进行销售时就会信心大增。尽管有些顾客面无表情，但绝大多数人都会有一些不经意的小动作，向你传达购买意愿。当这些购买信息出现时，你应立刻试着要求成交。你必须采取主动。既使有些顾客购买意愿极高，也有消费能力，你还是要采取主动，因为买方在下决定时总是犹豫不决。
假如购买信息不清楚，那就进行试探性成交。有些业务员太喜欢听自己的声音，一味地自说自语却不知道购买信息早已出现。要尽早试探成交，如果时机未到，顾客会让你知道。那么，怎样判断顾客是否准备成交呢？试着解读顾客的购买信息，同时运用试探成交的技巧。
（1）购买信息
以买卖房屋为例，顾客购买意愿的表现包括：顾客说房间很大，家具和地毯可以搭配，或是要求再看一次他们喜欢的房间。其他明显的购买信息包括问：“冰箱和房子能不能搭配？”“包括窗帘吗？”“每月的分期付款是多少？”……
购买信息还经常以行为传达。例如：某位顾客本来坐在椅子边缘，却开始放松肢体，突然变得很友善，并使用亲热的称呼向你要杯咖啡，或问你要不要来杯饮料等。
（2）试探性成交技巧
试探性成交法就像成交温度计，用来测量顾客的购买热度。如果顾客没有发出购买信息或是讯息不清时，试探性成交可以理清状况。
试探性成交事实上就是征询顾客意见。对顾客来说，提出意见比作决定简单多了。如果顾客的“意见”是还不准备成交，你的交易也还不算失败。你只是更了解顾客的状况，并得到了重要的信息。
试探性成交如何进行呢？你可以运用引导式问句：“你觉得……？”“如果你买了这幢房子……”你并没有代替买方作决定，只不过是征询他的意见，而顾客通常喜欢发表意见。通常这些意见就会透露出购买信息。如果信息出现了，马上进行交易。
10．及时捕捉购买信息
美国亚默尔肉类加工公司的老板菲力普·亚默尔是一位习惯看报的商人。每天上午10时，他回到办公室一坐下，女秘书就给他送来当天的各种报纸，有时他会足足看上一两个小时。1875年初春的一个上午，他像平时一样，细心地阅读当天的报纸。一条不显眼的简短消息把他吸引住了，短短的一百多个字，讲的是墨西哥最近发现了疑似瘟疫的病例。
就是这么一条小信息，亚墨尔却像发现了新大陆一样，高兴得跳起来。他马上联想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，那一定会从边境传染到美国的加州或得州来。加州和得州的畜牧业是美国肉类供应基地，假若这里发生瘟疫，整个美国的肉类供应肯定会紧张起来，那么肉价也会飞涨。
一个商人的本能使他多方面进行分析和考虑对策，他决定迅速派人到墨西哥去实地了解和调查。他派出的考察组有医生和专家，出发前他交给他们明确的调查任务。几天后，考察组从墨西哥发回电报，证实那里确实发生了瘟疫，而且蔓延得广而快，到了难以控制的地步。
亚墨尔接到电报后，立即集中和筹措大量资金收购加州和得州的肉牛和生猪，并组织好运输力量，迅速把收购进来的肉牛和生猪运到远离加州和得州的美国东部。果然不出亚墨尔所料，瘟疫在两三个星期后就从墨西哥传到美国西部几个州。美国政府下令，严禁一切吃用的东西从这几个州外运，牲畜更是严控，以防止瘟疫的蔓延。肉类供应基地的产品不能外出，美国市场一下子肉类奇缺，价格随着暴涨。
亚默尔及时把他囤积在东部的肉牛和生猪高价出售，在短短三个月时间，他净赚了900万美元。一条信息引出的一笔生意，净赚如此大的金额，实在让人羡慕不已。
12年前，古川久好只是一家公司地位不高的小职员，平时的工作是为上司干一些文书工作，跑跑腿，整理整理报刊材料。因为工作很辛苦，薪水又不高，他总琢磨着想个办法赚大钱。有一天，他经手的报纸上有一篇介绍美国商店情况的专题报道，其中有一段提到了自动售货机。上面写道：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售货品，这种售货机不需要雇人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业。它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方法会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式，其前途一片光明。”
古川久好开始在这上面动脑筋，他想：“将来必然会迈入一个自动售货的时代。日本现在还没有一家公司经营这个项目，而这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营这个新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”于是他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机。最后他筹到了30万日元，这笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他以每台1．5万日元的价格买下20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放入售货机中，开始了他的新型事业。
古川久好的这一举措，果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机感到很新鲜——只需往里投入硬币，售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般来说，一台售货机只放入一种商品，顾客可按照需要从不同的售货机里购买到不同的商品，非常方便。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到1130多万日元。他再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅连本带利还清了借款，还净赚了近2000万日元。一条有用的信息造就了一名富翁。
人们常说，时间就是金钱，而经营实践证明，信息也是金钱。信息抓得越快越准，赚钱的机会就越多。谁能对得到的信息反应得最为敏捷，并迅速采取行动，谁就可能成为赢家。
11．刺激消费的妙招
萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？
妻子任性地说：“我高兴嘛f这种衣料不算太好，但花式流行啊。”
萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢？”
“卖布的小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇端尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带着领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。
游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”
萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那小贩的推销手腕。
第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，人们争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶不得不暗自佩服。
