情景十五 “我不久前刚买过”
当销售人员在电话里与客户约好见面的时候，这就说明销售人员迈出了销售的第一步。当销售人员信心十足地去与客户见面的时候，客户通常以委婉和其他借口来摆脱销售人员对自己的纠缠。
“实在抱歉，我不久前刚买过。”
“我昨天才买的这个产品，在家里放着呢。”
“我真的刚买过，所以，你现在别在这给我推销了，再怎么推销我也不会买的。”
这些话是客户摆脱销售人员推销产品的好借口。
面对客户提出“我不久前刚买过”等类似话语时，销售人员一定不要轻易放弃与客户合作的机会，要把客户的注意力转移到自己所推销产品的用途及功能上来，变客户对产品不感兴趣为感兴趣。
案例回放
小李是某某公司销售人员，今天客户同意与他见面。小李非常激动，心想自己以前的努力都没白费。进而想到，跟客户仔细认真地介绍了所推销产品的用途及功能，客户同意见面，这说明对方有购买产品的意向；自己一定要好好表现，争取抓住这次机会。
于是，小李精心打扮一番，兴高采烈来到与客户约好的地方。
当小李见到客户之后，很有礼貌地说：“很高兴您愿意同我见面，我就是电话里常常跟您通话的某某公司的销售人员李某某，您叫我小李就可以。”
客户：“好的。”
小李：“我把产品给您带来了。您已经看过前几天我给您寄的资料了吧？您对我们的产品应该有了大概的了解。”
客户：“是的。”
小李：“我认为我们公司的产品无论从用途还是从功能上看都非常符合您的实际要求，如果您拥有了，我相信一定会给您的生活带来很大的便利。我都是从您的实际需求上考虑的。”
客户：“我私下也了解过你们公司的产品，无论从哪方面说我都很满意，可是，不久前我刚买过类似产品，所以现在不再需要另一台了。真的很抱歉，有机会再合作。”
小李：“哎，您等等……”没等小李把话说完，客户已经走远了。消极表现
普通销售人员遇到上述类似情况的时候，一般会有以下两种表现：
1.很多销售人员会说：“您刚刚买过啊？看来只能下次合作了，等您有需要时再与我联系吧！”像这样的推销一定不能成功。
2.还有一些普通销售人员会说：“您之前刚买过？怎么可能啊？您在逗我！”这种不掩饰自己对客户话语真实性心生质疑的表现也是不妥当的，并且于事无补。
高手妙招
优秀销售人员面对客户类似表示的时候，会想方设法在最短时间内让客户重新认识到产品的好处。
当客户说出“我不久前刚买过”之类话语的时候，推销高手会这样回复：
◆回复方法一
“我知道您怕上当，这种防范心理是正常的，说明您是一个处事谨慎的人，对任何事都不马虎。我认同您这种处事态度。”
这样先从客户身上找优点，不知不觉就与客户建立起了良好的沟通与合作机会。
◆回复方法二
“之前刚买过，那很好啊！您愿意购买这种类型的产品说明您对我们公司的产品有很大需求，对我们的服务也有一定的肯定，谢谢您这么信任我们！能得到客户的肯定是我们最大的荣幸，虽然这次我们不能合作了，但以后我们还是有机会再合作的。再次谢谢您对我们公司的支持与信任。”
当客户听到销售人员如此善解人意且诚恳热情的表白后，下次若有购买产品需求，肯定会第一优先同该名销售人员联系。如果客户之前根本没买过类似产品，当听了销售人员这番真诚的表白后，一定会为自己的小聪明颇感难为情，那么往后有购买产品需求时，也会考虑同该名销售人员联系的——作为以诚相报的表示。
专家寄语
当销售人员遇到客户说出“我不久前刚买过”类似话语的情况时，一定要用自己的聪明才智突破难关，想办法与客户营造共同话题，从客户的话语中找突破点，运用自己的热情自信及礼貌诚恳打动客户。
情景十六 “朋友说他用过这种东西，效果不如宣传的那样好”
让客户了解新型产品的最主要的方式就是给产品进行宣传，正因为有了一些专业人士、电视等多种媒体的宣传，这些新型产品才被客户所熟悉与了解，但是，通常情况下，客户总是愿意相信产品的实际使用效果，而不怎么相信产品的宣传；或者要让客户亲眼见到产品的使用效果，他们才会相信；还有些客户只相信身边亲自使用过产品的一些朋友和亲戚的评论。当销售人员给客户进行产品宣传的时候，由于客户的这种意识和观点，就大大增加了推销难度。
“朋友说刚用过这种产品，效果没你说的那样好。”
“我不相信产品有你说的那么神。”
客户有理由不相信销售人员的推销，但对于销售人员来说，推销就是他们的职业，总不能因此就“沉默是金”吧？那么，当销售人员遇到上述那种情况时，应该怎么办呢？是继续硬着头皮给客户介绍产品的功能，还是强硬反驳客户的成见呢？实践证明这两种办法都不好，前一种明知道客户不相信自己的推销，还硬坚持向其介绍产品，即使你介绍得再详细，再客观，客户也无动于衷，这不是在做无用功吗？后一种办法——强硬反驳客户，客户自然心情不悦，推销结果可想而知。
当客户提出“朋友说他用过这种产品，效果不如宣传的那样好”等理由的时候，销售人员正确的应对方法是，从客户所说的话语找切入点，努力把谈话进行下去，然后找准机会用委婉的话语让客户转变看法。
案例回放
销售人员：“我是销售人员小李，初次见面，请多关照。”
客户：“呵呵，你好，很高兴见到你。”
销售人员：“我也很高兴见到您。”
客户：“你太客气了。”
销售人员：“张经理，我给您寄的我们公司的产品资料，您收到了吗？”客户：“嗯，收到了。”
销售人员：“那您仔细看了吗？”
客户：“我大致看了一下。”
销售人员：“那您现在对我们推销的这款洁面乳有什么看法？”客户：“你们描述的那些奇效是真的吗？真有那么神奇吗？”
销售人员：“没错，效果确实很神奇，您应该相信我们的宣传。”客户：“但是我的几个朋友都用过你们的产品，效果不如宣传的那样好。”大部分销售人员应该都遇到过类似情况吧？普通销售人员和优秀销售人员处理这个问题的方法有所不同，我们来看一看：
消极表现
普通销售人员遇到这种情况的时候，他们就不想再与客户进行沟通交流了，想放弃与客户的这个合作机会。一般来说，他们会有如下两种不同的表现：
1.一些普通销售人员的心立刻就沉了下去。他们会想，一开始客户就把自己目前所推销的这款产品给否认了，肯定是不想购买这款产品。这时，销售人员心里很不是滋味，打起了退堂鼓。
2.一些普通销售人员会强硬地反驳客户的观点，说那只是客户片面的看法。如果这样做的话，客户会很恼火，会立刻离开并结束与销售人员谈话，也不会再与销售人员进行合作。
高手妙招
优秀销售人员遇到这种情况的时候，他们早已想好了应对客户的对策，会用具体问题具体分析的方法来扭转客户的那种认识。
当客户提出“朋友说他用过这种东西，效果不如宣传的那样好”等类似理由的时候，优秀销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“我想您没有仔细看我们所推销产品的资料，您朋友所使用的是我们以前的产品，并不是我们公司现在推销的这款产品。现在这款产品结合了以前产品的优点，并在此基础上有了更近一步的开发与改进。如果您还犹豫的话，可以再仔细看看其他同类产品的资料。”
这样的回复，会让客户再仔细看一遍资料，他们一定会发现新产品与以前产品的不同之处。
◆回复方法二
“朋友用了没有效果，并不代表您用了没有效果啊，每个人的皮肤都有区别，世界上也没有完全相同的两种皮肤，说不定您朋友不适合用这款产品，而您刚好适合用。您现在的皮肤有点油腻，而且毛孔还很粗大，我们现在所推销的这款产品真的很适合您这种皮肤。我保证您用了之后，皮肤一定会得到改善。”
从客户皮肤的具体情况着手，结合自己所推销产品的功能来帮助客户解决皮肤问题。
专家寄语
当客户提出“朋友说他用过这种东西，效果不如宣传的那样好”等类似情况的时候，销售人员一定不要对自己的推销工作失去信心，而要用灵活的方法继续向客户推销产品，结合客户的实际情况进行进一步的产品推销。
情景十七 “我不喜欢与陌生人交谈”
客户通常都不喜欢与陌生人打交道，也不会和陌生人随便交谈。当遇到陌生人主动搭讪的时候，他们不想与这样的陌生人说半句话，一般是扭头就走，因为许多客户认为世上的坏人总比好人多。由于这种思想作怪，客户怕给自己惹上麻烦，怕自己会上当受骗，就越来越提高了对陌生人的警惕性。这就给销售人员的推销工作增加了难度。每当客户遇到陌生的销售人员的时候，他们会迅速地回避销售人员，如果实在避不开，而又不想跟销售人员多说半句话，经常会以这种理由果断地拒绝销售人员的推销：
“我不喜欢与陌生人交谈。”
“我不喜欢与陌生人打交道。”
“我不想跟陌生人合作。”
这些话对于客户来说只是拒绝销售人员进一步推销的借口，但是对于销售人员来说，却是难以开启的黑色大门。遇到这种情况的时候，销售人员应该怎么办呢？是直接放弃与客户的合作，还是暂时放弃推销，先跟客户熟悉呢？
当遇到客户提出“我不喜欢与陌生人交谈”等类似理由的时候，销售人员首先不要轻易放弃与客户合作沟通的机会，其次要用巧妙的语言来打开客户的那扇黑色的大门，让客户对自己所推销的产品产生兴趣。
案例回放
◆情景1
销售人员：“您好！我是某某公司的销售代表某某。”
客户：“对不起，我有事，先走了，因为我根本不喜欢与陌生人交谈。”
◆情景2
销售人员：“您好！请您留步，这是我的名片。”
客户：“你别给我什么名片，我不会要的。”
销售人员：“请您等等啊！”
客户：“别再这么纠缠了，我赶时间，再说了，我根本不跟陌生的销售人员说话。”
◆情景3
销售人员：“您好，见到您很高兴，我是某某推销公司的销售人员某某。”
客户：“是推销员啊。但是我有一个习惯，我从不喜欢跟任何销售人员打交道。对不起，请你离开，别在这浪费我的时间。走开，我还有事急着要办。”
面对这种情况，普通销售人员和优秀销售人员的处理办法是截然不同的，下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
普通销售人员遇到这种情况的时候，一般都会在话语上变得很消极，不知道应该怎样与客户继续沟通，最终也无法实现与客户合作的意图。
1.一些普通销售人员会立刻沉闷下去，对与客户的这次合作彻底失去了信心，进而抱怨客户架子高，用一种赌气的心态放弃与客户的合作。
2.还有一些普通销售人员会直接拦住客户，央求客户听自己介绍完所推销的产品之后再离开，于是不管客户说什么，硬着头皮给客户进行推销，希望这样可以与客户熟悉起来。如此一来仍然挽不回客户无情离开的结局。
高手妙招
有经验的销售人员遇到这种情况的时候，他们不会主动离去，也不会央求客户听他们介绍完产品。优秀销售人员会在最短时间内调整自己的心态，用自己的智慧去战胜客户所设下的层层障碍。他们会这样回复：
◆回复方法一
“一回生，两回熟嘛。您别担心，我不是您想象中的那种坏人。我只是为自己所在公司认真服务的一名普通销售人员。我的要求不高，就是希望您可以稍微多停留一会儿，给我一个小小的说话机会，把我自己最真诚的一面展示给您。”
用自己善良的一面和真诚的话语来打动客户，客户慢慢地就会把对销售人员的防范心理消灭于无形。
◆回复方法二
“我知道您跟刘先生是很要好的朋友。前几年我刚来到这个陌生的地方时，一个人举目无亲、孤苦伶仃，慢慢地我就对生活失去了信心。但是在一个偶然的机会，我遇到了刘先生，是刘先生在我最无助的时候，用他热诚的心鼓励了我。从那开始，我的人生由黑白变成了彩色。是刘先生让我重拾了对生活的信心，他真是一个热心人啊！”
用客户身边要好的朋友帮助过自己的事例来打动客户的心，从而打开与客户的谈话局面，进一步给客户进行产品推销。
专家寄语
当客户提出“我不喜欢与陌生人交谈”等类似借口的时候，销售人员不要再强行给客户进行产品推销，也不要过度急躁。想打开客户的心，其实并不难，只要表达自己的真诚和推销的诚意就可以。
情景十八 “我不会接受任何形式的上门推销”
上门推销，是销售人员必不可少的推销方式。如果销售人员只在电话里、大街上、推销公司等地方给客户推销自己所在公司的产品是远远不够的，最终也不能完全达到公司所要求的推销目的，所以上门给客户推销产品是很重要的一件事。然而当销售人员做了精心的装扮和准备之后，来到客户门前，在按响门铃后，客户一发现是销售人员登门推销，就变得警惕起来，很不情愿给销售人员开门。一是怕上当受骗，二是不想在销售人员身上浪费时间。由此，客户就会找各种借口来拒绝销售人员的上门推销：
“我不会接受任何形式的上门推销。”
“我不想见销售人员。”
“我不想接待销售人员，请你离开！”
当销售人员遇到这种情况该怎么办呢？是转身离开，还是继续站在原地给客户介绍产品，强行让客户听自己推销呢？
面对客户以“我不会接受任何形式的推销”等类似理由拒绝推销的时候，销售人员不要轻易离开，不要失去信心，而要用自己的聪明才智来“开启”客户面前的这道“门”。
案例回放
