小张是一家销售公司的推销人员，有天他去给一家客户做上门推销服务。拿着地址找了老半天，最后好不容易找到了客户的家。可是当他站在门前按响门铃后，就是没有人给开门。于是小张又按了几次，还是没有动静。小张这时心里就想：“是不是客户有事出去了？应该不可能吧？昨天不是才跟他通了电话约好今天见面的吗？怎么会不在呢？客户应该在家啊！”想到这里，小张又按了一次门铃，可还是没有动静。当小张准备再按的时候，突然里面传来“请等等”的声音。小张闻言就站在原地耐心地等了起来，可是等了老半天，还是不见客户过来开门，小张就有礼貌地又敲了敲门。这时，从屋里传来一阵脚步声，不一会儿客户就打开了门。小张立刻快步上前自我介绍：“您好，我是某某推销公司的销售人员小张，这是我的名片，请多指教。昨天我们通过电话，电话里边的那个人就是我。”客户说：“我知道是你，你今天来这里有什么事吗？”小张说：“今天我是专门来给您介绍我们公司的这款新产品的啊！”客户说：“原来是这样啊，我想起来了。”小张激动地说：“您终于想起来了！”客户却依然不冷不热地说：“但是我不想接受任何形式的上门推销。希望你能理解。”说着客户就把门关上了，小张急忙又按了几次门铃，但是始终没人开门。小张站在原地又等了一会儿，可仍然没有人开门。最后，他只好悻悻离去。
这是销售人员会经常遇到的情况，但是不同的销售人员处理的办法是不一样的，下面我们就来看一下普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会继续按客户家的门铃或继续敲客户家的门，但这个时候即使你有不放弃的精神，客户也决不会给你开门，当然忍无可忍勃然大怒冲出门来除外。
2.还有一些普通销售人员会像上述事例中的销售人员小张那样，最终无奈接受现实。
高手妙招
当有多年经验的推销高手遇到这种情况的时候，他们一定不会犯上述的低级错误。他们会用自己的销售经验和聪明才智让客户情愿打开那道“门”，然后相当配合地听自己推销。
◆回复方法一
“您今天这身衣服真好看，尤其是这个花边的领子配上这种款式的上衣，刚刚好。而且一看您就很有气质，很精神，看上去年轻了好几岁。我想您一定是个很有品位、要求很高的人，一定是个追求完美的人。”
销售人员真诚地夸奖客户，客户一定会良好互动，俗话说，伸手不打笑脸人，更何况笑脸配上贴切的赞语呢。如此，销售人员就会轻而易举打开客户与自己心灵沟通的大“门”。
◆回复方法二
“您家里的家具看上去很时尚，看来您很有品位，很会享受生活。您家具的色调主要是以暖色为主，暖色是现代社会很流行的一种色调，让人们有一种温暖的感觉。如果在家具的上面摆上我们现在所推销的这款产品，那就是好上加好。它不但可以使您的家看上去更温暖，而且还让您家人感到更温暖。”
销售人员给客户这样温暖的建议，客户一定会暖在心里，笑在脸上。
专家寄语
当客户说出“我不会接受任何形式的上门推销”等类似话语的时候，销售人员不要轻易离开，放弃与客户的合作机会，要想办法用切合实际的话语来打开销售人员与客户之间的那道“门”，从而建立起良好的沟通途径。
情景十九 “我正在工作”
当销售人员兴致勃勃准备跑到客户所在的公司给客户推销产品时，销售人员自己也不清楚客户是否会接见自己，是否会听自己进行产品介绍。有些客户见到推销人员到来，心里就产生了几分不高兴，想赶紧打发销售人员离开。可是如果直白拒绝的话，有失身份，所以，一般会这样婉转拒绝销售人员的拜访：
“我正在工作。”
“我正忙于工作，有时间再联系吧。”
“现在是上班时间，公司不允许接待外来人员。”
虽然销售人员在客户上班时间见到了客户，但是却给客户带来了不便，自己心中一定感到内疚。但是遇到这种情况的时候销售人员应该怎么办呢？是等客户下班之后再进行推销，还是不管客户上不上班都强行推销呢？仔细分析一下，前一种方法虽然满足了客户的合理要求，但是接下来自己的推销工作怎么办？难道真的等客户下班之后再进行推销吗？后一种方法只会让客户认为销售人员是在故意扰乱公司秩序，极可能爆发火气将销售人员推搡出去。
面对客户以正在工作等理由拒绝推销的时候，销售人员首先不能乱来，其次也不要给客户讲道理，更不能轻易离开。要积极想办法让客户因你的推销而停留脚步，把自身的不利因素转变成有利因素。
案例回放
◆情景1
销售人员：“您好，我是某某公司的销售人员丁某某。我们公司新推出的一种产品比较符合贵公司的需要……”
客户：“对不起，我现在正在工作，请不要打扰我。”
◆情景2
销售人员：“您好，请问您是某某公司的张经理吗？我是某某公司的销售代表。”
客户：“您好，我是张经理，不过我现在正在上班，不方便接待你……”
◆情景3
销售人员：“您好，马主任，我是某某公司的销售代表某某。昨天上午我们通了电话，约好了今天和您见面并谈合作的事情，您还记得吧？我这就过去。”
客户：“我当然记得，不过现在我在上班，公司有规定，上班时间员工不能接待任何人员。”
同样是遇到上述情况，普通销售人员和优秀销售人员会采取不同的处理办法，下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会直接拦住客户，坚持推销。如果是这样的话，客户一定变得很恼火，会果断要求销售人员离开。
2.还有一些普通销售人员会直接问客户，到底什么时候下班。但这是一种对客户不礼貌的表现，即使对方说出了下班的时间，下班之后也会给出其他借口拒绝销售人员的推销。
高手妙招
有多年销售经验的优秀销售人员遇到上述情况的时候，即使当时不能进行推销，他们也会想办法约好时间，改天再跟客户见面，或者想办法让客户为自己留住脚步。
◆回复方法一
“对不起，打扰您的工作，我感到非常抱歉。某某经理，您什么时候下班啊？或者您什么时候有时间啊？要不然这样，我星期四或者星期五专门去您家拜访，您看合适吗？”
用温和、有礼貌的话语跟客户商量，会给客户留下良好印象，也为自己与客户以后的合作创造了条件。
◆回复方法二
“先生，像您这么遵守公司规定的人已经不多见了，从这件小小的事情当中，我就可以看出您是一位对待任何事情都极其认真的人，像您这么认真的人一定不会放过任何一个对自己有利的机会，对吧？”
通过给客户真诚的赞美，从而找准切入点，与客户建立良好的沟通合作关系。专家寄语
当客户说出“我正在工作”等类似话语的时候，销售人员不要轻易离开客户所在公司，要找到对自己有利的因素并进一步向客户进行产品推销。
情景二十 “对不起，我刚刚约了人，正准备出去”
当销售人员上门向客户推销产品的时候，一般有两种可能：一种可能是客户刚好不在家，出门了；另一种是客户虽然在家，但准备马上出去。当然也有其他可能，比如销售人员刚要开口给客户推销产品的时候，客户就把销售人员赶了出去；或者客户根本不让销售人员进自己家推销产品。这些情况对于销售人员来说都是很挠头的。比如：
“对不起，我刚刚约了人，正准备出去。”
“我现在要去见朋友。”
“对不起，朋友还在外边等我呢，以后再说吧！”
不论哪种情况，最终结果都是一样的，都阻止不了客户的离开。销售人员在遇到这种情况时，该怎么办呢？是随着客户的离开而离开呢？还是站在原地坚持不走呢？
面对客户提出“对不起，我刚刚约了人，正准备出去”等类似理由的时候，销售人员不能轻易放弃与客户的合作机会，一定要想办法让客户给自己几分钟推销时间。
案例回放
◆情景1
销售人员：“您好，我是昨天跟您通电话的那个小王。”
客户：“哦，我想起来了，昨天是有一个电话，请问你找我有什么事？”销售人员：“是这样的，我想今天向您介绍一下我们公司的具体情况。”
客户：“对不起，我今天有事，等一会儿要出去，朋友还在楼下等我呢！”
◆情景2
销售人员：“李先生，您好！”
客户：“你好，你是？”
销售人员：“我是某某公司的销售代表，我叫小张。”
客户：“哦，原来是小张推销员啊！”
销售人员：“是啊，李先生，谢谢您还记得我。”
客户：“呵呵，这没有什么，你今天来是……”
销售人员：“我想今天给您介绍一下我们公司的一些小手工艺品。”
客户：“实在很抱歉，今天让你白跑一趟了。我刚约了朋友，马上就要出去。”
当普通销售人员和优秀销售人员遇到上述情况的时候，他们处理问题的方法有所不同。下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
普通销售人员遇到上述情况的时候，一般都会暗责自己来的不是时候，如果这样想的话，推销工作自然也就流产了。
1.一些普通销售人员会站在原地不动，也不说话，也不愿离开，用沉默代表一切，来等待客户下一步举动。
2.还有一些普通销售人员会直接拦住客户，劝客户先别走，等听完自己对所推销产品的介绍之后再走。但是想想，客户正急着要去约见朋友，他会有心情听人介绍产品吗？显而易见是不可能的。
高手妙招
有经验的优秀销售人员遇到上述情况的时候，他们会不慌不忙地用一种平和的语调来应对客户的推托，会在不占用客户时间的基础上把自己的推销工作进行完。
当客户提出“对不起，我刚刚约了人，正准备出去”时，优秀销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“请问您跟现在约的人认识很久了，还是刚认识不久？如果是很熟识的朋友，那我建议您给他送一个小礼物，怎么样？您看我们这里有许多精致的小手工艺品，而且价格也很便宜，不但可以给朋友一个惊喜，而且还能增进彼此之间的感情。如果是一个刚认识不久的朋友，也可以送上一个小小的惊喜啊！以表达自己的诚意。”
◆回复方法二
“这么巧，我也要离开，正好出去办点事，顺便我和您是同路，那咱们就出发吧。您这东西一定很重吧，我帮您拎着吧！”
这样的回复，不但可以让客户感受到你的热心，还能对你心存感谢。如果你和客户一起下去的话，到时候，可以顺便把你所推销的产品推销给客户的朋友。
专家寄语
当客户说出“对不起，我刚刚约了人，正准备出去”等类似话语的时候，销售人员要有灵活的应变能力，要顺着客户的意思来进行产品的推销，这样会比其他形式的推销效果好。
情景二十一 “你先把资料留下吧”
当销售人员与客户约好见面的时间地点后，有时候会忘了先给客户寄产品资料，就去与对方见面了，这时就会遭到客户这样的拒绝：
“你先把资料留下吧！”
“你之前没给我寄过资料啊？”
“我没看到资料，怎么跟你谈！”
事先没有给客户寄资料，确实是销售人员自己的失误，但不能因此一味责怪自己，从而错失推销机会。当销售人员遇到这种情况的时候该怎么办呢？是先听从客户的意思，还是先道歉呢？
当客户以“先留下资料吧”等作为拒绝推销的借口时，销售人员首先要顺从客户的意思，把产品资料放下，然后再利用巧妙的推销技巧打动客户的心。
案例回放
销售人员：“您好，我是某某公司的销售代表，我叫小马。”
客户：“哦，你来干什么？”
销售人员：“我就是昨天跟您通电话的那个销售人员啊！”
客户：“哦，我想起来了，请坐，请坐。”
销售人员：“谢谢，我站着就行了。”
客户：“别客气，你先坐吧，站着很累。”
销售人员：“呵呵，能为您服务，我真的一点也感觉不到累。”
客户：“哦，呵呵。”
销售人员：“今天我想跟您介绍一下我们公司产品的具体情况。”
客户：“你先别给我介绍，我这人记性不怎么好，你介绍完了，我也记不住。我看这样吧，你先留下产品资料，我会慢慢看的，等我考虑好了，再给你打电话。”
这是销售人员都会遇到的情况，我们来看普通销售人员和优秀销售人员的不同表现：
消极表现
普通销售人员遇到这种情况的时候，一般表现得很被动。
1.一些普通销售人员会一直责怪自己，怪自己事先没有把准备工作做好，没有给客户把产品资料寄到手，于是向客户再三解释。但是解释了，也没有效果，因为客户还是坚持看过资料再说。
2.还有一些普通销售人员不但不承认自己工作疏忽，还辩解说看资料不如听他现场解说，这么做正是自己的推销风格。如此无视客户的意见，自然会招致对方不快，推销目的也就很难达成。
高手妙招
优秀的销售人员遇到这种情况的时候，他们早就想好了应对客户的方法，在不得罪客户前提下就把推销工作轻松解决了。
当客户说出“先把资料留下”等类似话语的时候，优秀的销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“其实产品的资料是其次，资料只是产品的一个简单、笼统的概括。即使您认认真真看了资料，也比不上对着实物把握产品性能来得立竿见影。我今天专门把产品带来了，现在您不如看看我们真正的产品啊！”
让客户知道，产品的资料是其次，销售人员不是推销产品的资料，而是在推销产品的实际功能和用途。
◆回复方法二
“您的办公室真大，真气派啊！到处折射出高贵与幽雅的气质。您看我们所推销的这款产品正适合在您的办公室里摆放！”
专家寄语
当客户说出“你先把资料留下”等类似话语的时候，销售人员不要把资料留下就自觉离开，一定要从客户的话语中寻找需求，寻找切入点，以期与客户建立良好的沟通机会。
情景二十二 “我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了”
女性在选择护肤品上非常谨慎，如果自己最近一款护肤品效果不错，那么她们就不会轻易换其他品牌。一是不愿意冒险，二是习惯成自然。所以当销售人员给客户推销其他牌子的护肤品时，客户会毫不犹豫表示：
“我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了。”
“我刚买的护肤品还没有用完呢。”
“等我用完现在这款护肤品再说吧。”
面对客户以“我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了”等类似借口拒绝推销的时候，销售人员一定不要轻易放弃。
案例回放
