张小姐是商场里某家商铺的化妆品推销员，一天一位女士来看护肤品，张小姐认真地为这位女士介绍自己所推销的护肤品，而且还给对方讲解了许多护肤品的知识及护肤品的选购知识。当张小姐问到这位女士是否要试一款的时候，这位女士却沉默了。过了一会儿，张小姐又把刚才所说的话给这位女士重复了一遍。这时，这位女士带着沉静的表情说：“让我再考虑考虑吧。”张小姐很客气地说：“可以，您先慢慢考虑，等考虑好了再决定也不迟。”不一会儿这位女士的同伴来了，跟她低声说了几句话，然后这位女士就说：“不好意思，我还是不打算买了，因为我正用的护肤品效果很好，暂时不想换其他牌子的了。我还有事，先走了，谢谢。”这位女士说着就跟同伴走开了。
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.当客户说出“我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了”等类似话语的时候，一些普通销售人员的态度一下子就从热情转变为冷淡，这是不正确的，销售人员应该一直以热情的态度向客户进行推销。
2.一些普通销售人员会不满地跟客户说：“您如果不想买，那到我们这里干什么！”如果是这样的话，那么销售人员与客户就会闹得很不愉快，说不定会产生不必要的纠纷。
高手妙招
当优秀的销售人员遇到类似情况的时候，会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“谢谢您这么有耐心地听我在这里介绍我们的产品，以后合作的机会还很多，您说是吗？您觉着现在用的护肤品很好，不想换牌子，我理解。如果有时间的话，您可以帮我们给您身边的朋友推介一下我们的护肤品，因为我们的护肤品毕竟有它独特的优势，谢谢。”
当客户听到这么真诚的话语后，会为没有买你热心推荐的护肤品感到不好意思，事后极可能会帮你宣传你所推销的产品。
◆回复方法二
“您不想换品牌我能理解，不过我们所推销的这款产品是目前最先进的，它可以让您的肌肤在最短时间内变得如同婴儿的肌肤那样柔嫩润泽，是目前世界上最快的美白产品，而且对肌肤不产生任何副作用，您可以先试用一下。”
让客户见证产品的效果，是销售人员推销产品的有效方法，也是最能打动客户的方法。
专家寄语
当客户提出“我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了”等类似借口的时候，销售人员绝对不能面显不悦，要一直用温和的语气跟客户说话，站在客户的利益上想问题，想办法为自己推销的产品打开局面。
情景二十三 “这种东西对我们来说根本没用”
在推销产品时，推销人员有时会碰到客户直截了当的拒绝，比如：
“这种东西对我们来说根本没用。”
“你们推销的这种东西，跟我们半点关系都没有！”
“这种东西我们目前不需要，今后不需要，永远不需要。”
客户毫不掩饰自己的不合作情绪，遇到这种情况，销售人员该怎么办？
案例回放
销售人员：“您好，我是不是来得太早了，我们约定的时间是11点钟。”
客户：“不早，你很准时。不是你来早了，是我来早了。”
销售人员：“对不起，那还是怪我事先没有弄清楚您这里具体的作息时间，下次一定注意。”
客户：“没关系。”
销售人员：“您很有包容心，性格好。”
客户：“说正事吧。”
销售人员：“您看我，光顾高兴忘了说正事了。是这样的，我今天带来了我们公司这款新的平底锅，让您当面验明正身。”
客户：“哈哈。辛苦你了，那我看看。”
销售人员：“为您服务，不辛苦。”
客户：“样子确实不错，我喜欢，但是平底锅对我来说根本用不到——我喜欢吃西餐。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员面对此一难题的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员向客户执著强调：“您用得到！它对您的生活、工作有非常大的用处！”即便销售人员说得有道理，这种直接否定客户意见的做法，也很难得到对方认同。
2.一些普通销售人员听到客户最后的强硬表态，就两手一摊，没辙了，乖乖地停止推销作业了。
高手妙招
当优秀销售人员遇到上述情况的时候，他们不是轻易放弃与客户交谈的机会，而是用巧妙的方法把客户认为对自己“根本用不到”的产品变为“必需品”。他们会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“香喷喷的烙饼、新鲜的炸鱼、美味可口的炒菜、看了让人直流口水的烧烤……这些美味佳肴都是平底锅的功劳！喜欢吃西餐，说明您与国际接轨，眼界宽，境界高，然而适当地也要重温一下中国特色啊！再说，平底锅也可以制作西餐呀，一物两用，既胸怀世界，又立足祖国，这样的买卖多合算！”
◆回复方法二
“我们推销的这款新型平底锅是我们公司最新开发研制出的‘健康锅’，它含有大量的微量元素——铁。做出来的佳肴也含了人体必需的铁元素，可以每天按人们的实际需求来给人体补充铁元素，让您吃出健康，吃出美味。它又是目前市场上最物超所值的平底锅，您如果每天用它来做饭，不但省时，而且省电，省心。”
专家寄语
当客户说出“这种东西对我们来说根本没用”等类似话语的时候，销售人员一定不要对推销失去信心，要用产品的优势和多用途来转变客户的“成见”。
情景二十四 “资料做得这么粗糙，我怎么相信你”
整理、收集所推销产品的资料是每一位销售人员必不可少的一项准备工作，与客户见面并把所推销产品的资料拿给客户看，是销售人员与客户见面之后建立沟通的一项首要环节，也是销售人员迈出成功推销的第一步。但并不是说销售人员把产品的资料交给客户之后，就完成了推销工作，因为有些挑剔的客户，总会以产品资料为借口来拒绝销售人员：
“你们的资料这么粗糙，如何让我放心你们的产品！”“产品资料说得不着边际，我看不懂。”“这样的资料，有还不如没有。”
当销售人员遇到上述情况时该怎么办？
当客户以产品资料问题作为理由拒绝推销时，销售人员一定要委婉、客气地与客户沟通，想办法转移客户对产品资料的注意力，进而继续产品的推销。
案例回放
某公司的一位销售人员在一次产品展示会上认识了一位潜在客户。展示会结束后，该销售人员积极与这位潜在客户进行联系。通过几次电话之后，潜在客户同意与销售人员进行一次面谈。可是面谈开始不久，销售人员就发现这位客户很少表示自己的意见和看法。客户这种表现显然不利于成交实现，所以，销售人员决定让客户先熟悉一下产品资料。
销售人员：“这是我们公司产品的具体资料，您先看看。”
客户：“为什么要让我先看资料？你这不是小瞧我吗？难道我的理解力不足以接受你的口头表述？”
销售人员：“不，不，您误会我了，我并没有小瞧您的意思啊！”
客户：“哼！这不是小瞧？那这是什么？”
销售人员：“我的意思是想让您通过看产品资料的形式，对我们公司所推销的这款产品有一个更全面了解。”
客户：“哦，那对不起啊。”
销售人员：“没关系的，是我没有跟您说明白，我的错。”
客户：“那现在请把你们产品的资料拿出来吧。”
销售人员：“给您。”客户看了一会儿资料，对销售人员说：“资料做得这么粗糙，我怎么相信你？”普通销售人员和优秀销售人员都会遇到类似这样的情况，他们有不同应对方法：
消极表现
普通销售人员遇到这种情况的时候，他们一般表现得很被动，不知道该怎么继续，根本无法突破客户设下的这个障碍。
1.一些普通销售人员听到客户这句话之后终于忍无可忍，感觉客户一直在刁难自己，存心不合作，于是相当情绪化地冲客户表达了自己的不满，这样虽然自己出了一口“恶气”，但推销作业也随之泡汤。
2.而还有一些普通销售人员听到客户这句话之后，阵脚大乱，面现尴尬频频给对方道歉，这样不但对推销作业无济于事，对个人的尊严也是一种自我削弱。
高手妙招
有经验的销售高手遇到类似这种情况的时候，会这样回复：
◆回复方法一
“产品资料做得不符合您的审美观点，这是我们的失误，我向您致歉，同时也非常感谢您对我们产品资料直言不讳的品评，如果接下来您能对我们的产品实话实说的话，我们将不胜感激。”
这样既满足了客户的批评欲，又能使推销作业得以继续下去。
◆回复方法二
“都怪我没有接受您先前的正告——向您口头介绍产品，而硬要您先看这份有违您审美观点的产品资料，害得您对我们的产品也产生了不必要的顾虑。我郑重道歉，望您原谅。接下来我向您现场直播、当场示范我们产品相比市场上同类产品所具备的独特优势。”
这样既满足了客户喜欢批评的虚荣心，又得以使推销作业继续下去。
专家寄语
当客户对产品资料不满意时，销售人员不能直接反驳客户，要尊重客户的意见，表示歉意，进而转移关于产品资料的话题，把客户的注意力引导到产品上来，使推销作业继续下去。
情景二十五 “等有需要了我会与你联系的”
客户往往会在紧要关头用自己独特的方式来委婉拒绝销售人员，有时用一个意味深长的微笑，有时用一个不置可否的表情，有时用一个百无聊赖的手势……如果这些招式仍然没有成功“击退”销售人员的推销热情，就补上一句类似如下的话语：
“等有了需要我会与你联系的。”
“我们目前不需要，以后再说吧。”
“我不需要你们的产品，不过我可以给你问问我的一个朋友，要是他需要的话，我叫他给你打电话。”
案例回放
◆情景1
销售人员：“您好，我是某某某公司的销售代表，您叫我小张就可以了。”客户：“哦，小张。”
销售人员：“是这样的，最近我们公司新推出了一批产品，我觉得你们公司正需要……”
客户：“对不起，我今天还约了人。我看这样吧，你们公司网站也自然介绍了你所说的产品，我会抽时间上你们网站看的，如果看后感觉我们公司正需要的话，我会电话联系你的。”
◆情景2
销售人员：“您好，打扰您了。”
客户：“什么事？”
销售人员：“我是某某某公司的销售人员，我叫小张。”客户：“哦，小张。”
销售人员：“我今天给您介绍一下我们公司的新产品……”
客户：“抱歉，我现在不需要任何新产品。需要的时候再联系你吧。”我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情形时的不同表现：消极表现
1.一些普通销售人员遇此情形，情绪顿时失落，最后怀着失望的心情离开了。
2.一些普通销售人员会问客户什么时候需要购买产品，这个问题问得没有水平，遇到比较尖刻的客户，甚至会招来对方奚落：“不是告诉你我需要的时候会给你打电话嘛！”这种表现不但无助于推销，更弱化个人智商。
高手妙招
优秀的销售人员遇到这种情况时，他们会倾听客户的每句话，注意客户的每一个表情举止，懂得什么时候应该“进”，什么时候应该“退”，会想办法把客户的“退”转化为“进”。
当客户提出“等有了需要我会与你联系的”等类似话语的时候，优秀的销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“我们这几天产品优惠，现在购买物超所值！您再考虑考虑，该出手时就出手！哈哈。”
这样的回复，轻松之中透着认真，能够拉近与客户之间的距离，无论最终推销成功与否，都能获得一个和谐收场。
◆回复方法二
“如果您现在购买的话，还可以享受到我们公司为您免费提供的最优质、最完善的客户服务，这可以大大消除您的后顾之忧——只有现在购买才有这个好处啊！”
利用所推销产品免费的售后服务来吸引客户的眼球，对方一般不会坚持“等有了需要我会与你联系的”等类似话语。
专家寄语
当客户提出“等有了需要我会与你联系的”等类似话语的时候，销售人员一定不要对自己的推销工作失去信心，要想办法给客户说一些当天购买的好处，争取转变客户的“顽固”观念。
情景二十六 “我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了”
当销售人员积极热情向客户推销产品的时候，总希望对方能够尊重自己的工作，如果客户能够回馈一种友善理解的态度，即便拒绝了推销，销售人员也不会感到失落，可是在现实生活中，客户很难体会销售人员推销工作的辛苦，总是习惯性地认定销售人员向自己推销产品，就是在侵占自己的宝贵时间，因此往往表现出很不合作的态度：
“我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了。”
“请你离开，我要买东西自己会主动去买，不会被动接受别人推销。”
客户如此直截了当拒绝，无异在销售人员头上浇了一桶凉水。然而面对客户此类话语，销售人员应该控制情绪，切忌以牙还牙，应该站在客户立场想问题，对客户的“不友善”反应持包容理解态度，应继续保持热情友好的态度，展现一名推销人员的良好风度。
案例回放
◆情景1
销售人员：“您好，我是某某某保险公司的销售代表。”客户：“怎么又是推销电话！”
销售人员：“请您给我几分钟时间，我……”
客户：“我什么都不需要！别摇唇鼓舌浪费别人时间了！正事还忙不过来呢！”
客户挂断了电话。
◆情景2
销售人员：“您好，我们公司最新推出的这款健身器材很受大众欢迎……”
客户：“我不需要！请走好。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情形时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员会无奈停止对客户的推销工作。如果这样的话，不仅推销工作流产，外带个人形象也会遭到对方鄙视。
2.一些普通销售人员会针锋相对，指出对方说话不友善，不礼貌……如果这样的话，双方势必言语相向，不欢而散。
高手妙招
当客户火爆表示“我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了”等类似意思时，优秀销售人员这样回复对方：
◆回复方法一
“您先听我把话说完。干你们这行每天都很忙，根本没时间休息，更没时间锻炼身体。我们公司推出的这款健身器材不但功能齐全，而且放在家里不占地方。您可以在上班前或下班回家后抽出几分钟时间使用这款健身器材，全身就可以得到充分的锻炼，效果相当好。可以免费试用一周，如果一周后您仍然坚持不需要，我们主动上门把它扫地出门，并真诚感谢您日理万机之余试用我们的产品，同时为产品始终不合您的意送上我们深深的歉意。您认为怎么样？”
◆回复方法二
“您如果买我们这套家庭保险的话，不但可以让您本人受益，而且也可以让您全家受益。虽然您现在给自己买了保险，不需要再买保险，但这套家庭保险的受益人不仅是您自己，更包括您的家人。您觉得自己不需要，不等于您的家人也不需要，相信您一定牵挂着您的家人，不是一个只为自己着想的人。我说得对吧？”
专家寄语
当客户提出“我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了”等类似话语的时候，销售人员一定要站在客户立场想问题，朝着客户的利益来推销自己的产品，那么就会收到意想不到的效果。
