做大事不靠别人而要靠自己
---柳传志最擅长的摸路术
柳传志说："立意高，才可能制定出战略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙着做，做到什么样子是什么样子，做公司等于撞大运，如此又怎能号召志同道合的跟随者？"
做任何事情都不能靠别人，靠别人等于无路可寻。柳传志坚信自己能够摸出一条出路，并且凭借靠自自己的智慧成功地掌握了财富商势，可谓在危境中寻出路的大成者。
柳传志先生，江苏镇江人。联想集团公司总裁兼中国科学院计算技术研究所所长。１９４４年１月出生。１９６６年毕业于西安军事电讯工程学院。１９７０年调入中科院计算所工作。１９８４年底和计算所的同事一起创办了中科院计算所新技术发展公司（即联想集团公司前身），１９８６年起任总经理。１９９４年，联想集团设在海外的销售分公司已增到２０个、形成了遍布欧美和东南亚１４个国家和地区的销售网络，成为国际市场的主要板卡供应商之一，香港联想因此荣膺港府最高奖项---总督工业奖。
在他的领导下，联想经过近２０年的努力，已经从中关村一间普通的国有民营小企业，成长为国家重点支持的旗舰型企业集团。目前，联想控股有限公司下辖联想集团有限公司和神州数码控股有限公司两家香港上市公司，总资产１５３亿元人民币，２００１年营业收入３２９亿元人民币，利润总额１４０５亿元人民币。
柳传志先生先后被评为第二届"全国科技实业家创业奖金奖"第１名、"全国有突出贡献中青年专家"、"中国改革风云人物"，１９９５年被评为"全国劳动模范"。２０００年１月被《财富》杂志评选为"亚洲最佳商业人士"，２０００年６月被《商业周刊》评选为"亚洲之星"，２０００年度评为"ＣＣＴＶ中国经济年度风云人物"。２００１年被美国《时代周刊》评选为"全球２５位最有影响力的商界领袖"之一。
柳传志是一个创业的传奇人物。这个传奇的意义不仅仅在于他领导联想由１１个人２０万元资金的小公司用１４年时间成长为中国最大的计算机公司，更重要的是，他的传奇故事对许多立志创业的青年人来说，是一种激励，这个传奇让每一个中关村创业青年都可以怀有这样一个希望──"如果我足够地努力，也可以像柳传志那样地成功。"
天下所有的成功都出自于志向
柳传志非要从头开始的时候，已经整整４０岁了。
柳传志走上创业之路，用他自己的话说是因为"憋得不行，我们这个年龄的人，大学毕业正赶上"文化大革命"，有精力不知道干什么好，想做什么，都做不了，心里非常愤懑。突然来了个机会，特别想做事。科学院有些公司的总经理回首过去，总喜欢讲他们从前在科研上都多有成就，是领导硬让他们改行。我可不是，我是自己非改行不可。"
创业之前，柳传志在科学院计算所外部设备研究室做了１３年磁记录电路的研究。柳传志不太愿意提那段经历，因为虽然也连续得过好几个奖，但做完以后，却什么用都没有，一点价值都没有。只是到最后，１９８０年，他们做了一个双密度磁带记录器，送到陕西省一个飞机试飞研究所，用了起来。他心里特别高兴。但就在这时候，他开始接触国外的东西，发现自己所做的东西，和国外差得太远。这使得他坚决地想跳出来。
１９８４年，科学院办科技展览，一位中央领导同志没有到会，科靠学院对此议论纷纷。柳传志也琢磨为什么这位领导人不来看？他觉得不来的道理是，这位领导人更重视应用研究，更重视技术转变为靠现实的生产力，但应用研究怎么能够推广变成产品，他当时也想不好该怎么走，但研究所的路，肯定行不通。当时中关村大大小小科研所的研究成果很少有能逃过"实验室标本"厄运的。在中科院计算所里已经工作了１３年的柳传志更是对这些"标本"有着本质的认识---研究成果不转换为商品，便是水中月，镜中花。
柳传志领头办公司的背景是，当时，中关村街上哗啦一下办起了一片公司，中科院计算所也有人出去办公司，或者给人打工，验收机器，验一天收入三四十元，当时计算所一个月的奖金也就３０多元，这对计算所正常的科研冲击很大。面对于此，计算所所长曾茂朝想：能不能计算所自己办个公司，积累点钱，上缴给所里，解决所里急需的实际困难。柳传志以往表现出来的组织能力使曾茂朝觉得他是最佳人选。于是，带着计算所给的２０万现金，年逾４０岁的柳传志开始了他人生的第一次创业。
在中关村两间不起眼的平房里，柳传志和他的１０个同事以２０万元起家，踏上了联想艰难的路。１９８５年柳传志前去香港寻求合作伙伴那会儿，连１元钱的车票都舍不得花。还有１９８７年那次被骗的经历让他现在想起还心有余悸，３００万元哪，是副总裁李勤费了好大的劲才借来的，一下子拿了钱的人就找不着了。这些从研究所出来的人全急眼了，拿砖头劈人的念头都出来了。后来钱是追回来了，但柳传志与李勤都落下了病，直到现在柳传志还常常在夜里被吓醒。还有一次虽然没有被骗，却最让柳传志寝食难安。１９８６年，柳传志的太太甲状腺机能亢进，需要动手术，有很大危险，但当时他不得不去深圳催一笔２５００万美元的欠款，而欠款人又躲在香港不过来。一方面催债未果，一方面太太重病，情急之下，柳传志给那位欠款人写了一封长信，详细地叙述了联想的钱是怎么挣的。柳传志这位军校出身的中年汉子在写信的时候也已不能自已，眼泪直往信纸上掉。"这种情况对于我来说虽然不多，但真的很刺痛。"
１９８４年走上创业艰辛路途的联想，经过１０几年的飞速发展，已从中关村一家只有两间小门脸的公司一跃成为中国计算机行业的龙头老大。与此同时，中国的电脑市场也已稳步发展成为亚太地区最大的个人电脑市场。１０几年后，不管联想愿意不愿意或是自觉不自觉，都已顺理成章地成为中国ＩＴ业和分享全球化的一个象征。
创业之路的确是非常非常艰难的，第一个吃螃蟹的人是最勇敢的人。柳传志虽然不是吃螃蟹的第一人，但他却是吃得最好的人。
古语说"天将降大任于斯人，必先苦其心志"，看来柳传志是一个注定要做大事的人，否则也不会以不惑之年投身商海。
站在高处览天下
１９８４年，"两通两海"已经挺立在中关村，而柳传志的名字却像今天中关村众多小公司老板的名字一样普通得让人容易忘记。但十数载后的今天，是柳传志成了大事，是联想成了民族计算机产业的象征。而当年笑傲江湖的英雄，风流却被雨打风吹去。柳传志把这个鲜明的对照归结为创业之初是否立意高远。
他说："立意高，才可能制定出战略，才可能一步步地按照你的立意去做。立意低，只能蒙着做，做到什么样子是什么样子，做公司等于撞大运。当时典型做生意的办法有三种：一是靠批文；二是拿平人价外汇；三是走私。拿到批文后，一台ＸＴ机器能卖４万多元。"靠自而柳传志不想这样做。１９８７、１９８８年的时候，公司高层就此发己生过一次讨论。他们的办公室主任一心想要公司办成像科海那样──总公司下面一大堆小公司，每个公司都独立做进出口，虽然每个公司都在做重复的事情，但是每个公司都赚钱。他原本并没有强调"大船结构"，当时提出"大船结构"是为了反对"小船大家漂"。
柳传志对立意高低有一个比喻："北戴河火车站卖馅饼的老太太，分析吃客都是一次客，因此，她把馅饼做得外面挺油，里面没什么馅，坑一把是一把，这就是她的立意。而盛锡福鞋帽店做的是回头客，所以，他的鞋怎么做也要合适。"
柳传志认为，同样是卖馅饼，也可以有立意很高的卖法，比如，通过卖馅饼，开连锁店。
柳传志强调立意，是因为他明白，公司发展进程中，肯定会遇到各种各样的难题，只有立意高，才能牢牢记住自己所追求的目标不松懈，才能激励自己不断前进；其次，如果立意不高，就不能不停地提出新的、更高的目标，那么，稍有成功就会轻易满足；第三，立意高了，自然会明白最终目的是什么，不会急功近利，不在乎个人眼前得失。
看看柳传志的最新立意──"２０００年做到３０亿美元，我是有把握的，这话等于像立了军令状，说出去一定要做到。１００亿美元的目标，我只是提了一个朦胧的目标，到今天我也没有把它说实，因为从３０亿美元到１００亿美元，是多大的一个飞跃？２０００年以后，世界计算机产业又发生什么样的变化？现在还不是看得很清楚。另外，到了１００亿以后是不是还不够进５００强，那时候是不是门坎又高了呢？这些都是未知数，但我们是冲着５００强去的，要坚决向世界５００强目标挺进，也许在我的手里实现不了，但是到了杨元庆、郭为手上非实现不可。"
"在Ｒ＆Ｄ方面，我们要向核心技术挺进，我的做法是把面拓宽，技术砸实，一层一层往上去垒，而不是立一杆子，立得挺高，风一晃，杆子就倒了。我们已经吃过这个亏，我们做激光打印机的时候，是针对着ＨＰ某个型号做的，做完了以后，ＨＰ新型号又推出来了，立刻把你砸在这儿了。但是，如果你有很强的Ｒ＆Ｄ前瞻能力，有很好的制造业基础和销售基础，情况就会好得多。"
用绝"资本扩张"术
１９８８年，整个中国都处在高速发展的氛围中，国内经济环境既繁荣又混乱，许多客观情况都限制着民营科技企业向产业化发展。柳传志高瞻远瞩，他深深意识到，此刻的公司正处在决定战略发展的关键时期。根据历史的经验，一个公司发展到这个阶段，将有几条道路可选择，一是就此停滞不前，公司内部人员享乐挥霍，最终导致解体；二是及时转产，放弃以前的产品，用现有的资金向其它更容易发展的领域进军；再有就是在本行业中继续扩大市场，创新技术，慢慢使公司在本领域中形成规模，占据主要市场，领导本行业的发展趋势，成为产业的带头人。联想人最终选择把集团建成长久的、上规模的国际化高科技公司。在进行了细致的国内、国外市场调查后，毅然制定了进军海外，以国际化带动产业化的发展战略。
１９８８年４月，计算所公司在香港与香港导远电脑有限公司、中国（香港）技术转让公司合资成立"香港联想科技有限公司"。
起步阶段。以开展电脑贸易为主要业务，为电脑开发、生产积累资金，并摸索国际市场脉搏，选择打入国际市场的产品，这个任务在公司成立当年顺利完成，实现营业额1.2亿港元。
发展阶段。１９８９年３月，共同研制的联想Ｑ２８６１个人电脑在德国汉诺威和美国芝加哥一炮打响，当时意向订单多达４０００多台。
１９８９年６月，香港联想公司在深圳成立"深圳联想公司"，持股７０％，建成低成本的生产基地。从此，香港联想公司开始批量生产和出口主机板。其营业额从１９８９年底每月４０００套发展到１９９１年底每月１０万套。１９９４年，公司出口主机板５００万套，占全球市场的１０％，进入世界最大生产厂家前五名之列。其营业额从１９８９年的３.２亿港元增至１９９２年的１８亿港元，速度十分惊人！这个阶段，除产品出口外，联想公司的跨国经营还有许多新的进展。１９９０年上半年在美国洛杉矶设立分公司，下半年在法国的德斯多夫设公司。１９９２年初在美国硅谷设立实验室，以及时获取电脑最新技术情况与信息。到１９９３年底，联想集团基本形成国际化的技术、生产、销售格局：技术开发方面由美国硅谷、香港、深圳、北京形成体系；生产方面拥有香港、深圳两个基地；销售方面北京联想拥有国内销售网，香港联想拥有国际销售网。
新的发展阶段。１９９４年１月香港联想公开上市，通过发售新股融资２１７亿港元，为形成规模经济，实现建成国际级大型电脑企业这一目标奠定了基础。从此联想集团的发展进入到一个新的阶段。
靠战略目标立天下
企业的目标是制定战略的前提条件。
柳传志总裁在阐述联想集团的发展目标时说："我们想做一个长久性的公司，要做百年老字号，不急于一下子很出名，利润很高，然后很快就垮了，这是第一条最重要的目标；第二是我们要做一个有规模的公司，要有国际性的市场地位；第三是要做个高技术的公司，不想什么赚钱做什么。"在阐述完这样的目标之后，柳传志强调了制定战略的指导思想：一是坚决不受"做成一个产品一举成功的诱惑"；二是要发挥优势，做外国大公司所不能或不愿做的事；三是做一般小公司或短期行为的公司做不了的事。
在为数不少的人看来，联想集团是一个趋于保守甚至显得笨拙的企业。原因之一是联想集团至今为止１２年来始终守住电脑一个，而在有些人看来赚钱的领域很多，集团表现出的灵活性地不如其它一些企业。确实，柳传志就不断地否决过许多投资意见，其中包括金融保险及房地产这样一些令人垂涎的项目。对此有些人曾感到不解。在他们看来，从１９９０年开始，联想集团就应该向电脑行业以外的领域进军。因为中国要加入关贸总协定，市场全部开放后，联想集团与世界一流电脑厂商的正面竞争不可避免，竞争会导致利润的下降，"一业为主，不营其他"的产业结构是十分危险的。事实证明他们的认识是错误的。
柳传志嘴边有一句话，叫做"撒上一层新土，夯实。再撒一层新土"。本来这句话他是用于联想集团员工队伍建设的，意思是培养一支文化价值观认同的骨干队伍，然后吸纳一批新人，消化以后再吸纳，最终建起一个"斯巴达克方阵"。１９９０年的时候，中国电脑市场开放前的最后阶段，所谓"这里的黎明静悄悄"，绝大多数外国电脑公司还没有真正进入中国，中国电脑市场份额当时还处在年十万台（相当于联想电脑１９９５年中国市场销量）需求的水平，也是联想电脑在中国市场亮相的第一年，联想电脑板卡在国际市场亮相的第二年。当时中国市场的销售是年５０００台，板卡在国际市场的销售计划还是年几万套。这是当时的形势之一。当时形势之二是中国电脑已经初步度过成长速度缓慢的萌芽期，电脑的需求将会进入高速增长的时期，这一点从１９９５年中国电脑销量达到１１０万台的得到验证。当时形势之三是外国电脑公司全面进入中国的准备已经开始。
所以他始终在国际、国内两个市场全力挺进而根本无心它顾。那两年，柳传志的主要精力在国外，联想电脑和联想板卡销量量日增，一直到１９９５年联想电脑销售十万台、联想板卡销售５００万套。实际上，柳传志是在一场暴风雨即将到来之前紧锣密鼓地扩大和加固了自己的根据地。这也是联想集团在今天很多国内外电脑倒闭、转产的时候依然能够长足发展的原因。假定１９９０年那个时刻，联想集团不全力以赴把自己在电脑市场上的地位提升与"夯实"，也许联想今天就不能实现自己的发展目标。
