定义
替代心理就是希望通过用一个消费得起的产品替代消费不起的产品，来获得期望中的使用体验。
案例
猫小咪虽然长得美丽动人，脾气又好，而且业务能力超强，但是她也有失手的时候。比如礼拜天上午遇到的一个顾客就让猫小咪哭笑不得。
当时店里来了一位年纪轻轻、穿着高中校服的高个男生，这男生一进潮店就直奔电子产品区，询问数位板与数位笔的款式。猫小咪一看这个阵势，暗自心喜，知道来了只大肥羊。数位板、数位笔是进行电脑绘画艺术创作的必备工具，要知道高品质的数位板、数位笔可是昂贵的货色，潮店最贵的数位板要一万多块钱，数位笔也有价值几千块钱的。猫小咪暗自决定要将潮店最贵的那套数位板套装推销给他。别看学生没有经济能力，但是若要比舍得花钱，那学生可是比大人狠多了。
于是猫小咪拿出十二分的精神，给这位年轻的"富二代"学生进行最专业、最周到的服务。
这个富二代也真是个折腾的主儿，不慌不忙地仔细比较潮店的数位板、数位笔产品。他对最贵的那套看得最认真，不仅仔细核对包装上面的参数，还拿出手机查询此款产品的口碑与用户使用评价。
另外，这位顾客看完最贵的产品套装还不嫌累，又连续仔细看了三四款其他价位的数位板、数位笔产品。
伺候这位顾客两个多小时下来，猫小咪也累得够呛，猫小咪不仅要准备随时回答这位顾客的各种类型的疑问，还要一边想方设法以不会让他反感的方式推荐那套最贵的套装。可惜这位富二代顾客仿佛就是榆木脑袋，对猫小咪的各种提示和暗示无动于衷，让猫小咪高超的推销技巧做了无用功。
尽管这样，猫小咪仍然没有不耐烦。因为猫小咪知道，越是这种看个不停、问个不停的顾客，最后购买商品的概率越大。道理很简单，如果仅仅只是进店观赏浏览，那根本没有必要花费这么多时间和精力与店员沟通交流，正常人都不会那样做。时间拖得越久，成交的可能性越大，猫小咪相信在她的努力下，最终肯定能让这位富二代购买最贵的套餐。
所谓天道酬勤，说的不正是这个道理嘛！更何况，猫小咪觉得是时候使出她的杀手锏了。
猫小咪一边偷偷解开修身白衬衣最上面的两颗扣子，还将衬衣往下拉了拉，好让胸线露得更加多一些，一边用"嗲嗲"的语气说道："小帅哥，你看，最好的产品就是这款咯，因为是数位板加数位笔套餐，加起来价格其实比分开购买划算多了，而且这个套餐的产品是目前市面上最为顶级的装备，大学美院都是指定使用这个品牌的。另外，如果你有本店会员卡的话还可以再打折，绝对是你的首选喔！"富二代偷偷瞄了一眼美丽热情的大姐姐，脸都红了。他想了一下，说道："我不要那款，那款太贵了，我要买这款。"猫小咪顺着他的手指一看，居然是一款六百多的入门级数位板套装，猫小咪顿时觉得自己脸都黑了。不过良好的职业素养让猫小咪稳住心神，试图尽最后的努力推销一把："这款产品可是入门级的哦，产品性能方面应该不符合你的要求呢！""富二代"摇摇头，道："没有关系，反正业余爱好，画着玩，以后有机会再买好的，可以刷卡不？可以开发票不？"猫小咪终于明白自己今天是看走眼了，以为他是"富二代"，结果他就是一位草根。猫小咪努力咽下两口口水，粗着嗓子回答道："好的，可以，到柜台刷卡。"看着"富二代"满足地带着他的战利品走出店门，猫小咪忽然用手指猛插自己双眼，一边悲愤地说道："今天真是瞎了这双狗眼，哦不对，是猫眼。插瞎你，插瞎你！"点评A.猫小咪错了，真正的富二代根本不会花这么多时间对比产品，富二代都是直接买下来再说。
B.问得越多站得越久越容易成交，我保证这点是真的。当然，成交金额不保证。
C.跪求猫小咪电话、QQ、微博、人人及一切相关资料信息。D.校服是一件神奇的装备，它能做到让人无法狗眼看人低。
解析对于广大草根来说，买不起好的贵的，就买廉价的替代品，买不起iPhone5，那就学憨大宝一样买台IP56，这一点无可厚非。顾客手里的每一分钱都是辛苦赚来的，他想怎么花都是他的自由和权利。替代心理是一种很好理解的消费心理。我们可以看到现实生活中，每一款昂贵或者畅销商品的后面，往往都跟随了广大的山寨大军。昂贵产品，比如各种高仿的苹果手机与三星手机，比如各种假名烟、假名酒等。畅销产品就更多了，比如有一种方便面不叫"康师傅"，叫"康帅傅"；有一种糖不叫"大白兔"，叫"大白免"；有一种洗发水不叫"沙宣"，叫"沙宜"……还有"瓢柔"、"司口司乐"、"下好佳"、"绿剑"、"青鸟"……甚至有位消费者自以为买了一瓶"康师傅"的冰红茶，打开后，习惯性地看看瓶盖有没有"再来一瓶"。谁知，瓶盖里的四个字是"再买一瓶"。
对于消费者的替代心理，我们可以分两个方面来阐述：1.对于顾客来说，工具不重要，创造力和想象力才重要。用多好的工具不重要，用好你手里的工具才重要。
就案例中来说，我们可以看到"富二代"非常想购买高端的数位板加数位笔，高端的产品通常意味着强大的功能与性能，强大的产品往往又是创造优质成果的重要工具。就拿照相来说，目前情况下用一台普通手机拍出来的照片，无论如何也比不上专业单反拍照的质量，这两者之间是一种质的差别。低端的数位板精度不够，压感不够，无法进行高分辨率、高素质的绘画创造，因此，好工具非常重要。但是，从顾客的角度来看，我们要善于以小胜大，出奇制胜。手机拍照的画质自然无法与单反比，但是手机拍照胜在简单、快速、轻便，我们不可能天天背着沉重的单反相机，也没有办法实现快速抓拍有意义的瞬间画面，但是手机拍照却可以做到，用手机拍照，我们可以在内容、抓拍方面取胜。与能否拍到相比，拍得好就差一个档次了。同样，用低端的生产工具，那么我们就要在内容的创新方面下功夫，简单粗犷的画风并不一定比华丽细腻的画风差，只要内容足够吸引人，简单朴素的老夫子系列漫画也可开创一个时代。简而言之，不一定要用多好的工具，只要你能用好你手头的工具。工具并不重要，重要的是使用工具的人，你的创意，你的天分，你的创作，这才是创作伟大作品的必要条件。
2.对于商家来说，辨析顾客消费能力很重要，能最有效率地促成销售。
对于商家来说，顾客买任何商品去做任何事情都是无关紧要的，关键是他是否在你的店里购买。商家追求利润是天性，在有限的时间内卖出越多的产品就意味着越赚钱。顾客心中有各种各样的考虑和想法，商家必须通过一些技术手段来获得这些信息，从而针对不同的情况选择不同的方法进行沟通应对，为促进顾客最终成交营造良好的环境。就本章来说，商家非常有必要迅速地辨析顾客的消费能力水平，从而更好地引导顾客找到合适价位的产品，从而提高促销效率。在案例中，猫小咪因为主观判断失误，由此耽误了大量的时间去推销超出顾客负担范围的产品，最后的结果也是很悲剧的。辨析顾客消费能力是一项综合性的技能，它需要结合商家的眼力、判断力、分析能力等，越是经验丰富的店员越能准确分辨出顾客的真实消费水平。不过，大家也可以尝试更加简单一点的技巧，那就是直接询问顾客想购买哪个价位的商品。只要你能做到语气温和、表情友好，那么基本上都能得到真实的答案。
祝贺你，你又学了一招，你比昨天又进步了一点点。记住，你要每天进步一点点哦！
