有一个“购买泥土”的故事，特别耐人寻味。
三个年轻人一同结伴外出，寻找发财机会。在一个偏僻的小镇，他们发现了一种又红又大、味道香甜的苹果。由于地处山区，信息、交通等都不发达，这种优质苹果仅在当地销售，售价非常便宜。
第一个年轻人立刻倾其所有，购买了10吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售。这样往返数次，他成了家乡第一个万元户。
第二个年轻人用了一半的钱，购买了100棵最好的苹果苗运回家乡，承包了一片山，把果苗栽种。整整3年时间，他精心看护果树，浇水灌溉，没有一分钱的收入。
第三个年轻人找到果园的主人，用手指指着果树下面，说：“我想买些泥土。”
主人一愣，接着摇摇头说：“不，泥土不能卖。卖了还怎么种果树？”
他弯腰在地上捧起满满一把泥土，恳求说：“我只要这一把，请你卖给我吧，要多少钱都行！”
主人看着他，笑了：“好吧，你给一块钱拿走吧。”
他带着这把泥土返回家乡，把泥土送到农业科技研究所，化验分析出泥土的各种成分、湿度等。接着，他承包了一片荒山，用整整3年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。然后，他在上面栽种了苹果树苗。
现在，10年过去了，这三位结伴外出寻求发财机会的年轻人命运迥然不同。第一位购苹果的年轻人现在每年依然还要购买苹果运回来销售，但是因为当地信息和交通已经很发达，竞争者太多，所以赚的钱越来越少，有时甚至不赚钱或者赔钱。第二位购买树苗的年轻人早已拥有自己的果园，因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到相当的利润。第三位购买泥土的年轻人，他种植的苹果果大味美，和山区的苹果不相上下，每年秋天引来无数购买者，总能卖到最好的价格。
温商做生意就是如此，无论大与小，敏感的温州商人都善于“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，他们也不仅局限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力把小生意做大。正是凭着这远见和气魄，他们走出了温州，走向了全国，走到了世界。
在温商看来，遍地是黄金，只要你练就一双善于发现商机的“火眼金睛”。生意无论大与小，敏感的温州商人都善于“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，他们也不局限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力把小生意做大。
商道55 发现机会还要有行动力
【经典商道】
温州人能够赚钱的秘诀之一就是善于发现市场需求，捕捉商机。大千世界，市场无时不有、无处不在，生财机会可谓多矣，关键的还是要看你能否练就一双敏锐的“市场眼”以及是否具备观察市场、分析市场的能力，是否能够像温州人一样一旦发现机会，马上付诸行动，只有这样，才能获得成功。
很少有人知道现在名震昆明服装业的丁振兴，曾经只是一个来自温州滨海的穷汉子。早年的丁振兴来到昆明时，只是一个穷得叮当响的小商贩。虽然没有什么钱，丁振兴却有着一颗上进的心，他知道要想创造出惊人的财富，必须从眼前做起，一块钱一块钱地去挣，有了一定的积累，才能去干一番大事业。在昆明青年路服装市场租到一个15平方米的小店之后，他兢兢业业、辛勤经营，一面从温州服装厂的亲戚处赊货卖，一面寻找着商机。
工夫不负有心人。1989年正是全国大兴“农贸市场”的时期，昆明也一样有了大动作——当地的螺蛳湾农贸市场要被改造成为具有强大辐射力的综合批发市场。逢此良机，温州同乡决定进驻其中。此举刺激了丁振兴，他也加入到了这个市场中。当时，由于市场刚刚改造不久，知名度并不高，市场里商户的生意不温不火，很多店铺惨淡经营。丁振兴的日子当然也并不好过，但他坚信这个市场终会红火起来。
此后不久，丁振兴发现羊毛衫在北方城市风靡紧俏，他由此有了想法：羊毛衫在四季如春的昆明会不会找到自己的消费者呢？凭着对市场的把握，丁振兴开始大量购进羊毛衫。此冒险之举在春城昆明可是一件从未有过的事情，亲朋好友因而一致反对丁振兴冒险尝试。羊毛衫到货，看着满仓库的货物，他也有些担心万一不赚钱怎么办。可丁振兴坚信自己的眼光和判断，只有冒险才有成功的机会。
第二天，丁振兴将羊毛衫上柜，果然很快便引起了客户的注意，大家挤满了丁振兴的店。望着火爆的场面，丁振兴开心地笑了。
正是凭借着独到的眼光，丁振兴果断地在春都昆明掀起了一个又一个的流行季风。成功的商业运作使丁振兴赚得钵满盆盈，完成了必要的资本积累，成为当地商界实力派中的风云人物。
温州人总有奇事、怪事，与丁振兴大胆购进羊毛衫，引爆昆明流行风相比，一位姓周的温州人行走在上海的街头，都能发现一些怪事。于是乎，生出钱道，立返温州，一下子净赚了6万元。
20世纪80年代，一位姓周的温州人只身来到上海，同许多温州人一样，他只带了来时的车票——据温州人说，他们外出求生从不带返程票，这足以说明他们背水一战的决心和勇气。他在上海街头发现一个怪现象：大街上许多人拎着或抱着大捆大捆的文件夹、财务册等行色匆匆。这么多的上海人带着这么多的文件夹、财务册干什么呢？他打听得知，上海正在全面开展企业整顿，企业原有表格、账册全部更新。但商店里的表格账表是统一印制的，买回去还得重新编制，财务人员为此很是烦恼。
这个温州人一拍自己的脑门：这不就是商机吗？于是，周姓温州人急急赶回温州，抓紧时间设计、印刷，又按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址、单位名称写信寄样稿、寄订单，当年净赚6万元人民币。
可贵的是，这个周姓温州人并没就此停住，而是利用这些资本办起了文教用品厂，继续发展自己。请看他的下列业绩：
1982年，他及时捕捉到上海企业开始评定“文明企业”的信息，推出了他独家制作的“文明企业验收台账”系列产品。
1983年，他抓住国家决定开展“国家一级”“国家二级”企业考评、验收、授号的良机，又提供了系列用品。
1992年，他抓住国务院关于国有企业自主经营条例下达前的时机，及时向上海国有企业送来了据称与“国际接轨”的企业管理账册……
短短十年间，周姓温州人在上海好戏连台，赚了700余万元人民币。
温州人素来对大上海有着一种特殊的感情，很多的温州人都来到上海经营自己的事业。曾经先后在上海兼并了近十家国企的上海人民企业集团的老总金福音对上海有一种与生俱来的亲切感。“上海好啊”，他由衷地说，“我们从小家里用的许多东西都是上海货，以后办企业也喜欢上海的电器，上海货最好了！”
正是源于上海对温州人的独特的吸引力，很多温州人有事没事总爱来上海转转，在他们那里普遍流行这样一句话：“上海街头，随你何时何地转一圈，满地都是能化为钞票的信息。”
有一次，温州乐清五金机械厂朱厂长还真在上海的街头转出了钞票，这的确证明了精明的温州人在发现和制造商机上有着一种独到的天分。
1992年的秋天，常到上海考察市场寻求商机的朱厂长。这一日，吃过晚饭，就来到了热闹非常的大世界闲逛。他发现在一家食品店门口人们正在排长队买糖炒栗子，这一场景使朱厂长意识到上海人爱吃糖炒栗子。但是，他又看到一个现象，就是栗子好吃，壳难剥，只见一个个吃栗子的上海人，总是先用牙把栗壳咬破再掰开，但往往栗壳还是不能脱离，只好从栗壳里面啃挖。这样吃不但浪费了不少栗仁，吃得很不过瘾，吃相也不大雅观。朱厂长不自觉地替上海人动开了脑筋，糖炒栗子怎么吃才好呢？
正所谓旁观者清，凭着商人特有的敏锐，朱厂长发现了潜在的商机：如果能制造一种专用的栗子剥壳器随炒栗一起卖，岂不是解决了上海人的烦恼了吗？
于是，朱厂长返回温州，很快就设计出了一种简单轻便的栗壳剥离器，3天后即生产出数万只运到上海，一下就卖光了。事后朱厂长核算了一下，这么个小玩意至少为他赢得了4万元利润。
无怪乎，在一向精明的上海人眼中，对这些“头发丝都是空心”的温州人也不由得竖起大拇指赞许地说：“格温州赤佬还真有本事！”（这些温州人还真有本事）
由此可见，温州人能够赚钱的秘诀之一就是善于发现市场需求，捕捉商机。可以说，大千世界，市场无时不有、无处不在，生财机会可谓多矣，关键的还是要看你能否练就一双敏锐的“市场眼”和是否具备观察市场、分析市场的能力，是否能够像温州人一样一旦发现机会，立马付诸行动，只有这样，才能获得成功。
商道56 在废物中淘出金子
【经典商道】
温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”中，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。
温商最初到欧洲闯荡时，捡起别人扔掉的破布头或碎皮子，做成精致的小钱包出售，为此挣了不少钱。
温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”中，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。变废为宝不需要投入很多资金，也不需要高技术，往往只需要你有变废为宝的眼光。在温商看来，一旦你发现了废物的潜在价值，并加以利用，你所从事的就是一个冷门，市场竞争也就没有那么激烈了，你就能稳操胜券地赚钱。
从温州走出的打工仔钟文龙的生意可以说是白手起家。通过对市场的一种特别的敏感性，他在上海街头抓到的不仅是商机，而且“捡”到了一桩实实在在的生意。初到上海时，钟文龙口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以至于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书后饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，经询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买了下来。
从一车旧书，钟文龙“嗅”到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然获得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。
钟文龙这种变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光，是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上生出的一种创意。如果没有信息为基础，你的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。同时，变废为宝还需要你有不同于一般人的思维模式，特别是要有反向思维能力，如果你按一般人的思维方式去考虑问题，你就不会发现废物中隐藏的巨大财富。
在20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。
在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。
所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。
有一天，他去在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。第二天一大早通过姑父找到了厂长，富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，把板一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。
几天后，他就买了礼品二次去H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。
以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换大炮，改用火车车皮装。
他的生意越做越大，人缘越来越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来，一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。
温商不仅有变废为宝的神奇智慧，而且很喜欢收拾烂摊子，有很多温商都是靠承包亏损企业扩展了自己的事业的。不仅如此，温商还能使自己承包的亏损企业爆发出势不可当的发展潜力。
事实上，亏损企业并非一无是处。它具备了行业基础，诸如生产技术、销售网络等，一切都是现成的，只不过由于种种原因，这些既成优势一直都发挥不出来。一旦清除了企业发展道路上的障碍，如运营机制呆滞、管理不善、制度陈旧等，使其原有的优势得以发挥，在一定程度上有可能比一个新的企业更容易走上轨道。因为新企业往往并不具备成熟或成形的销售网络，在生产技术上也是新手。正是看中了这一点，温商才不怕烂摊子，甚至四处打听哪里有这样的烂摊子，瞅准机会就接过来。
现任温州文成减速机有限公司总经理的卓文生，就依靠这一招起家的。
