在这些众多的差异中，如何划分市场区域？首先可以以地域跨度的差异性来划分。地域的差异有东西部、南北方、沿海与内陆、区际与区内、本地与外地的不同。其表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省，或一个上百万、千万人口的顶级城市；小，可以小到一个城市的一个片区，或一个几十万人口以下的城镇。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好，例如，城市居民喜欢式样新颖的轻便自行车，而农村的居民注重坚固耐用的自行车等。其次，可根据市场特征的不同来划分。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场性，正如中国饮食文化所表现出的“东甜西咸，北酸南辣”一样。最后，可根据消费特性的不同来划分。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式。
怎样巩固市场区域
俗话说：“打江山容易，守江山难”，市场区域的建立也同理。企业攻下某个市场区域后，其市场追随者会步其后尘对其进行围攻。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。以下两种方法可供参考。
1．“围棋布子”法
市场区域无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起“整体一盘棋”的战略思想，从全局出发，合理“谋子布局”。企业如采用“直销”或“直销＋经销”的营销方式，则可模拟下围棋的方法实行“分区包围、分片包干”的策略，将片区分成若干小区逐一突破。
2．全面渗透法
首先利用网络进行渗透，通过向广大中间商让利，加大广告促销力度。提高中间商销量。其次进行产品渗透，包括：扩大产品使用范围，如康师傅方便面，由外食型到家食型；增加产品品种，如康师傅方便面增加了红烧牛肉面、满汉大餐；扩大产品效用，改进产品质量。最后是消费者渗透，即根据不同消费者的不同需求，开发新的产品，满足不同层次的需要。
其实中国企业市场区域最需要的就是战略。很多企业因为没有战略，眉毛胡子一把抓，最后抓来的不是自己想要的。同时，因为没有战略，光顾扩张不顾赢利，最后在漂亮的业绩背后隐藏着巨大的亏损。因此，不论对市场区域的开拓还是对市场区域的巩固，必须采取强硬的策略，全方位地实施作战计划。
制定市场区域战略要注意什么
制定市场区域战略要注意以下两方面。
一是产品在不同的发展阶段对市场区域的战略要求是不同的，而且市场区域的透明度和集中度的不同对战略也会有不同的影响。产品处于导人期，选择市场区域可能会更多考虑风险，不宜迅速扩张；进入成长期，主要考虑如何迅速扩大规模，获取更多利润；进入成熟期，市场改进和产品改进会成为重点，争取以更少的投人获取更多的回报；进入衰退期，则维持该产品现状或收缩战线，同时应考虑新产品如何营销的问题了。所以市场区域的营销计划还应根据产品不同的发展阶段而定。
二是同样的产品在不同的区域，其市场透明度和行业集中度是不同的。如婴儿奶粉在一级城市透明度很高，行业集中度也高，所以，若想打人这个市场，必须把产品的独特利益点向消费者说透，并要准备高额的推广预算，比如开辟专家热线等；而在农村市场，其透明度相对较低，集中度也低，于是，你要做的是，在保证产品质量和消费者能够接受的价格的前提下做好传播工作，不必大幅度投入推广经营。所以，这些因素的不同会影响到作战计划的不同。
看似简单的两个方面的问题，做起来其实没那么简单。必须依靠大量的市场研究来达成。很多跨国公司在中国早已开始研究这些东西。
手段20 优选目标市场，集中力量主动攻击
掌控营销关键点
选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化，总经理要不断通过市场调研和预测，掌握和分析市场变化趋势，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。
所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择的目标市场是否合适直接关系到企业经营成果的好坏。选择优先发展的目标市场是市场细分的归宿，除了专业性的市场调查公司承担市场细分的任务以外，大多数企业细分市场的目的就是为了自己从细分市场中选择目标市场。明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是总经理在掌控营销活动中的一项重要策略。
选择目标市场应考虑哪些因素
在选择目标市场时，总经理要考虑三方面因素。
首先要考虑到企业的实力，包括人力、物力、财力和技术状况。因为不是所有的子市场都适合本企业，企业在没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标时，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人力、财力、物力优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。因此，总经理选择目标市场需要注意企业的资源和能力。企业若是实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性市场策略或差异性市场策略。
其次要考虑到市场的类似性。不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高。市场需求差别大，消费者的挑选性强，便可采用差异性市场策略或集中性市场策略。
最后要考虑产品的同质性。有些产品，如米、面、油、盐等日常生活消费品，虽然事实上存在品质差别，但多数消费者都很熟悉，认为它们之间并没有特别显著的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。
适应目标市场的策略有哪些
适应目标市场的策略有以下三种。
1．无差异性营销策略
无差异性营销是指企业以整个细分市场为目标市场，提供单一的产品，采用单一的营销组合策略。这种策略的特点是企业只注重细分市场的共性而不考虑细分市场的特性，把市场看成一个无差别的整体。
2．差异性营销策略
差异性营销是指企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分市场的不同需求，运用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。这是很多企业采用的目标市场策略。
3．集中性营销策略
集中性营销是指企业集中全部力量于一个或极少数几个细分子市场，提供能满足这些细分子市场需求的产品，以期在竞争中获得优势。实行集中策略的优势在于：经营目标集中，可以集中企业所有资源于一特定战略目标之上；熟悉产品的市场、用户及同行业竞争情况，可以全面把握市场，获取竞争优势；由于生产高度专业化，在制造、科研方面可以实现规模效益。
什么情况下，应集中力量主动出击
假若企业的资源太有限，以至于不能完全覆盖整个市场需求，那么它唯一现实的选择就是生产一种产品满足某一目标市场，即集中性市场营销策略。在个别或少数市场上发挥优势，提高市场占有率。这种战略尤其适用于中小企业，即小企业可以以小补大，以专补缺，以精取胜，在小市场做成大生意，成为“小型巨人”。
美国皇冠制罐公司是个规模很小、名不见经传的小型包装容器生产厂家，该公司以金属罐细分市场为重点，专门生产供啤酒、饮料和喷雾罐厂家使用的金属罐，由于公司集中全力，经营非常成功，令销售额达数十亿美元的美国制罐公司刮目相看。
日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等橡胶制品的小厂，由于订货不足，一度面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万个婴儿，如果每个婴儿用2条尿布，一年就需要500万条。于是，他们决定实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界各地，成为闻名于世的“尿布大王”。
采用集中性市场营销策略，能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。缺点是有较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一。
企业选择好一个细分市场后，应集中力量为之服务，较小的企业一般就是这样：号门填补市场的某一部分。集中营销可使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。
