“诱”的推销语言魅力
1、“诱”的技巧。
一般说来，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，如何能突出自己，把顾客吸引到自己身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，这都要求推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤。”极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。
推销食品以卖主诱惑人的手段更为高超。为引起人们的食欲，卖主往往用悠扬婉转的声调，把买主的全部感官调动起来，甚至让人口水欲滴。如“羊肉烧卖，馅大皮簿，热乎烫人，一咬一包油，满嘴香啊……”
推销中采取“诱”的技巧方式很多，最基本的有层层诱导和定向诱导两种。
层层诱导，是指营业员根据顾客的购买心理，层层诱人推销导向的一种发话艺术。人们逛商店、看商品，有时往往是情绪的驱使，而并非一定有什么购买目的。对这类潜在的消费者，如果送上一句：
“看看吧，不买不要紧。”
“试一试吧，不行我再帮你换。”
售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客或试看、或试穿、或试用的时候，再说几句得体的夸奖语：
“您看这颜色多高雅，您穿着显得气度不凡！”
“这衣服太合您体了，穿着年轻多了！”
从心理学角度看，人最喜欢受到他人的尊重与赞扬，推销过程中，适时的奉承，使顾客感到一种满足。这时，伺机告知价格，激起顾客的购买欲望，最后成交时，再说上一句：“先生，真有眼力，很识货啊！”
“小姐，您真会买东西！”
层层诱导的发话艺术，是在不让对方感受压力的原则上，轻轻地一层一层地推动他，并把他诱入推销的导向，促其完成购买行动。
定向诱导，是指营业员有目的地诱导顾客作定向回答的发话艺术。如一家冷饮店，销售“可可与鸡蛋”，即在可可的饮料中可另加鸡蛋。营业员在接待顾客时，两种发话方式。却带来两种销售结果：
（1）要不要加鸡蛋？
（2）请问，您是加一个还是加两个鸡蛋？
结果第一种发话，销售的鸡蛋只有牛奶的一半；第二种发话，鸡蛋与牛奶的销售量几乎一样，这第二种发话就属于“定向诱导”。“要不要加鸡蛋？”这一发话的定向是不确定的，而“加一个还是加两个鸡蛋”这一发问的定向是确定的，而且把顾客诱入扩大鸡蛋销售的导向。
2、“诱”的口才技巧训练。
日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的顾客，以流利美式英语即兴发挥：
“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买辆自行车上下班，即便宜又不耗油，岂不两全其美？”
“上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上花了整整4小时！
我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非停我生意不可。只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去，伤心得真想大哭一场。这时，我才明白了一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜是非做不可的。而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”
果然，一席话说得顾客们纷纷称道，争相订购“丰田”，丰田的销路由此大增。
还有一个例子：有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他是为好友前来购买绣花被面的。面对五彩缤纷的绣花被面，他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这一对白头翁，自言自语地说：
“这鸟的姿态很好，就是嘴巴太长了点，以后夫妻要吵嘴。”
营业员听到后，笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗？这鸟的头上发白，表明以后夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地为朋友买下了这条绣花被面。
训练提示：一个汽车推销员用自己的切身经历诱导顾客做买轿车的“傻瓜”，语言恳切，态度诚恳，具有极大的诱惑性和渲染性，难怪在场顾客纷纷订购“丰田”；一床花被面，顾客爱不释手，但对构图心存疑虑，灵活的服务员进行定向诱导，直说得顾客点头称是，满载而归。假若你是一位推销员，能不能熟练地运用“诱”的技巧，做好你的推销工作？
“激”的推销语言魅力
1、“激”的技巧当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候。适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，这就是激的技巧。如：在日本，一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来趋前。男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟。“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬的问道。“六岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。“六岁！”小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着便将玩具的开关打开。”
男士的视线又被吸到声控玩具上。小姐把玩具放到地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，售货小姐把玩具开关关掉。“这一套多少钱？”“四百零五日元！”“太贵了！算四百好了！”“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具，连同两个电池一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一手摸进口袋说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。
“质量绝对保证！”小姐送上名片说，“我们公司到贵单位办展销，已经交了一笔保证金！”
从这一幕销售过程，可以看到这位售货小姐在销售商品中展示的“激”的技巧。首先，她的问语十分有技巧：“孩子多大了？”这种问题不会让顾客产生戒心，而且为下一步实施“激”的技巧埋下伏笔。其次，打开玩具开关的时间恰到好处，就在客户刚要转移目标时，紧接着，把另一个声控器递给客户更是绝招，这可以刺激顾客的购买欲望。再次，做了最佳的请求———具有领导才华的儿子———天下父母谁不为之心动？这位小姐的谈吐与巧妙的激将术，终于促成了一笔生意。
有时候，遇到推销难度较大的客户时，采取“激”的手法切忌急于求成，要追求循序渐进。请看下面一个例子：
一个厂长接待了两个推销员，他们都是来自水灾区推销猪毛油刷的。
一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不？”厂长摇摇头，他又说：“我们的产品是省优，国家调拨价，实行三包。”厂长耐心地跟他解释了不需要的原因，说无线电厂，用油刷量是很少的，他再没说什么，走了。
另一个就不同了，他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧？”厂长告诉他：“太少了。”他拿出证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救，我们根据本地条件，组织人生产猪毛刷子，看您能用点不？”厂长和他谈实际情况，但他又进一步说：
“我想你们的用量也不会大。可是，我们一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊！用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，你说对不？您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀！”
厂长被他的话所打动，与他签订了十几把的合同。
同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢？就在于“激”的技巧不同。第一个虽然开门见山，急切地请求对方接受推销，但因交谈中没有掌握“激”的火候，三言两语就败下阵来，只能空手而别。而第二个，把“激”的火候掌握得恰到好处。他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，激起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，而是循循善诱讲述了自己的实际困难，以唤起对方的同情，又讲了如果订货，对国家、对集体的好处和意义。这样他以负责的态度，诚恳的语言，深切的感情去感染买方，激化买方，终于使买卖成功。
2、“激”的口才技巧训练。
荷兰人很会做生意，最受人欢迎的是一种“凑趣”商店。
荷兰临海多雨，地势低洼。每当突然下雨，行人都在路边避雨，这时，背着袋子的商人总会赶来及时送上一把雨伞、一双雨靴。这些伞、靴价格低廉，并且上面总是写着商店的名称。商店不仅扩大了销售，而且也扩大了影响。海牙是荷兰的一个沿海城市，该市有一个乡村公园。在这里，人们也常发现“凑趣商店”的商人。一次，一对情侣正在谈情说爱，“凑趣”商人走来揽生意。听见男的说：“亲爱的，你平时最喜欢吃什么？穿什么？”女的答道：“我现在就想吃盐胡桃、猪油饼，想穿淡红色的连衣裙，想戴深红色的宽边帽。”“凑趣”商人马上说：“有，小姐请你等7分钟！”那商人马上回身，叫他的同事去办。只有7至8分钟，吃的、穿的、戴的都来了，而且连衣裙、帽子有好几套，供那位小姐挑选。那男士笑着，不得不买。
在打击假冒伪劣商品之际，有家商店门口居然推出巨幅广告：“专营假货。”来往顾客见了无不大惊：难道这家店主吃了豹子胆？纷纷怀着好奇心进店一观。这下才知道那广告是故弄玄虚，跟顾客开了个玩笑———因为那店里的“假货”
并非人们所讲的“假冒伪劣”的“假”，而是人工制造假牙、假发、假肢之类。这家商店因此生意兴隆。
训练提示：推销中使用“激”的技巧形式多样，但像上述的“凑趣”商店、“专营假货”商店并不多见，它们能激起顾客的好奇心，引起顾客的消费欲，最终达到购买商品的目的。设想你是一家商店的老板，为激发顾客的购买欲，请你为商店起一个别致的名字。
“比”的推销语言魅力
1、“比”的技巧。
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别的感觉，这样就会增加你的说服力。
如：
顾客：“这种产品太贵了。”
推销员：“不算贵。请您看看：一般产品的质量可以从检测中心和维修中心得到验证，这是检测中心对同类产品的测试报告，请注意我们产品的特别评语：这是维修中心的统计表，请看返修次数我们的产品仅为同类较好产品的十分之一。再请看××公司（一着名企业）的使用报告：以前用一般产品，其产量为××件，改用我们的产品后其产量增加了××件。因此，我们的产品货真价实。”
这种“比”的推销术，特别能使顾客看清购买后的利益，增加其对推销员的信任感。再如：
“这个价格太贵了！”
“您认为怎么个贵法呢？”
“市场上才卖一百四十元呢！”
“请问是什么产品卖一百四十元呢？”
“××牌就卖一百四！”
“您知道××牌为什么仅卖一百四吗？”
……（顾客无言以对）“我告诉您吧。与我们的产品相比，××牌从功能上、质量上有如下几个差别……因此，他们才卖一百四……”
任何一种商品有其优点，也有其弱点，你在采用对比手法推销自己的商品时，首先要注意以事实为依据，不能言过其实。其次，对同类商品的弱点也可以采取从另一角度进行解说的办法。香港第十八届杰出推销员潘德仁对这一点有杰出的表现：
有一回，潘德仁在公司向顾客推销碎纸机，顾客原说好要买，但看到其他公司同类型的碎纸机有门，而这种没有。
潘德仁看出这位顾客是喜欢有门的，便说：“拉门很麻烦，我们这种有圆洞，纸碎同样可以取出，而且方便多了。”顾客又说圆洞的设计不好，潘德仁又从圆的角度说出一番力学和美学的道理来。几番周折，顾客终于购买下来了。
“货卖一张嘴”，潘德仁高超的推销对比技巧，既符合事实，又掌握了分寸，达到了把商品卖出去的直接推销目的。
2、“比”的口才技巧训练———一次难忘的推销。
1989年暑假，小李有幸在姐姐开的服装店里当了一回营业员，亲身体验了一次推销的滋味。
那天，时间已经快到中午，店里还没有做成一笔生意。
进来“看看”的人倒不少；就是没有一个真正停下来谈价钱。
正当小李发愁的时候，来了一位戴眼镜、穿着较为朴实的年轻人。瞧那神情，小李断定，这又是一位没有诚意的“顾客”。但是，小李不能放弃这哪怕只有万分之一的希望。
小李全神贯注地捕捉着对方反馈给的每一个瞬间的信息。有门道了，他的眼神不易觉察地在那件浅灰色带拉链夹克上停留了片刻”
“想买吗？”小李笑着问。
“啊，不不，看看。”他连忙将“路”封死，似乎担心小李要他马上“一手交钱，一手交货。”
“没关系，不买不要紧。”小李一边显得十分轻松地说着话，一边从衣钩上将衣服取下来，“小李取下来给你仔细瞧瞧吧，你若去别的店子买也好有个比较。”听小李这一说，他也就不好再推脱了。
年轻人边看衣服边低声说：“颜色太浅了。”
“看你年纪也不过二十三岁吧？”小李立即接过话头，“对于年轻人，还是浅点好，颜色深了，看上去老气横秋的，多扎眼！”他沉默了，过了一会儿，他又提出这衣服上了拉链不好看，要是钉钮扣的就好了。可是，也真不巧，店里钉钮扣的夹克昨天刚卖完。当时，小李灵机一动，将话题一转：
“看你的气质，准是个知识分子。在什么单位工作？”他苦笑一下：“中学教书。”小李一听，可高兴了，“也难怪你喜欢打钮扣的。是不是嫌这条拉链太活泼了？你想将自己打扮得严肃点？”小李一把将他拉过来，“来，先别说什么拉链钮扣的，穿上去试一试。”经不住小李这主动进攻，他竟然顺从地脱去外衣，将夹克穿上。“你看，多有精神！”小李的劲头更足了，“实话对你说吧，我也是个学生。做学生的，都希望老师与自己的心理距离缩短一些。特别是中学生，他们更渴望得到老师的理解和认同。你若成天为了维护‘尊严’，将自己装扮成‘套子里的人’一样———对不起，只是打个比方，不就等于人为地在自己与学生之间构筑了一道陌生的围墙吗？还到哪里去寻找心灵的沟通呢？我想，你若穿着这件衣服上讲台，准会赢得学生们的掌声。”
